1、学 习 目 标 了解各种贸易方式的基本概念、基本特征 和运作过程及对有关当事人的利弊； 能够根据自己的经营目的和所要交易的 商品的特征，选择适当的贸易方式和交易对象， 充分发挥各自贸易方式的优点，利用交易双方 的优势实现自己的目标。,第13章 国际贸易方式,本 章 讲 授 内 容：,13.1 经销、代理和寄售 13.2 拍卖和展卖13.3 招标与投标13.4 对等贸易和加工贸易13.5 期货贸易13.6 电子商务,13.1 经销、代理和寄售,一、经销 （一）经销的概念、分类与性质 1经销的含义与分类 （1）一般经销（定销） （2）独家经销（Sole Distribution） 或包销（Excl
2、usive Sales）,供货人和经销人之间是买卖关系,2. 经销的性质与作用,案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,(二) 经销协议的基本内容 1. 经销商品的种类、名称、规格及经销的地区与期限 2. 经销商品的数量和金额 3. 经销商品的作价 4. 经销商品的其他义务 (三) 采用包销方式应注意的问题 1. 慎重选择经销商，尤其是包销商 2. 注意订好经销协议,(四) 包销方式的优缺点,优点：1. 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极 性，利
3、用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场； 2. 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端; 3. 有利于有计划地组织生产和供货。缺点：1. 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场， 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能 专心经营约定的商品; 2. 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况； 3.出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。,二、 代理,1代理的含义及特点 （1）代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬。 （2）代理人不享有所代理商品的所有权，不用对委托人 支付所代理商品的货款。 （3）代理人不承担经营中的风险，不负责盈亏，也不能 擅自改变委托人 规定的交易条件。,2、代理的
4、种类 （1）总代理（General Agent）（2）一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent)（3）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？, 注意非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的
5、调整。 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金,3、销售代理协议,相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。,4、包销与独家代理方式的比较,1、寄售的含义与特点 2、寄售协议的主要内容 3、寄售方式的利弊 4、采用寄售方式应注意的问题,三、寄售,1拍卖的概念与特
6、点 2拍卖的交易程序,一、拍 卖,13.2 拍卖和展卖,二、展卖,1.展卖的含义与特点2.开展的形式与做法3.开展展卖业务应注意的问题,13.3 招标与投标,一、招标与投标的含义及特点 二、招标的方式 三、招标投标的一般程序,13.4 对等贸易和加工贸易 一、 对等贸易,1、对等贸易的概念2、对等贸易的特征3、对销贸易的主要形式,（1）易货贸易（Barter Trade）（2）补偿贸易,案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？ 补偿贸易的种类:1、直接产品补偿或产品回购（Product Buyback
7、）2、间接产品补偿或产品互购（Counter Purchase）3、劳务补偿,（3）其他对销贸易形式 互购贸易（Counter purchase） 抵销贸易（Offset Trade） 国际贸易证书贸易,二、加工贸易,1、来料加工 2、进料加工 3、境外加工贸易,13.5 期货贸易,一、期货贸易的含义和特征 二、期货贸易的形式 1保值交易 2投机交易,1. 转移价格风险 2. 发现市场价格 3. 稳定市场供求和价格,三、期货交易的功能,13.6 电子商务,一、电子商务的概念 二、电子商务的应用形式 （1）企业与企业之间的电子商务 （2）企业与消费者之间的电子商 （3）企业与政府之间的电子商务 （4）消费者与政府之间的电子商务 （5）企业内部之间的电子商务,1交易前的准备 2贸易合同的商订 3合同的履行 四、电子商务在国际贸易中的优势 1. 竞争优势 2. 低成本优势 3. 运作机制的优势,三、电子商务在国际贸易实务中的应用,
