1、敔山湾新城LOGO及VI,华厦伟业上海金贝 “敔山湾新城”项目工作组 2008年5月,前言,“敔山湾新城”并不是简单意义上的房地产开发项目，而是以城市运营的开发理念，造一座崭新的城市。基于这样的高度，我司认为绝不仅仅为了做LOGO而作，更不能只将眼光放在构图、美观等设计层面，而应着重考虑其在未来应用上的可延展性以及体现其设计规划的指导理念。因此我司研判了安亭新镇、新浦江城、嘉定新城、钱江新城、松江新城等众多同类型项目的LOGO设计，作为设计理念的指导依据。,安亭新镇 LOGO,总体定位： 安亭新镇是上海国际汽车城的配套居住区，同时也是上海市试点城镇建设中率先启动的第一镇，是实施上海郊区城市化战
2、略的示范城镇。LOGO特点： 以拼音和英文释义作为整个LOGO的主体，下配简洁的中文项目名和三色彩条，突显其面向国际汽车城居住区高端客户的特色。,新浦江城 LOGO,总体定位： 新浦江城是浦江镇中心城示范区，也将成为汇聚居住、工作和休闲娱乐的新上海人的新魅力生活中心。 LOGO特点： 以规整硬朗的中文字符来体现项目名，配以“江”字刻章形状的标识图形，同时暗合项目的土地规划示意图，下缀同样规整简洁的项目名的英文释义，体现了整个项目“横平竖直”的规划特点。,总体定位： 嘉定新城是上海郊区发展战略的示范新城，是嘉定区以现代服务业为主体的第三产业的发展高地，是上海都市圈西北翼的区域性核心城市，还是上海
3、乃至中国的汽车产业中心。LOGO特点： 以简单的几何图形和暗合地形图的多边形作为LOGO的主题，再配以简洁大气的中文项目名和英文译名。,嘉定新城 LOGO,钱江新城 LOGO,总体定位： 钱江新城是即将崛起在钱塘江畔的杭州城市新中心和新商务中心，它促使了杭州城由“西湖时代”走向“钱塘江时代”。LOGO特点： 以繁体的中文项目名称作为LOGO的主体，整体设计仅为一个简单的印章形状，再无多余缀饰，使得其在未来的应用中具有更强的延展性。,松江新城 LOGO,总体定位： 松江新城是一座与上海国际大都市相呼应、具有中等规模的现代化新型城市，它是21世纪松江区的政治、教育、文化和居住中心，还是上海市郊卫星
4、城的代表杰作之一。LOGO特点： 结合简单的折线图形作为LOGO标识图案，再配以简介的中文项目名和英文释名。以绿色作为主基调色，体现了项目亲近自然，和谐生态的特点，还选取了泰晤士小镇LOGO图作为项目副LOGO，暗喻其模仿英伦泰晤士小镇的设计风格。,根据对安亭新镇、新浦江城、嘉定新城、钱江新城、松江新城等项目LOGO的研判，我司认为这些项目LOGO都具有以下几个共同特点： 一、都是由简单的标识图形与简洁的文字结合而成，标识图形简单明了，文字简洁大气； 二、都匹配有英文释义，具有强烈的现代感和国际感； 三、设计和规划思路面向未来，具有很强的可延展性。 基于以上研判，我司设计了以下四个LOGO方案
5、，以供品评。,总结,方 案 一,创意说明：图案以龙形的三山形态为外环，植被葱荣的绿意，纳福至灵，以蔚蓝的定山湖为内嵌，水质清澈的澄蓝，招祥引瑞，构筑了敔山湾山新城“三山一湖”的独特规划理念。硬朗现代的字体，展现出现代化生态山水城的浓郁人文气息，简洁的英文释义暗合项目面向未来、接轨国际的前瞻性规划定位。,VI应用示意 （有图形应用）,名片,名片,光盘,包袋,广告衫,门牌,售楼处,道旗,广场地灯,井盖,地砖,VI应用示意 （单独字体应用）考虑到该LOGO在未来应用的可延展性，因此在某些应用上将采取只应用字体的方式，以拓展项目的广泛适应性。,门牌,门头,胸牌,户外旗帜,前台,宣传物料封面,包袋,指示
6、牌,方 案 二,创意说明：图案以定山湖地理形态为内嵌，湖水为一组新叶所拥簇，蓝色的天然水源环绕在绿意映衬之下，水润山，山映水，和谐共生，依山而建，傍水而居，呈现万千意趣。现代风格的硬朗字体和英文释义展示了敔山湾新城在全球化的国际观引领下的现代规划设计理念以及其力图打造一座现代化山水人城的远景目标。,名片,名片,包袋,方 案 三,创意说明：纯蓝是天空的颜色，墨绿是水流和山体的颜色，金黄是夕阳和秋天的颜色，以蓝、绿、黄为主色调的各种渐变色共同组成了敔山湾悠远多姿的自然美景。绿色的新城二字暗合“山水人城”的和谐人居理念，再配以婉约的字体设计，使整个图案显得青春而鲜活，简明的英文释义更为其添加了强烈的
7、现代感和国际感。,方 案 三,创意说明：蓝色的水带自由飞扬，正是天然珍水北横河的真实写照，水面上悠悠荡着一片绿叶，轻盈蜿蜒着的小路跨水而过，传递着人与自然和谐共生的生态理念。简洁明丽的字体设计使整个图案散发出阳光、清新、自由的悠远意境，具有浓厚现代感的英文释义更展现了敔山湾新城面向未来、接轨国际的远景规划目标。,方 案 四,谢 谢 观 看 ！,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策
8、划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各
9、项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话
10、人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短
11、，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带
12、笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信
13、赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付
14、款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点建立客户对你的信任营造现场良好的销售氛围业务员与控台之间建立默契，充分互动团队间的协同作战用言行去感染客户,实战技巧利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客
15、户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较
16、有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员 也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,
17、业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要
18、少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回
19、访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续 一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程 1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明 大产证或者住宅交付使用许可证新建商品住宅质量保证书新建商品住宅使用说明书质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准 物业管理费 维修基金：不配备电梯：12950.02面积配备电梯：12950.03
20、面积 建筑垃圾清运费（各地区标准不同） 交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告 物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅 签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用资料 合同 身份证复印件 贷款抵押证明（他项权证） 登记证明 印章费用 契税：普通住宅：1.5别墅：3商业用房：3,印花税：200元 地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付） 产证工本费、手续费：250元 代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
