1、专业化销售系统,专业化销售:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,什么是专业化销售？,丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）,专业化销售要具备的条件:,一.专业化销售的一个基础！,自信,二.专业化销售的两种精神:,1.阿Q精神.,2.脸皮厚到城墙化的精神.,二.专业化销售的三大黄金法则:,1.大数法则.,2.付出法则.,3.坚持法则.,3.发问,三.巅峰销售的四个基本功.,4.聆听,2.赞美,1.点头 微笑 问好,四.专业化销售的五大核心技能!,1.客户心理的探讨 2.客户
2、开发的方法 3.找到产品的核心卖点 4.清晰销售的三种模式 5.熟练掌握销售的流程,客户的购买心理！ 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,顾客买的是什么?,买?,感 觉!,感觉是什么？,服务 氛围 联想 文化,我们卖的是什么?,卖?,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份！,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦！,好处！,准客户是销售高手的宝贵资产! 准客户的开拓决定销售高手事业的成败! 巧妇难为无米之炊,核心技能二.准客户的开发.,1.准客户应具备的条件,1、有经济能力2、有商品需求3、比较容易接近4、有投资决定权。,2、准客户开拓的方法,1、缘故关系法缘出第一步 2、转介绍法培养影响力中心 3、
3、电话行销法收集名单和资料 4、问卷调查法借机接触交流 5、交叉销售法互利合作嫁接 6、目标市场法适合自己的细分市场 7、陌生拜访法扫街积累客户群 8、 随意拜访法-推销生活化 9. 互联网的销售-数据库营销 10. 异业联盟销售法-资源共享,核心技能四.清晰商品销售三种模式!,1、模式化销售 2、循环式销售 3、信函式销售,启示: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人,准备 推销自己 商品介绍 促成 拒绝处理 成交 售后服务 索取介绍,核心技能五.熟练专业的销售流程,购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。,一.准备,1）
4、专业的形象的准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌,2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：,1、名片夹 2、笔记本 3、签字笔 4、计算器 5、公司宣传碟 6、月刊或月报 7、现金 8、资料夹 资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。 9、
5、收据/发票,一流推销员推销危机解决方案！二流推销员推销产品的利益！三流推销员推销产品本身！顶尖推销员推销自己！,二.推销自己,步骤一：自我介绍 自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪） 介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。,什么是寒喧,寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些互相恭维的话 问一些关心他（她）的问题 让彼此第一次接触的紧张能放松下来 慢慢建立起可信赖的关系,寒暄切忌： 话太多，背
6、离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解,寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划,正视对方微笑 说“你好”握手,寒喧的动作,（1）寒喧：尊敬的一直听*说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”,范例说,“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一
7、谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”,范例问,寒喧开口三句话:,“真不简单-” “那没关系-” “看得出来-”,客 户： 我很忙，没时间谈。 业务员： 那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？ 客 户： 10年了。 业务员： 喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？ 客 户： 客 户： 你的产品我没兴趣。 业务员： 那没关系！陈先生对工作这么
8、专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？ 客 户： 5年了！ 业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？ 客 户： ,范例 “那没关系”+认同+反问,具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 先处理心情，再处理事情,步骤三.赞美,推销完自己后，客户如果不想了解的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 不断拨打电话，打通后闲
9、卿。,推销完自己后，客户如果想了解则表现如下： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器。 眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。,把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜,3.商品介绍,1、展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对
10、方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想,2.展示说明的方法,口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示,多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用,3、说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益 强调特色化小费用 物超所值辅以证明 铁证如山,4.成交的艺术,成交前 一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助顾客 4.不成交是他的损失,西安卖花的小女孩！,二、成交工具准备 1.收据 2.发票 3.计算机 4.笔 5.合同书等 就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，
11、食物一样。 当猎物出来没带子弹会出现什么结果。 三、适合的环境跟场合 时间不够不谈，场合不对不谈。,一.问成交、直接发问,整件还是还是单套,现金还是支票等成交问句. 二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认. 三.点头、鼓励他行动. 四.微笑、肯定认可. 五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算.,成交中:,1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”,成交后:,3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊
12、交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!,成交的方法：,1）小到大的促成法(鱼钩的故事) 2）间接同意促成法 3）紧迫感促成法 4）欲擒故纵促成法,5）激励促成法 6）吉利数字促成法 7）回马枪促成法,5.娴熟的异议处理,客户心声:,1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解
13、. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。,客户拒绝的借口,一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算,不理他,理一理,反问他,异议解除策略:,客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也把称之为六大抗拒!,1.价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.支援（代理商最关心的话题） 6.保证及保障,启示:所以对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先就有了解这六
14、大抗拒的方法策略与话术，当抗拒出现时，很熟练就把它解除了。,拒绝处理的方法:,1、直接击退法 2、转移法 3、反问法 4、预防法 5、二选一法 6、故事举例法 7、虚应反击法,虚应反击法的肯定认同技巧,你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好.,虚应反击法解除抗拒的套路,1、确定决策者2、耐心听完客户提出的问题 3、确认问题 4、辨别真假问题 5、锁定问题 6、取得顾客承诺 7、再次框式8、合理解悉,价格的系列处理方法（太贵了）1、太贵了是口头禅,无须理会!2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还
15、有没有其他的问题呢？3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。,5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品)7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么
16、好的机器值不值。,9、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！11、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择)12、你觉得什么价钱比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答，,1.可以成交价 客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户
17、2.勉强成交价 客户回答2000元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元3.不可成交价 客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。 此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的,13、你说钱比较重要还是效果比较重要？14、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；15、假如一套产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。16、我完全了解你的感受，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但他们后来发现,巅峰销售的最大原则,掌握推销流程的主控权,做 人 就 是 推 销 推 销 就 是 做 人,有形的是技巧 无形的是境界,启示: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人,
