1、第五节 外贸谈判的原则,合作原则,立场与利益,互惠互利，将心比心,人事分开,坚持客观标准,突出优势，扬长避短,沉着冷静，富有耐心,合作原则,谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。 案例：IBM公司（选择李品媛P20)从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会,个人与问题,一.把人与问题分开 “对事不对人” 二.正确处理人的问题1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪,谈判的其他原则,突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听 倾听时要专注 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意
2、或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答,发现利益促成交易,某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是， 由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。,案例分析,奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判,奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的
3、钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则 最后签下了3年采购2.5万吨钢板的合同。,思考练习,第二章 外贸谈判的准备,学习目标,了解商务谈判准备的主要内容、来源 掌握商务谈判人员确定、信息搜集、计划制定与模拟谈判的方法,主要内容,第一节 谈判信息资料准备 第二节 谈判人员的准备与管理 第三节 商务谈判计划的制定 第四节 模拟谈判,案例导入,一次商务考察,中国苏州某公司为什么遭受
4、如此的损失?,选自”白远P46”,第一节 谈判信息资料准备,决定谈判实力对比的因素 信息搜集的主要内容 信息的来源和搜集方法,决定谈判实力对比的因素,1、主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的职位,谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？,2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况,信息资料搜集的主要内容,1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况:对方国家政治背景；对方国家的政局 法律制度:法律规定、法律执行情况、关税政策、外汇管制制度、进出口配额及进口许可证制度 宗教信仰 商业习俗：企业决策程序、洽谈承诺方式、是否有贿赂现象 自
5、然环境,信息资料搜集的主要内容,2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况,相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响,信息资料搜集的主要内容,3、有关谈判对手的情报 资信情况 是否具有授权签订合同的资格 对方的资本、信用和履约能力 合作欲望 谈判人员,信息资料搜集的主要内容,4、己方的情况 当次交易对己方的重要性 政府或企业高层经营对当次谈
6、判的重视程度 己方经济实力的评价 本企业产品及生产经营状况 己方谈判人员实力评价 谈判项目的目标定位及相应的策略定位 己方所拥有的资料准备情况 对对方的了解程度,信息资料搜集的主要内容,案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此
7、熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。,信息资料的来源,印刷品媒介,电波媒介,单位部门,相关会议,知情人员,信息资料搜集的方法,1、实地观察法 2、询问法 3、问卷法 4、网络法,第二节 谈判人员的准备与管理,商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的组织结构 谈判人员的分工和合作,团队作业,假如你现在即将毕业，并且已经投了简历到相关企业，应聘职位为出口贸易专员。现在有一家外企西门子（公司）约你去面谈。请针对此次面谈收集相关谈判信息要求：四人一组，用PPT形式完成，
8、下次课抽4组同学做演示，每组7分钟。 演示内容：信息内容，信息来源及收集方法,商务谈判人员应具备的素质,良好的职业道德 广博的学识结构 良好的心理素质 较高的能力素养,良好的职业道德,这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感,广博的学识结构,横向方面有广博的知识（P38) 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ 社会、企业和自我培养P46,良好的心理素质,勇敢决断 充满信心 随机应变 有效沟通,谈判人员的组织结构,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相
9、应的人员 首席代表,其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,谈判人员的组织结构,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的技术专业人员,其相应的基本职能 同对方进行技术细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决技术问题的建议； 为最后决策提供技术方面的论证,谈判人员的组织结构,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方
10、的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,谈判人员的组织结构,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,谈判人员的组织结构,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地
11、记录谈判内容,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,主谈人,是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头
12、上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量。,洽谈具体条款的分工与合作,技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位商务条款
13、 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,第三节 谈判方案的策划,一、确定谈判目标及谈判策略 二、确定谈判的议程 三、谈判策划书,一、确定谈判目标及谈判策略 1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、会带来有利的谈判结果4、必要时可放弃,特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线,无法让步,特征：1、是己方可努力争取或作出让步的范围2、该
14、目标实现意味着谈判成功3、是根据各种客观因素情况、经过科学论证、预测、决策后所 确定的谈判目标,2.买卖双方的弹性目标体系,3.估量谈判中的问题,（1）谈判双方的实力、地位. （2）估计达成交易的可能性 对方可能提出哪些问题和要求？己方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，己方可以作出哪些让步？让步幅度有多大？在哪些问题上不能让步？ （3）双方的共同利益是什么？矛盾能否调和？ （4）己方希望对方作出什么决定？如对方没有作出决定，己方应采取什么措施？,4.确定谈判方法,鹰式：正面对抗，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施压 英国前首相撒切尔夫人鸽式：以规劝利导、迂回温和的方式说服对方
15、。竭力避免冲突、僵局，态度友善，语调谦和，措辞委婉，化敌为友。 沙特石油大亨亚马尼,二、谈判议程,1通则议程 是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。 包含内容： 双方谈判讨论的中心议题； 列入谈判范围的各种问题及问题讨论的先后顺序； 谈判总体时间及各阶段时间的安排； 谈判中各种人员的细节安排； 谈判地点及招待事宜,二、谈判议程,2细则议程 是谈判己方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。 包含内容：（见书P55),三、谈判方案策划书,商
16、务谈判计划书范例关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 商务谈判计划书示例二,谈判场景的选择与布置,1、色彩选择 谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么，可以引入一些亮色进行调整。具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。,谈判场景的选择与布置,2、谈判座次安排 （1）正式会谈式。这种方式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。 （2）自由会谈式。自由会谈式通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。,第四节 模拟谈判,模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 辩论会法,模拟谈判的注意事项 合理假设 及时总结,
