1、哈飞汽车试乘试驾推广方案,吉林事业部2012年3月,试乘试驾,一、试乘试驾在销售中的作用,1.许多品牌车型的数据显示试乘试驾客户18人，成交客户会在人6左右，也就是1/3。这个成交比例是很可观的，在到店量有限的现状下如何抓住每一个客户是很关键的。现在汽车的试乘试驾已经很平常了，但微车经销商这方面的意识还很单薄，哈飞汽车在这方面应该有自己的独特优势，在力所能及的范围内要做到有自己的核心竞争力。2.试乘试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。 一辆汽车的外表再好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。而且，由于
2、汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试乘试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。3.试乘试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在试乘试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等功能，销售人员此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深入了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。另一方面，经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多数的销售人员在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而在试乘试驾过程中，销售人员的服务水平便立即显现出巨大的差别。因此，有心的经销商很容易在试驾服务
3、过程中与竞争对手拉开差距。,二、哈飞汽车经销商试乘试驾现状与对策,哈飞汽车很少有经销商有专门的车辆作为试乘试驾车，问题在于哈飞汽车在试乘试驾车方面没有形成一个盈利体系，经销商也不清楚试乘试驾车对其销售的重要作用和所带来的效益，反而视其为一种消耗。所以，大多数经销商选择贪图短期利益卖掉试乘试驾车和工作车。现在在各个品牌的微车购买中客户很少提出试乘试驾的要求，这不是客户没有 方面的需求，而是微车经销商都忽视试乘试驾的重要性，如果哈飞汽车在这方面做 得好，那么这就是哈飞汽车满足了客户的需求，就是核心竞争力的体现，就是赢得 客户的重要优势。那么如何让哈飞经销商把试乘试驾当作是一个盈利体系经营起来就很重
4、要：第一，有账不怕算，试乘试驾车经销商卖掉盈利，按一年一台算是7000元左右，如果一家经销商每月进店客户120人，有30人完成试乘试驾，一年多出360人体验哈飞汽车，如果公司对每个完成试乘试驾奖励20元，一年的奖励是7200元，经销商就不会卖掉试乘试驾车。第二，按照1/3的成交比例经销商一年会因此成交120台车，利润是十分可观的。哈飞汽车就可能会因此成交上万台车，这是共赢合作。第三，这也满足了客户在试乘试驾上的需求，提升了销售服务满意度，对哈飞汽车的品牌树立也会有积极的影响，哈飞的品牌价值也会提升。,1，试乘试驾检查要点2，试乘试驾路线的设计要点3，试乘试驾流程与话术参考4，试乘试驾实用工具（
5、推荐）,三、哈飞汽车试乘试驾指引,1. 试乘试驾车辆的检查与整理 试驾车辆在试乘试驾时发生问题是最要命的，一定要保证每天都是最好状态。 2. 清洗试乘试驾车辆 为了保证试乘试驾客人的心情舒畅，每天试驾前要对试乘试驾车辆进行清洗。若需要 雨天进行试乘试驾，还需要在试乘试驾车的玻璃上涂上树脂涂层以保证良好的视野 效果。 3. 顾客驾驶执照的确认与责任说明 试乘试驾前一定要确认顾客的驾驶执照。另外要对汽车驾驶当中出现意外时顾客需要 承担的责任进行说明。我们应该做的就是让顾客放心。 4. 试乘试驾路线/时间的说明 对于未知的路线和初次驾驶的汽车，这些都会令顾客感到不安。而且试乘试驾过程中 还会很多线路
6、的错误指向。 5. 座椅的调整与安全带的佩带 一定要让顾客时时保持舒适安全的驾驶状态。 6. 对按键类的操作进行说明 对驾驶室内的各类操作按键进行详细说明，试乘试驾过程中也要经常确认。 7. 为顾客准备好可能会使用到的各类物品 根据不同的顾客需要，应在试乘试驾前准备好纸巾、毛巾、手套等物品，以方便顾客 取用。 8. 其他 试乘试驾后不要忘记赠送纪念品。,1，试乘试驾检查要点,1. 设计比较熟悉的路线 选择离特约店较近并且路况相对良好的路线，这样的做法是比较安全的。 2. 选择能展示车辆特性的路线 安排一条包含较长直线行驶距离的路面，使顾客能够体验到第八代雅阁轿车的加速性 能和高速行驶的稳定性、
7、静音性。 3. 设定右转路线 初次驾驶此车，安排一条比较简单的右转路线。尤其对于女性顾客和初学者一定要考 虑这些问题。 4. 选择合适的试乘试驾时间 应该避免路面上行人、车辆较多的时间段进行试乘试驾的活动。 5. 音乐的选择 可以根据顾客的个性、喜好及路面情况播放合适的音乐。这样能够营造良好的试驾 氛围。,2，试乘试驾路线设计要点,试乘试驾路线示意图：,3，试乘试驾流程与话术参考,哈飞与佳宝，小康哪个好，试一试（驾）就知道。 顾客认可的流程并交流不用说，最好的商谈环境是和顾客一同试乘试驾。要让顾客感受到是哈飞汽车独有的而在其它微车上没有的愉快试乘试驾享受，这时候可以多说优势，多贬低竞品车型，放
8、心因为其他微车很少有试乘试驾（我们的优点得到了证明，竞品却没有办法证明自己），客户在你这得到了需求的满足（占到了便宜和得到了尊重）就一定认为你说的对。销售技巧，认真对应顾客的各种期待，并最终获得顾客对哈飞的认可。 流程与话术例子：出发前骏意至尊版的中控锁、电窗，钣金强度 让客户亲自实验中控锁和电窗的快捷方便。有人说哈飞车的钣金比五菱薄，这说的不全对，我们使用的是48%的高强度钢材，虽然薄一点，但强度却更高，安全性更高。 宽敞的驾乘空间、开阔的视野： 更大尺寸的宽体车身，更纤细的 A 柱，超大面积的前风挡玻璃，造就了骏意宽敞的驾乘空间和开阔的视野，包裹性极强的座椅大大提升了您的乘坐舒适性。 出发
9、后起步加速优异的加速性能： 骏意采用新一代的M13R升级发动机和完美5 速手动变速器 ，搭配完善，起步敏捷轻快，澎湃输出100马力，加速强劲有力。 ,匀速行驶驾驶乐趣： 骏意至尊版被称为“最具有驾驶乐趣的微车”，她采用麦弗逊式前独立悬挂和钢板弹簧式后悬挂，165的宽胎 ，路感好，抓地力强，可以很好地防止侧滑，高速行驶稳定系数高。过弯行驶中的转弯稳定性： 高质量助力转向，在拉人拉货的情况下也能灵活操作方向，高强度车身，超低底盘重心，以及设计完善的前后悬挂、性能出色的轮胎，使骏意有了更出色的行驶稳定性，前不久骏意还成功得穿越了世界屋脊，这车保证您驾驶的随心所欲。同时安全系数也大大增加。颠簸路面优越
10、的减震性能： 高刚度车身、浮动式车架和性能优异的前后悬架，以及众多的隔音降噪技术，确保了的减震性能明显要高人一筹，骏意至尊版的底盘更精密、更厚实。制动驻车卓越的制动性能： 这款骏意采用四轮碟刹，踩刹车后每秒点刹16次（其他微车点刹8次），大大缩短了制动距离，安全性超强。试乘试驾后 非常感谢您抽出宝贵的时间进行试乘试驾，相信您已对哈飞骏意已有很好的认识。这里有一个意见表，需要您的反馈意见，请您先到展厅休息片刻。,4，实用工具参考,1，试乘试驾协议书2，试乘试驾意见表3，附页（试驾人身份证、驾驶证，与试乘试驾车合影一张。）,附页：,1、试乘试驾客户身份证复印件2、试乘试驾客户驾驶证复印件3、试乘试驾客户与试乘试驾车合影照片一张,总 结,试乘试驾是汽车销售服务中是一个极其重要的环节。试乘试驾能让更多的人了解一款车，尤其是新车型，在市场保有量少的情况下如何让更多的人体验、了解和赞扬是很关键的。在微车市场都没有重视试乘试驾的大环境下，哈飞汽车只有做到其他品牌前面，才能抢占先机，抢占市场。随着消费者对于汽车的了解程度以及对于销售服务重视程度的加深，试乘试驾在汽车销售中的作用必将越来越重要。哈飞汽车与经销商应当未雨绸缪，尽早推动试乘试驾服务水平的全面提升，赢得市场先机,。谁能满足消费者的需求，谁就满足了市场的需求，消费者和市场就会选择谁！,谢 谢！,
