1、,销售目标出货才是硬道理 目标销售额达5.6亿，时间紧，任务重,为了完成目标 寻找最有效方法思考角度 决定深度,【思考一：找准我们的定位？】,市场环境FAB分析,本案,本体条件,城市综合体：五大复合产品，客户存在差异 交通条件便利，离城市中心不远 商业立项，40年产权,目标,1,综合体高端地位确定,2,商业、写字楼、公寓、LOFT 独栋办公五种物业类型系统盘活,3,3个月完成5.6亿任务额,1,2,本项目处于南区传统居住区，区域商务认知无,2012年新增30万方写字楼，面临考验,市场环境,区域层面：如何化解客户对区域的新认知，引导并接受片区商务用途.,项目层面： LOFT/公寓：如何快速扩大客
2、户基数，实现快速出货; 写字楼：如何规避市场容量风险，树立项目品牌商务形象，实现快速去化.,项目问题体系,营销诊断,南中心第一是否被市场认可 还是自说自话,换个logo就是其他项目 没有自身独特精神主张,相比规模、位置都更占优势的 核心区商务带、 东二环商务带、东部新城商务带,我们建立怎样的区域形象？,案例分享：华贸中心形象之战 区域炒作、大客户立标杆、奢侈商业树立形象,建立同国贸之间的比附定位关系,引进豪华酒店：里兹卡尔顿和万豪,入驻华贸中心的金融企业享受北京CBD政府特殊补贴政策,新光天地/AMANI/CHANEL旗舰店进驻，成功将区域缔造为 高端时尚发源地,案例分享：华贸中心综合群聚效应
3、创造新的商务群，实现公寓高价值,以具体情况进行借鉴,没有综合体群聚， 没有政府政策， 不会产生商务中心迁移， 有一点是我们可以借鉴的 建立同中央商务区之间的比附定位关系,填补外溢CBD空白 为成长型企业提供办公场所 享受CBD优质资源 节约时间成本+租金成本+办公成本,泛CBD概念,寻找价值信息（FAB分析）F（Features/fact）:项目本身的特性/属性 A（Advantages):相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value):带给客户的利益/价值,我能给你带来什么价值,我好在哪儿,我有什么,F（Features/fact）:项目本身的特性/属性,泛CBD，低首付，更健康
4、的综合体,A（Advantages):相对于竞争对手项目的优势,板块产品价格对比,济南主要商务带综合体价格,B（Benefit/value):带给客户的利益/价值,项目能给客户带来什么利益,客户利益需求,消费者：他们买什么？,项目本身价值点,F 项目本身的特性/属性 区位价值 交通、配套价值 开发商品牌价值,A 相对竞争对手的优势 泛CBD 交通便利 价格优惠,B,带给客户的利益需求 高格调的氛围 高品质的生活方式 无距离享受配套 升值潜力,【思考二：客户从哪里来？】,客户定位客户拓展,数据说话,分析：8月来电客户关注点中前三位主要是户型面积、位置及价格。,分析：市中区占绝对优势。,8月来访客
5、户公寓需求最大，其次为LOFT产品，其他物业需求较弱。,来访客户居住区域、工作区域分析,分析：来访客户居住区域与工作区域相对统一，主要为市中区客户，其次为历下区客户。,分析：从置业目的进行分析，投资、自用平分秋色。其中自主型客户属于过渡型自住客户（半投资客户）,各类客户的价值需求,对较高保值增值性和较高投资回报率的产品有需求客户,目标客群定位,客户范本,A.主动投资 投资嗅觉敏感，精明懂行， 重视投入与产出比， 有些人更是职业投资人， 他们对于理财总是 先人一步。,B.有意识无头绪羡慕别人赚钱。 但没有投资方向， 人云亦云。,C.无投资意识稳定高收入， 无投资意识 月光族，接受度强， 但缺乏引
6、导。,把房产品当做一个金融产品 强调寻租变现能力和保值增值能力,专业稳健的财富管理,差异化思考角度,置业顾问悉心专业的财富管理顾问 写字楼、酒店式公寓、LOFT品种丰富的投资理财产品 每一次的广告精确及时的财富管理资讯 低投入，高回报稳健增长财富理财渠道,差异化角色,置业顾问悉心专业的财富管理顾问,机会稍纵即逝，风险无处不在。 如何把握机会、规避风险，成就您的理财目标？您身边的祥泰专属贵宾理财顾问及其身后强大的专家团队， 荟萃专业指挥，专职服务于您，为您提供： 量身定做的财务规划，为您的投资、教育和退休养老做出精心安排。,写字楼、酒店式公寓、LOFT品种丰富的投资理财产品,光顾理财中心，就像去
7、访问一位知心老友。 在这里，您的财务隐私得到最严密的保护，您的金融需求得到最优先的满足。 理财中心恭候您的光临，为您倾力打造优越专属的理财控件，让您的理财之行更像一次温馨写意的会所之旅。,每一次的广告精确及时的财富管理资讯,根据您的要求，我们将通过各种信息平台为您提供丰富及时地投资资讯和信息服务，您将获得我们与股市、汇市、债市、基金等方面的投资对比分析报告。,投资理念五大支撑,THU,佳环境：六大生态绿肺，自身绿化面积,FIV,好品牌：祥泰集团，济南当地知名企业,针对投资客户，量身打造定位语,改变泉城投资格局的新综合体,祥泰广场 吹响济南投资集结号,Slogan,精准对位 客户拦截,客户拓展,
8、银行理财客户的长据点,高档写字楼群有稳定收入的白领聚集地,高档小区有能力理财客户的居所,【思考三：火爆开盘，顺利完成5.6亿任务】,推广策略具体执行,现实状况：开盘在即， 蓄水900组客户，能否高比例转化为准客户 市场声音正是影响这批客户下决定的主要因素,济南综合体市场广告搜集,绿地普利中心,泰府广场,省府前街红尚坊,在济南，充斥着罕见、财富、商机、世界级等字眼的线上媒体，我们如何突破审美疲乏、让受众记忆犹新？,给济南来点不一样的,不一样的 广告表现 高端+刺激,不一样的 传播,事件+话题,VS,不一样的 传播,事件+话题,大型公关事件撬动市场绝对关注 激活媒体计划全线铺开高举高打,利用事件,
9、公关 事件,制 造,认同项目前 先认同区域,炒热区域板块 引发市场关注,济南CBD南“阔” 引发商务“蝴蝶效应” 济南城市商务版块高峰论坛,核心内容： 邀请专家、媒体，探讨泛CBD未来发展趋势，进行新闻性事件炒作。 邀请济南政府、各大媒体、地产界专家、各大开发商、贵宾客户、具影响力企业代表等业界人士参与论坛，演讲、对话、展开交流。 围绕“CBD南阔”从“稀缺资源”“价值洼地”等各角度开展话题。 网络媒体进行现场直播，并在后续进行轰炸式全线推广炒作。,济南CBD南“阔” 引发商务“蝴蝶效应” 济南城市商务版块高峰论坛,公关 事件,制 造,名人投资理财讲座,相约祥泰纵论财经理财名人讲座 名人齐聚，
10、共支财招,财经名人,陆新之，商业观察家 CCTV2“对话”节目前排嘉宾、东方卫视“头脑风暴”特约评论员、凤凰卫视中文台“锵锵三人行”嘉宾，还在各地电视台的“财富非常道”、“财经五连发”、“我们爱理财”、“听我非常道”和“紫薇视界”等节目出镜。,李光一 著名财经评论员 全球投资先行者。理财周刊资深理财专家，专栏作家。常年应理财周刊、第一理财网、交通大学EMBA台湾班、复旦大学EMBA银行班、传媒班、上海理财专修学院、香港上海商会金融组等邀请，在全国各地巡回讲座中成功演讲数百场.,贺强：全国政协委员、中央财经大学教授 现任中央财经大学金融学院教授、证券期货研究所所长， 兼任中央财经大学法学院经济法
11、专业硕士研究生导师、中央财经大学金融学院货币银行学专业博士研究生导师。,传播 话题,制 造,小么哥聊投资,真名叫张勇，齐鲁电视台 拉呱、么敢当节目的主持人。师从相声演员唐爱国。 小么哥是谁？拉呱之前，查无此人，拉呱之后，路人皆知！ 却是绝对地“与众相同”！来自民间、操着乡音，大众面孔，嬉笑怒骂，家长里短娓娓道来,广播稿1 祥泰广场，吹响投资集结号 改变泉城投资格局的新综合体 稳赚不赔有道理 40-80平米全能公寓，60平米创意loft 10月20号，盛大开盘，见证资本的力量 15万起，别让你的钱输在起跑线上,广播稿2 高投入，高收益的是大多数综合体 低投入，高收益的是祥泰广场 40-80平米全
12、能公寓，60平米创意loft 时下投资绝佳首选，小投入大回报让资本翻滚起来 10月20号，盛大开盘，见证资本的力量 15万起，别让你的钱输在起跑线上,不一样的 广告表现 高端+刺激,【创意表现】,【第一套报广创意表现】,生活 生意 生财升升不息15万起 别让你的钱输在起跑线上 日理万机，不如日理万金。 打理生意，亦要打算“升机” CBD区域南阔，顶级高端写字楼， 以年20%物业价格升值 坐拥区域最高地标，稳赚区域红利， “生财”也要“升财”，才是硬道理改变泉城投资格局的新综合体户好量少速来,月供 月租 跃层 越来越好15万起 别让你的钱 输在起跑线上 南中心繁华地，白领聚集区，月租抵月供，最快
13、回收成本 活性创意LOFT，买一层送一层，60变120 双倍价值稳赚，坐在家里做庄家，生活资本升级在即 改变泉城投资格局的新综合体户好量少速来,而立 压力 红利 以利滚利15万起 别让你的钱 输在起跑线上 人生资本从起跑即要领先。智慧、机遇当利器 6米挑高全能瞰景公寓，济南高端居住区首席平层公寓 以智慧产品，坐收区域红利。让钱生钱，才是赚钱之道改变泉城投资格局的新综合体 户好量少速来,【第二套报广创意表现】,财富的积累不是赚多少钱，是投资理财 巴菲特如是说 改变泉城投资格局的新综合体 15万起，别让你的钱输在起跑线上 低门槛/ 低首付/ 低总价/高价值/ 高生效/ 高回报,投资输赢与智商无关，
14、是意识的先后 索罗斯如是说改变泉城投资格局的新综合体 15万起，别让你的钱输在起跑线上 低门槛/ 低首付/ 低总价/高价值/ 高生效/ 高回报,资本运转的唯一目的不是不赔钱，是赚钱 罗斯柴尔德如是说 改变泉城投资格局的新综合体 15万起，别让你的钱输在起跑线上 低门槛/ 低首付/ 低总价/高价值/ 高生效/ 高回报,【道旗】,【户外】,【围挡】,展卖空间卖场出新论 营销道具道具创新说 营销活动活动推陈论,推广三件套,不一样的 广告表现 高端+刺激,不一样的 广告表现 高端+刺激,展卖空间卖场出新论,不一样的 广告表现 高端+刺激,营销道具道具创新说,营销活动活动推陈论,金饭碗计划 金饭碗竞猜活
15、动暨开盘活动,新闻话题制造： 铁饭碗 瓷饭碗 不如祥泰的“金饭碗” 巨型金饭碗现身祥泰 来祥泰，猜金碗，猜中金碗抱回家喽！,目的：吸引大量人气，制造传播话题 地点：营销中心 内容：1）制作一只超级金饭碗（重量10公斤以上）在现场进行展示，并由专人看管；2）金饭碗重量竞猜，现场来人均可参加竞猜，将个人资料及猜测重量投入竞猜箱中，每人只有一次机会；3）公开发售日前一周由公证部门评选出最接近重量的10位客户，优胜者可获得袖珍版“金饭碗”一只；4）所有开盘购买客户均可获得1000元袖珍版“金饭碗”一只，可根据要求在碗底刻上客户名字或内容。 媒体：微博、网络、软文、短信,金饭碗计划 金饭碗竞猜活动暨开盘,
