1、2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买 手,操作手册,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,品牌发展趋势与买手作用买手岗位说明及职责电脑操作（EXCEL） 丽晶软件系统 买货流程 买货技巧 每月作业 图片册及订单管理 ADIPORTAL定单管理系统,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,品牌发展趋势与买手作用,ADIDAS作为全球最大的体育品牌，有着深厚的文化底蕴和公司经营背景，其品牌优势特别表现在“精神引导/故事炒作”和“产品技术与款式的开发”两个方面，非常符合现在、未来的消费需求，既能够通过品牌的故事诉求满足消费者的情感寄
2、托，又能通过产品的技术达到物质的平衡。随着消费水平的不断提高和服装各个系列的增加和SKU数量的增加使越来越多的消费者加入；作为买手，责任重大；无论从心理、专业知识、工作强度上都有着非常高的要求，我们肩负公司业绩80%的方向，我们担负整个品牌经营的兴衰成败，货买对了，我们的店铺就能很快的销售出去，我们的业绩才能完全按照公司计划执行，我们的现金流才会有保障，我们的利润才会实现，我们的企业才能越做越大，反之，后果不堪设想，当我们任何一个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买手岗位说明及职责,岗位需要技能专业知识了解、产品感知与流行
3、趋势敏感度电脑操作（重点EXCEL排序、函数、筛选、数据透视等）库存管理和资金周转率认识、成本概念渠道认识与店铺销售差异状态计划性与销售综合预测能力 培训和指导能力数据的分析能力沟通能力组织能力和计划能力丽晶数据的操作能力,岗位需要工具,1、手提电脑2、图片册3、期货定单4、到货单5、分货单6、日常工作必备品7、电话8、各种培训方面的小册子9、丽晶系统管理程序,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,岗位工具说明电 脑：丽晶系统、ADIPORTAL网站（或订货程序）、季度售謦率表格（作业）、重点店铺销售表、两周销售回顾、分配款售謦率表、月度销售表、季度库存表、货品档案资料、
4、价格执行图 片 册：当季商品整体订单下载、每个客户订单尺码下载、到货情况纪录、季度销售情况记录、售謦率特别注明期货订单：长沙市期货订单、周边各客户期货订单、期货订单总体分析、总体期货订单 到货单、分货单：（自行保存） 岗位职责 负责公司品牌商品的订购、安排、销售跟踪、价格执行；并做好相 关的数据分析，完成相关作业。 协助培训部门进行相关产品知识培训。,买手岗位说明及职责,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,电脑操作（EXCEL）,OUTLOOK快速运用 界面进入与EXCEL电子表格认识（略） EXCEL电子表格基础操作 EXCEL电子表格排序 EXCEL电子表格冻结窗口
5、与拆分窗口 EXCEL电子表格自动筛选 EXCEL电子表格函数求和、积、商和百分比 EXCEL电子表格数据透视表制作,岗位技能,1、学历：大学本科,丽晶软件系统,略（以实际操作培训为主）,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买货流程,公司自行订货会前预测（同期销售结束时） 往季兽磬率汇总分析（价格、尺码、系列、颜色、市场推广等） 公司沟通订货会计划预测（订货会1个月前） 调整、再次沟通计划预测，并确定（与实际相差控制10%内） 明确订货会日期，确定参加订货会人员 参加产品预览会（订货会15天前） 订货总量预测与分析（并提交公司作业） 参加公司订货会（备齐资料往季与上季图
6、片册、预测 表、往季售磬率等） 按照店铺下订单（通过EXCEL表格） 零售经理检查并同意，开始输入订单（B2B或程序） （公司规定时间前3个工作日完成） 检查核对订单并交零售经理检查确认签字，提交订单给公司 公司沟通并最终确认订单，打印交零售经理签字存档 根据订单完成相关作业（全年采购表、图片册下载等）,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买货技巧,运用 艺术（买手）与 科学（陈列员） 的方法去订购产品； 了解产品架购（系列、市场推广、新科技等）； 产品架构：鞋类篮球、跑步、网球、训练、户外、足球、复克 服装男子+女子+男子运动+女子运动+（COLORS） 配件包+袜+
7、帽+护腕+头带+球类+健身房+其他 生意极大化原则 1、系列全面，产品线丰富 2、SKU x SKU量 x 平均单价（既要根据店铺容量定宽，又要将重点款下量） 3、店家数 x 店产值 4、陈氏卖面理论（增加来客数、增加客单价、加快交易速度） 5、陈氏美食广场（特色、价格、定位差异化、生意不互抢）,零售数学分析,成功源于逻辑 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。,零售数学使你能够,1、更有效的沟通2、做出周密的计划和分析3、应对变化的业务情况4、影响定货架构 经常运用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额。,对高于或低于平均的售馨需采取行动
8、,销售/期初库存=售馨%500/1275=39.21%计算在指定时间内的售馨率,销售额/期初库存=sell-through500/1275=39.2%如需取得每日售馨数据，把总售馨除以天数（30日）即可。,耐克公司售馨的参考数据,分级 月售馨% 周售馨% 好 29-33% 6.7-7.7% 较好 25-28.9% 5.8-6.6% 一般 20.8-24.9% 4.8-5.7% 差 16.6-20.7% 3.8-4.7%,周转指在一定时期内平均库存被售出的次数,一定时期内的净销售额/平均库存*=周转平均库存=13个月的月初库存总额/13,售馨与周转,售馨计算在所定时间内的期初或月初库存的销售百分
9、比，通常计算一周、一月或三月。,用来比较某款在销售和买货的比例,某款买货（$）/总买货（$）=买货%某款销售/总销售=销售%,库销比,库存：计划销售对于服装来说：库销比保证在3：1是合理的。当你开始销售之时，当月准备的库存必须是计划该月销售的三倍，或者说计划销售库存量的33%。,毛利,计算利润额 零售价 产品成本 毛利初始零售价 100 55 运输费用 0.55期货定单折扣 3.85总计 100 51.7 48.3净销售-净销售成本=毛利,毛利率,计算利润额总毛利/净销售额+毛利率%,降价,1、增加客流2、及早把难卖的货品卖掉3、应对竞争压力最常见的零售错误是没有把季节性的产品及时卖掉香蕉上的
10、褐斑不会因时间而褪色季末的时候货品计划清洗,买货金额指在特定的时间段用来采购产品的资金,计划销售 ￥1000-计划的月初库存 ￥200+降价 ￥100+月末库存 ￥300= =买货金额 ￥1200,坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润,每平方英尺的销售净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积,库存管理,1、过季渠道2、降价3、联合促销4、团购,定货三大原则,前冲原则 大部分产品都放在季初的第一个月进货。 波浪原则 根据销售额的高或低去考虑定货。 量出为入原则 卖多少，订多少。,展示分析,模特
11、儿与鞋突出市场推广系列分明展示台鞋与胶,由周转计算空间分配,第一步：净销售额/周转=平均库存额 第二步：平均库存额/单位均价=单位数 第三步：单位数/每平方英尺可容单位=所需面积,理解你的业务：服装,价格分析面料分析基础和时尚分析款式比例上下装比例颜色比例根据种类或产品类型的降价市场活动反映,留意细节,提早发货、售货尺码断档晚到货品取消定货产品陈列零售障碍坪效,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买货技巧,零售数学公式 售 謦 率 = 销售 / 期初库存 资金周转率 = 销售额 / 平均库存（库存和 / 库存单元） 月度库销比 = （月初库存+月末库存）/ 2 / 当月
12、销售 毛 利 = 净销售额 - 净销售成本 毛 利 率 = 毛 利 / 净销售额 坪 效 = 净销售额 / 净销售面积,2018/3/31,长沙东之杰运动产业发展有限公司/零售部,买货技巧,分析表的100%利用 售謦率表格 系列分析 售謦率表格 价格分析 售謦率表格 主色分析 售謦率表格 面料分析 售謦率表格 月份订单分析 售謦率表格 市场推广款式分析 售謦率表格 前十款与后五款分析 售謦率表格 科技面料分析 订货预测表 考虑折扣率、库存补充差额、同比增长率分析,假期销售（8日上交耐克公司）,每月作业,表一：双周报告,每月作业,表二：双周售謦率,每月作业,表三：月销售库存统计表,每月作业,表四
13、季度售謦总表,图片册及订单管理,图片册 作为一种产品展示的工具，就好比我们读书时候的课本一样，你必须做到身影相随，并且关怀之至。如果我们只是将他用于货品到货简单的流览，那希望你马上重新认识，立即改变，改变法则如下： A、写上你的大名，给他一个固定的位置安放。 B、将相应订单上面的数量和尺码进行逐一下载，一定要准确。 C、每个货号嵌入小纸条，将周期销售与库存结果填入。 D、每季度结束后每一款的库存与销售总结，一定要有每款综合评议。 E、将订单与季度售謦分析汇总表格粘贴，存档备查和次年季度订货会使用。 订单管理 坚持两个原则：1、一定要有买手签字和经理签字确认； 2、一定要与图片册装订在一起。,操作流程,1、每周二到分货单，星期五到货；2、分货；3、建立货品资料和输入丽晶系统；4、打印出货单；5、交给仓库分货，提醒店铺到货整理仓 库和告诉陈列人员准备陈列，培训人员准备培训；,6、数据分析7、销售技巧培训和新到货品的培训8、对于销售分析及时采取促进销售措施9、定期与耐克销售代表沟通10、定货预测11、销售服装和了解发展趋势12、定货。,
