Insurance proposal plus CV 09-29_CHINESE.ppt

1、充满挑战的未来 民生人寿保险5至10 年经营战略 （演示稿）,PwC,1,目录,摘要 项目目标 人寿保险面临的主要挑战 初步工作计划 团队人员构成 普华永道的相关经验 小组成员简介 保险业的思想源泉,目录,2,摘要,感谢民生人寿向普华永道公司征询有关于未来5至10年经营战略的项目建议 普华永道拥有丰富的经验和知识来完成这项工作： 与中国保险公司广泛的合作经验使我们对中国保险市场具有良好的认识 通过我们无可比拟的国际网络和行业研究经验，我们能借鉴、利用全球最好的实践经验。同时，我们可以针对“明日领先的人寿保险业者”开展广泛的全球研究 我们团队具有丰富的国内、国际市场研究和保险战略的项目经验 我们

2、双方已经合作准备了贵公司的商业计划书，确信我们的战略建议将能与商业计划书保持协调一致 我们将在贵公司办公场所，与贵公司项目组员共同工作，并按照此项目建议书中的工作计划管理项目 项目费用为人民币495，000元，代垫费用(OPE)另算。同时，此费用不包括可能的客户研究费用。,摘要,3,目标,民生人寿为了发展其人寿保险业务需要制定一个5-10年的经营战略 该战略将涵盖以下内容： 公司及其管理体系的商业目标 市场定位 客户群细分 分销渠道 产品种类 该战略将支持和扩展贵公司已经在准备的商业计划和信息备忘录,目标,4,主要挑战,挑战,民生人寿处于一个充满活动力的市场，但面对众多挑战,社会变革刺激人寿保

3、险需求,中国保险市场发展迅速,监管环境正在改变,中国保险市场竞争不断加剧,新分销渠道出现,中国需要新型储蓄产品,5,社会变革刺激中国的人寿保险市场需求,单位：人民币亿元,社会保障制度和医疗保险的改革对中国人寿保险市场产生了巨大影响，人们的风险意识得到加强,资料来源：中国劳动和社会保障部,社会保险基金 = 养老金 + 医疗保险 + 失业保险,挑战,年增长率19%,年增长率15%,年增长率27%,6,中国的人寿保险市场增长迅速,人寿保险年增长率： 59%,资料来源：中国保险监督管理委员会,单位：人民币亿元,中国保险市场,总保费收入： 29% 人寿保险收入： 59%,97-01年间的增长率,挑战,7

4、,未来几年内中国的人寿保险市场将保持两位数的年增长率,中国市场人寿保险渗透率远远低于发达市场 中国私有养老金制度正在酝酿，政府有关声明也支持了这一点 虽然面临个人基金工具的竞争，中国的人寿保险市场在中长期内仍将保持增长 1997-2001年中国的人寿保险市场以59%的年增长率快速发展 普华永道预测：短期内仍将维持较高的增长速度，年增长率应保持在30%以上。在后续5-10年间，增长率也将维持在每年15-20%（普华永道的预测是基于市场在20年内所能达到的渗透水平）,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,日本,澳大利亚,韩国,台湾,香港,新加坡,马来西亚,印度,泰国,中国,菲律宾,印度尼西

5、亚,%,亚洲部分国家寿险保费收入占该国GDP比例（1999）,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,%,预测年增长率（基于今后20年的目标渗透水平）,目标渗透水平,挑战,斯里兰卡,孟加拉国,8,人寿保险市场新业务份额 (%) (2001年7月到2002年6月),0,10,20,30,40,50,60,70,投连产品,分红产品,包括健康险在内的 其他产品,新业务份额 %,普华估计值,存款利率下降促使持续增长的个人储蓄从银行转向其他渠道,挑战,截至2000年的5年，中国家庭储蓄以每年平均20%的速度增长 人寿保险的增长要比个人银行储蓄的增长来得快 股票市场由大量的零售基金构成，共同基金市场

6、仍旧很小 不稳定的股票市场导致投资连结产品的销售大幅下降，而分红产品销售额剧增。,9,三家本土保险公司基本垄断了国内寿险市场,美国友邦保险有限公司 新华人寿保险股份有限公司 泰康人寿保险股份有限公司 中宏人寿保险有限公司 太平洋安泰人寿保险有限公司 信诚人寿保险有限公司 金盛人寿保险有限公司 安联大众人寿保险有限公司 中保康联人寿保险有限公司 恒康天安人寿保险有限公司,其他人寿保险公司,单位：人民币亿元,2001年中国的人寿保险市场中的主要保险公司,挑战,10,外资保险公司在目前国内寿险市场所占份额较小 ,外资人寿保险公司,挑战,单位：人民币亿元,11, 但随着国内外新兴力量的加入，市场竞争将

7、愈加激烈,由于监管环境的变化,外资保险公司进入中国市场的步伐大大加快,产品范围 中国将会在5年内向外资保险公司扩大营业范围, 开放包括团险、健康险及养老金保险(占总保费的85%)在内的业务谨慎性原则 中国已经同意仅在谨慎性原则的基础上给予执照，不需要经济测试,也没有执照数量上的限制。 投资 寿险：允许外资在合资中持有50的股份且可以选择合资伙伴,挑战,12,新型分销渠道逐渐浮现,现今超过90的寿险市场份额由这两种渠道销售 代理人的数量正快速地增长，截至2001年共有9家保险经纪人公司和45家保险代理商,银行，证券公司和邮政局已经快速发展成为第三大销售渠道* 来自银行保险渠道的保费占所有保费的不

8、到2 与国外市场的平均20的份额相比，银行销售渠道的潜力是很大的* 据估计，到2012年，在线市场的规模将达到500亿人民币* 根据在一些大城市所作的调查，47的被调查者会尝试在互联网上购买保险*,已经在其他一些亚洲国家发展起来,* 来源: 中国经济时代, 中国社会调查所,挑战,13,2000年和2001年上半年，投资连结产品销售额较高。但是随着股票市场在2001年下半年的低迷表现，使得分红产品销售再次大幅上升。右图为普华永道对新业务比例的估计。,从2005/2006年度起，国际会计准则将着重披露分红业务的内在保证；这有可能大幅增加对资本金的要求。,0,10,20,30,40,50,60,70

9、,投资连结,分红,其它险种 （包括健康险),新保业务百分比%,人寿保险市场新保业务百分比 (%) (2001年7月 至 2002年6月),普华永道 估计,分红业务的成功在很大程度形成了另一个问题,挑战,14,工作计划,根据市场分类/产品类型/销售渠道估计业务发展 确定不同类型客户的需求、偏好,竞争对手地位及其竞争优势 竞争对手的业务发展模型,开发分类标准 制定客户群的优先级,确定最适合目标市场的销售方式 了解不同目标市场销售方式的国际发展趋势,制定长期目标计划,制定销售渠道战略计划,客户市场分析 以国际眼光分析目标市场需求,国际最佳做法分析 竞争对手分析,制定产品战略,确定合适的商业模型,阶段

10、性成果,第一周,第一周,第二、三周,第四、五周,第五、六周,15,团队人员与构成,民生 由贵公司决定普华永道 高博文汪棣,民生 由贵公司决定普华永道 蒋华华,筹划指导委员会,项目经理,朱鹏杨 马蕾,策略分析,马蕾,策略报告,需要进一步确定,16,普华永道的相关经验,新生的中国寿险公司 这家新生的寿险公司需要制定一项业务发展计划，以支持其与一家全球领先的保险公司之间的合资。我们与合作双方一起制定业务发展计划并设计产品。我们将中国市场的现状与国际经验相结合，因而我们的业务发展计划能给国际合作伙伴提供可信任度。 新生中外合资寿险公司 由一家主要的欧洲寿险公司和一家中国公司一起建立的合资企业将采用一种

11、非传统的分销渠道。我们针对这一分销渠道来设计产品，制定业务发展计划并为系统设计和客户调研提供帮助。 全球性的保险公司 我们受一家全球性寿险公司的委托来确定其潜在的合资伙伴并帮助它与候选人名单上的公司进行谈判。我们帮助客户细化其在中国的战略。同时依据此战略来制定挑选潜在合作伙伴的原则。 我们运用挑选原则来确定潜在合作伙伴。最后我们会和客户一起与他们的合资企业进行商谈。 AVIVA (前 CGNU ) 该全球保险公司邀请我们协助其发展除美国以外的全球健康险战略。我们对其主要的健康险市场设定了不同的场景，其中包括一些亚洲国家；并为董事会制定战略选择。 我们同时为欧洲市场发展储蓄产品制定战略业务模型。

12、我们参考了该行业中的最佳做法，确认了一系列有助于规模经济的分销渠道和服务模型以利于欧洲市场的发展。,17,普华永道的相关经验,ZFS 我们与这家全球领先的跨国寿险与非寿险保险公司就以下主要的两项战略任务而展开工作 欧洲战略 客户要求我们l利用其在欧洲的优势，寻找特别的商机，同时尤其要考虑欧元启动问题。 我们与欧洲保险专家、欧洲货币联盟专家和欧洲主要客户共同运用了一个互动战略，这个过程明确了该集团在欧洲的五个重要机会增值点。 主要部门的直接销售战略 该部门是其所在市场的主导者。它的零售产品绝大多数通过经纪人销售，其中还有少量业务由关系集团销售。直接销售对其有很大的威胁，尤其是面对大型银行设立的直

13、接销售系统。 我们选择了七个主要市场，这些市场在寿险和非寿险的直接销售都取得了不同程度的成功。我们因而确定了影响直接销售成功或失败的十个关键因素，并根据这些标准分析目前考虑的市场，对该市场直接销售的成功可能性作出结论。 我们在证明了直接销售会有很大的成功机会,但要以牺牲经纪人渠道为代价后，我们建议公司采用直接销售渠道，将其由经纪人类型转向直接面对客户。同时我们为直接销售渠道设计进入方案和产品战略。,18,普华永道的相关经验,大型综合保险公司 我们的客户积极地在亚洲寻找新的尚未开发的市场的同时，仍然非常关心其已占有市场。 作为客户的合作伙伴，我们的角色是向客户提出我们的质疑并给出专业的意见和建议

14、，帮助客户对市场做出正确的评价，以及让客户了解其所作的决定可能产生的影响。从一个较高、长远的角度考虑，我们建议一开始就从最具有吸引力而且需要进一步开发的市场入手。根据我们提出的一系列标准和步骤，我们的客户可以针对每一个国家做出了一份详细的市场分析报告，从战略角度和可操作性角度分析每个市场的发展机会，潜在的发展能力，竞争对手及其自身在该市场中的地位。欧洲主要零售商 我们为一家欧洲主要健康险零售商制定策略。此项研究包括了客户市场调研，新产品开发和销售技巧开发。明日寿险业的领导者 我们前瞻性地分析了五年或十年后一家成功的保险公司可能是如何运作的。这些分析借鉴了国际上的研究成果，并且听取了许多美国、欧

15、洲及亚太地区的资深保险人士的意见。另外，本项研究还考虑了人口数变化对欧洲市场的影响以及对零售服务业的影响。,19,小组成员,高博文 精算师，合伙人David 在从事保险和精算咨询工作方面已有超过20年的经验。在到上海之前（2001年前）， David 是全球保险领导小组的成员。他曾领导发展的原创项目有：明日领先的非寿险业者。近期相关经验： 为两家在中国刚起步的保险公司设计产品和制定业务发展计划，其中一家为合资企业； 为大型中资综合性保险公司的上市计划提供服务的小组成员； 领导为国外投资者对一家领先的中国人寿保险公司实施审慎性调查工作小组； 为中资人寿保险公司的上市计划提供服务的小组成员； 为排

16、名全球前10位的综合性保险公司制定3种投资战略发展计划； 为加拿大一家保险公司提供服务定位和直接分销渠道的建议； 为英国一家主要从事零售业务的保险公司制定市场进入策略，其中包括战略发展和合资协商； 为Aviva 和 ZFS 制定策略（已在普华永道的相关经验中予以描述）。,2. 小组成员,20,小组成员,2. 小组成员,蒋华华 准精算师,经理她自普华永道上海事务所精算部成立后即加入，之前曾经在中国最大的保险公司有过四年的工作经验，涉及的部门有业务管理部、精算部和市场部。并且她曾经在香港的一家国际性公司有过几个月的工作经验，参与了产品定价，业务发展计划，经验分析，强积金系统转换等项目。,近期相关经

17、验： 为一家在中国新成立的寿险公司的多样化的产品进行产品定价、产品利润预测并对其风险管理、政策和会计需求提供建议； 实施评估价值分配，法定价值验证和国际准则评估计算； 主要负责参与了一家新成立的中资公司的产品开发和业务发展计划。 主要负责参与了一家新成立的合资保险公司的给保险监督委员会的产品资料准备； 参与了一家大型中资保险公司的USGAAP 转换；,21,小组成员,2. 小组成员,朱鹏杨 高级研究员朱鹏杨毕业于上海社会科学院（SASS），获得了商业经济和市场营销硕士学位 他曾参与领导了计算机软件、电子产品、医药、消费品、媒体和工业机械等行业的大型管理咨询项目。 在加入普华永道之前，他曾在一家

18、国内知名的管理和商业咨询公司任职数年，具有丰富的行业经验， 并先后担任项目经理，在项目的沟通、团队的管理和报告演示方面具有相当的经验。,近期相关经验： 曾为国外一著名人寿保险公司(财富500强)寻找国内合作伙伴,22,小组成员,2. 小组成员,马蕾 高级研究员马蕾获得了英国Glasgow Caledonian 大学颁发的风险管理及金融服务硕士学位，在医药、消费品、汽车以及保险等行业的市场研究领域具有较为广泛的经验。海外的学习工作背景使她具备了较强的研究分析技能，对于国内与国外的商业操作和沟通具有较强的理解力。此外，她还曾参与制定了企业上市的招股说明书，涉及了多个不同的行业。在加入普华永道之前，

19、她在南方证券公司担任小组经理，负责帮助客户改进企业的商业管理工作。,近期相关经验： 曾为国外一著名人寿保险公司(财富500强)寻找国内合作伙伴,23,思维领袖,美国保险文摘 2002年5月,全球金融服务业 电子简报,普华永道和经济学人信息部 “明日领先的财产险业者” 2000年12月,保险文摘 （亚太和欧洲部分）2002年3月,普华永道积极致力于保险金融行业以及电子商务发展趋势的研究,3. 思维领袖,24,思维领袖,全球市场标准 2002年6月,全球保险趋势 2001年8月,保险评论 2001年8月,漫长的3月 让IAS革命得以进行 2002年6月,会议亮点： 第12届普华永道 财产险领域首脑会议,3. 思维领袖,Pwc谢 谢！,