1、欢迎参加 Welcome to 营销人员自我管理提升 课程 培训师：孙培俊,来自资料搜索网() 海量资料下载,行政細節,每天上課時間： 休息： 午餐： 每天下課時間：,7 Hours,10:00-10:15;15:20-15:40,11:30-13:30,17:30,破冰：寻找一个他,课程时间安排,暖场/态度调整 0.5 小时 第一单元：渠道管理的重点 2.5 小时 第二单元：客户(经销商)关系管理 2 小时 第三单元: 高效的自我管理 2 小时,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,
2、生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行 动使我高效行 动给我自由行 动给我力量行 动给我富足行 动给我健康行 动创造行动我 是行动典范,第一单元: 渠道管理的重点,什麽是营销渠道?,制造商,批发商,经销商,零售商,最终消费者及用户,实物流.所有权流.促销流,订货流.付款流.市场信息流,谈判流.资金流.风险流,营销渠道的结构?渠道结构分类:1.层级结构:中间机构的层次2.宽度结构:层级中选用中间商的数目3.类型结构:依终端客户不同(消费品与工业市场)渠道模式:1.直接渠道(厂家直销)2.间接渠道(网络销售)3.平台式销售渠道4.复合型模式,选择渠道成员的原则?1.目标市场
3、(分销通路)原则2.形象匹配原则3.突出产品销售(互补性)原则4.同舟共济原则,选择渠道成员的评估标准?组织管理力:其中包含声望.规模.管理层稳定性.管理能力.态度.2. 财务能力 :其中包含信用度.财务状况3. 销售能力 :其中包含市场覆盖面.销售力与业绩4. 产品能力 :产品线,评分法参考因素有:1. 地理位置 (20%)2. 经营规模 (15%)3. 客户流量 (15%)4. 市场声望 (10%)5. 合作精神 (15%)6. 信息沟通 ( 5%)7. 货款结算 (20%),零售管理内容一. 卖场管理包含产品组合.列陈.库存.服务管理与作业流程等 二. 市场管理包含市场调研.竞争者分析.
4、价格管理与促销管理三. 销售管理 见销售管理机能表,讨论: 库存管理不佳产生的原因 ?,1.产品结构不理想(未作好商圈调研)2.任务指标不合理(造成塞货)3.销售无计划或预估不准确4.责任心不足(拖延或诿过)5.管理不到位(不准确.未落实)6.产品更新(配套及善后问题)7.价格调整(配套及善后问题)8.促销对其它产品的影响,讨论: 产品组合应考虑的因素 ?,* 商圈调研收入水平.人口素质.喜好顷向.消费群体习惯等* 公司政策* 卖场条件:渠道.位置.面积* 价格与利润结构* 竞品:主打产品 * 季节性调整,库存管理原则须做到 1定期作好进. 销.存记录2定期分析产品销售状况3建立周期销售,掌握
5、进货脉动4 . 充分了解市场与消费特性5 . 及时处理滞销与不良品,取得客户信任的库存管理UBC Unit Buying Control1进.销.存2周期销售(配合送货周期)3历史记录表格如附件,ABC分析,产品排比,销售额 ( 利润额 ),A,B,C,20%,40%,40%,ABC 分析的运用 品 名 ABC(销量-销额-毛利率) 代表意义000001 A-A-A 金牛000002 A-C-C 饿狗000003 C-A-A 明星000004 B-B-A000005 C-C-C 问题童,讨论: 促销管理不理想的原因 ?,事前准备:1.市场调研不足或分析不准确2.未掌握消费习性 3.促销目标不明
6、確(目标顾客帐蓬)4.计划不周详(5W2H)5.准备不充分(培训.配合等)6.缺乏创新(雷同)事中执行: 1.宣传不理想2.人力.物料不到位3.责任心不足(拖延或诿过)4.管理不到位(监督.检讨)5.应变能力不足(未及时调整) 事后分析: 总结反馈改进不够落实,促销策划所运用表单与工具1促销活动(费用)申请表2促销费用支出统计表3促销活动汇总表4 . 促销人力调配任务表5. 促销品领用申请表6. 促销品库存统计表7. 促销活动分析检讨表,最好的促销方式口碑销售(掌握细节) 王永庆成功的故事 最伟大的推销员乔.吉拉德,第二单元客户(经销商)关系管理,1 利益提供者2 合作伙伴3 指导者4 顾问5
7、 管理者6 启能者7 朋友与支持者,面对经销商应扮演什么样的角色？,了解经销商的需求1. 利润高 2. 库存少3. 周转快4. 销售好5. 进价低6. 服务好,您该如何应对经销商的老闆？Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .您该如何应对经销商的销售人员？ Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .,经销商评价指标,对销售的贡献 对利润的贡献 经销商的能力 经销商的认同度 经销商的适应能力 经销商对增长的贡献 客户的满意度,管理经销商的“六定”原则,定区 定人 定客户 定价格 定激励 定
8、监督,建立经销商预警体系,最终客户不满意 有许多未被使用的分销渠道 渠道费用持续上升 经销商不思进取 客户关系管理方法落后 对渠道的辐射能力和控制力减弱 出现“恶性窜货”,冲突产生的六个方面,直接客户问题 价格问题 存货水平问题 资金结算问题 技术咨询与服务问题 信息沟通与反馈问题,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析一.驾驭 型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合
9、理,井然有序. 他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨.,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍.
10、常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,四. 分析型专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的,驾驭型（Dominance）直接、简短、重
11、点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实,表现型（Influence）亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会,交易营销（Transaction-Marketing), 着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承
12、诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客,当别人还没想到时，你已经想到 当别人已经想到时，你已经在做 当别人在做时，你已经做得不错 当别人做得不错时，你已经做得很好 当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,建立一份高效率的客户资料卡： 1. 基本资料 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育 4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感 7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰
13、个人禁忌 书与电影的喜好, 请将自己烙印在客户心上,第三单元：高效的自我管理,您为何选择销售工作?,未来的发展是什麽?,是否开始充满激情?,让坚定的信念分享自己更成功!,远景(Vision) 与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,你的十年计划,服务信念,愿景 信念 思维 行为 习惯,1、习惯管理 = 管理 + 管理2、客户管理: * 新客户 .* 老客户 .3、 达成状况4、 回收状况5、 中心管理：* 利润* 费用6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,绩效要素,时间管理/ 日常管理09:00 晨会09:20 电话约访09:45 拜访客户12:00 午休
14、13:00 拜访客户15:00 开发新客户17:00 填写工作报表17:20 明日工作计划,Do it latter ！(定出时间）,4D原则,Do it now ！ （马上就做）,Dont do it。 （别去做了）,重 要,紧 迫,D elegate ! 授权别人去做,时间管理的基本原则,销量拜访的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售公式,KASH=C =M .,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,5.知彼解己,独 立 ( ),互赖( ),依赖( ),7. 不 断 更 新,1.主动积極,2.以终为始,3.要事第一,你,我,4.双赢思维,6.统合综效,我们,个人成功,公众成功,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,感恩时间-认知,
