1、网点业绩倍增特训营,主讲老师：孙军正博士 2015年9月13日（下午+晚上） 湖南 临湘市,中国农业银行临湘市支行中层培训班,孙军正老师简介,银行业绩倍增系统创始人 中国执行力研究院院长 中国执行力十强讲师 注册企业咨询顾问师/企业培训师,因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。 他
2、的品牌课程银行业绩倍增特训营已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%以上突破。,书籍展示（孙军正）,孙军正所获得的荣誉,孙军正培训图片：18万人次见证,中外银行竞争力分析,银行网点业绩倍增系统,就业绩要业绩是一个无解的方程式,业绩的背后是团队 团队的背后是文化 文化的背后是执行 执行的背后是战略,9,2018/10/25,10,不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为人生赢家！,成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点,成功与失败,能力突破,业绩目标,课后落地 120天业绩倍增计划,课堂学习,成功=目标
3、+学习+应用,12,2018/10/25,你属于哪一种角色,1、观众：只看，不对效果负责 2、裁判：只做判断，不参与 3、运动员：全身心参与,观众、裁判：不敢直面现实，不愿改变自己，有可能会面临一生的痛苦！运动员：在行动中改变自己，终将拥抱成功与幸福！（选队长）,观众,裁判,运动员,2018/10/25,拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩,军人成长靠军演，运动员成长靠赛事 人才成长靠PK,团队士气展示流程,16,追随者钦佩的领导者特征,请排列出前五个,17,追随者钦佩的领导者特征,观念,口才,做出 榜样,承诺,管理,关键在领导,18,激励练习：40秒提升团队正能量,要求： 1、结合客户需求
4、、行业演变、银行发展与本人成长。 2、每人40秒时间。,限制成功的24个原因,对照一下，有几条符合你？,1、因为我没有有钱有权的父母 2、因为我学历不高 3、因为我经验不足 4、因为我运气不好 5、因为我太年轻 6、因为我太老 7、因为我家在农村 8、因为我长相不出众,9、因为我不够聪明 10、因为我的八字不太好 11、因为不知道方法 12、因为老天对我不公平 13、因为我的身体不好 14、因为我没能找个好老婆 15、因为我没能找个好老公 16、因为我的上司太吝啬 17、因为别人接受不了我的意见或建议,18、因为我没有有钱的朋友 19、因为我没有遇到真正的伯乐 20、因为我没有遇到贵人 21、
5、因为我在中国 22、因为我要看孩子、做家务 23、因为我的脾气和秉性不够好 24、因为中500万大奖的几率太小了,你 属 于 哪 类 产 品？,心态,能 力,高,低,精品,半成品,毒品,废品,凡使我痛苦者必使我强大,25,打通正能量的三个通道,肢体：打开、舒展 语言：正面、积极 焦点：爱和感恩,宣布一个不可能的未来,27,公众承诺八大禁忌,1、威胁生命的不接受 2、逃避责任的不接受 3、与社会主流不符合的不接受 4、影响身心健康的不接受 5、连带责任的不接受 6、达不成的不接受 7、不能量化的不接受 8、不合理的接受,宣布一个“不可能的未来”,是一切改变、突破、唤醒的开始,29,公众承诺练习,
6、XXX公众承诺：本月（周、季度、年）目标XX万，如未达成，XXX。,要求：1、目标要量化2、自罚有力度（不给自己留退路）,承诺文化 从我做起,课程大纲,课程内容,一、基础：现场管理 二、核心：关系管理 三、突破：价值管理 四、关键：情绪管理 五、总结：绩效管理,银行营业厅的定位,客户对银行网点的服务期望,营业厅现场管理要素,望,闻,问,切,1、全检7S现场管理法整理（SEIRI）、 整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、 清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）安全（SAFETY）、节约（SAVING）2、巡检逡巡（走动目视）管理法结合客户动线，通过视觉引起人的意识变化，可以在第
7、一时间立即 反应问题，是一种在短时间让各阶层人员均能了解的管理手法。3、督检分类管理法根据技术等主要特征，按照重要程度把分析的对象（人、事）分类，从而有区别地确定管理的方法。,营业厅门面 营业大厅状况 营业厅宣传资料摆放 营业厅填单台 营业厅贵宾区/理财区 自助终端 营业厅便民设施 人员状况,营业厅门面关注点： 1、停车位置管理（VIP停车位） 2、清洁,包括门外的自助设备。墙面、地面甚至门前的人行道 3、VI标识的清晰与完整、统一 4、闲杂人等的管理 5、橱窗的营销效果营造,营业大厅关注重点：光线，味道，温度的控制 功能区规划的合理与协调 各功能区域物品摆放标准 清洁（地面、设备）的频率与工
8、作要求 绿色植物的选择与摆放注意事项,营业网点主要功能区,1、正门咨询区2、自助服务区3、客户休息区4、综合业务区（高、低柜） 5、专项业务区（理财中心）,营业厅宣传资料摆放管理关注重点：新产品宣传资料与其他宣传资料的差别 各种宣传方式的管理（海报、横幅、宣传手册、宣传卡片等）摆放的方式,在广告使用时注意与公司一定时期的宣传策略保持一致，保证与其他营业厅统一的风格，并与当前的营销主题保持一致 在广告宣传品中，要保证营销主题宣传品在数量上最多，并占据显著位置 要保证厅内宣传资料的齐全，定期检查主要宣传资料的库存和摆放情况 保证广告宣传品（包括灯箱、展架等等）完好和整洁，如发现有破损残旧时，要及时
9、更新,户内广告的管理,营业厅现场陈列的管理,产品和促销品的陈列要注意按品牌和产品类型分区陈列 在陈列区域组合上把当前促销主题的品牌和产品摆放在最显眼的地方 主打品牌和产品的陈列面积要尽可能大，在没有促销主题时，其摆放的位置要最显眼 陈列柜的布置要简洁大方，不要太花俏，避免喧宾夺主 陈列柜必须每天清扫，保持陈列柜内整洁 严禁营业人员把陈列柜和陈列品用来做私人用途,产品陈列的规则,六项基本原则,客流往来情况有利位置自发性购买多面陈列视平线陈列保障陈列空间,陈列的技巧,基础陈列技巧,辅助陈列技巧,1、位于店外的品牌展示机会应优先考虑，如在营业厅门口的海报、模型等； 2、同等空间内，单位展示面积越大，
10、形成的视觉冲击越强； 3、陈列的整齐摆放； 4、有创意的新奇的陈列方式； 5、中间永远比两边好； 6、左边永远比右边好。,1、POP：主要包括海报、宣传单页、台卡、地贴、吊旗、气球、产品模型、产品袋、促销人员制服的利用；2、二次陈列：包括柜台、背架、开放式货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱等。,营业厅填单台关注重点：1、填单台的选择（材质、高度、样式等） 2、填单台摆放的位置 3、填单台面摆放的物品及标准与细节关注 4、不同客户群体网点的摆放表格区别 5、标识 6、填单示范的制作,营业厅贵宾区/理财区关注重点：1、理财中心标识是否清晰 2、开放时间 3、服务的差异化，人性化 4、贵宾室的营销氛
11、围营造,自助终端管理关注重点：自助设备监控（清洁、使用维护） 自助设备摆放位置 自助设备标识与说明的规范 自助区域设备的适用引导 自助区域营销氛围的营造,便民设施管理关注重点： 便民设施的种类可以根据营业厅客户群的特点进行配备 便民设施包括的范围与使用 便民设施的管理各设施的责任人 重点：不要让便民设施成摆设！,现场管理之开会技巧,班前会激励会,问候的方式自我激励和激励别人的方式技能训练(礼仪训练及检查）新业务学习方式口号运用环境的运用,激励故事分享放松练习回应学习：根据服务标准去学习（应对策略）宣传板利用：学习、激励、分享案例学习根据实际发生的案例学习新员工准备期（士兵操练）,现场管理之开会
12、技巧,班后会学习会（一周一到两次）,附：班前会设计表,54,现场管理改善 方案展示,小组PK时间,要求 1、时间：5分钟完成作业，5分钟完成宣讲（最先完成者加分） 2、内容：紧密结合实际，具有可操作性,课程大纲,课程内容,一、基础：现场管理 二、核心：关系管理 三、突破：价值管理 四、关键：情绪管理 五、总结：绩效管理,品牌的关系,疏远的关系,亲密的关系,面对面关系,客户关系的层次,（一）流程步骤,（二）客户日常关系管理方法与技巧,客户关系管理方法与技巧,（一）流程步骤,检查筛选PCRM系统内所管理的客户信息,日常情感关怀,产品售后跟踪,举办客户活动,定期财富诊断,客户关系管理方法与技巧,（一
13、）、流程步骤,（二）、客户日常关系管理方法与技巧,（二）客户日常关系管理方法与技巧,客户维护方式与技巧,完善客户信息档案,1.客户分类方法,1）根据客户价值分类，确定维护频率,客户类型：资产规模高、潜力低 客户特点：资产多以存款方式存在，极度保守或投资不依赖银行 代表人群：在我行资产规模较高的大中型企业高管和事业单位、政府单位中高层领导 维护频率：中等,客户类型：资产规模低、潜力低 客户特点：资产多为多年积累获得，缺乏增值潜力，年龄普遍偏大，偏好较为保守或保守 代表人群：在我行资产规模较高的年龄超过35周岁的普通工薪层 维护频率：较低,客户类型：资产规模高、潜力高 客户特点：有投资需求，希望银
14、行提供帮助，资产可能多行分散，深挖潜力巨大 代表人群：在我行资产规模较低的大中型企业高管和事业单位、政府单位中高层领导、中小企业主 维护频率：很高,客户类型：资产规模低、潜力高 客户特点：重点提升客户，主要资产在他行，潜力巨大。与核心客户的个人特征非常相似 代表人群：在我行资产规模较低的优质企业（房地产、IT、金融）的高学历35周岁以下员工 维护频率：较高,高客户资产规模低,低 客户潜力 高,1.客户分类方法,2）根据客户取向特征分类，确定维护内容,（1）日常情感关怀,（3）举办客户活动,（2）产品售后跟踪,（4）定期财富诊断,2.客户维护方式与技巧,（1）日常情感关怀,重要节日、客户生日、客
15、户重要纪念日 客户感兴趣的非金融类信息（餐饮、娱乐） 其他与客户共同话题（宠物、子女教育等）,第一类,定期/不定期的小型客户意见调查与反馈,第二类,重点客户维护原则,1.投其所好,2.投其周围人所好,账户到期提醒（存款到期、信用卡还款、贷款到期、逾期等）账户收益提醒账户异动提醒（基金净值异动、分红等账户止盈止损提醒,客户已购产品相关市场信息和服务信息,（2）产品售后跟踪,（3）举办客户活动,财经、投资沙龙 宴会、酒会 短途旅行团,第一类,理财知识类讲座 行情分析类讲座,第二类,（4）定期财富诊断,3.完善客户信息档案,客户经理及网点负责人需要定期对客户价值提升计划的执行进度和执行效果进行检查和
16、评估，并根据情况及时对计划进行调整。在客户价值提升计划执行结束后，客户经理要抓住每次跟客户联系和沟通的机会，不断收集客户信息，完善客户信息档案。,70,客户关系管理 方案展示,小组PK时间,要求 1、时间：5分钟完成作业，5分钟完成宣讲（最先完成者加分） 2、内容：紧密结合实际，具有可操作性,课程大纲,课程内容,一、基础：现场管理 二、核心：关系管理 三、突破：价值管理 四、关键：情绪管理 五、总结：绩效管理,（一）流程步骤,1、重复营销,3、向上营销,2、交叉营销,4、诊断式产品组合营销,（二）客户价值提升方式与技巧,5、圈子营销,1.客户价值提升方法与技巧重复营销,重复营销方法,1.客户价
17、值提升方法与技巧重复营销,重复营销示例,存款,房贷,基金 （分红）,理财 产品,储蓄类理财产品,气球贷 存贷双赢 汽车贷款 存单质押贷款,黄金,分红型保险,同类型理财产品 同风险等级的其它投资产品,传世之宝,2.客户价值提升方法与技巧交叉营销,交叉营销方法,2.客户价值提升方法与技巧交叉营销,客户已持有产品白金贷记卡“传世之宝”存贷双赢网上银行基金宝气球贷双利丰,可交叉销售的产品 ?,现场练习,2.交叉销售交叉销售产品匹配表,2.交叉销售交叉销售产品匹配表,3.客户价值提升方法与技巧向上营销,向上营销方法,3.客户价值提升方法与技巧向上营销,向上营销示例,4.客户价值提升方法与技巧 诊断式产品
18、组合营销,4.客户价值提升方法与技巧 诊断式产品组合营销,投资领域与经济指标关系图,5.客户价值提升方法与技巧圈子营销,定期给客户发送有价值的市场信息和产品信息，并鼓励客户转发给他的朋友；,陪同客户参加他经常出席的俱乐部活动、协会活动、派对等，让客户帮你介绍熟悉的朋友。,到客户的单位进行拜访，找机会让他给你介绍周边的同事,举办活动时，对带朋友的客户给予一定奖励，鼓励客户转介绍；,85,你收获了什么？ 你以后怎么用？,分享时间,课程大纲,课程内容,一、基础：现场管理 二、核心：关系管理 三、突破：价值管理 四、关键：情绪管理 五、总结：绩效管理,情绪是个人的内心感受和主观体验，是人各种感觉、思想
19、和行为综合的心理和生理状态，是对环境刺激所产生的心理反应、生理反应以及行为表达方式。,情绪好的时候，思路开阔、 思维敏捷，工作效率高,在情绪低沉的时候，会思路 阻塞、动作迟缓，效率很低,什么是情绪？,正面情绪 高尚、快乐、正直 热情、喜悦、积极 虚心、诚实、勤劳,负面情绪恐怖、悲伤 愤怒、内疚 焦虑、嫉妒,情绪的双向性,自身对事物的看法,人不是被事情困扰着，而是被对该事情的看法困扰着.伊壁鸠鲁（古希腊哲学家）,情绪的真正源头在你身上,情绪是因为某个事情，某个让你产生情绪的人的吗？ 不是 真正源头不在这里，而是在你身上你看待自己与世界的方式，不是別人。 你了解自己吗？,自身对事物的感受,当我们在
20、生活中预到不顺心的时候，可以尝试改变思维方式，保持良好心态!,情绪管理的重要性,个 人 成 长,情商也叫情绪智商EQ,AQ,IQ,情绪管理的重要性,影响团体IQ高低的主要因素并不是成员的平均智力，而是其EQ，亦即成员的人际和谐程度。 一个团体如存在严重的情感障碍(如恐惧、愤怒、恶性竞争、不平等待遇等)，各成员的才能很难做到最有效的发挥。,团队效率,0.9*0.9*0.9 *0.9=33% 1.1*1.1*1.1 *1.1=206%,情绪管理的重要性,家 庭 幸 福,家庭是避风的港湾，是情绪释放的空间，是压力释放的场所，这没有错。但如果做过头了，经常互相释放和吸取的是负面情绪，就会影响家庭的和谐
21、氛围。严重的会导致感情破裂，甚至引发悲剧。,情绪管理的重要性,身体健康,平 和 的 心 态,人的喜泪量大，味道很淡 悲伤、愤怒积累生化毒素，眼泪很咸,健康心跳=170-年龄,调节情绪的五项原则,1、正确认识自己、培养乐观的人生态度,五 项 原 则,正确认识自己、培养正面人生观,认识自己的优势、劣势，调整期望值接纳自己、赞美自己 为自己鼓掌培养乐观向上、积极进取的人生态度,调节情绪的五项原则,1、正确认识自己、培养乐观的人生态度,2、不用讨好所有人，不要太在乎别人的议论,五 项 原 则,不用讨好所有人，不要太在乎别人,走自己的路让别人说去吧但丁,调节情绪的五项原则,1、正确认识自己、培养乐观的人
22、生态度,3、培养主观幸福感，热爱当下热爱生活,2、不用讨好所有人，不要太在乎别人的议论,五 项 原 则,培养主观幸福感，热爱当下,什么是幸福遇见未知的自己幸福就在你的身边学会宽容和感恩-谢谢，没关系,调节情绪的五项原则,4、控制情绪，不随意夸大事情的严重性,1、正确认识自己、培养乐观的人生态度,3、培养主观幸福感，热爱当下热爱生活,2、不用讨好所有人，不要太在乎别人的议论,五 项 原 则,控制情绪，不夸大事情严重性,美国总统富兰克林罗斯福家中曾经失窃，被贼偷去很多东西，他的朋友得知后便去信安慰他。罗斯福收到朋友的信后也写了封回信给朋友。信中说：“亲爱的，谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝
23、。因为：第一，贼偷去的是我的东西，而没有伤害我的生命；第二，贼只偷去我部分东西，而不是全部；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。” 投诉时我们想。,调节情绪的五项原则,4、控制情绪，不随意夸大事情的严重性,1、正确认识自己、培养乐观的人生态度,3、培养主观幸福感，热爱当下热爱生活,2、不用讨好所有人，不要太在乎别人的议论,五 项 原 则,5、明白有舍才有得，退一步海阔天空,明白有舍才有得，退一步海阔天空,禅的真谛：拿得起、放得下。拿得起是你的能力，放得下是你的境界。,舍是人道，得是天道,一是拉歌比赛 二是游戏,如何“调情”？,课程大纲,课程内容,一、基础：现场管理 二、核心：关系管理
24、三、突破：价值管理 四、关键：情绪管理 五、总结：绩效管理,绩效管理的四大步骤,制定明确的目标,评估与检讨,一：制定明确的目标,制定目标的四大关键：,责任者 数字化 时间限制 分解细化,千金重担万人担，人人头上有指标,二：措施与计划,措施、计划,就是实现目标而确定的行动方案和时间表。,三：评估与检讨,评估与检讨,每日目标评估检讨 每周目标评估考核 每月目标评估考核 每季目标评估考核 每年目标评估考核,5定原则:定时、定点、定人、定量、定责,员工只做你检查的事!,每天绩效评估,1. 两会制度晨会夕会2. 3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果,通过评估与检讨， 必须知道目标实现
25、了没有,如果已实现,激励与嘉奖,业绩排行榜,客户六部,客户五部,客户四部,客户三部,客户二部,客户一部,排名,累计合同额,员工人数,经理,部 门,部门业绩排名,个人业绩排名,排名,累计,单月业绩,部门,姓名,对比,提前完成业绩奖励,提前完成全年任务的奖励制度,10月31日前，完成计算合同额： 分配：经理40%，员工60%,2000万奖励 15万 3000万奖励 25万 4000万奖励 35万,行动力的两大根源,追求快乐逃离痛苦,通过评估与检讨，,如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚,总 结,课后作业,1、写一篇300字以上的学习心得，3天内以电子版形式提交人力资源部。 2、完成120天业绩倍增计划。,经过1天1晚的奋战 我们圆满完成了全部学习任务 感谢组织的培养 我们决不辜负领导的期望 在此我们郑重承诺：我们将按时完成学习心得 圆满达成120天业绩倍增计划 带领团队达成最好的业绩,我们的承诺,孙军正博士主讲的银行业绩倍增特训营,谢谢您的参与!,
