1、客户个性与购房心理,前言,不同个性的人，在购房时有着不同的表现。置业顾问 应根据来访客户的不同个性特征，采取相应的对策。,一、理智稳健型,特点：深思熟虑，冷静稳健，不易被置业顾问言辞说服，对于疑点 详细询问。,建议应对策略：切勿操之过急，而应谨慎的运用层层推进的方法去引导客户的购买行为。必须从产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解产品 长处所在。 此类客户只有在理智的分析之后，才有可能接受你的销售建议。,二、优柔寡断型,特点：犹豫不决，患得患失。,建议应对策略：保持绝对的耐心，即使你已经看到曙光，也不可掉以轻心。在 商谈时，要尽量不受对方情绪的影响，对客户所提出的一切异议都
2、要认真对待 ，拿出有力的证据说服他。一旦客户产生购买欲，就要逼促客户迅速作出决定：“那我们可以先下点定金”。,三、求神问卦型,特点：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意” 或风水先生。,建议应对策略：尽力以现代观点来替代风水观，提醒 客户勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。,四、自我吹嘘型,特点：虚荣心强，喜欢自我吹嘘，炫耀自己。,建议应对策略：少说多听，并多称赞对方，表现出一种羡慕敬佩的神情，做一个“忠实的听众”,先满足对方的虚荣心，然后再提出交易请求。,五、感情冲动型,特点：天性易冲动，易很快作出决定，感情用事，对事物的变化很敏感并且爱往坏处想，容易反悔。,建议应对策略：用温和的态度，以及谈笑风
3、生的语气，创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪，置业顾问应强调产品特色与实惠做到及时签约。乘热打铁，就算不予购买，需应付得体，以免影响他人。,六、喋喋不休型,特点：过分小心，大小事情皆顾虑，甚至跑题。,建议应对策略：拉关系，赞美，保持足够的耐心和控制能力随时注意将谈话拉回主题。在洽谈时，态度要和善，不要过于热情，应该选择适当的时机结束推销。当购房者情绪高昂，高谈阔论时要掌握合理的时间，切不可打断对方，急切的说明，否则会带来逆反作用。,七、 沉默寡言型,特点：出言谨慎，一问三不知,说话小心，反应沉默。购房时经常刻意聆听介绍，不轻易发表意见,建议应对策略：介绍时避免讲太多或者只说不问，应引
4、导对方谈谈的看法，鼓动客户说出自己的观点。有时候客户沉默是因为对你的第一印象不佳，注意谈话方式，表现出稳重与成熟。,八、冷淡傲慢型,特点：盛气凌人、不可一世，距人于千里之外。思想顽固，不会轻易接受他人的建议。一旦建立了关系，会维系较长时间。,建议应对策略：应以尊敬、恭维、不卑不亢的态度对待，但必须坚守立场。有时候，可适当的采取激将法。,九、吹毛求疵型,特点：对于置业顾问总是抱有不信任的态度，主观认为置业顾问会夸张地说产品如何好，疑心很重，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味抬杠，喜欢和置业顾问辩论。,建议应对策略：介绍时避免过分掩饰楼盘的缺陷，而是要避重就轻，探询出对方不满意的支持原因后，予以详解，用事实来
5、支持自己的论点，并且少谈论题外话，以免节外生枝。,十、豪爽干脆型,特点：开朗乐观，做事干脆，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水，缺乏耐心，感情用事。,建议应对策略：侧重于感情攻击，让对方觉得你是个喜欢交朋友的人，把友情看的比买卖重要的人，在介绍时干脆，在介绍价格时不用拐弯抹角，直接报出你的价格。如果你表现的很爽快，客户会很乐意和你交朋友，一旦你们成为了朋友，客户是不会轻易拒绝你的。,十一、虚情假意型,特点：表面和蔼友善，一旦涉及到购买事宜，则不做具体表示。对于价格，总是抱有不信任的态度，认为置业顾问是抬高报价，并一再要求打折。,建议应对策略：要有足够的耐心与之周旋，先要取得对方的信任，最好拿出书面的证据，比如权威部门的证明、已购房人的信息反馈等。价格千万不能松口，否则对方会得寸进尺，甚至会因为你的让价反而觉得产品有问题，从而动摇客户的购买欲望。,
