1、销售团队的激励设计,目录,员工激励 剖析销售团队及其管理特点 构建合理的销售团队激励机制 不断完善的销售团队的激励机制-案例分析,目录,员工激励 什么是激励？ 激励方式都有哪些？ 剖析销售团队及其管理特点 构建合理的销售团队激励机制 不断完善的销售团队的激励机制案例分析,激励是怎么产生的？,得不到满足的需求是产生激励的起点,需求的分类,马斯洛的需求层次理论,需求的分类,满足员工的保健因素，消除不满意 创造机会提供激励因素,工资 工作环境 工作关系 。,成就 赞赏 挑战 。,赫兹伯格的双因素理论,如何制定合理的激励体系？,激励模型-BCDE,激励,学习与发展 Development,福利 Ben
2、efit,薪酬 Compensation,环境 Environment,合理激励在企业中的作用,员工绩效=激励*能力,50%70%,案例分析：友谊卡片公司,奖金还是假期？,案例分析：激励因素、保健因素还是干扰因素,“小猫与音乐”,目录,关于太和顾问公司 员工激励 剖析销售团队及其管理特点 销售团队的群体特点是什么？ 销售人员的管理特性 销售工作的特性是什么？ 销售工作的如何分类？ 销售人员的职业周期 搭建合理的销售团队激励机制 不断完善的销售团队的激励机制-案例分析,销售团队的群体特点是什么？,销售人员的管理特性,销售工作的特性岗位进入壁垒低 无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄
3、适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。 较低的进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来，进而使销售队伍日益庞大。,销售工作的特性是什么？,按照价值链位置不同划分,销售人员的分类,按照从事工作内容不同划分,管子曰：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。”,“灰色收入”的问题,灰色收入,销售人员职业周期及其特征,热情度,0,最高点,职业周期,目录,关于太和顾问公司 员工激励 剖析销售团队及其管理特点 构建合理的销售团队激励机制销售人员的职位分析与职位评估 销售团队的薪酬福利设计 销售人员的绩效
4、管理方案设计 不断完善的销售团队的激励机制-案例分析,为什么会出现功劳大家争，有责任没人担？ 为什么招聘的销售人员，会常常不符合要求？ 为什么采用了绩效考核却不能够反应实际业绩？ 为什么公司付出巨大的薪资，而销售人员仍是抱怨工资太低、福利太少？ 为什么公司投入了大量培训却没有达到期望的效果？,销售人员的职位分析与职位评估,常见现象,根据职位分析与职位评估，我们得知：销售人员的工作具有工作环境复杂多变，工作对象复杂多样，工作过程的自主性、独立性、灵活性强，工作结果的不确定性大等特点。,销售人员的职位分析和职位评估,示例：销售经理的职位说明书及任职资格,销售团队的薪酬福利设计-薪酬福利的基本组成,
5、销售团队中不同销售人员的薪酬政策,注：数据来源自太和顾问,销售人员“薪酬体系”九种模式之一-纯佣金制,纯佣金制,收入构成,个人收入=销售额（或毛利、利润）提成率,适用条件,优点,报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作，将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力,缺点,销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象； 带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力,已有人获得众所周知的高额收入； 收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性； 从开始工作到首次提成的时间勿须太长； 适用的产品应是单价不特别
6、高，但毛利率又非常可观的产品,销售人员“薪酬体系”九种模式之二-纯薪金制,纯薪金制,收入构成,个人收入=固定工资,适用条件,优点,易于管理，并使员工保持高昂的土气和忠诚度,缺点,缺少金钱的刺激，形成“大锅饭”作风；给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住有进取心的销售人员,当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时； 在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里,销售人员“薪酬体系”九种模式之三-基本制,基本制,收入构成,个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）提成率”或“个人收入=基本
7、工资+（当期销售额一销售定额）毛利率提成率,适用条件,企业形成一定规模 业务发展有较大空间,优点,收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩,缺点,对销售额目标值及提成率的准确度要求较高，需要企业有一定历史数据积累或是行业内可借鉴的数据,销售人员“薪酬体系”九种模式之四-瓜分制,瓜分制,收入构成,“个人月工资=团体总工资（个人月销售额全体月销售额）”或“个人月工资=团体总工资（个人月销售毛利完成额全体月销售毛利完成额）”，团体总工资=单人额定工资人数”,适用条件,必须要保证参与瓜分的人数起码多于五人，否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的,优点,综合反映市场行情，减弱环境的
8、剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争，大大提高工作效率；有助于控制成本,缺点,员工理解较为困难；容易引发较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调,销售人员“薪酬体系”九种模式之五-浮动定额制,浮动定额制,收入构成,个人工资=基本工资+（个人当期销售额-当期浮动定额）提成率 当期浮动定额=当期人均销售额比例。其中，设定的比例一般为7090较为合适,适用条件,每个销售员的销售机会比较均衡； 参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多,优点,操作简单，易学易懂；成本相对固定，却照样能鼓励竞争,缺点,容易引发的激烈的内部竞争，有损内部的团结合作,销售
9、人员“薪酬体系”九种模式之六-落后处罚制,落后处罚制,收入构成,个人工资=个人收入-罚金 个人收入计算方式多采用固定工资形式,适用条件,落后处罚制是针对公司销售员中出现较多的松懈，不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法,优点,防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现的“老油条”的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降，见效快,缺点,容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困难，也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间,销售人员“薪酬体系”九种模式之七-同期比制,同期比制,收入构成,个人工资=基本工资+（当期销售额-定额）提成率（当期销售额/去年同期销售额）n。n可以为1
10、或2或3视需要而定,适用条件,市场状况处在的整体良性发展中或企业属于高速成长期,优点,处罚面小，影响面大，能对其他人起到警示作用,缺点,易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司,销售人员“薪酬体系”九种模式之八-排序报酬法,排序报酬制,收入构成,个人工资=最高个人工资-（高低工资差距当期人数）（名次一1）,适用条件,当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬法,优点,剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适度的竞争； 对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处,缺点,如果原有的销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破,销售人员“薪酬体
11、系”九种模式之九-谈判制,谈判制,收入构成,个人工资=基本工资十（销售收入一定额）提成率（实际销售额计划价格销售额）n,适用条件,产品销售价格弹性大的企业； 如采取宽松政策，n可定为1，如需采取较为严厉的政策，n也可定为2，甚至是3、4以此来严格控制成交价格,优点,一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生,缺点,企业必须根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整，要求尽量降低误差,个人收入=销售额（或毛利、利润）提成率,个人收入=固定工资,个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）提成率” 或 个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）毛利率提成率,个人月工资=团体总工资（个人
12、月销售额全体月销售额）或 个人月工资=团体总工资（个人月销售毛利完成额全体月销售毛利完成额） 团体总工资=单人额定工资人数”,个人工资=基本工资+（当期销售额-当期浮动定额）提成率 当期浮动定额=当期人均销售额比例。其中，设定的比例一般为7090较为合适,个人工资=个人收入-罚金个人收入计算方式多采用固定工资形式,个人工资=基本工资+（当期销售额-定额）提成率（当期销售额/去年同期销售额）n。n可以为1或2或3视需要而定,个人工资=最高个人工资-（高低工资差距当期人数）（名次一1）,个人工资=基本工资十（销售收入一定额）提成率（实际销售额计划价格销售额,销售人员“薪酬体系” 模式总结,销售人员
13、浮动薪酬支付的六种模式,递减式,浮动薪酬支付六模式,混合式,递增式,封顶式,阶梯式,恒定式,销售奖励的六大误区,“升职加薪是唯一出路吗”,“成绩是领导的，只有错误才是自己的？”,“鲶鱼效应？为什么会产生恶性内部竞争？”,“80:20”,眼中只有超级明星,“重赏之下必有勇夫？”,重物质轻精神,“付出不一定有回报怎么办？”,重结果轻过程,重职务晋升,重个人轻团队,重高层轻低层,案例讨论-制定合理的销售人员薪酬激励方案,公司现状 IT产品代理和系统集成的硬件供应商 成立8年，业绩节节攀升 人员达数百人 销售人员现状 销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑 销售模式现状 按照大设备及小设备销售的两
14、个团队 激励模式现状 将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员,请大家思考：这种机制会产生哪些问题？您将会如何进行激励方案设计？,示例： 并不昂贵的礼品卡成了著名的通讯公司Sprint最可靠的一个激励手段。通过短期竞赛的形式，有效地激励销售员工工作的积极性。 这种方法通常只需要为每人花费50美金左右，并从SVM公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品，因此，这种激励办法使得销售员工的积极性被有效地调动起来，公司的销售量保持了持续增长。,花费不多的销售人员激励方式,把较少的预算做出最大效果,示例： 作为美国TSE Sport and Entertainment公司总裁，Robert Tuchma
15、n发现，其实最具激励效果的是以下这种竞争的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单，Tuchman会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件，通告这个员工销售了什么，他在整个销售队伍的竞争中处在一个什么位置，这种激励是公司中最重要的一个激励项目。在去年的9月到10月，公司的销量增长了400。,花费不多的销售人员激励方式,把较少的预算做出最大效果,示例： 人与人之间的沟通和交流，以及人性化的鼓励在Trans world Business Brokers成为员工激励计划中最为重要的一个部分。,花费不多的销售人员激励方式,将中等激励经费做到极致,棒球比赛,回报
16、晚会,。,。,示例： 去年，Castle Group的年度最佳销售人员得到LosCabos、墨西哥旅游的奖励，今年的旅游目的地将会是百慕大群岛。一般来说，每次的旅行都是在2530人之间，每个人还能带一位自己的亲人或朋友。作为拥有100名左右销售人员的公司，这个激励项目花费了公司总收入的12。但Castle Group 总裁Lindberg估计，它同时增加了公司10到15的经营业务。,花费不多的销售人员激励方式,高成本激励经费的理想选择,案例分析-新来的销售人员,销售团队的绩效管理方案设计-什么决定了销售人员的业绩？,销售团队的绩效管理方案设计 -什么决定了销售人员的业绩？,销售团队的绩效管理方
17、案设计-绩效管理与绩效考核,示例：某公司国际采购部项目责任书,目录,关于太和顾问公司 员工激励 剖析销售团队及其管理特点 构建合理的销售团队激励机制 不断完善的销售团队的激励机制案例分析,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,案例分析： 背景： XX奶业是一家民营企业，近年来发展迅速，对于北京市场，已经觊觎很久，苦于没有合适的销售团队管理人才，一直没有进入。2005年初，公司经过慎重考虑，决定派遣优秀销售经理小王开发北京市场。小王已经在公司三年了，几乎是看着公司从小做到现在1个多亿的销售额。3月5日，在公司总经理期待的眼神中，走马上任北京分公司经理。面对刚组建的销售团队，看看小王是如何不断的通
18、过激励措施的改进，让销售团队冲劲十足，使公司迅速立足北京市场。请大家思考： 在产品上市期时，如何对销售人员进行有效的激励和考核？,工资=基本工资-考核没有达标扣除的工资+网点开发奖励+团队销售奖励。 在市场开发初期，保证了销售团队每位成员的基本工资1200元，同时，如果努力开发核心网点，每个可以奖励100元。这些实实在在的、看的见的薪酬是基本保证。,产品上市初期：激励考核以稳定团队为中心,在产品上市初期，工作的重点主要是能否把产品铺货到位，同时产品在终端能否销售出去。基于这样的考虑，小王决定加大对重点网点开发的奖励力度，以快速形成销售网络，进而达到以点带面的效果。,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,XX奶业公司销售员工考核表（产品上市期）,考核的标准：定量考核（业绩考核）+定性考核（行为考核）,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,请大家思考： 当进入市场快速发展期，销售人员会出现什么问题？ 产生这些问题的原因是什么？,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,XX奶业公司销售员工薪资结构（市场快速发展期）,市场快速发展期：加强雷区管理，建立高效团队,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,XX奶业公司销售员工考核表（市场快速发展期）,不断完善的销售团队的激励机制案例分析,
