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跑步下乡,抢占新农村-农村市场开拓宣传激励灯片-工作办公报告文书答辩标准模板ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

上传人:微传9988 文档编号:3371952 上传时间:2018-10-20 格式:PPT 页数:54 大小:13.58MB
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资源描述

1、跑步下乡,抢占新农村,去乡镇市场吧,晋太元中,武陵人捕鱼为业。缘溪行,忘路之远近。忽逢桃花林,夹岸数百步,中无杂树,芳草鲜美,落英缤纷。渔人甚异之,复前行,欲穷其林,桃源简介,洞庭湖畔,沅水之滨,武陵山下。地处湘西北,全县总面积4458平方公里,辖40个乡镇(建制镇18个)、876个村,人口98万。2008年,全县GDP达到107.3亿元,县级财政总收入3.5亿元;农村居民人均纯收入达到4405元。,目 录,市场扫描,七步开拓法,如何维护,新蓝海-井喷式增长的市场据预测,中国市场PC销量在未来 5年至少将以10%左右的速度增长, 而农村将是我们的新战场,“集结号” 已经吹响!,乡镇市场开拓缓慢

2、,数据来源:CHB报告,数据来源:一号通,销售占比,Source: LMI, 2009/10,4-6级市场增长超过大势,消台农村市场增长28.8%,成为市场增长的引擎。,消台,消本,市场空间巨大,未来增量喜人 (数据提供:河北永年县虹云电脑),9800004.51070%200=3048888,请大家算一笔账:,乡镇人口,单个家庭成员数,购买比例,联想市场份额,每台利润,名词解释: N指在系统中注册真实信息、有联想乡镇标准形象且销量达标的乡镇网点 N指在系统中注册真实信息且制作门头的乡镇网点,每季度反馈该网点的门头及活动照片一张(不能制作门头的,需有备案和门头替代方案) S1-N开拓支持金额:

3、1500元/季/店;S2-N 开拓支持金额,200元/季/店 Zi为“下乡跑步系数”,Zi= C1*50%+ C2*50% (i=取值为1-4) C1= (N建设数量/开发商下辖乡镇数量)/当季网点建设率目标 C2=(开发商所辖镇被覆盖数量/开发商下辖乡镇数量)/当季镇级市场覆盖率目标 其中开发商所辖镇被覆盖数量测算时包含由N、N、N任何一种形式渠道建设带来的镇级市场覆盖。,乡镇开发商的获利情况分析,2010年乡镇开发商获利测算表,1,2,3,4,5,6,7,七步开拓法,1 看地,看市场,抬门槛,挑选六个维度,5转2创,2 选种,你的地盘谁做主 创业还是打工 骑在马背上跑还是跟在马屁股后面跑,

4、乡镇老板“四要”,乡镇老板“四不要”,有成功的欲望,不思进取,不负责任,桃源科星,乡镇店面,任务承诺,支持承诺,展具提供 业务培训 技术指导 市场推广 激励政策 产品备货,达成销量 符合规范,3 晒太阳,成为当地强店,3 晒太阳,联想1984创始人员:中科院计算所11名研究人员启动资金: 20万元人民币,联想2007员工总数:超过26,000 人2006财年销售收入: 146亿美元,一个传奇的诞生历程,我们中国人的骄傲,服务与管理作保障(确定三个专员),总经理,渠道专员,技术专员,商务专员,拓渠 维护渠道 明确考核目标 产品/业务培训 营销推广 店面规范管理,售后支持 技术培训,发货 兑款 信

5、用审核 返款核算发放,联想,“签合同”实战参考,签约是合作的开始,给经销商打上联想的烙印(时间最好先是半年),根据当地竞争对手的装修情况来做,最好是能装修成联想V6.0标准,总之必须要联想门头+联想展柜+店内联想形象墙,申请编号、开通填报系统、发放授权牌,单页,吊旗,海报,桌卡,头卡,价签,条幅,促销品,样机数量专卖店3+2,网点2+1,4 播种,联想授权经销商,给编号,授牌仪式,5 育苗,育苗“五活法”,春风化雨推广“3+2式”,(1)年度推广规划,按时!,(2)年度重要推广活动与时机的把握,(3)四大推广活动与达成目标,怎么做?营销推广教育营销,Year,联想健康教育夏令营活动 尊师重教

6、真情回报活动 联想状元行活动,市场推广活动实战参考,刷墙,巨幔,公交车,三轮车,电视飞字,车内座套,市场推广活动实战参考,6 存活,周边衍生业务 网络,安防,数码,外设,选件,协同业务 开发商与乡镇点共同合作经营客户,电脑周边,增值服务,盈亏平衡线,乡镇店盈利业务,联想电脑类进销差价,形象建设支持 网点:直投店:上限2万/店,营销推广 项目性推广&营销推广基金 消台:30-60/台,出样 点500/季 店1000/季 &规范奖励,渠道促进政策 (提货奖励 /目标奖励、价保),联想支持部分,乡镇N(专卖店)盈利计算法(例:茶庵铺镇),分析乡镇专卖店收入组成-联想桃花源店为例,FY09销售联想电脑

7、:98台合计收入:50706元月平均收入:4225元月平均支出:1150元房租:250元电费:200元税费:150元宣传费:200元交通费:200元其他:150元年纯收入:36906元,投资45000元,收入36906元,投入回报比82%,平均利润13.2%,而当地行业平均利润10%,当地人均纯收入4688元,工薪族平均工资1172元/月。,7 茁壮,进人期,困惑期,发展期,阶段性成功期,从零开始,1年-2年,第三个阶段:独立 这是第二个阶段的延续,要求更多独立自主的时间。,运作1个季度后,第二个阶段:反依赖等到情感稳定后, 至少会有一方想要有多一点自己的时间作自己想做的事,这时另一方就会感到

8、被 冷落。,经营的第3年,第四个阶段:共生这时新的相处之道已经成形, 你(你)的他(她)已经成为你(你)最亲的人。 你们在一起相互扶持、一起开创属于你们自己的人生。 你们在一起不会互相牵绊,而会互相成长。,渠道的四个成长期,第一个阶段:共存 这是热恋时期,情人不论何时何地总希望能腻在一起。,进人期,困惑期,发展期,阶段性成功期,如何选择渠道? 如何打好基础?,人员管理问题? 公司管理问题?,销量停滞不前 发展速度变缓 遭遇资金瓶颈,窜货问题? 获利与预期不符?,成为窜货渠道 合作热情受打击,自满情绪产生 公司战略分叉,自满自大,想要摆脱上游渠道的管理 分心,不专心做联想,渠道的四个成长期的问题

9、及后果,后期发展问题多 渠道快速夭折 走弯路,典型问题,处理不当的后果,鉴别其是否真的投入;,视情况制订培训方案;,扶上马,送一程。(半年时间跟踪到位),进人期问题的解决办法:跟踪经销商动作,困惑期问题的解决办法:,解释“价差”的问题,A.首先承认窜货,价差问题的存在B.通过算账来看“价差”店面资源和促销资源的投入后返政策资源的奖励人员培训和管理能力的提升窜货所带来调价的风险C.窜货商没有授权,得不到联想体系的认可(做单得不到支持)D.从消费者关注点到自身价值的分析 产品价格重要还是店面重要(可靠度) 相对炒货商的优势在哪里?,困惑期问题的解决办法:,获利预期的实现,A.了解经销商的获利预期,

10、树立“做联想是一份长久生意”的事业发展方向B.回归现实的获利预期规划细算账,算清店面成本的分摊,利润的来源点,利润来自三块,一是直接销售所产生的利润,二是向厂商,向上游要利润,三是向管理要利润 调整店面结构,增加盈利点C.矛盾向内的解决之道 发现自身的不足,不断地学习,发展期问题的解决办法:,一.完善考核激励机制,A.分享自身经验,给予建议指导B.参考同级渠道,借用成功样例,二.企业内训体系的建立,A.企业文化的建立B.入模子培训C.企业内部培训师(TTT)培训,发展期问题的解决办法:,三.业务竞赛,A.制定目标B.设定游戏规则,对渠道予以PK赛重奖,四.财,物支持,货源,家电下乡,账期,额度,物,财,豪礼拿回家,阶段性成功期问题,阶段性成功期问题的解决办法:,一.总经理亲自到访,加强沟通,二.定期举办聚会,旅游等集体活动,三.威逼利诱,不行则发展其它渠道,寄语:,把握机遇 迎接挑战 展望未来,谢谢!,

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