1、1,销售管理 培训,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,2,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,3,破冰：寻找一个他,4,播种思想,收获态度！,思想决定命運,播种态度,收获行为！,播种行为,收获习惯！,播种习惯,收获性格！,播种性格,收获命运！,5,周哈里窗你知 你不知我知我不知用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,6,第一模块 销售管理基本概念销售主管的角色与职责
2、销售管理基本概念 基本销售管理技巧- 计划制定 - 日常管理- 时间管理 - 路线管理 - 会议管理 - 业绩管理- 绩效管理 - 客户关系管理,目錄,7,第二模块 提升销售管理能力认识管理真义基本管理技巧训练- “将”是教练- “将”透过“兵”把事情做好- “将”是激励高手- “将”是高效团队的核心,目錄,8,将要进行. 第一模块,销售管理基本概念,9,目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训,销售主管的职责,10,销售管理机能图(如附件),认识销售管理,11,设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S 具体性 （Specific)M
3、可衡量性（Measurable）A 可实现性（Achievable)R 现实性 （Realistic)T 限时性 （Timebound),销售目标与计划拟订,12,业务计划的内容 制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。,销售目标与计划拟订,13,业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测年度的赢利状况 预测每月的赢利状况 订立收帐管理目标,销售目标与计划拟订,阅读资料,14,业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力
4、资源计划 明确销售人员的管理 制定资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划,销售目标与计划拟订,阅读资料,15,销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容每天销售拜访次数 平均每次访问时间平均每次访问费用 销售成交百分比各期新客户数目 各期丢失客户数目,销售目标与计划拟订,阅读资料,16,销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划,销售目标与计划拟订,17,日常管理/时间管理09:00 晨会09:20 电话约访09:45 拜访客户12:00 午休13:00 拜访客户15:00 开发新客户1
5、7:00 填写工作报表17:20 明日工作计划,18,Do it latter ！(定出时间）,4D原则,Do it now ！ （马上就做）,Dont do it。 （别去做了）,重 要,紧 迫,D elegate ! 授权别人去做,时间管理的基本原则,19,1.区域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。 2.区域管理的规划原则（1）成长性 （4）均衡性（2）客户数 （5）效率化（3）人 力 （6）时间分配,销售区域管理,20,路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的 拜访路线。 路线管理分析
6、要素1. 客户数 5. 拜访数2. 客户分类 6. 路线安排3. 客户分级 7. 时间安排4. 拜访频率,销售区域管理,21,计算每日应拜访次数,销售区域管理,22,路线管理的优点1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,销售区域管理,阅读资料,23,销售公式 销量拜访的客户数 客户活动率 平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率
7、取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售业绩管理,24,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流 失 的 定 单,%,额外的生意,销售业绩管理,25,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,销售业绩管理,26,会议目的有1. 传达2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题）3. 建立 会议的四个要素1. 2.3. 4.,信息,共识,议题,与会者,主持人,会议记录,销售
8、会议管理,27,会议四个阶段技法1.导入议题 2.引出意见3.导出结论 4.归纳要点引导发言的技巧1.向全体发言 2.指名发言3.接力式发言 4.反问,销售会议管理,28,会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限,销售会议管理,29,1、习惯管理 = 管理 + 管理2、客户管理: * 新客户 .* 老客户 .3、 达成状况4、 回收状况5、 中心管理：* 利润* 费用6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,销售绩效要素,30,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转
9、变从品牌资产到客户资产的转变,客户关系管理,31,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题,客户关系管理,阅读资料,32,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客,客户关系管理,阅读资料,33,1995 市场竞争策略价值法则市场领导学 Mic
10、hael Treacy & Fred Wiersema价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例： GE公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,客户关系管理,阅读资料,34,价值法则二：产品的领导性 描述: “一个追求产品领导权的公司，会不断地将 其产品向一个未知的、未
11、经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例 3M 奔驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐克 Johnson&Johnson 索尼,客户关系管理,阅读资料,35,价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居 一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持
12、续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例 Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店,客户关系管理,阅读资料,36,建立一份高效率的客户资料卡： 1. 基本资料 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育 4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜
13、好 成就感 7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好, 请将自己烙印在客户心上,阅读资料,37,反映顾客忠诚的关系营销梯级表,强调新客户 (招揽顾客),鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客,强调发展 (长期拥有顾客),38,顾客满意：,顾客满意,经常购买,传播产品优点,成为忠实顾客,产生新客源,销售提升,认可度提高,效益增加,成为名牌,企业进入良性发展循环,39,1. 富士施乐的分析 H.P.的顾客满意度调查买手机的启示,顾客满意度的影响,40,顾客不满意：,顾客不满意,不再购买,传播流言,销量减少,信誉下降,品牌受挫,效益降低,潜在的客源流失,企业陷入恶性循环,4
14、1,客户抱怨歌,你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我,42,将要进行. 第二模块,提升销售领导力,43,管理的基本原理与概念,44,什么是管理,透过推动他人的努力 和 资源的整合 达成 团队的目标,45,管理的八字真言,管事理人 ; 先理后管 管是管理,理是领导 管理是把事做对,领导是把事做好,46,什么是情商?,情绪智商 Emotional Quotient (EQ) 情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力, 相对的也对人的一生造成深远的影响
15、。情绪管理有两个层次: 1. 管理自己情绪的能力2. 影响他人情绪的能力,47,因为我们情商不好,有人会骂下属：你是猪啊！,我们会怪同事：是你们不愿配合！,我们的影响力正引导他人朝坏情绪发展！,永远先自省问三个问题！,48,在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !,1. 2. 3. 4.,管理者最有价值的能力是：1. 2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,49, 亨利福特从不说:“我要做这件事.”,他总是说:“我想知道我们是否可以做到。”, “真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”,Rebert Townsend,领导格言,50,标竿管理,
16、意愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,51,“将”是优秀的教练,52,教练(Coaching), Coaching: 指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能力的过程。 要点: (1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。(2)预先计划。(3)管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的问题或促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。(4)直接运用在工作上的。(5)目的在于协助学习。,阅读资料,53,现代与传统管理者的区别,现代教练的特点聆听的时间占多发问预防发掘可能性承诺激励挑战和员工关系密切要求成果,
17、传统管理者的特点说话的时间占多 给予指示 补救 预设立场 控制 命令 和员工保持距离 要求解释,54,教练的四个步骤,1. 我說給你聽 2. 你說給我聽 3. 我做給你看 4. 你做給我看,55,“将”透过“兵”把事情做好,56,授权的意义, 提高部属的主观能动性 本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐,阅读资料,57,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,58,听部属建议的好处有?,1. 知道部属程度,因材施教 2. 使部属养成思考习惯,有想法
18、 3. 引导部属逐步解决问题,形成共同价值观 4. 部属能力提升,你将越轻松 5. 将形成学习型组织之-系统思考,59,清楚的交代需要完成的任务 用开放式问题检查他们对你的理解程度 考虑一下他们已有的工作 他们需要那些资讯 给他们支持 经常给予鼓励 监控他们的工作进程(1/4,1/2),授权的技巧,阅读资料,60,“将”是激励高手,61,激励的基本概念,激励的定义“让其他人做你想要他们做的事的过程”调动积极性,62,如何看待自己的工作?,未来的发展是什麽?(美国糖果公司总裁的故事),是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼),用 坚定的信念 迎接自己的未来!(拿破崙.希尔/1908/
19、20/504),目标远大才会成功 !,63,讲工作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度： 如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。,64,激励理论的比较,65, 目标激励“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。评判激励评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。表率激励领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。,常用的激励方法,66,常用的激励方法, 逆反激励向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定
20、目标前进。 许诺激励 许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励 物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励 “人无远虑，必有近忧“。不断强化危机意识。,67,“将”是高效团队的核心,68,优良团队的特点, 敞开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致,团队管理,69,有问题团队的特点, 不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 管理区域内的暗斗 玩弄权
21、术 集体思想 没有反馈,团队管理,70,建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任 2、能根据事实做客观判断 3、与其他团员充分合作 4、将团队目标放在个人目标之上 5、表现尽全力以达成团队成功的意愿 6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈 7、愿意全力提供其他成员协助 8、展现高度的表现标准 9、支持团队的决议 10、展现面对问题的勇气 11、展现有助于团队成功的领导力 12、建设性的回应其他成员,阅读资料,71,建立高绩效团队的四个阶段,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决策,72,5.知彼解己,独 立 ( ),互赖( ),依赖( ),7. 不 断 更 新,1.主动积極,2.以终为始,3.要事第一,你,我,4.双赢思维,6.统合综效,我们,个人成功,公众成功,73,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,74,感恩时间-认知,
