1、,增员技巧,增员说明的目的,激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作,展示个人魅力：(大增员观 ) 增员对象 介绍增员购买保险 介绍客户,增员对象特点,1、长久呆在家里可能产生烦闷情绪； 2、有家庭危机意识； 3、自我提升和完善的渴望； 4、希望得到和保持家人的敬爱； 5、希望过更有活力和挑战的生活。,增员接触,面谈三要素,问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法） 说：（行业/公司/团队） 沟通（观点/问题解答/参会了解）,唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理,你毕业于哪所学校？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
2、 你买过保险吗？为什么？,了解基本情况,问,问,你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？,寻找增员点,询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多,你想体现自身价值吗? 你不觉得自己可以尝试做老板吗? 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前收入太低吗？其实是可以改变的呀?,促成发问,问,充满自信，带有激情； 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成； 反问至少三句；,怎样的行业？1、最具潜力的行业2、发展空间大（能力成长、晋升）3、收入（上不封顶） 怎样的公司？公司的辉煌,怎样获取帮助
3、？1、层级培训2、每天晨会的学习交流,说,与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。,最具潜力的行业,国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。国家大力扶助的行业绝对是有发展前景的行业。,公司投资渠道多，投资方式灵活，自古便有“钱多好生钱”的道理，公司产生的利益更多，分给客户的红利更多，客户也会感谢我们提供了好产品。,层级培训,新 兵 战 斗 营,新 人 转 正 培 训,主 任 晋 升 培 训,新 人 岗 前 培 训
4、,主 任 研 修 培 训,1月内的新人,新转正员工,3至12月业务主任,准 主 任 战 斗 营,3个月以上正式员工,新晋升业务主任,行 销 总 监 晋 升 培 训,新晋升部经理,部 经 理 晋 升 培 训,新晋升行销总监,部 经 理 研 修 培 训,初级培训,中级培训,6至12个月部经理,少说多问 开放式提问 保持中立 记录,增员接触的注意事项,说话不要硬对，因人而异软着陆,忌不自信要想说服，打动别人，首先必须树立对自己的信心。肯定别人的价值在交谈当中，一定要用心去找出谈话的价值，并肯定它，这是获得对方好感的绝招。 全身说话光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须经嘴、以手、眼、心灵去说话，才能造
5、成锐不可当的气势，融化对手，说服对方。纵使是一个拙于言词的人，只要他的话是发自内心的，照样动听、感人。,注意事项,动摇话术-1,你把家里照顾得这么好真了不起，不过呆在家里太可惜了，若出来做事一定很不错。你不想出来试试吗？ 现在你的丈夫这么爱你，小孩又听话，真是羡慕你，但你大把时间不觉得太浪费吗？你愿意这样一直下去吗？ 男怕入错行，女怕嫁错郎，你已经有个好老公，你希望老公一生对你好吗？如果整天闲居在家与社会脱节，你就会和老公不在同一个平台，肯定会产生距离, 你不希望这样吧？,动摇话术-2,你家上有老下有小，单靠你老公一个人的工资，他的压力一定很大吧？你一定也想帮他分担，是吗？我想，假如有一份工作
6、有收入，又能照顾家庭，你愿意试试吗？ 现在的婚姻法都有财产可分给二奶家庭的条文，万一遇到这样的情况发生，没有了依靠和收入怎么办？五年后你还敢担保你的生活还像现在一样吗？十年后呢？挣多一些私己钱，预防老公变心。,CLOSE话术,我现在并不要你马上决定，正好月日我们有个培训班，你到时安排一点时间去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，等学习回来后到时再作决定也不晚。,及演练通关拒绝处理话术,拒绝处理话术,我好面子，怕接触生人,好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，感觉丢了面子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的
7、成就感。您说呢？,个人方面,拒绝处理话术,我没有销售经验，不会做保险,王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你平时有什么爱好？那你可以 ,个人方面,拒绝处理话术,做保险没面子，要看别人脸色,是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在单位，
8、假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,个人方面,拒绝处理话术,做保险压力大，做不好,你用三个月的时间全力以赴来试一试，如果可以那也许是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间，三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，你说是吗，试试！,个人方面,拒绝处理话术,家里人反对我做保险,真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？,家庭方面,拒绝处理话术,我要照顾家庭和孩子,非常敬佩你这样富有爱心和责任感的人。做保险对
9、照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时自己的生活也更加丰富多彩，你不认为这更能体现你的价值吗？,家庭方面,现在做保险太晚了,拒绝处理话术,你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,市场方面,拒绝处理话术,干保险地位太低，口碑不好,保险行业每年以超过30%的速度发展着，目前越来越多的高素质人才加盟保险业。正因为这个行业有巨大的发展潜力。才需要象你这样有素质的人员加盟，有助于提
10、升保险推销员在公众心中的形象和地位。现在人们的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了。,市场方面,拒绝处理话术,我朋友不多，交往很少,难道你不期望朋友多吗？ 我以前也和你一样认为推销要靠关系。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：朋友相交，贵在以诚相待，友谊来自频繁的接触嘛。我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,其他方面,拒绝处理话术,10、做保险太苦了,是啊，人活着就是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！你认为呢？,其他方面,Close,失败者看到成功前的困难！成功者看到困难后的机会！,在逆境中走向辉煌！,没有永远的逆境 只有永远的强者,如果组织发展是一种错，我宁愿一错再错如果组织发展是一种罪，我宁愿罪恶滔天如果组织发展要受到惩罚，我祈求上苍用一个最大最好的团队来惩罚我！因为我要，我还要，我一定要！,我们做一切都是为了,要团队 要一支大团队要一支健康快速成长的团队,满堂,辉煌,业绩,组织,祝福大家：,谢谢大家的配合！,
