1、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载如 何 拉 近 与 客 户 的 关 系快 速 建 立 亲 和 力 的 培 训 讲 义亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力” ，从心理学的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力” 。销售人员亲和力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人天性爱热闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”密切相关，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己
2、放在至高无上的地位等等，亲和力就一定很低。从这个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起的。具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还使我们获得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机会。良好的人际亲和力不仅是一个管理者所具备的，也是一个销售员工所具备的，我们是要生活在这个世界上，每天都必须要与人打交道，无论是作为一名销售人员，还是作为一名科研工作者，还是一名行政管理人员，良好的人际沟通能力都是通向我们事业成功的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在工作中
3、会有很好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓励。怎样才能具有这种良好的人际亲和力呢?1、深刻认识自我人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以先深刻地认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感觉到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会影响到成年之后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影影响现在的人际交往是以自我反省为开始。 2、不断地进行人际交流实践，并加强自我在实践中的体验和感受在深入了解自己的基础之上，在进行人际交流的实践
4、是加强人际亲和能力的重要过程。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，又可以不断强化自己的实战能力，随时的修正自己。有一些人在童年时代就很少有和人交往的机会，虽然他们在童年时代曾经是一个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后渐渐成为一个木讷寡言，紧张容易害羞的人。有的人虽然青少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年以后，有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，渐渐的，他们和人
5、交往的能力在实践中就无形的增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。 3、自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力每个人都有自己特定的一个成长环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的自我意识打下了一个烙印，对人会有自己的独特的看法。这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，他不断的放下自己的固有的价值观的标准，能耐心的倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断的这样的过程中，他的自我意识就会扩张，对人的
6、理解能力也在增强，一个能深入理解他人的人的人际亲和力自然就增强了。 4、防止烦躁情绪的干扰和破坏当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出来，便会变得烦躁不安，虽然懂得人家交往和亲和的原则，可是生理状况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐的在无形中便会给自己人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。所以劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲和力如 何 拉 近 与 客 户 的 关 系 听 的 技 巧 最 珍 贵 的 第 一 次 接 触“和应红艳聊天，觉得她
7、是一位很能侃的女孩子，说话挺有条理，十分生动，亲和力十足，不知不觉就会被带入她的思维。这应该是一个优秀的销售主管应具备的独特素质吧！ 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载做了两年多的销售主管，应红艳认为：“诚信是销售过程中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任。诚信属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。因为我性格比较外向，所以很快就能和客户成为朋友。 ”说这话的时候，因为真诚，应红艳显得特别的可爱，甚至带一点俏皮”以上是一位亲和力十足的销售主管给记者的第一印象。进 行 接 触
8、： 所 为 的 第 一 印 象 就 是 在 这 个 时 候 ， 能 否 销 售 成 功 第 一 印 象 决定 着 一 半 以 上 因 素 。 “第 一 句 话 ， 第 一 次 见 面 ， 第 一 次 通 话 ”构 成 了客 户 心 目 中 本 项 目 的 形 象 ， 我 们 称 之 为 第 一 次 接 触 。基 本 判 断 ： 这 个 过 程 可 能 很 短 暂 。 销 售 员 在 同 客 户 聊 天 接 触 的 短 时 间 内 对客 户 情 况 有 一 个 大 概 判 定 ， 包 括 了 解 客 户 年 龄 、 文 化 、 品 味 、 衣 着 、 谈 吐 ，为 以 下 的 销 售 做 好 准
9、 备 。 这 个 过 程 也 许 只 有 三 、 五 分 钟 ， 也 许 要 长 一 些 ， 因此 “善 于 倾 听 ”将 是 最 有 益 的 。聆 听 的 三 大 原 则 和 十 大 技 巧人 生 下 来 有 “两 个 耳 朵 ， 一 张 嘴 ”， 所 以 他 用 于 听 和 说 的 比 例 是 ： 。 一 名 优 秀 的 一 线 销 售 人 员 ， 更 要 善 于 聆 听 。 他 要 倾 听 客 户 的 要 求 、 需要 、 渴 望 和 理 想 ， 他 还 要 倾 听 客 户 的 异 议 、 抱 怨 和 投 诉 ， 他 还 要 善 于 听 出 客 户没 有 表 达 的 意 思 没 说 出
10、来 的 需 求 、 秘 密 需 求 。耐 心不 要 打 断 客 户 的 话 头 。记 住 ， 客 户 喜 欢 谈 话 ， 尤 其 喜 欢 谈 他 们 自 己 。 他 们 谈 的 越 多 ， 越 感 到 愉 快 ，就 越 会 感 到 满 意 。 人 人 都 喜 欢 好 听 众 ， 所 以 ， 要 耐 心 地 听 。学 会 克 制 自 己 ， 特 别 是 当 你 想 发 表 高 见 的 时 候 。 多 让 客 户 说 话 。关 心带 着 真 正 的 兴 趣 听 客 户 在 说 什 么 ， 客 户 的 话 是 一 张 藏 宝 图 ， 顺 着 它 可 以 找到 宝 藏 。不 要 漫 不 经 心 地 听
11、 （ 左 耳 进 ， 右 耳 出 ） 。 要 理 解 客 户 说 的 话 ， 这 是 你能 让 客 户 满 意 的 唯 一 方 式 。让 客 户 在 你 脑 子 里 占 据 最 重 要 的 位 置 。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载始 终 与 客 户 保 持 目 光 接 触 ， 观 察 他 的 面 部 表 情 ， 注 意 他 的 声 调 变 化 。 一 线销 售 人 员 应 当 学 会 用 眼 睛 去 听 。如 果 你 能 用 笔 记 本 记 录 客 户 说 的 有 关 词 语 ， 它 会 帮 助 你 更 认 真 地 听 ， 并 能 记 住对 方 的 话 。不 要 以 为 客 户
12、说 的 都 是 真 的 。 对 他 们 说 的 话 打 个 问 号 ， 有 助 你 认 真 地 听 。别 一 开 始 就 假 设 明 白 他 的 问 题永 远 不 要 假 设 你 知 道 客 户 要 说 什 么 ， 因 为 这 样 的 话 ， 你 会 以 为 你 知 道 客 户的 需 求 ， 而 不 会 认 真 地 去 听 。在 听 完 之 后 ， 问 一 句 ： “您 的 意 思 是 ”“我 没 有 理 解 错 的 话 ， 您 需要 ”等 等 ， 以 印 证 你 所 听 到 的 。有 一 种 方 法 可 以 让 烦 躁 的 顾 客 慢 慢 平 静 下 来 ， 那 就 是 聆 听 。 当 很
13、多 销 售 人员 在 听 顾 客 诉 说 的 时 候 ， 是 一 边 听 ， 一 边 紧 张 地 在 想 对 策 ： 我 要 证 明 他 是 错 的 、我 要 为 我 或 我 的 公 司 进 行 辩 解 、 我 要 澄 清 问 题 的 症 结 所 在 。 甚 至 不 等 顾 客 说 完就 急 急 忙 忙 地 打 断 顾 客 的 话 。 其 实 ， 这 只 能 令 顾 客 的 怒 火 越 来 越 大 。如 何 了 解 客 户 更 多 信 息 问 的 技 巧“问 ”与 “看 、 听 ”是 相 辅 相 成 的 ， 没 有 “看 ”和 “听 ”的 准 备 就 不 能提 出 一 针 见 血 的 问 题
14、， 就 会 拉 长 销 售 时 间 、 甚 至 延 误 销 售 ！我 们 问 的 目 的 在 于 引 导 引 导 客 户 按 照 我 们 的 思 路 去 思 考 问 题 ， 只 有这 样 ， 销 售 人 员 才 能 掌 握 和 控 制 销 售 节 奏 ， 才 能 在 最 短 的 时 间 内 判 别 客 户 能 否成 交 ！问 问 题 的 方 式 主 要 有 三 种 ：开 放 式 ： 比 如 “你 对 时 事 的 看 法 如 何 ？ ”这 类 问 题 是 没 有 标 准 答 案 的 ，可 变 性 太 大 ， 所 以 是 不 提 倡 让 新 业 务 员 去 用 的 ， 因 为 一 个 没 有 太
15、多 销 售 经 验 的人 是 很 难 把 散 掉 的 话 题 在 引 回 来 的 ！封 闭 式 ： 这 类 问 题 会 限 定 答 案 的 范 围 。 比 较 显 而 易 见 的 是 “是 非 式 问题 ”。选 择 式 ： 这 是 销 售 中 比 较 常 用 也 比 较 适 合 初 入 行 者 用 的 ， 但 如 果 太 频 繁 使 用是 会 让 人 反 感 的 。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载如 何 提 供 微 笑 服 务 笑 的 技 巧微 笑 ， 销 售 的 魅 力安 装 过 滤 器安 装 一 个 情 绪 过 滤 器 ， 把 生 活 中 、 工 作 中 不 愉 快 的 事 情
16、 过 滤 掉有 一 位 优 秀 的 销 售 人 员 ， 面 对 顾 客 时 总 能 真 诚 地 微 笑 。 同 事 问 她 ：“你 一 天 到 晚 地 微 笑 ， 难 道 就 没 有 不 顺 心 的 事 吗 ？ ”她 说 ： “世 上 谁 没有 烦 恼 ？ 关 键 是 不 要 烦 恼 所 支 配 。 到 单 位 上 班 ， 我 将 烦 恼 留 在 家 里 ； 回 到 家 里 ，我 就 把 烦 恼 留 在 单 位 ， 这 样 ， 我 就 总 能 保 持 轻 松 愉 快 的 心 情 。 ”运 用 幽 默 中 国 最 大 的 资 料 库 下 载遇 到 烦 恼 的 事 情 从 反 面 设 想 ， 幽
17、 他 一 默 ， 往 往 可 以 化 解 你 的 情 绪 ， 甚 至 使 事 情出 现 转 机 。 而 且 幽 默 感 不 是 天 生 就 有 的 ， 而 是 可 以 通 过 练 习 ， 每 个 人 都 可 以 获得 的 。直 接 面 对这 可 能 意 味 着 你 要 做 一 个 不 想 做 的 道 歉 ， 要 发 动 一 场 讨 论 来 修 复 你 宁 愿 忘 掉 的某 个 关 系 ， 或 者 要 压 抑 一 下 自 尊 心 。 但 是 ， 可 以 帮 助 你 迅 速 解 决 问 题 ， 使 你 恢复 轻 松 。微 笑 服 务 的 魅 力微 笑 可 以 感 染 客 户客 户 花 钱 消 费
18、的 时 候 ， 可 不 想 看 到 你 愁 眉 苦 脸 的 样 子 。 当 客 户 怒 气 冲 天 的 来 投诉 的 时 候 ， 你 这 样 只 会 火 上 加 油 。 相 反 ， 如 果 你 真 诚 地 对 客 户 微 笑 ， 你 就 可 能感 染 他 ， 使 他 调 整 态 度 ， 或 者 使 他 感 到 愉 悦 。微 笑 激 发 热 情微 笑 传 递 这 样 的 信 息 ： “见 到 你 我 很 高 兴 ， 我 愿 意 为 你 服 务 。 ”所 以 ，微 笑 可 以 激 发 你 的 服 务 热 情 ， 使 你 为 客 户 提 供 周 到 的 服 务 。微 笑 可 以 增 加 创 造 力当
19、 你 微 笑 着 的 时 候 ， 你 就 处 于 一 种 轻 松 愉 悦 的 状 态 ， 有 助 于 思 维 活 跃 ， 从 而 创造 性 地 解 决 客 户 的 问 题 。 相 反 ， 如 果 你 的 神 经 紧 紧 绷 着 ， 只 会 越 来 越 紧 张 ， 创造 力 就 会 被 扼 杀 。练 习 ： 像 空 姐 一 样 微 笑说 “ ”， 让 嘴 的 两 端 朝 后 缩 ， 微 张 双 唇 。 轻 轻 浅 笑 ， 减 弱 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载“ ”的 程 度 ， 这 时 可 感 觉 到 颧 骨 被 拉 向 斜 后 上 方 。 相 同 的 动 作 反 复 几次 ， 直
20、 到 感 觉 自 然 为 止 。微 笑 的 三 结 合与眼睛结合：当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑， ”否则，给人的感觉是“皮笑肉笑” 。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑， ”一是“眼神笑。 ”练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑” 。然后放松面部肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。与 语 言 的 结 合 ：
21、微 笑 着 说 “早 上 好 ”、 “您 好 ”、 “欢 迎 光 临 ”等 礼 貌 用语 不 要 光 笑 不 说 ， 或 光 说 不 笑 。与 身 体 的 结 合 ： 微 笑 要 与 正 确 的 身 体 语 言 相 结 合 ， 才 会 相 得 益 彰 ， 给 客 户 以最 佳 印 象 。 亲 和 力 更 强 ！客 户 更 在 乎 你 怎 么 说 说 的 技 巧往 往 会 有 很 多 人 误 认 为 一 个 好 的 销 售 员 只 要 有 “三 寸 不 烂 之 舌 ”， 就能 把 死 的 说 成 活 的 ， 把 黑 的 说 成 白 的 ！ 其 实 这 并 不 是 业 务 的 理 想 状 态 。
22、这 里 要讲 的 并 不 是 如 何 去 说 ， 而 是 区 分 一 下 说 的 方 式 。优 点 ： 解 释 特 点优 点 是 用 来 进 一 步 解 释 特 点 的 ， 用 来 强 调 特 点 的 。利 益 ： 顾 客 要 的 是 利 益 ， 而 特 点 和 优 点 只 是 为 利 益 而 做 的 铺 垫说 “我 理 解 ”以 体 谅 对 方 情 绪记 得 提 到 所 有 的 利 益利 益 永 远 是 顾 客 最 关 心 的 事 ， 所 以 要 提 到 所 有 对 顾 客 有 用 的 利 益 ， 而 并 非 只 陈述 我 们 认 为 是 最 好 的 利 益 。客 户 已 知 的 利 益 也
23、 应 该 说 出 来这 样 有 两 个 好 处 ， 一 是 强 化 客 户 的 印 象 ， 二 是 避 免 可 能 的 怀 疑 。 因 为 你 不 说 出 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载来 ， 客 户 就 可 能 认 为 你 已 经 取 消 了 这 项 优 惠 ， 就 会 不 满 ， 而 大 多 数 时 候 客 户 是把 不 满 埋 在 心 里 不 说 出 来 的 。用 客 户 听 得 懂 的 语 言 说必 须 肯 定 客 户 能 听 明 白 我 们 的 语 言 ， 不 要 用 你 自 己 明 白 的 行 话 、 术 语 。有 建 设 性 、 有 把 握首 先 ， 你 要 相 信
24、自 己 所 说 的 ， 别 人 才 能 相 信 。 所 以 ， 对 说 出 来 的 利 益 要 有 把 握 。如 ： 应 该 这 样 说 ： “我 们 所 有 同 事 都 一 致 认 为 这 套 房 子 是 最 好 的 。 ”而不 是 说 ： “这 套 房 子 可 能 还 行 吧 ”不 要 用 “可 能 ”、 “大 概 ”、 “应 该 ”等含 糊 、 不 确 定 、 没 把 握 的 语 言 。 创 造 一 个 和 谐 轻 松 的 气 氛一 个 和 谐 轻 松 的 环 境 ， 更 能 令 你 成 功 地 引 导 顾 客 。客 户 更 在 乎 你 怎 么 说 ：例 如 ： 不 要 说 ： “我 明
25、 白 你 的 意 思 ， 工 程 部 的 那 班 家 伙 经 常 乱 来 ， 真 对不 起 。 ”因 为 顾 客 会 认 为 ： “我 不 管 谁 乱 来 ， 我 要 解 决 问 题 。 ”应 该 说 ：“我 明 白 你 的 意 思 ， 我 会 跟 工 程 部 协 商 一 下 ， 一 小 时 后 你 一 个 答 复 。 ”例 如 ：不 要 说 ： “好 多 套 房 子 都 漏 水 ， 又 不 是 只 有 你 一 家 。 ”因 为 顾 客 会 认 为 ： “你 们 这 里 的 工 程 质 量 根 本 就 不 过 关 吗 。 ”应 该 说 ：“我 理 解 这 个 问 题 给 您 造 成 的 不 便
26、 ， 我 们 深 感 抱 歉 ， 已 经 把 这 个 问 题 记 录 下 来了 ， 我 会 马 上 与 工 程 部 联 系 。 ”说 “我 会 .”以 表 达 服 务 意 愿当 你 使 用 “我 会 ”这 一 技 巧 时 ， 你 和 你 的 客 户 都 会 受 益 。许 多 客 户 听 到 “我 尽 可 能 ”后 ， 会 感 到 很 生 气 ， 因 为 他 不 知 道“尽 可 能 ”有 多 大 的 可 能 。 但 当 他 们 听 到 “我 会 ”后 ， 就 会 平 静 下 来 ，因 为 你 表 达 了 你 的 服 务 意 愿 ， 以 及 你 将 要 采 取 的 行 动 计 划 ， 客 户 就
27、会 满 意 。通 过 使 用 “我 会 ”这 一 技 巧 ， 你 自 己 也 能 从 中 受 益 。 当 你 说“我 会 ”， 而 且 列 出 了 你 要 采 取 的 步 骤 时 ， 你 就 给 了 自 己 一 个 好 的 开 端 ，你 的 脑 子 里 会 明 确 自 己 所 必 须 采 取 的 行 动 。说 “我 理 解 ”以 体 谅 对 方 情 绪 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载客 户 需 要 服 务 人 员 理 解 并 体 谅 他 们 的 情 况 和 心 情 ， 而 不要 进 行 评 价 或 判 断 。销 售 ， 服 务 人 员 的 七 不 问 ：不 问 年 龄不 要 当 面
28、 问 客 人 的 年 龄 ， 尤 其 是 女 性 。 也 不 要 绕 着 弯 想 从 别 处 打 听 他 的 年 龄 。不 问 婚 姻婚 姻 纯 属 个 人 隐 私 ， 向 别 人 打 听 这 方 面 的 信 息 是 不 礼 貌 的 。 若 是 向 异 性 打 听 ，更 不 恰 当 。.不 问 收 入收 入 在 某 种 程 度 上 与 个 人 能 力 和 地 位 有 关 ， 是 一 个 人 的 脸 面 。 与 收 入 有 关 的 住宅 、 财 产 等 也 不 宜 谈 论 。不 问 地 址除 非 你 想 上 他 家 做 客 （ 那 也 得 看 别 人 是 否 邀 请 你 ） ， 一 般 不 要
29、问 客 人 的 住址 。不 问 经 历个 人 经 历 是 一 个 人 的 底 牌 ， 甚 至 会 有 隐 私 。 所 以 不 要 问 客 人 的 经 历 。不 问 信 仰宗 教 信 仰 和 政 治 见 解 是 非 常 严 肃 的 事 ， 不 能 信 口 开 河 。不 问 身 体对 有 体 重 问 题 的 人 ， 不 要 问 他 的 体 重 ， 不 能 随 便 说 他 比 别 人 胖 。 不 能 问 别 人 是否 整 过 整 容 手 术 ， 是 否 戴 假 发 或 假 牙 。如 何 运 用 身 体 语 言 动 的 技 巧动 运 用 身 体 语 言 的 技 巧身 体 语 言 是 一 种 无 声 的
30、 语 言 ， 我 们 看 到 ： 55%的 信 息 是 通 过 身 体 身 体语 言 传 递 的 ， 而 语 言 只 占 7%。 因 此 ， 它 是 一 种 更 有 效 的 语 言 。面 部 表 情 身 体 语 言 包 括 哪 些 部 分 呢 ？ 可 以 说 是 从 头 到 脚 身 体 的全 部 。 为 了 叙 述 的 方 便 ， 我 们 把 它 分 为 ： 头 面 部 、 手 势 、 身 体 的 姿 态 与 动 作 三大 部 分 。面 部 表 情 又 包 括 ： 头 部 动 作 、 面 部 表 情 、 眼 神 、 嘴 唇 的 动 作 这 四 部 分 。头 部 动 作 中国最大的资料库下载 中
31、国最大的资料库下载身 体 挺 直 、 头 部 端 正 ， 表 现 的 是 自 信 、 严 肃 、 正 派 、 有 精 神 的 风 度 。头 部 向 上 ， 表 示 希 望 、 谦 逊 、 内 疚 或 沉 思 。头 部 向 前 ， 表 示 倾 听 、 期 望 或 同 情 、 关 心 。头 部 向 后 ， 表 示 惊 奇 、 恐 惧 、 退 让 或 迟 疑 。点 头 ， 表 示 答 应 、 同 意 、 理 解 和 赞 许 。头 一 摆 ， 显 然 是 表 示 快 走 之 意 。面 部 表 情 传 递 的 含 义脸 上 泛 红 晕 ， 一 般 是 羞 涩 或 激 动 的 表 示 。脸 色 发 青 发
32、 白 是 生 气 、 愤 怒 或 受 了 惊 吓 异 常 紧 张 的 表 示 。皱 眉 表 示 不 同 意 、 烦 恼 ， 甚 至 是 盛 怒 。扬 眉 表 示 兴 奋 、 庄 重 等 多 种 情 感 。眉 毛 闪 动 表 示 欢 迎 或 加 强 语 气 。眉 毛 扬 起 后 短 暂 停 留 再 降 下 ， 表 示 惊 讶 或 悲 伤 。人 的 容 貌 是 天 生 的 ， 但 表 情 不 是 天 生 的林 肯 的 一 位 朋 友 曾 向 他 推 荐 某 个 人 为 内 阁 成 员 ， 林 肯 却 没 有 用 他 。 他 的 朋友 很 不 理 解 ： 因 为 那 个 人 的 资 力 、 经 验
33、、 水 平 都 很 胜 任 。 于 是 朋 友 去 问 林 肯 为什 么 。 林 肯 说 ： “我 不 喜 欢 他 那 副 长 相 。 ”哦 ？ 可 是 ， 这 不 太 苛 刻 了 吗 ？他 不 能 为 自 己 天 生 的 面 孔 负 责 呀 ！ ”林 肯 说 ： “不 ， 一 个 人 过 了 40 岁就 该 对 自 己 的 脸 孔 负 责 。 ”林 肯 的 话 说 明 了 一 个 真 理 ： 人 的 面 部 表 情 同 其 他 体 态 语 言 一 样 ， 是 可 以 熏陶 和 改 变 的 ， 是 由 人 的 内 在 变 化 、 文 化 修 养 、 气 质 特 征 所 决 定 的 。眼 神 传
34、 递 出 的 含 义眼 睛 正 视 表 示 庄 重仰 视 表 示 思 索斜 视 表 示 轻 蔑俯 视 表 示 羞 涩但 眼 睛 有 个 显 著 特 点 ： 看 到 喜 欢 的 人 或 事 物 ， 瞳 孔 会 增 大 ； 看 到 不 喜 欢 的人 或 事 物 时 ， 瞳 孔 会 缩 小 ； 看 到 特 别 不 喜 欢 的 东 西 的 ， 甚 至 会 缩 小 到 针 眼 那 么细 小 。眼 睛 的 这 个 特 点 又 引 出 了 第 二 个 特 点 ， 就 是 最 强 烈 的 眼 神 与 一 般 的 眼 神 有 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载很 大 的 区 别 。最 强 烈 的 眼 神
35、 有 两 种 ： 一 种 是 仇 人 相 见 ， 分 外 眼 红 ； 一 种 是 情 侣 相 见 ， 格外 激 动 。嘴 不 出 声 也 会 “说 话 ”在 面 部 表 情 中 ， 不 可 忽 视 嘴 部 的 作 用 。嘴 唇 闭 拢 ， 表 示 和 谐 宁 静 、 端 庄 自 然 。嘴 唇 半 开 ， 表 示 疑 问 、 奇 怪 、 有 点 惊 讶 ， 如 果 全 开 就 表 示 惊 骇 。嘴 角 向 上 ， 表 示 善 意 、 礼 貌 、 喜 悦 。嘴 角 向 下 ， 表 示 痛 苦 悲 伤 、 无 可 奈 何 。嘴 唇 撅 着 ， 表 示 生 气 、 不 满 意 。嘴 唇 紧 绷 ， 表
36、 示 愤 怒 、 对 抗 或 决 心 已 定 。身 体 的 姿 态 和 动 作身 体 的 姿 态 和 动 作 所 表 达 的 意 思 同 样 是 多 种 多 样 ， 丰 富 而 又 复 杂 的 。 比 如“双 臂 交 叉 抱 在 胸 前 ”这 个 姿 态 吧 。 来 说 ， 这 种 姿 态 是 企 图 防 御 对 方 精神 上 的 威 胁 而 下 意 识 形 成 的 防 范 动 作 。双 臂 紧 紧 交 叉 ， 双 手 紧 握 ， 这 就 暗 示 出 更 强 烈 的 防 御 信 息 和 敌 对 态 度 ， 并 会伴 随 着 咬 紧 牙 关 ， 涨 红 脖 子 的 面 部 表 情 。双 臂 交
37、叉 中 ， 用 一 只 手 握 住 另 一 只 胳 膊 ， 这 个 信 号 显 示 了 紧 张 期 待 的 心 情 ，也 是 一 种 试 图 控 制 紧 张 情 绪 的 方 式 。 如 等 待 登 机 、 等 候 拔 牙 、 见 到 陌 生 人 有 点紧 张 或 回 答 问 题 有 些 畏 怯 的 时 候 。双 臂 交 叉 中 ， 两 个 拇 指 往 上 翘 ， 这 是 表 示 泰 然 自 若 ， 或 超 然 度 外 ， 或 冷 静 旁观 ， 或 优 越 至 上 的 信 息 ， 其 中 又 包 含 着 一 定 的 防 御 态 度 。向 上 扬 、 头 一 摆 ： 表 示 难 以 置 信 ， 有
38、 些 惊 疑 。揉 揉 鼻 子 ： 表 示 困 惑 不 解 ， 事 情 难 办 。置 于 双 腿 上 ， 掌 心 向 上 ， 手 指 交 叉 ： 表 明 希 望 别 人 理 解 ， 给 予 支 持 。拍 前 额 ： 以 示 健 忘 。 如 果 用 力 一 拍 ， 则 是 自 我 谴 责 ， 后 悔 不 已 的 意 思 。耸 耸 肩 膀 ， 双 手 一 摊 ： 表 示 无 所 谓 ， 或 无 可 奈 何 ， 没 办 法 的 意 思 。怎 样 成 为 一 名 文 质 彬 彬 的 销 售 人 员 呢 ？首 先 ， 要 知 道 运 用 身 体 语 言 的 “三 忌 ” 中国最大的资料库下载 中国最大的
39、资料库下载忌 杂 乱 。 凡 是 没 用 的 ， 不 能 表 情 达 意 的 动 作 ， 如 用 手 摸 鼻 子 、 随 便 搓 手 、 摸桌 边 等 都 是 多 余 而 杂 乱 的 身 体 动 作 。忌 泛 滥 。 空 泛 的 、 重 复 的 、 缺 少 信 息 价 值 的 身 体 动 作 ， 像 两 手 在 空 中 不 停 地比 划 、 双 腿 机 械 地 抖 动 等 等 ， 不 但 没 用 ， 而 且 极 为 有 害 。忌 卑 俗 。 卑 俗 的 身 体 姿 势 ， 就 像 街 边 的 乞 丐 在 乞 讨 着 什 么 ， 视 觉 效 果 很 差 ，非 常 损 害 自 我 形 象 。其 次
40、 ， 要 坚 持 改 善 身 体 姿 态 的 “三 部 曲 ”第 一 步 ， 要 注 意 观 察 良 好 得 体 的 姿 势 适 当 模 仿 ， 掌 握 一 定 规 律 。 如 头 部 的 正确 姿 势 、 面 部 表 情 、 手 势 的 正 确 运 用 、 四 肢 的 动 作 等 。第 二 步 ， 符 合 标 准 姿 势 。 身 体 语 言 中 有 很 多 是 约 定 俗 成 的 ， 所 以 ， 一 定 要 符合 标 准 。 虽 然 一 脸 “坏 笑 ”成 了 崔 永 元 的 招 牌 ， 但 如 果 出 现 在 一 个 服 务 人 员的 脸 上 是 很 不 适 合 的 。第 三 步 ， 注
41、意 整 体 效 应 ， 也 就 是 要 注 意 适 人 、 适 时 、 适 地 的 “三 适 ”原 则 。 即 要 在 适 合 的 时 间 、 适 合 的 场 合 、 适 合 的 对 象 运 用 适 合 的 身 体 语 言 。 总之 ， 要 像 掌 握 说 话 技 巧 一 样 从 具 体 的 场 合 、 对 象 和 表 达 内 容 出 发 ， 具 体 而 灵 活地 运 用 ， 你 就 能 成 为 一 个 “文 质 彬 彬 ”亲 和 力 十 足 的 销 售 人 员 。以上是优秀的职业销售经理人应具备的基本素质！销售人员的十大心态自从神奇教练米卢登陆中国后， “态度决定一切”这句话就常常出现在我们
42、的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；
43、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使
44、自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出
45、需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站
46、在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客
47、户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以
48、在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 （这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述） 8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 9、学习的心态 中国最大的资料库下载
