1、汽车销售的四个心理原则鬼夜 2112 2016/8/28销售的四个心理原则课程简介 一 .所有汽 车购买 者的思 维 模式都是相似的 二 .绝 不要去区分客 户 三 .不要 让 客 户 表面的 话语 及行 为 影响我们 的思路及 热 忱 四 .利用 时间 去推 销 自己3 2016/8/28一 .所有汽车购买者的思维模式都是相似的 对 “所有汽车购买者的思维模式都是相似的 ”这句话，你是怎么理解的？与 购买 其他的 东 西不同，今天的汽 车购买者采取了一种截然不同的方式 购买 汽 车 。他 们 从一开始就会一直关注价格或者关注能有多少折扣，唯恐自己 买贵 了，多付了钱 ， 这 是 为 什么呢？
2、 4 2016/8/28 分析因 为 大部分消 费 者都有一种根深蒂固的思想， 觉 得 为 衣服或房子多付点 钱 是可以 为人 们 所接受的，但 买 汽 车 就不行了。因 为 每个人在 买车时 都希望 买 的 值 ，得到大的折扣。不然的 话 就会成 为 朋友圈里的笑柄。正是因 为这 种想法的存在， 这 种担心促使他 们 自然而然地采取行 动 ，保 护 自己免 买贵 了，而他 们 用来 对 付我 们 的防 卫措施就是找借口。 一 .所有汽车购买者的思维模式都是相似的 5 2016/8/28一 .所有汽车购买者的思维模式都是相似的 借口我只是随便看看我 们还 想到其他的店里再看看今天我 们还 不打
3、算 换车你 们 什么 时 候会有大型促 销 活 动在 购买 之前我 还 要和太太商量一下帮我把 车 留着，我明天 过 来交 钱我在 别 的店已 经 拿到了很好的价格，如果你能更便宜的 话 ，我 这 就 买 你 们 的价格太高了我真的很喜 欢这 款 车 ，只是没有我喜 欢 的 颜色一次性付款，能再 优 惠多少6 2016/8/28一 .所有汽车购买者的思维模式都是相似的 总结客 户 知道我 们 是汽 车 方面的 专 家，在 这 一点上他 们胜过 我 们 的机会微乎其微，因此他 们 最 乐 于 谈 的就是价格。找借口是他 们得以 继续 自己 购买计 划的唯一方式。这样 便不必立刻做出 购买 决定，
4、可以到其他的店里再 转 。那么就此我 们 能做些什么呢？7 2016/8/28二 .绝不要去区分客户第二条心理原 则 告 诉 我 们绝 不可以区分客户 ，但究竟意味着什么呢？毕 竟 对 一个已 经 表示了不会 购买 的 顾 客，为 什么 还 要在他身上浪 费时间 ？8 2016/8/28二 .绝不要去区分客户 分析从第一条心里原 则 中我 们 知道， 顾 客会找借口，所以 尝试 区分 顾 客的 购买 意向是没有意义 。他 们 来到了我 们 的展 厅 ， 这 就足以 让 我们铺 开 红 地毯表示 欢 迎了。我 们 一定要抱着 这 种想法： 这 个 顾 客是来 买车 的，而且就在今天，跟我 们买
5、。 毕 竟，除了 顾 客本人， 谁 能真正知道他是否真的想 买车 呢？9 2016/8/28二 .绝不要去区分客户 事 实 上， 销 售 顾问 在汽 车 行 业时间 越久，区分 顾 客的 倾 向就越突出 区分 顾 客 导 致我 们 把 顾 客分 为买 家和非 买家 区分 顾 客 让 我 们 把 顾 客 仅仅 看做 摇钱树 区分 顾 客会鼓励我 们寻 求捷径达成交易 区分 顾 客只会令我 们 失掉更多的生意，几乎不可能得到什么 区分 顾 客只会加深 顾 客 对 我 们 已存在的坏印象。 10 2016/8/28二 .绝不要去区分客户 现状不是想方 设 法去 卖车 ，而是不断的找各种理由， 为 什
6、么我 卖 不出去。“我 们 是区分客 户 的 专 家 ” 区分客 户 是不是打定主意 买车 区分客 户 有是不是愿意 买车 区分客 户 是不是有能力 买车11 2016/8/28二 .绝不要去区分客户 怎样打定主意？打定主意 卖车 、打定了主意 买车 了。 怎样原意？愿意 倾 听、愿意 买车 。猜 测 只会更加局限 怎样有能力？帮助客 户购车 ，不要去判断客 户 的 购买 能力。 12 2016/8/28三 .不要 让 客 户 表面的 话语 及行 为 影响我 们 的思路及 热 忱 将客户的话打个 折扣不无礼忽略客 户 所 说 的 话 ，不正面回 应 和关注客 户 的 购买 意向。 怎样折扣？继
7、续现 在的行 为 、不因客 户 而改 变 折扣带来的好处 保持 积 极的心 态对 待客 户 显 得更 专业 掌握主 动权 ，引 导 客 户执 行流程， 获 得信息并 让 客 户 做出 购车 决定。13 2016/8/28四 .利用 时间 去推 销 自己 推销自己不 仅 是面 带 微笑，更要 让 客 户 明白我 们 的出 现 是要帮助他 购车 利用时间花 时间 与客 户 建立信任关系，花 时间让 客户 了解 产 品、并 对 并品 产 生 兴 趣 带 来的好 处 ： 发现 真 实 的需求和 购车 原因草率的收 场销 售 过 程、只能适得其反。14 2016/8/28总结 原则一：所有汽车购买者的思维模式都是相似的 原则二：绝不要去区分客户 原则三：不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱 原则四：利用时间去推销自己15 2016/8/28谢谢！Thank you.
