1、产品说明会 运作流程,李晓军 2013.5,李晓军 内蒙古医学院临床医学专业 2002年3月加盟寿险 曾任寿险公司培训经理机构总经理等职 现任太平人寿山东分公司培训部经理,天生我才必有用,个人简历,2002年3月加盟寿险,7个月外勤经历 2002年10月18日参加平安第34期组训班 2002年至2007年,经历分公司营销部督导、营业区组训、中支区经理、培训部经理、英才教练 2007年7月,筹建平安莱芜中支 2009年3月,加盟太平,历任济南本部和济宁中支负责人,工作感悟,第一没有人可以规划你,除了你自己 第二吃别人吃不了的苦,吃别人吃不了的亏 第三任何一个个体不会在一个失败的团队中取得成功,目
2、 录,产品说明会的基本认知 产品说明会的运作流程 产品说明会运作研讨,思考,什么是产品说明会? 为什么要开产品说明会产品说明会的销售优势? 产品说明会有几种结果,开产品说明会的底限是什么?,产品说明会,会议销售的一种,各个行业各个领域都在广泛运用; 从会前确定主题,策划,执行,推动过程产生结果,到会后追踪的一整套流程; 是特定情境下的氛围营销,在对的时间、对的地点、和对的人做了对的事情,记住,一定要对。,个人销售与产说会销售对比,个人销售,产说会销售,1.方式:一对一 2.时间:1h上下 3.氛围:无 4.成本:低 5.掌控度:低 6.专业度:需求高 7.效果:无法确定 8.后续追踪理由:暂无
3、,1.方式:一对多 2.时间:2-3h 3.氛围:热烈 4.成本:较高(包含餐费) 5.掌控度:强 6.专业度:需求低 7.效果:当场签单或者后续追踪 8.后续追踪理由:回访为目的,可以继续加热追踪,产品说明会的作用(1/2),扩大公司美誉度、知名度创造营销气氛,改善销售环境,可包装性强集中式的讲授更有效率给外勤一个合理邀约客户的理由提高外勤从业信心、提升产能,对于外勤、公司而言,产品说明会的作用(1/2),养成团队工作习惯使内勤职能部门成为效益产出部门强化内勤管理威信,对于内勤而言,什么时候开产品说明会,为达成公司整体产品策略(如主力产品、新产品等) 公司整体营销节奏(如时点、竞赛、PK等)
4、 团队人力结构 其他机会(如帮助外勤达成重要目标),一场成功的产品说明会的标准是什么?,思考,成功产说会的标准,成功的展示公司形象,树立公司的品牌 提升客户对保险的正确认识,帮助业务员进行说明促成 紧跟公司经营节奏,体现当时的经营重点 向参会人员展示热销场面,增加大家的信心 使外勤增强了邀约和拜访的信心,产品说明会的基本认知 产品说明会的运作流程 产品说明会运作研讨,目 录,以山东分公司济宁中支3G高产会操作为案例,对外勤:推动积极参与,确保参会效果 对内勤:确保会议毫无差错,完美呈现目标不同,行为不同!,对外勤,三高:高规格、高投入、高水平 三严:严筛选、严把关、严要求,3G产说会运作核心思
5、路,一、会前启动,细致规划,第一步:统一思想(1/3),团队对产说会存在两种困惑 普通业务员:畏惧高端客户,有客户资源却不敢邀约 绩优和主管:既往产说会高投入低回报,对200元门票心生畏惧,对普通业务员:正确解读高端客户形与魂,第一步:统一思想(2/3),高端之形:名车、豪宅、企业 高端之魂:更谦和、更爱学习、更易邀约(关注时政、遗产税和资产配置) 要敢于摸一摸高端客户的“鼻子”,会议引导:树立“老板”意识,有“舍得”观念 行政要求:高级经理必须带头参与,不参会者取消当月激励方案资格,对绩优和主管:正确树立成本观念,第一步:统一思想(3/3),产说会成功与否, 源于业务员对3G产说会的信心;
6、业务员的信心程度, 直接体现为门票销售数量!,第二步:门票销售(1/4),第二步:门票销售(2/4),门票销售前的七次包装,1.包装会议规格 2.包装与会专家 3.包装课程内容 4.包装尊享礼品,5.包装产品机遇 6.包装成功案例 7.包装精选会场,风水宝地就是风水好的地方,居于此处,能助人事兴旺、发财。风水宝地标准:后有靠山、左有青龙、右有白虎、前有案山、中有明堂、水流曲折。,案例:2013年1月16日产说会会场包装,风水宝地,问卦高人园林式酒店不同于以往中规中距会场,参会无任何压力。酒店离市区较远,客户能否参会本身就是一次筛选,必须驱车参会完全符合3G标准。,外勤层面门票推动:“卖政策”,
7、价格引导:售票当日200元/张,过后恢复原价300元 价值引导:按营业区交费先后顺序决定桌次,“抢吉位”,离讲师越近越易签单 争抢稀缺:早会现场拍卖门票编号,第二步:门票销售(3/4),8,2,1,3,6,5,7,“抢吉位”,9,门票配额:每个营业区保底10张 排名公示:每日早会公示门票销售情况,营业区排名、相互攀比 后进述职:门票销售推动不力营业区经理述职,每日一次,直至达成,内勤层面门票推动:行政要求,第二步:门票销售(4/4),第三步:客户筛选(1/5),明确3G产说会客户标准:,资产要高:家庭资产200万以上,有私家车,当天必须有时间驾车30公里参会(从市区),确保会议期间不受琐事干扰
8、 观念要好:高度认同公司,优选太平老客户(参会客户80%都是无忧老客户) 关系要熟:业务员有2次以上拜访记录,规避客户邀约雷区 退保的客户 有负债的客户 理赔不理想的客户 近期有大额财务支出的客户,第三步:客户筛选(2/5),第三步:客户筛选(3/5),业务员填写并上交成功企业家基本信息表:,附1:“成功企业家基本信息”评估 员工人数:企业规模 企业全称:当地知名度 企业性质:自己创业还是帮人打工 从事行业:企业未来发展趋势 企业成立时间:投入期或回收期决定投资潜力 座驾品牌:购买实力、性格 车牌号码:社会地位 兴趣爱好:品味和学习力 饮酒喜好:产说会酒水采购依据,第三步:客户筛选(4/5),
9、营业区经理评估成功企业家基本信息表,流程如下:,汇总参会客户信息,评估参会客户质量 协助业务员制定送票计划 将大客户信息(资产过千万、知名企业家)上报中支总经理,由中支统筹安排,附2:上交的成功企业家基本信息表,附3:营业区“成功企业家基本信息”汇总表,第三步:客户筛选(5/5),大客户享受的“特殊待遇”:,由中支总亲自陪同业务员送票,重视就是生产力 会前一天,中支运营内勤以公司名义电话回访客户,提醒参会事宜 邀请其成为3G产说会“启动仪式嘉宾”,第四步:专项培训(1/2),会前三天营业区晨会“响起同一个太平声音”,1.明确责任人:区经理通关高经、高经通关业经、业经通关业务人员,最后由区经理现
10、场抽查3人做演练 2.寻找分享典型:筛选成功邀约客户的业务人员早会分享,带动邀约氛围 3.及时上报:区经理每日上报训练成果,第四步:专项培训(2/2),产说会专项技能培训的三个动作,附件4:3G产说会训练逻辑,课程目录,二、会中运作,关注细节,细节一:总经理当“迎宾员”,迎宾流程: 1.客户进门由中支总亲自迎接,寒暄握手致谢 2.业务员介绍客户及中支总身份 3.业务员、客户、中支总合影留念(两台照相机) 4.中支总赠送“伴手礼”,并送客户前往会场,中支总迎宾的意义: 1.让客户感觉倍受尊重,彰显身份 2.让业务员感受到中支的强大支持 3.员工的劳动在第一时间得到领导关注 4.合影照片可作为业务
11、员二次拜访的工具 5.合影照片作为依据,避免客户归属争议,细节二:重点推荐与会客户,会议开始之前,加入“嘉宾介绍”环节,并邀请重量级嘉宾上台“启动仪式”。,客户参与的意义: 1.彰显客户身份,提升会议规格 2.让客户成为会议的主角而不是观众 3.企业家都希望提升自己的企业知名度 4.为客户搭建交流平台,细节三:展、主、分会场分离,展会场(公司介绍):业务员充当讲解员,介绍公司品牌、大保单数据、讲师背景等 主会场(讲师授课):专题结束后摆放饮用水,避免客户中途走动,确保专注听讲 分会场(宴会用餐):现场投资前10嘉宾由中支总亲自坐陪,再次理念沟通,细节四:业务员纪律要求,硬性要求,确保会场有条不
12、紊,中支以红头文件形式下发济宁中支关于举办高端产说会相关规定的通知,会前一天早会上集中宣导注意事项,明确业务员“六要三不要”,确保会场纪律有序,体现太平人素养。,产说会会中管理要求,六要 1.要与人热情友好(微笑让人暖心) 2.要职业装进会场(专业赢得尊重) 3.要管理客户手机(声音也是污染) 4.要全程陪同客户(让客户不孤单) 5.要专注聆听授课(和客户共专注) 6.要时时鼓掌喝彩(营造视听感受) 三不要 1.不要随意走动 2.不要随意交流 3.不要接听电话,把握人性,实物奖品现场赠送,现场签单奖励方案: 1.签约先锋奖:前30位签单客户奖励名牌电吹风一台 2.签约奖:所有签单客户奖励第五套
13、纪念人民币一套 3.大单奖:10万、20万、30万奖励IPAD、金条等,细节五:科学设置奖品,奖品设置思路: 1.签约先锋奖:给员工促成理由,让客户快速签单 2.签约奖:营造签单氛围;赠送心仪礼品,确保业务员能事后拜访并回收保单 3.大单奖:嫁接分公司5万、10万的激励方案,让业务员投入成本最小化,三、会后追踪,紧锣密鼓,客户是业务员的客户; 业务员是公司的客户; 把业务员当成客户来经营服务, 让业务员获得信心、温暖和力量!,服务理念,会后举措一:内勤分片区回访,会议一结束,立即召开现场会议。要求个人业务部所有内勤包片区对所有参会及购票伙伴在第一时间展开回访,会议结束后3小时内,必须将第一手数
14、据汇总完毕。,附表5:3G产说会内勤包片区追踪表,附表6:3G产说会内勤追踪反馈表,会后举措二:黄金回收点推动,“一金二银三铜四铁” 第一、第二天最易回收,为黄金回收点 第三、第四天过了黄金回收点,将增加回收难度,依然能回收,为铜铁回收点 四天之后,回收难度将大大增加,激励对象:仅限购票业务伙伴 激励内容: 第一天、第二天回收: 万元件标保返1张票费用 (200元) 5万元件标保返2张票费用 (400元) 10万元件标保返3张票费用(600元) 第三天、第四天回收:以上标准按照5折返还 第四天后回收:不享受以上方案 方案备注:返还费用不超过本人购票金额上限,推动1:“黄金回收点”激励方案,回收
15、团组织架构:总经理为团长、区经理、高经为成员 回收团工作职责:亲自陪同帮扶签单人员回收 回收团工作目标:颗粒归仓,确保回收率50%以上,推动2:中支成立3G产说会回收团,会前准备:明确目标、精心准备 会中操作:各司其职、全盘掌控 会后追踪:及时总结、积极追踪,产品说明会的运作流程-对内勤,此流程仅就讲授形式的产品说明会说明,规划会议及行事历系统运作产品说明会,应先按5W1H原则去规划WHY:清楚地知道为什么要办产品说明会WHAT:明确办会目标、定位、服务对象WHEN:什么时间办?什么频次办?WHO:谁来办?谁为该项目负责人?WHERE:在哪里办?HOW:怎么办?,1.会前准备(1/8),会议沟
16、通让每个层级的人都知道你的目标 流程的制定必须与个险负责人、外勤总监沟通,并达成一致 企划成员反复研讨 成立功能小组,反复“说戏”,明确职责 制定宣导片,明确参会要求 教会代理人如何参会,1.会前准备(2/8),会议人员安排会议负责人与执行人(1-2名)负责整体的组织、策划、协调会议联系人(1-3名):与各单位进行联络 内部联系人 外部联系人 机构联系人,1.会前准备(3/8),会议人员安排讲师组(1-3名) 主持人 主讲人(建议2人)会场布置组(24名):计划并完成会场布置 门口与签到台 会场内桌椅 讲台,1.会前准备(4/8),物料组(24名):完成采购与准备 设备类 物品类 设备准备由为
17、重要,特别是话筒、音响、投影仪,必要时要去专业的设备租赁公司租用。,1.会前准备(5/8),设备组(25名):负责设备正常运转,以及声、光、电全方位的配合 音乐:符合场合,体现公司品味 视频:最好使用屏幕切换器 光:根据会议需要,做好相光配合 该组组长最好不要参与实际操作,做全程监控,而且所有组员要配备对讲机,1.会前准备(6/8),礼仪组(26名):迎宾、引领、颁奖 熟悉座位号,以便快速引领签到组(26名):维护秩序、发放资料 完成工作后,并入奖品/礼品兑换组或业务受理组验票组(26名):维护秩序业务受理组(23名):审核认购书,录入,1.会前准备(7/8),公司讲解,其它注意事项 会前会:
18、再次明确分工,熟悉流程 统一着装 严格工作纪律,如有情况,及时沟通并解决,1.会前准备(8/8),会议正式开始前 音响设备调试 电脑投影调试 音乐、视频调试 物品、资料摆放 人员到位,2.会中操作(1/3),会议流程表(参考),2.会中操作(2/3),会中注意事项 暖场片、视频、音乐的选择 音量控制、各环节衔接 对讲机的配备,关键人员务必人手一台 控制好可控因素,将不可控因素降到最低,2.会中操作(3/3),及时总结得失,做好会议总结会后客户追踪与回访,3.会后追踪,会议现场流程,人员分工,物料准备表请看详细表格,产品说明会的基本认知 产品说明会的运作流程 产品说明会运作研讨,目 录,观念,产
19、品=原材料+车间 签单=客户+产说会问题: 1.客户和产说会哪个更重要? 2.先确定客户再开产说会还是先确定产说会主题再找客户? 3.产说会同质化的今天,如何提高产说会的吸引力(差异化和主题很关键)?,产品说明会的操作形式有哪些?,研讨题,参与人的数目多少为主要分类方式 1.推动个人业绩(个人主办) 成长见面会(受众 亲友) 晋升答谢会(受众 老客户,转介绍) 成长答谢会等等(受众老客户,转介绍) 2.推动团队业绩(以支公司营业区或营销服务部主办) 3G峰会(针对高端客户) 年底公司客户答谢会(鸡蛋会,大米会等) 客户服务节健康讲座 营业区产说会(新产品上市,退市,品鉴会) 公司成长汇报答谢会,3.其他形式(受众可以是老客户新朋友甚至是引才) 茶话会 甜品品鉴会 少儿绘画性格分析讲座等等,万变不离其宗: 各种活动都有公司介绍,有产品讲解推荐,因地制宜 因人而异,产说会操作形式的原则,谢谢!,三年再造 使命必达,