1、泸州老窖品鉴会流程,品鉴会的目的：通过对泸州老窖不同产品进行品鉴，让新老客户能品尝到该产品并感受到它的特色，以开辟新市场和客户为基础，传承泸州老窖的品牌价值、企业文化和产品品质，准确到达目标客户。品鉴会的形式：以小众传播的品鉴会为主，最多不超过2桌，人数不超过20人。,小型品鉴会的基本流程：,填写“品鉴会及赠酒申请表”，确定人数、申请费用和物料等。,公司特点介绍 产品特色介绍 品酒知识介绍 酒道表演,再次确认和筛选客户资料，有针对性的进行赠酒或销售。 赠酒完成后填写“品鉴会及赠酒报销单”进行核销。 客户资料存档，进行适时跟踪和维护。,1、准备阶段,2、实施阶段,3、会后跟进,品鉴会的三大阶段,
2、填写“品鉴会及赠酒申请表”，确定以下内容： 1、人：客户的人数、职务和联系方式等，以及确认我方参加人员名单及工作分工； 2、财：准备现金或是消费卡,做好预算； 3、物：准备易拉宝、画板、宣传画册、酒具等等； 4、时间和地点：最好提前1天确认和通知； 5、工作安排：事先安排好由谁去接待客户、谁做主持人、谁介绍产品、谁做酒道表演和是否需要进行接送等，要做到分工明确。,第一阶段：会前准备阶段,中国品味品鉴会及赠酒申请表.xle,品鉴会三大阶段,1、提前2小时再次确认参会人员名单并布置好品鉴会场，在预算范围内要预留一部分资金（举例说明）： A、客户到场人员在数量上可能会有变化； B、客户可能存在增加消
3、费需求，如：菜品和香烟等。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,2、接待：早到和晚到的、认识和不认识的由谁统一负责安排和接待等等； A、坚持一个原则：邀请人一定要先于被邀请人到场； B、邀请人分三类：销售人员、分销客户和品牌顾问； C、接待人员有可能来自片区、经销商和分销客户等，事前一定要做好沟通。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,3、排定宾客的座次并入席； A、主宾和副主宾方位需要对坐，其余的人安排在主宾和副主宾左右两侧； B、最重要客人分别入座主宾的左手边和右手边； C、其余客人依次入座副主宾的左手边和右手边。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道
4、表演等； A、开席后主宾主持大家一起先喝三杯酒话术： 第一杯酒：首先我谨代表泸州老窖感谢大家拨冗参加中国品味的品鉴会； 第二杯酒：接下来请允许代表我个人感谢大家长期以来对泸州老窖的支持和厚爱； 第三杯酒：最后祝愿大家身体健康！财源广进！事业兴旺！家庭幸福！泸州老窖提倡少喝酒喝好酒！ 注意：开席这三杯酒可以在介绍公司和产品之后再喝，也可以一边介绍一边喝，不是接连喝三杯，中间有间隔可穿插内容，根据当时的具体情况而定。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等； B、公司介绍： 荣膺双国宝殊荣的白酒品牌：国宝窖池群和传统酿造技艺 连续五届被评为“中国名酒”称号
5、的酒类企业； 拥有三大中国驰名商标：泸州、国窖、泸州老酒坊。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等； C、产品介绍： 有机食品认证；十万亩糯红高粱基地提供原粮 中国品味的外包装及酒瓶介绍：与中国有关的五大元素顶部部分：荣膺双国宝殊荣的标识 正面部分：颜色是采用缎面材质的“国旗红”、“国窖”的字样是采用的“国书”宋体、“中国国土”以及泸州的国家地理标识；背面部分：“国花”牡丹，象征高贵和典雅。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等； C、产品介绍（可与国窖1573进行对比：酒体）： 酒体、天然洞藏和口感介绍：
6、天然洞藏10年的基酒。洞库内常年保持在20左右，湿度保持在80左右,空气流动极为缓慢，酒体分子间相互进行重排并把新酒中部分低沸点成分缓慢地挥发。在洞库内酒体用陶坛密封储存，其特有的微孔网状结构，陶坛所含钙、铁、锌等微量元素离子经过浸润溶解到酒体中形成可吸收利用的“活性”矿物元素。中国品味的特色：绵甜醇和、柔顺飘逸、雅韵流香、清新脱俗八个字形容：高而不烈、低而不淡 代言人及故事：东晋时期著名的“淝水之战”，东晋八万人马大破前秦百万大军，获胜之后东晋宰相谢安表现出淡定从容和大贤大士的气魄和胸襟，大有成功人士“运筹帷幄决胜千里”的豪迈与感慨。这就是中国品味所要表达的内在含义。,第二阶段：实施阶段,品
7、鉴会三大阶段,4、开席话术、公司介绍、产品介绍及酒道表演等； D、酒道表演： 至少有两人进行表演，一人主持； 相关酒具方面的准备； 场地的选择和准备，还有时间的掌控； 若没有条件也可以放映VDO。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段,5、用餐，自由交谈，互留名片或电话，合影拍照等； 如果不是我们自己邀请的客户不允许留联系方式和名片； 合影拍照要做到自然并让对方接受，特殊情况下不要强求但需要给出书面的特别说明； 敬酒时尽量做到朝一个方向走完，要么顺时针要么逆时针，不要东一杯西一杯，不要让客户感觉我们不尊重他； 切记酒再好都不要贪杯更不要喝醉，要显示出酒的珍贵。,第二阶段：实施阶段,品鉴会三大阶段
8、,6、送别客人，收拾物品。 清点好酒的完整度和数量，喝了多少还剩下多少，空瓶和空盒要收拾完好，不要丢掉零部件； 千万不要酒后驾驶，可请代驾或让他人来接你； 最好当场不要赠酒，客户若要购买需单独进行沟通，任何人不得乱价，坚持谁主办谁受益的原则，最好是留下电话会后再跟进。,第二阶段：实施阶段,1、再次整理和筛选客户资料，进行有针对性的赠酒和拜访，争取能实现销售。 2、赠酒完成后再进入核销流程，与之前的“品鉴会执行方案”或借条相对应，加上剩余的物品进行核对，最终完成品鉴会的整个流程。 3、最后进行总结并做好下一步的客户跟进工作。,品鉴会三大阶段,第三阶段：会后跟进阶段,中国品味品鉴会及赠酒报销表,1
9、、邀请函的制作准备； 2、现场五大环节内容。,大型品鉴会（客户联谊会）的简单介绍,大型品鉴会邀请函示意：,大型品鉴会现场五大环节内容,1、公司介绍环节开场白：感谢合作方支持品酒师自我介绍泸州老窖企业介绍品鉴会介绍,2、知识介绍环节介绍白酒分类知识介绍白酒品鉴知识 （由品酒师提前安排）,3、产品介绍环节产品介绍核心价值介绍,4、销售对接环节销售人员跟进，购买方式和联系人信息，预约登记，资料发放 活动期间增加互动环节欲认购互动环节（主持人引导，拍卖或签售形式）提问送礼（提供礼品：企业形象小礼品）现场抽奖（提供礼品）,额外环节酒道表演歌舞表演嘉宾互动,10分钟,10分钟,5分钟,30分钟,时间可灵活掌握 也可穿插在任意环节里,祝您成功！,主讲人：泸州老窖股份有限公司直营培训中心 瞿国恒 二0一一年三月,
