1、郑荣禄 博士,复旦大学经济学博士 复旦大学经济学院国际金融系教师 美国哥伦比亚大学商学院查森国际研究所高级访问学者 香港金融管理学院院长 深圳前海中领国际管理咨询有限公司董事长1995年进入寿险业 曾任中国平安人寿总公司营销部总经理 太平人寿保险有限公司董事总经理 平安金融培训学院院长,建立专业化经营运作体系 批量培养行业精英,郑荣禄,一、组织学习的基本逻辑 二、学习型组织的基本功能 三、建立专业化经营运作体系，批量培养行业精英 四、案例研究：太平人寿八大体系介绍,课程大纲,一、组织学习的基本逻辑,1.在一个大型组织中，一定存在着若干员工群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响,2
2、.同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍,3.专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的,4.快速复制和传承专家级员工的成功关键要素（信念、态度、技能和习惯）,可以大幅度提高组织的绩效表现,二、学习型组织的基本功能,1.发现: 建立多层级动态发现各种类型专家级员工的机制,2.提升: 通过深度访谈，识别专家级员工可复制的成功关键要素，制作最佳实践典范案例,3.分享: 建立开放的分享文化，不断让专家级员工分享，让组织内专家级员工的声音成为主流,4.复制: 普通员工快速复制专家级员工成功的关键要素（信念、态度、技能、习惯），达到绩效的倍增,三、建立专业化经
3、营运作体系，批量培养行业精英,专业化经营运作体系核心思想 在开放的文化中，团队管理与日常运作的基本理念和实务流程，尽可能采用或复制体系内经过检验的最领先的观念和高效的实务流程（即最佳管理实践）,与之相对立的是“经验主义”,经验主义 是现阶段中国保险业转变发展方式的最大敌人 是业务单位突破成长瓶颈的最大敌人,羊皮卷 经验的价值往往被高估了,人老的时候开口讲的多是糊涂话,经验主义的特点,经验主义的管理人员对于业务经营的日常管理与运作的基本认知和实务流程取决于个人的认知和实务经验,专业化经营运作体系的特点,运用体系内最先进的认知和实务流程建立营业单位日常管理与运作的基本认知和实务流程,经验主义与专业
4、化经营运作体系在经营文化上的差异表现为,自我陶醉与相互欣赏,天才与庸才的区别,在业务发展的道路上 普通人可以用体系化运作的方法成为天才 反之，天才也可能因为经验主义变成庸才,四、案例研究太平人寿八大体系介绍,太平人寿专业化经营运作体系的特征与基本要求,国际领先 中国特色 科技运用 时代特色 员工成长 专业特色 不可模仿 太平特色,1.只有专业的业务人员才能产生持续的高绩效 2.专业业务人员的培养需要系统的训练辅导与成长周期,太平人寿专业化经营的几个重要理念,3.寿险业务的核心竞争力就是批量培养高绩效专业业务人员的能力 4.微观营业单位经营绩效差别的根源是对日常管理与运作的基本认知和实务流程的差
5、异,5.营业单位日常管理与运作的基本认知和实务流程的具体体现 招聘标准 行为习惯和工作绩效标准 精英层的培养与成长 新人辅导训练,太平人寿专业化运作的八大体系,微观营业单位 的发展 （垂直成长）,团队管理者的 “MBA” 业务经理季度培训,太平人寿专业化运作八大体系之一,业务经理季度培训课程,业务经理季度培训定位,寿险界的“北大”、“清华”TOP2000培训,太平人寿专业化运作八大体系之二,让自己成为一名超级业务员,让自己成为一名卓越经理人,第一期:2006年9月青岛、郑州,第二期：2007年4月桂林、杭州、南京,第四期:2008年4月成都,第六期:2009年4月北京、杭州,第八期:2010年
6、4月长沙、三亚、上海,第三期:2007年9月西安,第五期:2008年9月郑州,第七期:2009年9月杭州,TOP2000培训定位,33,开发中高端市场，推动高素质增员 不断发现并提升优秀个体的专业化经营水平 把优秀个体的经验、技能转化为团队行为，批量培养专业业务员 带动个险年度基本业务节奏,基本功能,太平人寿的“新闻联播” 个险晨讯,太平人寿专业化运作八大体系之三,个险晨讯定位,35,提供统一的全系统专业经营综合资讯平台 对先进和优秀的理念、技能及行为的持续宣传，传承与丰富太平人寿个险营销文化和共同的行销精神 建立全系统共同的业务推动逻辑与语言 全系统荣誉展示与激励舞台,基本功能,系统业务人员
7、增员和展业的新型态工具 提升系统内外勤人员文稿撰写和材料组织能力,扩展功能,全国直播的“百家讲坛”绩优成长日135新人成长日,太平人寿专业化运作八大体系之四,绩优成长日定位,37,基本功能 绩优业务人员学习成长的平台，帮助业务人员学习掌握高端市场开发最领先的观念和最先进的做法,帮助内外勤了解最新资讯，与市场发展同步 分享市场最前沿的观念和最先进的做法 推动销售高手之间的相互学习和切磋，激励其不断突破成长,扩展功能,135新人成长日定位,38,基本功能 新人学习成长和组织发展的平台，帮助新进业务人员学习掌握寿险营销的正确理念和做法，帮助增员人了解增员市场及优秀潜质新人的特点，及 增员方法,激发老
8、业务员士气，帮助其重新焕发青春 剖析增员关键点，推动组织持续、健康成长 帮助内勤管理干部建立正确的增员观念,扩展功能,太平人寿专业化运作八大体系之五,团队管理者的“EMBA” 卓越经理人培训,卓越经理人培训课程,成功信念、增员选才（营业部经营哲学） 训练辅导（把正确的事情做对、把新人推上成功的轨道） 建立营业部稳定成长的绩效系统 营业单位专业化经营体系的运作 人力与组织发展 管理决策、管理效率、管理绩效 人力成长及新人育成,卓越经理人培训定位,41,太平人寿专业化运作八大体系之六,太平人寿的“黄埔军校” 内勤管理干部研修,内勤管理干部研修课程,团队执行力 （五天） 团队文化与经营哲学 （五天）
9、 营业单位的专业运作 （三天） 专业化运作八大体系 （三天） 新人育成体系与人力发展 （三天） 管理决策、管理效率、管理绩效 （三天） 建立超一流的培训运作体系 （三天） 突破瓶颈如何在短期内依靠专业手段提升业绩平台（三天）,基本功能 在内勤层面解决阶段性专业化经营从理念到实务流程的转换，明确并统一具体项目的操作流程，为外勤队伍提供强大支持。,内勤管理干部研修定位,优秀机构经验的分享平台 打造太平人寿营销管理干部的核心竞争力 使营销管理干部真正成为“三高”外勤队伍引领者,扩展功能,规划清晰的长/中/短期激励方案 荣誉体系,太平人寿专业化运作八大体系之七,基本功能,荣誉体系定位,让每一种类型的业务人员都能根据自身实际情况来设定年度发展目标，并贯穿到全年每季、每月、每周、每天,推动“三高”品牌建设，营造良好文化氛围 提升机构激励运作水平 优化财务投入产出比例,扩展功能,太平人寿个人业务最高荣誉项目高峰会,活动图片,第七届“业务精英高峰会”-海南博鳌亚洲论坛,汇聚超级业务员的精英殿堂百万精英俱乐部,活动图片,2009年9月公司百万精英与梅第先生、郑荣禄总经理合影,诠释寿险营销工作模式真谛的荣誉组织四星会,倡导“持续奋斗每周一件”的工作模式,张家界四星论坛,行销人员的“个人图书馆” 专业资料库,太平人寿专业化运作八大体系之八,51,专业资料库定位,专业资料库,谢谢大家！,
