1、利用数据进行销售,利用数据进行销售分享体会总结,数据的力量 Selling powered by Data 利用数据进行销售,销售和基本销售技巧,人（满足） 人（需求）,信息传达,达成一致,沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见,销售和高级销售技巧,PSF 概述情况陈述主意 解释如何运作 强调关键利益 简单下一步&结束,利用数据,逻辑和结构,附加值,目的更加明确,信息沟通更加清晰 建立相互信任,提高成功率,卖进更加高效,“利用数据销售” 4部曲-D.A.T.A,寻找问题分析数据整理发现商榷行动,D - Define the IssueA - Analyze the DataT Topli
2、ne Key FindingsA Align Action Plan,两方面找问题: 我们 生意趋势（上升，持平，下降） 宝洁店内表现Vs. 竞争对手店内表现 进度Vs.目标 新品、四项基本原则等 客户 客户的生意状况 客户面临的竞争,D 寻找问题,举例：门店A生意现状,宝洁过往4个季度销量趋势,宝洁生意增长低于目标！,Tips：找对参照物,找到问题后。,先猜测原因再数据求证 先不要担心数据是否可以得到 列出尽可能多的假设,X,“迷雾”中艰难跋涉,举例：门店A猜测原因,生意增长低于目标原因: 四项基本原则店内执行有机会？ 竞争对手店内表现超过宝洁？ 消费者对品牌和门店的满意度&忠诚度。,“利用
3、数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,数据分析目的：了解问题,1.分析数据前，找到数据源,内部资源 DMS销量跟踪报告, 产品库存信息，品牌策略及新品促销信息, 市场及消费者调研，ISC数据及分析，PDA报表 调查 缺货率调查, 店内四项基本原则, 市场调查, 竞争对手信息，门店POS数据 互联网 客户网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）, 其他 杂志, 与消费者交流, 会员活动, 等等. 需要注意的是 (分析垃圾数据只会得到垃圾结果)严格检查数据准确性和 有效性,举例：门店A确定数据需求,需要哪些数据: 四项基本原则店内执行有机会？ 店内分销/货架
4、/价格/邮报/堆头份额跟踪表 竞争对手店内表现加强 POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表 消费者满意度&忠诚度 消费者满意度调查，市场份额报告。,2. 分析数据,设计一个“分析路线图” 清晰思路 利用数据来肯定或者否定你的假设 图形化数据!,举例：门店A分析路线图,消费者品牌忠诚度 卖场顾客购物转换率,宝 洁 生 意 增 长 低 于 目 标,四项基本原则店内执行有机会,竞争对手店内表现加强,消费者满意度&忠诚度,店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.2006 店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额Vs.销量份额,竞争品牌销量增长Vs.目标 竞争品牌销量份额Vs.宝洁份额,举例：门店A假设
5、1,没有得到公平货架份额&货架份额在下降 80商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素,106,101,106,106,105,109,96,88,111,105,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,销售份额对比 过往12月增长,堆头份额对比 过往12月增长,邮报份额对比 过往12月增长,货架份额对比 过往12月增长,分销份额对比 过往12月增长,36,34,35,33,39,37,26,27,30,27,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,
6、销售份额,堆头份额,邮报份额,货架份额,分销份额,举例：门店A假设2,店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名,宝洁依然是店内赢家 竞争对手没有取得明显的份额竞争优势,举例：门店A假设3,消费者对门店忠诚度在降低消费者对品牌忠诚度如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品 1% 转而购买其他品牌产品 45% 离开商店购买其他品牌产品 54% 离开商店继续购买宝洁产品,门店A的消费群体对宝洁产品有较高的忠诚度 消费者对门店A的忠诚度在下降（因素：价格，促销）,结论Vs.猜测,结论宝洁是店内销量赢家Vs.货架份额输家消费者对门店A的忠诚度在下降,猜测原因四项基本原则店内执行
7、有机会？竞争对手店内表现超过宝洁？消费者满意度&忠诚度,“利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,利用数据目标：销售,T 整理重要发现,找出最主要发现 （23点） 总结成“惊人的发现”,门店A对吸引消费者的宝洁品牌支持不够 生意占比36 Vs. 货架占比26 门店A的市场份额和竞争力在下降 顾客购物转换率下降利用宝洁品牌加强客户市场竞争力 宝洁生意135增长可以保证客户加速销售增长 达成公平货架份额，生意增长135,举例：门店A重要发现,2008年利用宝洁增长推动门店A生意增长 同时赢得消费者，赢得市场份额,简单回顾,发现了问题找到了原因-明确了卖进目标
8、准备卖进客户 准备工作： 客户需求 我们的目标 PSF逻辑,客户的需求,我们的销售目标,我们的卖进策略,“利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 A 分析数据 T 整理发现 A 商榷行动,行 动！,A - 商榷行动计划,利用说服性销售技巧进行卖进,结束的技巧,就目标达成一致 采取什么行动 由谁来负责和执行 时间表 强调生意结果关键：什么时候谁什么行动,PSF,概述背景 客户正在丧失市场份额和市场竞争力 店内宝洁销量增长126低于市场水平135 宝洁占客户日化整体销量36% 怎么办呢? 主意 通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力 如何运作 宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者 客户为
9、宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长关键利益 客户市场份额, 消费者满意，宝洁销量增长 结束 行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入）,回顾: “利用数据销售” 4部曲,D 寻找问题 发现问题 假设原因 A 分析数据 确定数据需求 分析数据 T 整理重要发现 找到最重要的结论 展示你的数据 A 商榷行动计划,分解,请记住: Dos四要,-带上你的“数据库”-“少”比“多”好 集中于你要解决一个问题，每次设定一个卖进目标-数据“形象化” 使用图表-使用可靠的数据,请记住: Donts四不要,-太多的数据 让客户很疑惑-使用有争议的数据-忘记了目的-没有行动计划达成,实践就是真理！,分组练习,介绍,5人一组 分组案例练习- 30 分钟5分钟 回顾培训内容 20分钟 按照“DATA”4步曲进行案例练习5分钟 利用说服性销售模式准备小组陈述小组分享 15 分钟,
