1、合同管理操作实务,第一章,概述,合同管理师,任务促进合同管理专业化、系统化、科学化。防范和化解合同风险。推动管理水平全面提升。职业道德遵章守纪；诚实守信；勤勉敬业；廉洁自律。,合同管理师,岗位职责参与合同起草与谈判负责合同管理制度拟定负责参与订约、履约的过程监督和指导提出合同管理工作改进方案、实施意见防范、化解合同风险合同管理宣传教育和业务培训其他事务,合同管理师,岗位技能初级：掌握合同基础法律知识及管理技能，对合同起草、审核有初步了解，可完成协助工作中级：熟练掌握，独立完成，对合同管理风险能分析预防高级：具有较高政治素养及经济洞察力；具有较高合同管理知识和理论，能针对不同行业、企业制定不同的
2、合同管理制度；能组建、领导合同管理团队，完成企业经济发展规划；对合同谈判、起草、审核、履行、纠纷处理有较高技巧及应对能力；具有处理涉外合同的专业知识,合同管理概述,基本理念企业生存发展的根基企业运作流程管理核心是人的管理目标总目标：控制经营风险，提高综合管理水平。具体目标：签订合同没有重大潜在风险，履行合同杜绝潜在纠纷发生，争议解决的圆满高效队伍建设目标：数量和质量,合同管理原则,依法管理渗透管理（全方位管理）预防为主分类管理（区分合同性质和特点）流程管理,现代企业合同管理存在的主要问题,签约行为和合同文本不规范，条款过于简单或不明确合同签订履行监控制度不完善仅注重合同静态管理，忽视动态管理履
3、约率偏低合同管理手段落后,现代企业合同管理问题的成因,法律意识淡薄，风险防范意识较差企业合同管理制度不健全合同管理人员素质低,解决合同管理问题的对策,横向方面（以合同管理为整体）建立合同管理部门，统一归口合同审核和管理积极推进合同管理信息化加强合同纠纷预警和预防加强履行监督，及时处理违约纠纷加强合同管理人员的执业教育培训做好基础性工作,解决合同管理问题的对策,纵向方面（以时间为序）准备环节，注意合同主体及其资格谈判环节，注意方法方式文本起草和审查环节，尽可能选用通用文本签署和保管环节，备案、集中保管留存履行环节补充变更环节结算和支付环节结束环节,管理模式,目标：利润型、风险型、利润风险型是否外
4、部人员参与：封闭型、开放型管理方式：专业管理、项目管理所在行业特征：行业联合指导,管理机构和人员配备原则,因事设人（对应流程）权责明确效益（节约成本）,合同管理机构框架及人员构成,按职责分：决策层、监督层和执行层按功能分：合同业务部门；合同审核部门；合同批准机构；发文归档机构,现代企业合同管理制度,设计原则合法性前瞻性统一性预防性可操作性开放性,企业合同管理的主要制度,合同管理组织的规定法定代表人授权指引的规定合同会签、审查、审批制度的规定合同履行的检查制度规定归档、统计和考核的规定,第二章,合同流程管理,第一节,合同谈判与起草,谈判过程,确认合同目的。选择和了解交易对象。合同谈判前的准备，商
5、业利益准备与法律上的准备。合同谈判并确定合同条款。,谈判前准备,收集谈判信息。做好对方的摸底工作，包括谈判人员的身份、地位、性格、爱好等。归纳谈判要点。设计谈判计划和谈判提纲。组建谈判队伍。专业配合，分工明确；各有重点，进退自如。拟订谈判策略，设计最优方案、次优方案、备选方案；模拟演练等。,谈判遵循的原则,依法办事的原则知己知彼的原则互惠互利的原则平等协商的原则人与事分开的原则（朋友归朋友，谈判归谈判）求同存异的原则 礼敬对手的原则,谈判过程的技巧,善于倾听对方观点清晰表达自己意见运用不同方式提问谨慎答复对方问题有理有利说服对方不拘一格的辩论技巧,合同起草,准备工作整理材料，规划设计确定合同性
6、质，采用不同文本规范起草和修改合同文本审查主体资格（行为能力、资质等）起草序言部分起草正文部分当事人信息标的（数量、质量）价款或报酬履行期限、地点与方式违约责任解决争议办法（诉讼或仲裁）,合同起草的基本规范,注意交易实施的安全性和可操作性。注意对合同订立后的可变更情形的约定（考虑周全，避免纠纷）。具体包括不可抗力；社会因素中的国家法律政策调整、市场价格重大波动等情势变更；合同一方当事人死亡或者企业终止清算等。注意合同纠纷发生的可能性（尽可能将双方的权利义务及违约责任条款约定清楚）注意合同文本语言表达的准确性和规范性（如定金与订金；权利与权力；抵押与质押等）。,合同起草的其他事项,调查案件事实，
7、进一步确认所掌握案件事实准确无误、充分详尽。结合案件事实考虑法律关系、可能风险，规划条款设置，再比对现有同，进行条款增补。通读全文，核对意思表述，修改逻辑错误。,第二节,合同审查,基本原则,合法性原则（主体适格、目的正当、内容形式及程序合法）公平性原则（双方权利义务相对平衡）可操作性原则,定位,“领航员”，非“船长”或“船员”“建议者”，非“质疑者”“风险控制者”，非“交易扼杀者”,思维,正确的法律思维注重“以法律手段防范风险”而不仅仅是“防范法律风险”“以实现企业目标为前提”,审查准备工作,了解合同签订的背景及企业的目标等相关要求做好相关资料的查询工作（法律法规、合同示范文本等）法律调查和论
8、证工作,主要内容,主体审查民事主体问题委托代理人问题经营资格问题特定类型合同的主体资格问题信用审查合法性审查效力合法性内容合法性订立程序合法性,主要内容,商业性审查定义模块主义务模块担保义务模块附随义务模块责任分配和处理模块争议解决模块合同效力与附则模块,主要内容,表述性审查体例严谨内容齐备表达精确版面美观,流程,第三节,合同履行管理,法律风险,履行中风险变更或转让风险终止风险纠纷处理不当风险,常见问题,严格履约意识不强对于对方没有按照合同约定履行义务的事实证据收集意识差交付标的物不重视索取、保留凭证凭据不重视验收环节行使相关合同权利意识不够未经担保方同意签订新协议，致对担保方权利丧失必要时未
9、对合同条款进行变更协商对还款计划与还款协议区别认识不够对于对方违约，自身也应避免损失扩大意识不够资料管理欠缺合同管理不力，合同款项不清不及时核对合同货物、款项账目不及时行使诉讼、仲裁权利，导致时效超过,对策,保管好合同及履行合同的相关资料、交货的证据如发现对方不适当履约，应及时了解及监控其经营状况，在法定或约定期限内指出对方不适当履约的问题发现对方有违约（严重违约）的，采取必要措施注意诉讼时效选择合适的争议解决方式,合同履行中的异动,内容变更需变更的情形情事变更重大误解显示公平欺诈或乘人之危方法协商优先以诉讼或仲裁方式变更,合同履行中的异动,主体变更（权利义务转让）债权让与（合意即转让，除非债
10、权本身有人身专属性或约定不得让与）债务承担（需得到债权人同意或追认）债权债务概括转让（意定转让需得到债权人、债务人与第三人的一致同意）,合同的消灭与终止,因解除终止因撤销而消灭,第四节,合同纠纷的处理,概述,合同纠纷的成因：主观方面（不想履行或者不想完全履行）；客观方面（不可抗力等）合同纠纷的特点：主体特定；纠纷内容多样；属于民事纠纷；解决方式多样化（协商、调解、仲裁、诉讼）,处理方案,确定纠纷处理小组；合同履行人员提供信息；提出法律意见；确定处理方式（首先提出协商建议；协商不成，按照合同约定的争议解决条款执行；仲裁或者诉讼）,处理机制,协商（和解）调解仲裁诉讼,协商（和解）,原则平等自愿合法
11、应注意的问题分清责任是非态度端正，坚持原则及时解决,调解,第三方主持；自愿、合法原则；种类行政调解仲裁调解法院调解调解效力：仲裁调解和法院调解形成的调解协议书，与仲裁机构所做的仲裁裁决书具有同等的法律效力，可以向法院提出强制执行的请求；法院调解书与判决具有同等效力，可申请强制执行。,仲裁,第三方根据仲裁条款和仲裁协议解决争议合同争议的仲裁是各国商贸活动中通行的惯例仲裁的特点自愿选择的结果：包括是否仲裁；仲裁地；仲裁委员会；仲裁员仲裁裁决具有强制执行力，但必须请求法院执行一裁终局：不得再仲裁或诉讼程序简单、灵活、效力高、费用低仲裁的原则自愿原则：仲裁必须有仲裁协议；仲裁协议可以排除法院的管辖权；
12、必须选择仲裁机构和仲裁地点；有关自愿选择仲裁员（主裁和边裁）独立性原则一裁终局,诉讼,解决合同纠纷的最终形式特点基于一方当事人请求由人民法院主导的程序诉讼程序较严格（管辖、异议等）判决具有拘束力（能强制执行）,解决方式的比较,仲裁和诉讼的区别启动前提不同：仲裁必须有有效的仲裁协议；必须选定具体的仲裁机构受案范围不同：仲裁一般只审理民商、经济案件（身份案件、刑事案件不仲裁）管辖的规定不同：仲裁没有级别管辖和地域管辖的限制选择人审判员、裁判员的权利不同：诉讼不可以选择审判员开庭的公开程度不同。仲裁一般不公开进行；人民法院审理案件，一般应公开终局的程序不同：仲裁一裁终局；诉讼二审终审制。但劳动争议仲
13、裁是个例外，当事人不服仲裁裁决的，还可以向法院提起诉讼。,仲裁应注意的问题,必须有有效的仲裁协议仲裁事项明确选定明确的仲裁委员会不得有以下行为（一般被认为无效）：只约定仲裁地点，没约定仲裁机构同时约定两个仲裁机构既约定仲裁又选择诉讼,诉讼应注意的问题,协议管辖不得违反级别管辖和专属管辖，如海事案件由海事法院管辖；被选择人的法院必须与合同有关联：A.被告住所地；B.合同履行地；C.合同签订地；D.原告住所地；E.标的物所在地只能选择一审管辖，不能选择二审管辖约定管辖必须用书面方式，口头约定无效,仲裁与诉讼的利弊比较,效率灵活性专业性国际性权利救济,第五节,合同风险管理控制,风险,界定：未来结果的
14、不确定性或损失；是否发生不确定；发生时间不确定；结果不确定。风险不以人的意志为转移；风险具有普遍性；具有可测定性（人寿保险中对不同年龄段死亡率的测算）。,构成要素,风险因素实质风险因素道德风险因素（故意）心理风险因素（过失、疏忽大意）风险事故损失,风险管理,理念不是回避风险和减轻风险，而是对风险实施有效的管理，寻求风险和收益的最佳平衡点步骤1. 建立风险管理信息系统，收集和管理风险信息。2进行风险评估3拟定风险管理策略4. 制定风险管理解决方案,合同管理中的风险控制,事前控制阶段 （合同的签订） 的管控重点及其对策1.搞好尽职调查，明晰合同主体身份2.慎重填写合同的形式和实质要件3.充分利用意
15、思自治原则设计合同条款4.进行经济技术评审和法律审查,合同管理中的风险控制,事中控制阶段 （合同的履行） 的管控重点及其对策1.利用合同抗辩权与合同解除权防范潜在风险2.正确识别与运用情事变更原则3.把握细节，防止出现不必要的违约和纠纷4.提高风险意识,合同管理中的风险控制,事后补救 （合同纠纷处理） 阶段的管控重点1.善用调解2.善用诉权3.善用诉讼技巧,企业常见的法律风险,合同签订前隐藏的法律风险（主体资格、履约能力，如房地产开发的批准证书）合同签订时存在的法律风险（内容违法导致合同无效；语义模糊产生歧义；印章管理不规范；授权不及时收回，导致滥用权力）合同履行过程中的法律风险（口头变更合同
16、未书面确认；未及时行使三大抗辩权；没有正确行使合同解除权）合同产生纠纷时的法律风险（未及时补齐证据和修正证据；超过诉讼时效）,合同法律风险管理的内容,建立健全合同管理制度；合同管理指南；上岗培训和业务培训；规范授权委托书证管理；严格合同文本管理；理顺合同评审流程；加强招投标管理；落实合同履行管理；规范合同纠纷处理；建立客户信用管理；规范合同档案管理,合同法律风险存在的问题,管理难点合同法律风险防范意识提升难；再造管理流程难；客户的信用情况收集难；约束员工的道德操守难。存在的问题企业对合同风险管理认识不足管理手段落后管理机制不健全合同管理制度不完善且执行不力,合同风险管理措施,量身打造合同法律风
17、险管理模式，实现全面风险管理改进合同风险控制流程建立健全合同风险管理制度加强合同风险管理意识建立合同管理数据库,法律风险管理应注意的问题,避免合同修改带来新的法律风险。强化合同附件的法律风险管理。量化考核法律事务部门的合同法律风险管理工作。建立合同法律风险动态管理机制。培养企业法律事务机构合同管理的工作技巧建立专门的合同法律风险提示预警制度。,第六节,合同管理信息化,意义与作用,提高合同审查审批的节奏与效率节约管理成本，创造经济效益科学高效地管理合同信息数据增加合同管理的透明度，提高管理监督能力,信息系统的信息化应用流程,信息管理系统的风险管理,合同信息的传递及时性合同信息来源的可靠性合同信息
18、决策的有用性合同信息网络的安全性系统的稳定性,第三章,涉外合同实务,第一节,国际贸易中的法律风险识别与防范,法律适用（准据法）,找法原则当事人意思自治原则最密切联系原则客观标志原则特征履行原则准据法来源法院地法外国法及判例国际条约或国际惯例,知识产权,种类版权（著作权）工业产权发明专利权实用新型专利权外观设计专利权商标权服务标记权原产地名称权,货物风险转移与货物贸易违约,风险转移规则国际惯例优先（国际贸易术语中的风险移转规定）CISG确定的以交付为转移标志的标准货物贸易违约救济实际履行交付替代物修理减价解除合同中止履行损害赔偿,信用证风险,信用证：银行根据申请人（进口商）的要求，向受益人（出口
19、人）开立的一种有条件的书面保证，即开证行保证在收到受益人交付全部符合信用证规定的单据的条件下，向受益人或其指定人履行付款的义务。特点银行以自己信用作出的保证以贸易合同为基础，但独立于贸易本身纯粹的单据买卖,信用证风险,进口商面对的风险严重违反合同要求时，出口商仍可能因单据完整无暇获得货款出口商伪造单据骗取货款出口商勾结承运人预借提单或倒签提单，致货物未实际发送即获得货款,信用证风险,出口商面对的风险因交货期、交货数量、规格等不符合而造成的风险因软条款导致的风险（变相的可撤销信用证）绕开通知行，直接发信用证给出口商，引诱其发货进口商开立不合格信用证开证行无偿付能力,信用证风险,银行面对的风险进口
20、商无理由拒付合格单据或破产进出口双方合谋欺诈，套取资金,信用证风险,防范手段信用证贸易商慎选交易对象注意出口合同条款拟定在软条款信用证支付条件下采取相应手段银行对开证申请人及往来银行的资信调查严格审单,国际贸易救济措施,反倾销前提条件确定存在倾销事实确定对国内产业造成实质性损害或威胁倾销与损害之间有因果关系处理措施征收反倾销税（等于或低于倾销幅度）价格承诺,国际贸易救济措施,反补贴类型禁止性补贴可诉补贴不可诉补贴应对禁止性补贴和可诉补贴的措施向世界贸易组织申诉，经其授权采取反补贴措施进口成员通过国内法调查征收反补贴税,第二节,海外投资中的法律风险识别与防范,海外投资非市场风险,东道国国家风险政
21、策与法律风险文化差异风险合同条款风险项目价值风险企业内部运营管理风险,海外投资非市场风险防范,做好前期准备工作采取灵活多样的方式尊重东道国的法律及文化习俗要求东道国提供足够的担保发生风险后采取适当的补救措施,第四章,合同犯罪,合同诈骗罪,以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金； 数额巨大或者由其他严重情节的，处3年以上10年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处10年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。,合同诈骗罪,表现形式以虚构单位或者冒用他人的名义订立合同的以伪造、变造、作
22、废的票据或者其他虚假的产权证明作担保的没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同的办法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的收取对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿的以其他方法骗取对方当事人财物的,合同诈骗罪,应予追诉的情形个人诈骗公私财物，数额在5000元至2万元以上的；单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员以单位名义实施诈骗，诈骗所得归单位所有的，数额在5万至20万元以上的；直接故意，并以非法占有对方当事人财物为目的,签订、履行合同失职被骗罪,特殊主体：国有公司、企业、事业单位直接负责的主管人员主观方面：过失客体：国有公司、企业、事业单位的正常活动秩序与经济利益客观方面：行为人在签订、履行合同过程中因严重不负责任被诈骗； 或严重不负责任造成大量外汇被骗或者逃汇，使国家利益蒙受重大损失的行为,
