1、商铺销售逼定技巧,终极目标：成交,2,一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术,3,一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术,4,1、已经激发客户的兴趣,逼定时机,2、顾问专员已经赢的客户的信任和依赖,3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,4、现场气氛较好,5,一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术,6,1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项,7,语言上的购买信号,客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;,对专员的介绍表示积极的肯定与赞扬;,询问优惠程度
2、, 还能否再优惠？；,一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；,8,向专员打探交楼时间及可否提前；,对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时 ；,接过专员的介绍提出反问；,询问同伴的意见时；,对目前经营所在的商铺表示不满；,询问后期物业管理服务时。,9,行为上的购买信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；,在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时；,关注专员的的动作和谈话，不住点头时；,突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
3、,10,反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时；,离开又再次返回时；,实地查看商铺现场有无瑕疵时；,客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ；,当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。,11,注意事项,观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标；,不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处；,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；,注意成交信号，必须大胆提出成
4、交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；,关键时刻可以主动邀请销售主管加入。,12,一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术,13,1、正面进攻，反复强调商铺优点，重复购买手续、步骤，逼其下定。,14,2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。,15,3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。,16,4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。,17,5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。,18,6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。,19,7、诱发客户惰性。,20,一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话
5、术,21,这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是所具备的，您还犹豫什么？”,1、富兰克林成交法,22,这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是刷卡”。,2、非此即彼成交法,23,在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也
6、行。这样，客户反悔的机率会小很多。,3、“人质”策略成交法,24,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。呵呵,4、单刀直入法,备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,25,商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等
7、因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。,5、决不退让一寸成交法,26,有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。,6、群体策略成交法,27,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,7
8、、退让成交法,28,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：,8、恐惧成交法,铺位热销，不赶紧定，就要失去这么好的机会,一楼的好位置快销售完了,销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。,备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。,29,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没
9、有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法,9、ABC所有问题解决成交法,置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如： 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,30,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。,10、“我想考虑一下”成交法,客户：我考虑一下 顾问：这么说您还没有信心？ 客户：这边的租金也不便宜？ 顾问： 客
10、户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？ 客户：车位，我最不放心的是因为没有车位而没有人气。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。,31,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁入驻。已入驻者和已购买者是社区的档案，突显项目的层次和人气，客户在“品牌”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,11、档案成交法,32,是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，
11、介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,12、产品比较法,33,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”,13、坦白成交法,34,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,14、感动成交法,35,成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？,结语,36,Thank You !,
