1、,利用基本法推动队伍发展,我们的队伍需求,追本溯源,收入,地位,品牌,大队伍,高业绩,结构,规模,组织 发展,组织发展,山东分公司营销体系的完备（资源） 基本法（资源） 市场需要（迫切）,目标清晰,资源充足,市场比较,市场的容量远远超出我们的想象!,保险从业人员占比,同业比较,市场的容量足够诱人！,推动队伍发展的途径,政策启动意愿：基本法、激励案 利益驱动意愿：基本法收入与发展 目标产生意愿：远期与近期 压力强制意愿：外在氛围、内在责任 沟通坚定意愿：持续、有效 期许强化意愿：关注、追踪,推动发展的基础基本法,基本法2007版设计的基本思路： 持续有效组织发展，走外延式扩张和内涵式发展相结合的
2、方式，人力增长的同时强调新人留存和绩优沉淀，通过新增和绩优沉淀丰满部组架构，提升部组产能，夯实队伍基础，做大做强。基本法的内涵： 利益驱动下的组织建立 利益的增长速度远远快于组织扩张速度,基本法,主任、经理利益组织的利益空间大 新人利益导向更加注重品质和留存 绩优跑道搭建留存,持续有效的组织发展！,推动发展的方式,一对多的宣导：整体氛围营造、全员理念的统一一对一的恳谈：贴合每个人实际的分析和规划，深层启动,基本法推动的过程,解决问题收入 和 发展,明确方向规模 和 结构,制订计划增员 和 晋升,POWER,经理层面,解决问题：如何提高经营利润 明确方向：团队的规模与结构 制订计划：直辖组、育成
3、、部规模,解决问题提高经营利润,经营的利润核心经理的收入 经理的收入构成分析结构与规模,团队规模,利润,经营的结构,直辖组提升收入最快的捷径（资深主任）直接育成与主任梯队管理的平台与团队的增长点（晋升是永恒的主题）,以营业部经理为例，直辖组不同，比较其收入的差异,同样是部FYC90000的部经理，管理收入从5610到11250元,直辖组的规模,经营的规模,大部 VS 小部,经营的盈亏点,营业部的生存线 直辖组（金牌组）：不低于15个实动人力，直辖管理津贴不低于3600元 育成：直接育成不低于3个，育成奖金不低于2500元 营业部：不低于60有效人力，责任津贴+管理津贴不低于2500元 合计收入
4、不低于10000元,明确方向与制订计划,直辖组人数 直接育成组数（准主任） 二代育成组数（主任晋升） 部总人力,典范一,679人,典范二,主任层面,解决问题：收入与晋升 明确方向：做大直辖 有效育成 制订计划：增员计划、晋升计划,解决问题收入,组织与利益： 主任的增员收入（生存性、结构性、发展性） 直接增员收益（结构） 大组与小组的对比 利益增长快于组织增长（规模）,增员人的利益,增员成功1人增员晋升客户经理并留存 ￥ 增员奖（2100+3200）FYC*8%+ 90038%=640元 ￥ 伯乐奖 700元 ￥ 合计1340元 相当于4500元标保的佣金收入,对主任来说，增员意味着更高的收益,
5、以业务主任为例 增加的责任津贴收入：（5300+900*3）*5% =400 增加的管理津贴：（5300+900*3）*5%/10%/11%/14%/16% =400/800/880/1120/1280 业务主任直接增员成功一个人的收入 1340+400+1280=3020=10000元标保 高级主任：1340+640+1520=3500=12000元标保 资深主任：1340+800+1760=3900=14000元标保,组织变化与利益变化,组织规模增长10倍，而管理收入却增长了46倍！ 利益的增长速度远远快于组织的增长速度,解决问题晋升,组织与发展： 组织与晋升的辨证关系晋升带来更高的利益
6、晋升规划做大直辖 育成 晋升,晋升带来更高的利益,马太效应：“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。” 5% 8% 10%11% 12% 13% 14% 16% 19%16% 19% 22%,业务主任一年生涯规划,对应利益： 1-3个月：享受业务主任待遇 3月底：晋升高级主任 4-6个月：享受高级主任待遇 6月底：晋升资深主任 7-12个月：享受资深主任待遇 12月底：晋升部经理,明确方向达标组,达标组的业绩：2万4万6万，主任个人5000 达标组人力结构：实动人力6人10人15人，主任直接增员4-5人 达标组的主任收入：2500元4000元6000元,制订计划,小组人力
7、直接增员 准主任 晋升计划,如何搭建理架构模型,我们要实现的小组常态 7-8个直接增员 6-7个二代增员 2-3个三代增员,营销员层面,解决问题：销售路线 or 组织路线？ 明确方向：晋升主任 制订计划：增员目标,解决问题销售与组织,谁是富人？收入排名与高收入构成 我能赚多少？低中高收入目标的达成方式 我能做多久？留存数据 推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。,收入排名与高收入构成,全省收入前十名均为部经理（组织管理者） 部经理组织收入占比平均为80%（组织利益带来高收入）,收入目标的达成方式,月收入3000元如何达成？ 销售路线：月标保10000元
8、（绩优业务员的收入） 组织路线：组FYC12000元的主任（只是普通主任的收入） 月收入5000元如何达成？ 销售路线：月标保17000元（特别绩优业务员收入） 组织路线：组FYC18000元的主任（中等主任收入） 月收入10000元如何达成？ 销售路线：月标保30000元（超级绩优业务员的收入） 组织路线：组FYC30000元的主任（绩优主任收入） 部FYC54000的经理（普通经理收入）,明确方向增员,增员意味着什么？增员是一切成为可能的基础增员的利益（眼前的利益与将来的利益）增员的方向：辅导转正 晋升留存,新人一年生涯规划,对应利益：1-3个月：1200元/700元津贴4-6个月：700元津贴 6月底：晋升客户经理第7个月：享受600元英才奖（维持客户经理职级）7-9个月：客户经理津贴 9月底：晋升主任10-12个月：主任管理收入 12月晋升高级主任,通往成功的阶梯,试用业务员,正式业务员,客户经理,主任,经理,总监,职业发展规划,制定计划,晋升计划：年度、半年度、季度、月度增员计划：6号新人班 16号新人班,做好规划 少走弯路,自己大力增员，并确保两个人转正； 启动组员增员，发展实力强、意愿好的未来准主任；做大团队，必须靠大家!,解决晋升问题,组织与发展： 组织与晋升的辨证关系晋升带来更高的利益 晋升规划,建立良性的循环系统,
