1、,销售的过程及技巧,销售的二个主要问题,方向问题-做正确的事 方法问题-正确的做事,销售的三大核心要素,方向 数量 质量,销售员的基本素质勤奋- 脚勤,脑勤责任心-自己,公司,家人专业化- 产品,临床知识.交流,沟 通技巧.学习能力-自我完善危机感- 战战兢兢,如履薄冰,销售过程及技巧,意向来源： 1、拜访医院 2、展会、推广会、学术会 3、代理商 4、专家,跟单,签单,装机,收款,意向,销售五步曲:,销售过程及技巧,拜访： 1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置特色科室、采购习惯、资鑫状况、院长特点、关键人 2、选择拜访目标 3、明确目的 4、确定合适的时间如何利用晚间时间 5、准备话题
2、,我应该准备那些问题 他可能提那些问题 我应该准备那些赞美的话题,销售过程及技巧,5、准备资料、礼品 6、衣着准备：留下良好第一印象 7、区别“意向”与“想法”-采购计划是否批复-主管院长是否同意-资金是否落实,销售过程及技巧,跟单： 1、明确关键人 2、多渠道了解关键人的需求及喜好 3、确定针对关键人的工作方法及重点 4、明确竞争对手，并了解对手的产品、销售手段等 5、跟单要“粘”，保证拜访频率 6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次 拜访机会,销售过程及技巧,7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台词”，清楚并推动整个购买过程 8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除 疑问 9、
3、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案 10、了解资金到位的情况 11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心 12、提出宴请、培养个人感情 13、适时试探、督促成交、速战速决！,销售过程及技巧,签单： 1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮 出底价，初期报价要留有余地 2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板 3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步 4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章 5、诚意宴请相关人员，表示感谢,销售过程及技巧,装机1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多”2、必要时销售人员陪同前往，协调可能 出现的“对抗”和异常情况3、让用户签单验收，不能拖延,销售过程及技巧,收款：1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能 轻易答应医院拖延2、到合同付款日，马上联络客户付款 拖延时间越长，回收成功率越低。,谢谢大家！,再见,
