1、,产品销售逻辑,五功盖市秘籍,2,引发客户对于重疾影响家庭生活的担忧，建立客户防范大病风险的意识,强化客户运用商业保险进行健康保障规划的意愿和紧迫性,帮助客户做好健康保障规划,起势,亮招,绝击,销售逻辑形成（一）,怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲,切入保险：强化需求概念，切入保险话题,销售逻辑形成（二）,产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明,销售逻辑形成（三）,销售逻辑三步走,理念沟通 朗朗上口 逢人就讲概念强化 合情合理 切入保险方案推荐 清晰明了 突出亮点,起势：理念沟通,现代人生活越来越好，重疾越来越普遍治疗技术越来越先进，治疗费用越来高大病是幸福家庭最大的杀手,引发客户对于重疾影响家
2、庭生活的担忧，建立客户防范大病风险的意识,7,理念沟通一： 现代人生活越来越好，大病越来越普遍,8,吃得越来越少动得越来越少环境越来越差压力越来越大,疾病面前人人平等,马云： 三十年后癌症将困扰每一个家庭,9,重大疾病的发病率越来越高,全球胃癌中国占四成【来源：生命时报】2013年召开的第七届中国肿瘤内科大会数据则显示，我国胃癌患者约占全球胃癌患者总数的40%；预计到2015年，我国胃癌的发病率还将以每年1.6%的幅度攀升。数据惊人，护胃刻不容缓。近5年来，我国每年新发胃癌40万例，发病率占全世界的42%左右。,10,剧本示例：,李姐，我想请教您一个问题，您有没有发现，现代人生活越来越好，但是
3、，动的越来越少，得病的几率也越来越高。李开复你知道的吧？前段时间在微博上公布了确诊淋巴癌的事情，当疾病来临的时候真的不分贫富、不分贵贱，人人平等，淘宝的马云就曾经说过，三十年后，癌症将困扰每一个家庭。据权威统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%，这真是一个挺恐怖的数字。,11,理念沟通二： 治疗技术越来越先进 费用越来越高,二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定 现在，一感冒就输液，动辄几百二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院 现在，只要住院，几千正常二十年前，癌症的治疗就是手术加输液 现在，靶向治疗、器官移植，费用惊人,12,医疗费用5年翻一番,卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28
4、倍，远大于可支配收入的增长。重疾的平均医疗费不少于10万，且以每年20%的幅度迅猛递增！,除了治疗手段的进步通货膨胀也是关键推手,13,剧本示例：,不过，李姐，虽然这个数据挺吓人，但现在治疗技术也越来越先进了，解放前得了肺结核就是绝症，现在也就是开点药，输几次液的事，但同时治疗费用也是越来越高了。二十年前，感冒只要打一针，几块钱搞定，现在，一感冒就输液，动辄几百上千元；二十年前，开个阑尾炎几百元就能出院，现在，只要住院，几千上万元是正常；二十年前，癌症的治疗就是手术加输液，现在，靶向治疗、器官移植，费用是天文数字。卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，且以每年20%的幅度迅猛递增！治疗费
5、用之所以增长这么快，其实除了治疗方式的进步，通货膨胀也是重要的推手。,14,理念沟通三： 大病是幸福家庭的最大杀手,对生命安全的恐惧；对手术创伤的担忧；对未来前程的信心丧失；对给家人带来沉重负担的愧疚；对高额诊疗费用的焦虑，甚至产生放弃治疗的想法,患者本人巨大的心理压力：,15,美满平静的生活骤然打破，失去亲人的担忧；多方求诊的来回奔波和护理病人的劳累；巨额诊疗费用的筹集，所有美好的生活规划都为治疗费用让路；若患者是主要经济来源，则更是给家庭带来最沉重的打击！,对家人精神和经济的双重伤害：,16,剧本示例：,一旦家庭中有人不幸遇上大病，对患者本人和家庭都是巨大的打击。对患者，担心能不能治好，担
6、心手术化疗的痛苦，担心巨额治疗费用，担心拖累家人，担心不再能工作挣钱。对于家人的精神和经济的更是双重折磨，幸福平静的生活被打破，又要到处求医问药、又要工作养家，还必须护理病人。巨额医疗费用更是让家人不堪重负，有时甚至要卖房卖车或者动用孩子的教育费用！,17,18,重大疾病不再是“万一”而是我们生命中必须计算的成本,结论：,起势理念沟通回顾：,现代人生活越来越好，重疾越来越普遍治疗技术越来越先进，费用越来越高大病是幸福家庭最大的杀手,19,亮招：概念强化,1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松,强化客户运用商业保险进行大病风险防范的意愿,20,概念
7、强化一： 大病不可怕 怕在没规划,治愈率越来越高,世界卫生组织调查：随着科技发展，重疾治愈率已达50%重疾5年存活率，男性60%，女性76%,21,王 楠 2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。,蔡琴2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！,奥运领奖台与舞台上的抗癌英雄,22,“北京爱情故事”的另一面,“为了让妻子不死”，廖丹伪造了医院的公章，4年间为妻子“骗”来了四百多次免费透析的机会。,为了治病，不惜触犯法律,有时也会很可怕：,23,重疾治疗费用高昂,以胃癌治疗费用为例术前和
8、术后检查费：500010000元，手术费：500010000元住院费：50元30天1500元术后化疗：一般57次，每次费用5000元，共2500035000元。药费（特效药不考虑其中）：1000020000元（特效药价格在1000020000元/月，每疗程6-12个月）。 一般治疗费用在10万20万之间（不含特效药）,24,术后恢复费用不菲,以胃癌治疗费用为例术后基本散失劳动能力，胃癌I期5年生存率8295，II期5年生存率55，III为1530 按5年生存率假设 每月生活费300012518万 总费用共30万左右,25,无钱治病的案例比比皆是,26,我们不能阻止风险来临 但可以减少风险带来的
9、灾难,据有关资料显示：由于看病负担过重，我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.9%是因为经济困难。,医疗费用上涨如此之快，需要寻找一种科学有效的方式应对重疾风险带来的经济损失！,27,剧本示例：,李姐，大病其实并不可怕，怕的是没有规划。现在大病的治愈率越来越高，根据世界卫生组织的调查，现在重大疾病的治愈率已经达到50%，重疾五年的存活率，男性到了60%，女性更是高达76%。乒乓球女王王楠在2005年就查出甲状腺癌，经过及时治疗，不但癌症治愈，还夺得了2008年奥运会1金1银的好成绩。但是，大病有时也挺可怕
10、，像北京爱情故事里的廖丹，为了让妻子不死，伪造医院公章，骗了四百多次透析的机会，如果没有钱治疗，人就会变的很焦急，甚至不惜触犯法律。,28,现在的治疗费用真是越来越高。以胃癌为例：检查费、手术费、床位费，术后化疗、药费等等加起来怎么也得一二十万。这还不包括使用特效药啊等等。术后恢复也是一笔不小的费用。像胃癌，术后存活5年没有问题，虽然活着，但也基本上没有生活能力了，后续治疗、营养啊等等都得花钱，一个月最低也得3000块，五年又得18万。总的算起来差不多要30万元。因为费用高，现在看不起病的人比比皆是。我国有48.9%的人，因为没钱生病不就医。在这种情况下，我们迫切需要寻找一种科学有效的方式应对
11、重疾风险带来的经济损失！,续上：,29,概念强化二： 社保不可少 商保更重要,社会保险带有半福利性质，但它实行的是“广覆盖、低保障”，通过它只能得到最基本保障。,30,免赔,这个图代表生病后的医疗费用,医保是有免赔额的，免赔额*元以下的部分是不报销的。,医疗费用,31,医疗费用,自费药,医疗费用有上限规定，如果有了重大疾病，超过医疗上限的部分也是不报销的。,免赔,32,医疗费用,自费药,免赔,自费药,根据医保规定，非公费医疗用药也要自己掏钱。,33,医疗费用,自费药,免赔,自费药,*%,不报销,能报销的部分也是按照比例进行报销，医保的报销比例只有*%，剩余的*%是需要自己负担的。,34,医疗费
12、用,自费药,免赔,自费药,*%,不报销,医保实际上只能解决一部分问题。,解决一部分,国家医保就是让老百姓都拥有保障，虽然覆盖广，但是保障很低。,35,医保虽好，担忧还不少,很多不报 起付线以下，封顶线以上不报自费药、高级病房不报 符合报销的部分比例报销很多不管 收入损失不管 治疗后康复不管营养费用不管,36,重大疾病保险,确诊给付，清晰明了短期交费，保障终身无病养老，后顾无忧,有什么能拿走我们的担忧？,37,商业保险是对社会保险的有力补充,30万？,大病险，选择多少呢？,38,50万？,100万？,费用=医药费+住院费+诊疗费+误工费+护工费+,剧本示例：,有人说，我有社保啊，没问题的！社保就
13、是广覆盖、低保障。那有了社保还担心什么呢？(边画边说社保)起付线以下不报、报销有上限，自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上只能解决30%-50%的问题。收入损失不管、康复费用不管、营养费用也不管，光靠社保您觉得够吗？所以现在很多人都购买商业健康险来解决这些问题，因为商业重疾保险就有它独特的优势：确诊给付，清晰明了，短期交费，保障终身，保额递增，抵御通胀，无病养老，后顾无忧。,39,续上：,医疗费、康复费、生活费等等就都不是问题了。如果只考虑治疗费用，20万就差不多了。如果考虑以后的营养、恢复等问题，至少得30万。如果使用先进点得治疗方法，像靶向治疗等，就需要准备50万以上了。
14、,40,概念强化三： 早准备早安心 越早准备越轻松,风险随时来临，当机立断最重要年龄越大，健康险保费越贵健康险不是你想买就能买到的越早买越合适,41,疾病随时来临，它从不管我们是否已经做好准备只要它想来没有人挡得住我们能做的只是管好自己的生活习惯 储备自己的医疗基金,42,保 健 + 保 险,剧本示例：,李姐，您是一个非常有责任心、睿智的人，所以一定明白需要为自己和家人做什么。健康险越往后拖越贵，年龄大了还要体检，到了想买的时候说不定就买不上了，而且我们健康险还能随着年龄的增大保额不断增长，帮助我们抵御通胀，老了身体健康还能转换成养老金，所以一定要趁早打算，越早买越合适。我这么讲您同意吧。,4
15、3,亮招概念强化回顾：,1.大病不可怕，怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松,44,绝击：方案推荐,畅赢人生+康逸人生,帮助客户做好家庭保障规划,45,2018/3/5,缴费十五年 缴满就领钱交多少领多少 保证领三十年教育和养老 保障很全面生死都还本 有事送豁免 追加随时取 微贷又方便今朝做决定 三代都受益,畅赢产品口诀,康逸人生解析,47,10种轻症，每种都拥有30%的独立的保额,重疾保障,高残保障,身故保障,满期返还所交所有保费,康逸人生利益总结,备注：交费期：趸、5、10、15、20年,180天内，重疾、高残、身故返还保费，180天内轻症不赔，其它责任继
16、续有效,70岁或80岁,康逸人生解析,48,康逸优势,重疾给付，贴身关怀涵盖42种重大疾病，180日后，重疾赔保额,身故高残，皆有保障18岁前返计划保费，18岁后给保额,康逸人生解析,49,康逸优势,十种轻症，多次赔付180日后，10种轻症均有独立的30%的保额，一种轻症的赔付不影响其他轻症的继续理赔,多重保障，独立账户轻症多次赔付后，重疾、高残和身故仍可按原责任赔付，保额不降低,康逸人生解析,50,康逸优势,健康满期，返还保费客户生存至70、80周岁，返还计划保费，即使赔付过轻症，只要没有发生重疾、高残或身故，仍可享受满期返还,健康呵护更全面,轻症赔付更人性,满期返还更安心,人身保障更温情,
17、1,2,4,3,保费投入更低廉,期限选择更灵活,6,5,42+10 42种重大疾病10种常见轻症疾病保障范围广泛30%10 单一轻症额外30%赔付累积最高可达10次100% 保单满期100%给付保额100% 身故100%赔付保额全残100%赔付保额重疾100%赔付保额,特色说明,康逸总结,畅赢+康逸=教育养老规划长重疾保障范围广轻症保障病种多身故高残保障全到期保费还全返,52,剧本示例：,李姐，您看，这款产品集轻症、重疾、高残、养老、身价于一体，早规划早安心，您只要在这里签个字，就能把所有的担忧交给我们，李姐，您看您是买20万还是30万，您看您是两夫妻购买还是全家连孩子一起购买?,促成【可推荐
18、全家购买】：,53,54,剧本示例：,接触和促成【少儿市场】：,接触：李姐，您看现在孩子的垃圾食品也很多，生活的环境、空气的质量也越来越差，担心是越来越多了，您看得病的年龄越来越轻了，相信您一定愿意给小孩子一个更放心的未来。促成：李姐，您看，孩子的保费是越早买越便宜，现在哪有长期的铁饭碗，您现在为他准备就等于给他做好了一辈子的规划。,总结,现代人生活越来越好，重疾越来越普遍治疗技术越来越先进，治疗费用越来高大病是幸福家庭最大的杀手,1.大病不可怕， 怕在没规划2. 社保不可少，商保更重要3.早规划早安心 越早准备越轻松,畅赢人生+康逸人生,55,你卖产品，客户自然关注收益；你卖服务，客户就会关注体验；你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当TA的顾问，关注你的方案中的整体价值、长期关系而非短期收益。,56,谢谢！,57,
