1、 随着市场化程度的提高，随着企业竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式必将层出不穷。 某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。 我经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：一、有奖促销。所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等 费 企业 品、 企业 的促销行 抽奖的 分有奖征答 问卷、抽奖、大奖赛等。 1.有奖征答 问卷：企业通过设计问卷， 以奖品， 企业 的 费 所
2、，就是有奖征答。如科06年品市 费 征currency1“ fifl业 会征及 的设计等。有奖牌征答”化品牌 ，有 ，于征答的 过于业的，赛 。 ，有奖征 一种促销 效不十分 ，是用 品 currency1 currency1 ，效 好。 2.抽 奖品： 费 行 ，以抽奖的方式 的促销 ，一 ，奖品 种以，奖品（有 也 以是一种 ，如、出等）从 大， 会从大 ， 。从抽奖的方法 分 有 式、 式、即开即式、递增式 组合式。科某年一 在 了一 惊喜抽奖活 。 费 冰箱一台即 刮卡一 ，一等奖儿童冰箱一台（奖率0.1，价值1499元），二等奖冷柜一台（奖率0.5，价值899元），三等奖码相 一部，
3、（奖率1，价值599元），四等奖科电饭煲一台，（奖率20，价值299元），等奖送“养鲜魔板”一块，（奖率50，价值899元），于活 策划适 ，组织严密， 得了 好的效。企业销售人员最喜欢的方式 一就是抽奖，因 有利于 拉 终端销售。 其它促销 比，抽奖促销付出费用少， 出大。是，此一方式也有它的不足 处：一是抽奖难以评估，它的好坏 很多因素有关，如市场环境、促销 、人员经验等。二是抽奖 品牌的设有一 的负面影响。 3.大奖赛：利用人们的好胜心、竞争心 ，通过展现自身的聪才智特殊长赢得丰厚的奖品 名声的促销行 。如宝洁在各大高校组织的“飘柔 星”currency1星大赛，获奖 不仅 以成 电视名
4、星，还 以获得丰厚的奖金。赛选 不仅 有良好的外，清纯的 ，还 有一头乌黑亮丽的长发。宝洁通过成功举办 样一 选秀活 ，一举三得：一是低成本的找 了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的 费 ，三是促进了销 。大奖赛贵在“大奖” “比赛”，因此它的优点是 而 见的：一是有效的 currency1 品，二是有于 提升品牌 ，三是活 模 大， 大的影响力。是，任何促销行 均是双 ，它的不足 处也 而 见：一是费用 高，大奖赛 模大，所以相 成本 高， 一活 ，企业 本 。二是促销的不一 是 在 费 ，因此有 实 获奖的也 是 外高人。 二、 促销。所谓 促销，乃是企业设计一 思 ， 的
5、 竞赛 费 ， 企业 、 品 费 的一种促销行 是 ，以 、 、 ，比赛 在其 。如现在 行的currency1场秀 ，总是会设计一 的 ，如“一分 的企业名多”、“一分出 品的十大点”、“星模秀比更 XX星”以及currency1如“ 、比赛、fifl比赛、等。所以， 促销是于人们 的 而设 。而，式， 简，奖品”人的 不是儿童的， 于成人 也具有 力。它的优点是： 于 ， 费 深的 ，从而增加 品牌的知度。因此，在设计 ，了 外，还 虑如下因素：一是设计的 费 的 ，二是 题简具 ，三是设计具 。 三、会员促销。在 业 ，会员促销是利用人 会的人在心 体 ，以度的式成”一个式的 式的组织，
6、组织会员 一个多个利 点，从而实现组织 个人利 最大化促销行。开展会员促销 必 足 的会员 ，” 费 ， 费 以业 自行 。如现在很多大 市 费 的 费分， 费 发不 的金卡、卡 自 的会员 送 费DM， 举行会员 会等。是随着 费 自我 的加， 费 。以及 及 ，越 越多的用会员促销，如“ ” 会， 费 纳一 的 会费，每季度 符合会员 ，即 成 长会员，享受半价 低价的 优惠。“会员促销”是一个 面、综合的促销活 ， 有严谨的组织筹划，清晰的，否 ，极 导致计划 成”的组织骑虎难下。总 ， 业 铁的法 便是企业及个人 追利最大化，一旦会员 自身利 受了欺骗行业出现比自身组织更 美价谦的 品
7、，会员就很 “身在曹营心在汉。” 四、试用促销。试用促销，是指 家 家 一 的 品样品， 费 送 费 试用的一种促销活 。其的是 费 在试用 切身体验 该 品的 功效，进而从 尝试 长固 费。从实 层面 ， 有 送、 送。 1. 送：我们发现宝洁在其品市 大 此一促销方式，地点一在城市热闹街头、 场 口、交车站等。我2002年在海 currency1冰箱一项技术“养鲜魔板” （一项 冰箱速冻及 冻 均提高倍的发）， 部分 费 费 送试用，一周 费 现身 法，利用各种 播 合炒 的方法， 得了 良好的 播效。 2. 送：常用的包括在报纸、业杂附样品，也 通过业渠 送，如“ 舒宝”通过妇 送。 一
8、而言， 费试用currency1泛 用于价值 低的快速 费品品、技术市的过程。在 用 ， 以下几点：一是 送的 品，确实具有独特的点， 费 其它品牌 法 的利 点， 样才争的 费群 二是样品必 准确的送 费 ，所以在 送 前， 论证 费群的触点 三是虑销售淡旺季，一 ，旺季 前实施最好 四是 送 前最好有currency1的 合。 、换促销。所谓换促销，是在一 大件的耐用 费品如家电、厨具等 ， 家 了扩大 费， 费 “旧的不去，的不 ”的心 ， 家 家 一 的金额 旧品， 费 旧品 金额 品的促销行 现在很多知名大家电 如科，企业成”18年 久，终端用户少在2000以，八年以用户不在少，因此
9、，2002年6月，科本总部企划部门牵头，在 范围 了一 名 “一起走过的日子”针 老用户的以旧换促销活 。 十年以的老用户，发票 XX号以旧换利7 ，八年十年的用户八 ，年八年用户九 。活 不仅提升了销 ，而进 得了良好的口碑效 因此， 种促销方式 方 ， 以加速出货 金 笼，加速了 品的更换代。 ，也有效的刺激 费 的 欲， 了 费 旧品处 忧。是，以旧换本 还是降价， 的旧品企业 家几利润 言。因此，以旧换在促销前必 好成本核算。 六、 合促销。所谓 合促销，是指 个 个以的企业实体，在双赢的础，以双方的 品优势点进行交换，共面 费 进行的促销方式。 合促销的类 有跨行业 合、 经销 合、
10、业 合等。我2002年在声儿童冰箱市 currency1活 ， 山东肯德总部开展了一 合促销活 。暨科提供10台儿童冰箱 一 礼品 肯德 抽奖用，肯德在其销售额前十位的门 费展 声儿童冰箱， 一促销活 ，肯德 所有门 的 一海报、 、 牌等均 声儿童冰箱点 。 值得 是，加 合促销的各方有具 相相 的市场才用 的成本获得 大的效。加 合促销的各方 分发 各自的优势，成优势 。通过优势优势 ， 促销费用各家 ，也就降低了促销成本。 、 促销。 经 营销 论， 品包 核心 品、有 品、外 品三部分，所谓 促销，就是在 品的外 部分即 费 比竞争 更多更独特的利 。如声冰箱在售前售售 的“ 过程 忧
11、虑” ，海 “星 ”的”及 等。好的 不仅 以 老 ，还以争 。 品 化的 ， 越 ，因此企业 大 品牌必 如下几 ：一是企业 人员的言行举 符合 及行 范，企业 人员 ” 员营销的 ，提高自身的综合素 二是 ”适 的 ， 三是 体（currency1件、件） 四是”自身 品牌，如科的“快车”。 八、 促销。所谓 促销，一 是指金额 大的大件 品实行分付的优惠促销行 如现在费 品fi家车 ，开发 一均用此促销方式 在家电 ，fl 海 电也开展过“ 海 大家列”分付活 ，于海 电 品即长， 家牵 喜 类用户 的电种类 多， 列 品用 金额度 大，因此， 出分付的方式 适合 部分 费群。分付是 在
12、销售 耐用 费品 常用的促销方法，即 少” 扩大知名度，是用分付，将用 大的 金， 就 有 大的 金实力。 ， 促销方，家 家最好共策划类活 ， 样， 少 金 成本。 九、点促销。一 在快速 费品 ，点促销是指 费 通过多 ， 分卷、换 票等，享受企业的促销 策，从而培养 知度及忠诚度的促销行 。如 口 通过换奖品的方法 currency1“ ”包的方法便是一。 口 的“ ”在 出其包 ， 出了“ 车”有奖促销活 ， 费 8个“ ”355升拉环，即 在指 奖地点费换 “ ”MATCHBOX 车一。8环送出， 一，还 的 车fl “， 其它 一比高低。因此，点促销的优点是 而 见的： 以促 费
13、长、 的忠于某一品牌 以刺激 费 加大、 品 是，点促销 费 ， ” 见影的 促销相比，部分 费 耐心，从而 去 力，因此， 在实施点促销的 ， 以下几个问题：一是促销的 品 有 力，否 费 会 去 的极 二是点促销 送品的 难以估算，所以 分估算 品 三是 不 长， 长的促销周 费 及 均 不便 否 而影响了促销效。 十、 品促销。 品促销是指企业一 扩大销 ， 于市场 力， 本企业 品的 费 实施 的促销行 品促销是最 老也是最有效最currency1泛的促销 一。具体 有 送、附加 送等。年一冰箱旺季，几 所有冰箱 家均不程度的实施了 活 。 品促销 ，是通过 品的力 费 ，选 样的 品
14、，如何在低成本，高 出下功 是促销成功的关 所在。 ， 品促销的 也十分 ，如家电 品 日促销 合 。此外，选 品 ， 品的 最好 企业的 品有一的关 度， 有利于企业的品牌提升。是， 品促销是一种促销行 ，企业过多的 行 势必会及品牌设，因此，企业在虑 促销 ，因 的虑 地竞争 及 费 的实 。 十一、降价促销。降价促销是指企业一 扩大销 ， 于市场 力（ 费 、竞争 、 品更换代），利用 品降价快速 市场，提升市场有率的促销行 。如 年一 各冰箱 家科、海、 门子等均 出部分特 号进行 利，活 结 ， 价位，所以，一 金的 高 ，很大 因是于价 所。降价促销 也是一 双 ， 以提升销 ，是
15、，促销结 ，随着价位 升，该 品销 会速下降，成 销品。降价促销 品促销一样， 企业的品牌也具有一的负面影响。因此，企业在实施降价促销 ， 分虑好以下三个问题：一是自身 品 位， 费群确了，不是 降价不 。二是市场 力， 品降价，还得虑自 的成本 竞争 的 ，有 ， 了 竞争 ， 以虑降低类号价 ， 样，不仅我方销号好，也 竞争 相相号成 销。三是虑 品的更换代， 品成 销品， 企业 大的成本 力，因此， 于不 的 品以通过降价 快速清 ”， 金，实现 品的更换代。 十二、展 促销。展 促销一是企业于品市、 、 日促销需 ，在户外（currency1场、 场）利用 品展 、 具、有奖问答、 、
16、演出等 受 品利 点促销 的促销行 。我们平 日在 场门口见 的户外外演 活 即 于此类。展 促销的突出优点是快速、高效的 销售，而不 其它促销 一样 品牌有负面影响，因此，此种 越 越被普遍 用 是，展 促销于在户外 人 大的地方，因此，策划一的展 促销，关 在安排 分虑 的 、 府干预、突发 件、场地布置、 设计以及人员分工等因素。 十三、赞促销。所谓赞促销，就是企业出 赞如体育赛 、文艺活 、 活 ，以冠名、现场媒介及 费发布、转播及 续闻效 等 提升企业品牌及销 的促销方式 如去年 杯我们见 口、健力宝、韩现代车 不程度抓 “ 杯经济”进行了赞，从而极大的扩大了几个企业在的影响力 19
17、98年华东特大灾，江 受灾严 ，很多学校及校舍被淹，currency1东科出 1000 元 江创多所科希 学。 地 府签约，江 年所有 府部门及大有企业所有冷 品如冰箱、空调、冷柜均 科王爷 品。 一创举极大的提高了科的品牌 销 ， 科还是江 冰箱、空调 品第一品牌。体育、文艺及 赞促销还是相 兴的促销 ，它的优点是提升品牌知名度，比 纯的 currency1currency1， 播效更加 。特 是关赞，体现了企业以下 任的思 ， 会了良好的品牌 。是，赞促销 辄千 ，所以 严密论证， 严 执行， 有效评估。 ，在实 用 ，是多种促销 合的方式，如展 抽奖 组合，关 展 组合，抽奖 组合，会员 降价组合等。促销的策略 也是一个不断发展的过程，也 “ 俱进”。因此，随着 代的发展，随着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式方法必将层出不穷。
