1、员工培训,电视购物 产品推广,电视购物的合作流程,1-商品进入（厂商提供样品和产品资料供平台考评和质量检验）供应商商品提报MD商务洽谈商品评审会品牌管理处样品QC合同签定2-商品入库（直播前7天商品入库） 商品行政制作入库指示供应商接收入库指示仓库收货供应商送货3-节目播出（厂商提供必要的支持） 编导与制作人对商品研究厂商参加制播会议供应商进行展台布置节目播出4-商品定购（电话中心接受预定） 拿样品培训电话行销员接听定购咨询电话下达定单物流配送,5-其它渠道销售（网站和DM直投杂志） 网站商品展示接受网上定购网上订单生成物流配送6-物流收货和配送（365天送货上门） 供应商=仓库=顾客7-客户
2、投诉（快捷处理客户投诉） 售后接收顾客投诉反馈供应商跟踪处理情况回访顾客8-退厂（滞销和次品的及时退回厂家） 商品行政查核库存下达退厂通知书供应商办理退库9-结算 商品行政与厂商对帐发对帐单财务发票接收请款单报批财务付款,一、前期准备,1、产品制作人、主持人资料 要让每一款产品都能有一个好的销量，这就需要推广人员全面的把握产品，把产品读透，同时将产品资料做细、做精。资料是要给电视媒体方的制片导演、主持人所准备的，所以其内容要集文化背景、产品构成、对比佐证等一系列内容为一体，是最详细，最充分的资料，我们要通过资料来控制节目，同时给对方信心。,2、话务员资料 如果说，制作人资料是软硬兼有的话，那么
3、话务员的那份资料只要硬件信息就足够了，因为话务员要在最短的时间里了解到产品，而且她们又是最直接接触客户的一端，所以，话务员资料最忌讳繁琐，不明了。我们只需要在资料里表明，产品构成及卖点即可，另外一个比较重要的是产品常见问题及一些细节问题。比如：上海集邮总公司是一个什么样的机构？某一枚邮票的市场价值？当话务员再遇到类似的问题的时候，就会以专业的角度解答客户各式各样的问题，将丢单情况降到最低。,3、进线记录 做为一个新市场，如何让电视台相信你的产品好卖，如何让电视台愿意去卖你的产品，如何让电视台一周多次直播你的产品，进线分析记录，就是最好方法。 进线分析表很清楚、直观的体现各个参数，如：进线时间、
4、在线时间、顾客性别、是否会员、用途、主要询问、其他询问、总进线量、时间段分析、热点问题等等，这些都是可以做为电视台考核厂家产品销售量的依据，其次也是为下一次直播做好分析和适当调整的依据。,二、商选环节,1、产品在选择上，突出性、价、比优势 其一、如果一个产品在性能上，不具备同类产品的独具性，是无法打动消费者的；其二、如果一个产品的电视价格与市场价格没有鲜明价格优势的话，是勾起不了观众的购买欲的其三、所谓货比三家，观众会从最传统的角度来看待电视购物，对于大多数消费来说，电视购还算是个新兴产物，他们会很小心，很谨慎的去选择他们喜欢的产品。此时，厂家在选择投放产品的时候，必须具备鲜明的可比性，质量可
5、比、价格可比、信誉可比、服务可比。只有这样才能彻底抓住消费者的心理。,2、细化前期准备 厂家多做准备工作是为了让商开相信其产品一定好卖。那么怎样才能让商开相信这些，那只有厂家多做前期准备，将商开所能问到的问题，尽量提前都准备好，如产品相关简介、主持人话述资料、话务员资料等，这些资料都将有助于商开判断厂家产品在各个方面能力，而且资料准备的越充分，就越会得到商开的认可，进而有利于日后开展工作。,3、把握利益分成 利益是我们和对方的共同目的，也是最终目标，所以无论产品具体是好是坏，只要将利益分成谈好，也是有可行性的。一般电购平台要求收藏品的点数是30%-40%，我们前期的铺垫就是为了之后争取更多的点
6、数。这个点数是个活的数字，从30%到40%中间有10个点，我们争取多一点就多一成利润，我们可以拿出各方面优势来争取点数，比如赠品、厂代等。,三、产品直播会,（一）、导播 1、积极型。 如果遇到这种类型的导播，我们也应该采取相应的积极态度，从专业角度向导播介绍产品的每一个卖点，并提出我们合理化见议。一般这样的导播很喜欢厂家把各个环节应该注意的或是应该强调的东西提前准备好，如果你的资料准备够充分，产品卖点又特别的突出，流程又特别的清晰话，接下来的工作会很顺利开展的。 2、自我型。 这种类型的导播，一贯采取我行我素的处事方法，自我意识强，所以，在与这种类型的导播打交道时，不能拿过去的成绩说明问题，也
7、不要借鉴其他导播意见，我们应该采取多听从的态度，时而提出我们的意见和建议。如果对方一直坚持自己的观点，我们也不要当面去反驳，有机会可以私下去解决，把你更为合理的想法说给导他听，让他的观点里面能溶合进去你的意见和建议那就成功了。,（二）、主持人 主持人直接面对消费者，产品能否让消费者接受，主持人的表现和话述显得格外的重要。1、我们可以将之前准备的主持人话述拿给主持人，帮助主持人熟悉产品，将每一个阶段性的问题做重点强调，每一个阶段结束时，要重新突出一下卖点。2、解答主持人相关问题，主持人对产品的专业词语不理解的地方，我们应该用通俗易懂的词语帮助主持人理解。,四、直播环节,（一）、提前产品摆台 直播
8、前，将晚上要卖的产品提前摆放好，与导播和摄像师及时沟通，如何摆放能更好的展现产品，突出产品的亮点所在，因为这样会有利于让电视机前的消费者很直观、和很清晰的看到产品，通过第一印像，抓住消费者的心理，让消费者对产品产生一种不排外的感觉，进而让消费者产品购买欲。（二）、主持人话述跟踪 开直播会的时候已经第一次与主持人沟通过了，主持人大体了解了怎么样去介绍产品。但是，由于主持人每天都要介绍很多家的产品，所以，在直播当天一定要提前再与主持人沟通一遍，让主持人再重新的熟悉一下产品的特点、卖点及整个流程中每个阶段应注意的问题。（三）、话务中心跟踪 直播当天，将提前准备好的话务员话述资料发给每一个话务员，强调
9、一下产品的特点和卖点，将消费者有可能问的或是最关心的问题再给话务员做个培训。切记，在培训的时候一定要注意语气、语态，要有亲和力，重视每一个话务员提出的问题，不要让话务员产生不好的印像。通过你的说词，调动每个话务员的积极性，要让每一个话务员积极的投入到晚上直播当中，100%促成每一个打进的电话。,（四）、直播前一小时的准备工作,1、产品及道具 直播前一小时最后一次检查产品的摆放，检查开关有无失灵或是产品表面有无划迹，如果有，及时更换。检查道具是否齐全好用，将道具尽可能放在离主持近的地方，或是容易拿到的位置。2、主持人 与主持最后一次核对台词，重点强调催卖环节的内容。3、话务中心 为每一位话务员打
10、气，调节好气氛，再强调一下消费者常见的问题。,（五）、直播时工作,1、主持人 直播中间休息的时候，及时把话务中心的信息告之主持人，强调一下消费者在第一时间段内最关注的问题，让主持人适当调整一下话述，在接下来的时间段里解答其他消费者也有同样问题。2、话务中心 解答一些临时性的问题，比如客户提出的专业术语，或是一些话务员无法解答的问题。并做好进线记录。（六）、直播结束时工作 直播结束时，并不是一切工作都已结束，话务中心那边还在继续接听电话，我们一刻都不要放松，往往这个时候进线和达成率很高。,（七）工作总结,对每次产品的播出做详细的总结，并作出分析记录，比如：节目中的优缺点、产品的新卖点等，这是对自己是一种积累，更利于我们接下来的工作。 坚信，专业就是王牌。,
