1、 外汇经纪人如何开展业务外汇保证金交易的发展趋势 首先，随着中国经济的发展，与国际资本市场的接触越来越多，广大 老百姓手中的外汇也越来越多，因此外汇理财需求逐渐显现。 其次，中国目前个人理财投资的渠道较少，且很少有可以实现保值增 值的市场投资机会。对目前国内投资者来讲，国际汇市是相对风险小而机会大的投资选择，特别是网络炒汇，更适合小资金的快进快出。 相对股票市场，虽然现在投资者对外汇市场较为陌生，但随着时间的 推移和国内金融环境的改善，外汇市场将逐渐显示出更大的魅力。 第三，国内实盘外汇交易本身存在着许多不合理的地方和弊端，而这正好是虚盘外汇交易的优点所在，随着国内外汇市场的发展，虚盘交易逐渐
2、将取代实盘交易，外汇交易将更突出灵活性和活跃性。 第四，目前我国的外汇市场经过多年发展，已经积累了一定的基础。 老百姓持有的外汇大量增多，银行经过多年的实盘外汇业务操作，也培养了一大批投资者，互联网的普及使得金融市场的全球化，现代化与无纸化交易深入而且广泛，使得网络炒汇成为大势所趋。 有迹象表明，工行、中行、招行、交行等多家国内银行都在围绕着风 险控制和监管层沟通等方面做外汇保证金交易相关准备工作。随着 WTO 开放进入倒计时阶段，外汇保证金交易的合法化指日可待。一、外汇经纪人的意义和目的 外汇保证金交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行外汇
3、买卖的日常交易，贸然操作 日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻 找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范的方法。外汇经 纪人的工作就是要将外汇这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资 者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的 增值。 外汇经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明 将外汇投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮 助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为外汇 经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为 水中花，镜中月。同样有合适的客户
4、而无好的分析预测水平客户的资金无法 增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的 工作是细致而琐碎的。 外汇经纪人是通过帮助客户进行外汇投资而赚取报酬的。一般经纪人主 要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来，经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的， 也是危险的。二、外汇推销的特点 外汇推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。 如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，
5、同时还可以享受推销工 作带来的乐趣。那么外汇推销工作的特性是什么呢？ 外汇是无形的，无法触摸和感知。 外汇投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用 品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需 要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它 的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都 是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人 必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口 头表达能力为客户做详尽的说明和服务。 2。需要丰富的知识 外汇投资是一种理财行为，它涉及到社会
6、学，经济学，投资学，同时还 要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的 经纪人除必需的外汇知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东 西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销 工作顺利进行。 3工作自由 开发外汇客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程 序，所以合理严格的安排工作至关重要。三、正确的外汇经纪人心态 一 开发客户的正确思想 在开发客户时，要建立正确的销售思想 1 外汇投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。外汇经纪人的日常工 作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢
7、的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。 2 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为 新朋友。 3 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。 4 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。 5 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。 经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。 二 经纪人的品质 良好的经经纪人将外汇这种投资方式传递给客
8、户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征： 1 一种对客户资金的安全责任感。 2 一种对客户交易的理解和关心。 3 . 友好交流和耐心细致工作的能力 4 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。四、外汇经纪人具备的良好习惯 一、工作计划 人的行为有 90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。 一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。 外汇经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划 来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。
9、 工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好 年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客 户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。四、外汇经纪人具备的良好习惯 二 日活动习惯 外汇经纪人最重要的日常工作是开发客户。其实真正用在观察行情， 分析和预测市场走势的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪 人需要培养的习惯。具体如下： 1 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真 执行，使自己的潜力获得充分发挥。 2 保持均衡的日常活动
10、规律。把日常工作细分： 观察行情，分析行 情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习 等 等。 3 做好每天的工作时间表。要点有：A ，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B 明确第二天见客户的时间。 C 在见客户前对客 户分析，并决定运用何种方式见面。D 对于有希望的客户每天在开市 前或收市后通一次电话通报市场状况。E 每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F 每天固定时间检讨当天的工作及计划。四、外汇经纪人具备的良好习惯 三 建立良好习惯的重要性 良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。 项目 缺乏计划的经纪人 有周密
11、计划的经纪人 1 业绩没有规律 业绩稳定收入好 2 长期陷入低潮 很少陷入低潮 3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户 4 客户时有时无 客户数量保持稳定 5 长时间精神萎靡不振 精神饱满，充满信心 6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户五、外汇经纪人的销售过程和步骤 一 外汇销售活动顺序的认识 对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。 在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在 讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈
12、中受到 目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。五、外汇经纪人的销售过程和步骤 二 销售过程的结构销售过程 包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程： 1 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的 前提，销售人员的基本职能是 迅速和准确的挖掘对方的需求。 2 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊 及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为， 因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。 3 感情上的需求是一种动力，它不是来源
13、于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。五、外汇经纪人的销售过程和步骤 二 销售过程的结构销售过程 4 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。 5 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正 确和明智的。 以上 5 个销售过程是一般商品的销售过程，在外汇的开发客户过程中也有这 5 个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到外汇投资来说由于它 不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要的环节，只有产生了不满 情绪才
14、会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于外汇的无形性销售过程中 客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户 为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对外汇投资产生 了兴趣，因为有思考才会有疑问。五、外汇经纪人的销售过程和步骤 三 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： （1）第一阶段 准备 1。充分了解外汇投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具 有广泛的知识了解发现聊天的资料。 2。收集客户的基本资料 a.客户的姓名，年龄，家庭背景 b 职业，地位，收入，资产 c 性格，嗜好，兴趣 d 合适的摆放时间和
15、场所五、外汇经纪人的销售过程和步骤 三 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： （2）第二阶段 自我介绍 拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。 1 建立最好的第一印象 注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。 2 最佳的自我介绍 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 3 消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。 销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。五、外汇经纪人的销售过程和步骤 三 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分 为以下步骤： （3）第三阶段 培养亲近感 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈
16、论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行 （4）第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题 1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。 2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。 （5）第五阶段 提示解决方案 针对客户的经济实力设计合理的外汇投资方式，建立合理的投资资 金，投资品种及投资模式。五、外汇经纪人的销售过程和步骤 三 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： （6）第六阶段 拒绝的对策 客户虽然了解外汇保证金交易，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的
17、关键。 1 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 2 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准 备好适当的处理意见。 （7）第七阶段 结束 打动客户心理，促其投资： 1 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和 实力鼓励客户。 2 有客户抵触最轻的话题促成结果。 3 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。 4 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。 （8）第八阶段 正式投资 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果 准备自我介绍收集信
18、息 发现问题提示解决对策 拒绝对策促成 投资。六、 客户开发和接近客户方法 合格的准客户 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户： 第一：由经济基础，不愁生活的人。 外汇投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资外汇的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失， 反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与外汇投资 的，负债更是不可取。 第二：有不同资金作不同类型投资的人。 人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。 而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能 力。
19、第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。 第四：对盈亏可以从容应对的人七、客户开拓计划和组织 一、寻找理想客户 对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。 客户开拓工作可以分为五个步骤： 1 收集姓名 2 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。 3 把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。 4 安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。 A 征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。 B 先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。 C 由
20、介绍人写一封介绍信或便条 D 介绍人直接介绍 5 排除不理想的客户。七、客户开拓计划和组织 二 客户开拓工具客户管理卡 （一） 建立客户卡的目的 为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方 便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。 （二） 客户卡的内容 （三） 卡片的整理 除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较 跟踪客户的跟进记录，总结自己的经验教训。 （四） 客户卡实例。八、客户开拓的途径 客户开拓的途径很多，主要以下几点： 1 直接介绍人介绍 直接介绍人的特点： A） 有一定的社会影响力 B）有一定的信用基础，受人尊重 C） 交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。 2 间接介绍人介
21、绍 A） 在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。 B） 由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。 3 个人的观察和资料收集 A） 多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。 B） 收集行业刊物及名录 C） 收集名片。 4 理想客户的圈子九、客户接近方法与要点 一 为什么要预约 1 预约可以安排一个较理想的时间和环境见面 2 客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。 3 经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。 二 预约的方法构成 客户在没有接收外汇知识前世没有外汇投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客
22、户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容： 1 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的外汇经纪公司。 2 访问的理由，约定见面的时间及地点 3 证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。 4 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。 5 预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。九、客户接近方法与要点 三 电话预约的方法 1 使用电话预约的好处 （1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。 （2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地说出 自己真实性想法，事先做好见面的准备。 （3） 由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或
23、地讨论问题的主动性。 （4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。 2 电话预约的原则 （1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。 （2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。 （3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点 （4） 最重要的目的是约好见面的时间地点 （5） 多使用两择一法。（6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。九、客户接近方法与要点 3 电话预约过程实例 A 经纪人 B 客户 实例一： A：陈先生，你好，我姓李，是鑫隆投资公司的。我们还 没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？ B 对不起，我现在很忙。 A 哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什
24、么时候方便呢？ B 下午吧。 C 好。我下午给你电话。再见。九、客户接近方法与要点 实例二： A 陈先生，你好，我姓李，是 *投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两 分钟吗？ B 可以，你有什么事？ A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资/咨询的。今天我给你电话 并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先 生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的 资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。 陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？ B 我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你
25、吧。 A 好的。我的手机是 139*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近 工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？ B 这样呀，明天吧。 A 那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？ B 四点半吧。 A 好的，明天见。再见。九、客户接近方法与要点 实例三： 一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。 拒绝处理 A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的拒绝要 当作耳边风） 。 。 。 。 。 。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服 务。 。 。 。 。 （再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，
26、朝着目标一直到要约到见面的机会。 如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么又这样的感受呢？” 实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。 B 假如对方说：我被经纪人骗过。 。 。 。 。 。 A 你的经纪人还在吗？ B 好像不做呢？ A 这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以 让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的 呀。 。 。 。 。 。我相信你也想知道的吧。你现在没有做外汇投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？ 如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，
27、逐步解决。九、客户接近方法与要点 通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是： 1 针对问题，简单明确的说明 2 目标只有一个见面，其余的尽量少谈。 3 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附 近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。 4 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。 由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比 如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见 面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你 只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚 持信心，万事可成的。九、客户接近方法与要点 4、直接预约方式 过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就
28、是直接上门拜访客户， 这种方式耗时耗力，极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的 预约。 人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等 等都会接触许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有 心人就会发现周围许多机会。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场 荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。十、预约阶段操守拒绝时的处理 一、克服遭受拒绝的途径 1 对客户的反对意见事先要做好心理准备 2 开始制定预约方
29、法时要有明确的目的性 3 对期货投资有坚定的信心 4 熟悉交易流程 5 具有感染力的热情和百折不饶的精神十、预约阶段操守拒绝时的处理 二 处理拒绝的方法 绝大多数人对于外汇投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对外汇的无知或无理由的害怕而是以种种借口采取攻势 打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。 克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束， 如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得 对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人
30、的意图，甚至造成误解。经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。十、预约阶段操守拒绝时的处理 三 拒绝实例 例一： B 我不需要外汇 A 当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要投资的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下 午方便呀？ 例二： B 我对外汇没兴趣 A 我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍 的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细 研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司 附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。十、预约阶段操守拒绝时的处理 例三： B 我很忙的
31、 A 对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先 和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不 会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。 例四： B 我有朋友做你这一行的 A 对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财， 很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和 保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。 。 。 。 。 。 明天方便还是后天方便呀。十、预约阶段操守拒绝时的处理 例五： B 我已经有专业人士打理投资啦 A 很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事 情的，但没关系呀，所谓“货比三家” ，
32、如果你有更多的资料比较， 不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀 例六： B 你把资料寄给我吧 A 这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是有不同的计 划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在 看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好 些。 。 。 。 。 。明天还是后天方便？十、预约阶段操守拒绝时的处理 例七： B 我没钱 A 陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一 下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。 最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是
33、下午方便呀。十一、见面前的准备 客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要 忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资外 汇的） 。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有： 1 名片。名片是社会交往的通行证。 2 公司简介。外汇经纪公司作为正规企业能增强客户的信心。 3 某品种的历史走势图。直观反映外汇的运行方式。可以是打印的， 但最好有手绘的大图，有一种气势。 4 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。 5
34、 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。 6 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。十二、销售中的流程 一 策划见面的话术。 见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是： 1 消除见面的冷漠和增强自己的信心。 2 在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。 3 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。 4 留给客户好印象，专业和自信。 5 有效的回答客户提出的问题。 在交流中必须提到的部分： 1 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。 2 完善，有效
35、地解答客户可能的顾虑和问题。 3 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想 客户的条件而决定取舍。 4 邀请客户亲自参观公司。 。十二、销售中的流程 二 、讲解外汇基础知识过程中要注意几点： 1 头脑清晰，概念清楚。 2 舍小放大 ，抓住重点，让客户明白外汇对客户重要 的作用赚钱。 3 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。 4 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。 5 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。 6 尽可能让客户主动提出问题。十二、销售中的流程 三 设计投资计划书 投资计划书是经纪人
36、根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解外汇运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。 投资计划书一般包含以下内容： 1） 外汇品种的介绍。 2） 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。 3） 该品种的历史行情走势分析。 4） 未来价格预测 5） 客户入市的策略及资本运作。 6） 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。 投资计划书不需要过于长篇，一般 2-3 页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。十三、销售介绍技巧 一、倾听的力量 在与客
37、户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一 般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。 二。随时转移话题，避免争论 与客户讨论外汇时，也不仅仅只能拘束在外汇中，因为与客户交流重 要的是营造一个轻松的环境，只谈论外汇容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之
38、快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。十三、销售介绍技巧 三 不要在有第三者在场的情况下介绍 如果有他人在场就不要去介绍外汇，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。 四 抓住签约良机 面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所 达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备 去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可 能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题 “
39、我需要头多少钱呀” “我要办什么手续呀” 。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。 不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不” ，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。十四、销售阶段拒绝处理实例 下面是见客户时常遇到的问题 一 B 我朋友说外汇不熟悉不好做 A 陈先生，不知道你朋友对外汇熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是 “学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独 到，经验丰富，才
40、成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。 二B 这一行风险很大 A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投 资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运 用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。 而且我们还有止损等方式防范风险。 。 。 。 。我相信任何风险我们都可以 应付的。十四、销售阶段拒绝处理实例 三 B 我曾经在别的公司亏过钱 A 你如果做过外汇就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考
41、 虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公 司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。 四 B 外汇好像是赌博 A 我想你对外汇还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌 机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而外汇的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。再说外汇是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博为了兴趣而已。两者有根本的区别。十四、销售阶段拒绝处理实例 五 B 我的钱比较够用，放在银行比较安全。 A 陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安
42、全，其实是不断在贬值。现在的 100 块与十年前的 100 块比较一下你就知道谁 更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺 钱呀。 六 B 我已经有很多投资啦 A 我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思 是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。 现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求 我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。十五、促成投资技巧 促成投资的感情引导 一。变兴趣为欲望 客户表达了欲望，他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观点， 但这时候客户离马上投资还有很远的距离，经纪人还需要花费很大的
43、精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。 实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执外汇能不 能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判 断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般 经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去打动对方；一种是 以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。 二 感情引导的作用 我们在强调经纪人与客户交往中介绍外汇知识是工作的主要内容，但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅力。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情 引导，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经纪人要自觉和努
44、力去从客户的感情促成投资。 推销技巧是在感情的基础 上为原则而不是直白的强烈冲击客户的需求。十五、促成投资技巧 以行情为依据的引导 一 客户所想证实的事实 考虑感情引导作用的重要性以后，经纪人也许认为外汇讲解工作已经这样完成了，但实际上这远远不够。客户犹豫不决的例子太多，他依然害怕不确切的因素给他带来损失。 客户再决定是否投资会考虑以下几个问题： 1 他想知道经纪人的建议对他是否有利可图，是否有什么他没有了解的风险。 2 他想知道他所做的事情是否会被他周围的人普遍赞成。 3 他想知道这项决定是否可以在拖后几天看看对他是否有很大的影响。因此使用行情为依据的引导方法就是强化客户在投资者中的信心工具
45、。十五、促成投资技巧 二。处理事实的手法 外汇投资对客户来说最大的好处就是可以赚取比一般投资方式更大的 利益。而且方式简单，行情的变化更直观，易于计算，便于控制（至 少在想象中是如此） 。所以不断地提供行情的变化给客户并不断通过计算每天波动所带来的盈亏会给客户带来强烈的投资刺激。一般而 言，巨大的利润会吸引客户沉浸在投资的乐趣中。 外汇的走势一般或处于盘整或处于单边走势。在盘整期间价差波动不大，每一次买卖利润也不大，所以对客户的吸引力也较弱，此时应向客户说明未来行情的发展方向，展示前景，强调盘整入市的重要性。 在单边走势时，每天行情走势幅度很大，每天的盈亏也很可观，这时 候是最能展示期货魅力的
46、时机。不过单边行情维持的时间不会很长， 所以应该抓住时间让客户体会到你的专业水平。这时候给客户通报行情可以加快频率，一日数次。 三。说服客户投资 许多经纪人在最后关头不知道该做什么，总幻想客户会主动拿出资金去投资。其实事实远非如此，人们在生活中的言行举止回收惰性约束，同时也需要有人给他最后推一把的动力。十五、促成投资技巧 促成投资需遵循的原则 一 促成客户投资应该遵循的原则 1 语言要增强客户对自己和未来的信心。 2 把自豪感引入投资行为，让客户感觉她的投资是成功人士的必然选择。 3 向客户证明现在入市时投资最好的时机。 4 保留一条对现在投资有利最有效的理由，作为促使他立即行动的最后尝 试。
47、 二。促成投资的小窍门 1。坐在客户的右边，这样你写下的东西都在客户的视线内。 2。与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。 3。带上一份单独的投资计划书，并让客户知道这是为他特意设计的。 4。让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料。 5。准备好详细的开户资料，一次性让客户签好。 6。客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的 时候才可以庆祝。十五、促成投资技巧 促成签约的技巧 一适时地激励 任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的 结果上的。一开始你为得到一个见面的机会你激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他你激励客
48、户，那么在最后阶段需要客户做最后决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的是在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。十五、促成投资技巧 二、默许的使用 默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见，我可以按我的要求去要求你。使用默许促成签约能否成功要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重 要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信外汇是好的投资方式，保持这种工作态度客户很容易为你所动而决定投资的。所以在促成阶段只要经纪人提出签约客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交 给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。十五、促成投资技巧 三。化大为小逐步同意 投资外汇对任何人来说都是一个重大的决策， 每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个一个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。十五、促成
