1、动机与目标制定,动机,动机的重要性,在讨论动机的重要性之前，我们需要认识到，一个人在任何时间，任何地点的行为都是个人因素和环境因素相互作用的结果。如果用公式表示，人类行为的基本原则可以这样概括： 行为 f （个人因素，环境因素） 影响行为的个人因素有多种类型，包括技能、知识、社会角色、自我形象、人格特质和动机。这些因素，有些很容易被别人观察到或被自己意识到。有些则很难。您可以把这些因素对应于浮在海面上的冰山(见冰山模型)。最容易观察到或意识的是冰山露出水面那一部分。而冰山潜伏在水下的那一部分则不容易或根本意识不到。,什么是动机？,动机是一种通常不为人们所清醒意识到的持续的需求、欲望或关注点。它
2、决定了您会下意识地以某种特定的，重复出现的、可预测的方式去认识和思考周围的人和事。这些认识和思维模式影响您的行为方式并使其与您的动机特点保持一致。在动机的驱动下，您会自然而然地采取可使自己内心得到满足或振奋的行动和决定。 每一种动机都拥有一种达到某种特定目标（或者更严格地说，是一种不太具体的目标状态）的强烈愿望。目标状态是达到某一特定目标时人们产生的满意的感觉。离开这种感觉，努力实现目标的过程和结果就失去了意义和吸引力。 由于一种目标状态能带来如此巨大的满足感，你就会在动机的驱动下，一次又一次下意识地去实现它。只要有达到目标状态的条件和机会出现，相应的动机就会被激发。我们可以用图解的方法描述这
3、个过程：,什么是动机？,动机不仅通过影响思维来驱动行为，它还可以直接对行为产生影响。动机会决定您 的行动方向和自我发展的领域。举例来说，动机是影响您选择职业的一个重要因素。您的动机特点还在很大程度上决定了您是愿意受雇于人还是自己创业。您的选择主要是根据每种机会与您的动机所期望达到的目标状态的符合程度来决定。在进入您所选择的领域后，您潜在的动机会进一步影响您在该领域中的行为与思考的方式和方法。,动机 潜在的,思维活动驱动,行为 导致,目标和目标状态的实现,三种社会性动机,1949年 David C. McClelland 博士提出，人类的绝大多数社会行为可以由三种社会 性动机进行解释。这三种动机
4、是：成就动机、亲和力动机，和影响力动机。三十多年来，McClelland博士同他在McBer和后来的Hay Group的同事们，就各种类型的组织 中动机与绩效之间的关系进行了广泛的研究。他们对这三种社会动机进行了重点研究以了解这些动机与个人在组织中的绩效之间的关系。以下我们对这三种动机做全面的介绍。,成就动机,主题特征：达到或超过能卓越的标准，以及改进和提高个人的工作绩效。 当成就动机被激发起来时，人们会下意识地关注或思考： 超越某个优秀人物的工作绩效； 达到或超过自己设定的卓越绩效标准； 做有创新意义的、独特的，或改进性的工作； 对个人事业进步做长期的打算和规划。,亲和力动机,主题特征：建立
5、和保持亲密、和谐、友好的人际关系。 当亲和力动机被激发时，人们下意识地关注或思考： 建立、恢复或保持紧密而和谐友好的人际关系，被别人喜欢和接受； 不要与他人分离或破坏一个良好的关系，希望恢复与别人的紧密关系； 把集体活动看作与别人交往的机会。,影响力动机,主题特征：对别人产生或施加影响。 当影响力动机被激发时，人们会下意识地关注或思考 采取强有力的行动，包括： 对别人行使强制性的行为； 不请自来地为别人提供帮助、建议或支持； 通过限制别人行为或生活条件的方法来控制他人； 影响、说服他人接受自己的想法，按自己的意志做事、而不是妥 协或尝试去理解别人； 试图给别人或者全世界留下深刻印象； 如何激起
6、他人强烈的积极或消极的情绪反应； 自己的名声，地位，或实力。 注：个人影响力动机发展可分为四个阶段。有关的讨论请参阅本单元结尾处的附注。,动机研究的早期工作,因为动机是反复出现和持续性的需要和欲望，我们可以通过对人们的下意识的思维活动内容进行分析来认识动机。因为人们都会情不自禁地思考那些自己特别关注或感兴趣的事情。甚至对这些事情进行幻想，特别是在白日做梦时或睡梦中。 举例来说，如果您刚刚跟一个生活中很重要的人物发生了争执，而且结果令您很不满意，您很可能会坐下来看着窗外，在脑子里重复刚才的对话。在这个过程中，您会幻想刚才可以说些什么不同的话来改变争执的结果。您之所以对此事白日做梦，不仅仅是因为您
7、担心，主要是因为事情的结果没有使您达到与动机直接相关目标或目标状态。您梦想的具体内容反映了您的动机特征。 在1935年，心理学家Henry A. Murray博士认识到人们幻想的内容与动机之间的关 系。他推断，如果让人们观察一幅没有特定涵义的图画并为其编写故事，然后对这些故事中表达的想法进行系统的分析，就可以了解哪些事情能够经常地引起他们的注意和兴趣，从而获得大量的有关他们的动机特点的信息。,动机研究的早期工作,根据这种想法，他设计了主题统觉测验 (TAT)。TAT包括二十张图画。 这种方法是 由一位研究人员让被测验者看一张图画，然后描述一个关于此画的故事。研究人员随着测验者的讲述做详细记录。
8、二十张画全部看过之后，研究人员对所记录的二十个故事进行分析以判断被测验者的动机特点。使用这种技术，Murray博士总结出了五十种不同的动机。Murray的推理后来被证明是有道理的。TAT测验也一直为临床咨询人员所采用。 不同的人在观察一幅无特定涵义的图画时，他们会讲述不同的故事。如果图画的涵义很清楚，每个人讲述的故事则会相同。,动机是如何过滤信息的？,动机是如何过滤信息的？,拿给被测验者看的图画内容并不重要。实际上Murray用来做TAT测验的一幅图画干脆就是一张空白卡片。尽管人们对没有内容的内容最初反应一致（例如他们会说“这真奇怪”），每个人还是针对空白图片讲述了不同的故事。那么到底是什么制
9、造了这些不同的故事？回答是动机。它就象一个过滤器，让能引起作者兴趣的事情在故事中得到表达，并排除那些不为作者关心的内容。每一个这样的故事都给临床咨询人员提供了一个采集故事讲述者的下意识的思维活动，从而了解其动机特点的机会。,可以被近期生活事件唤起的三种亲和力动机,积极的亲和力动机 当积极的亲和力动机被唤起时的主要特点是：主动进取，喜欢他人，对团体归属的正面经历； 可能与近期建立和体验了某些新的、积极的人际关系有关； 当积极的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑到： 安慰或关心他人; 良好的情感关系喜欢某人; 为自己是团队的一员而幸福和自豪; 仁慈或关心他人的权威形象.,可以被近期生活事件唤起的三种
10、亲和力动机,忧郁的亲和力动机 当忧郁的亲和力动机被唤起时的主要特点是：担心被拒绝，对人际关系表示不安，丧失自我，担心被边缘化，惧怕亲密的关系； 可能与近期的生活变故有关，如，遭受打击； 当忧郁的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑： 讨论某种人际关系问题； 对被隔离或关系破裂感到沮丧； 采取行动去修复被拒绝或忽视的人际关系； 无法融合。,可以被近期生活事件唤起的三种亲和力动机,愤世嫉俗的亲和力动机 当愤世嫉俗的亲和力动机被唤起时的主要特点是：对某种人际关系的欺骗和背叛；伪善；无法与人亲近； 可能与终身性人际关系的破裂有关，如，婚姻关系的破裂； 当愤世嫉俗的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑： 对于亲
11、密的关系的欺骗； 伪善：表面积极，内心消极； 在与他人密切交往方面存在无法逾越的障碍。,影响力动机发展的四个阶段,影响力动机发展的四个阶段,我们可以从以下两个维度来分析影响力： 影响力的来源 影响力的作用对象 以下对这四个阶段逐一进行讨论： 出色的管理人员和领导的影响力行为大多属于第三阶段（自主性社会化影响力）或第四阶段（相互依赖型影响力）。,影响力动机发展的四个阶段,第一阶段：依赖型影响力 在这一阶段中，人们通过与强有力的人物的联系，使自己感到强大而有力。您可以从小孩的话语如“我妈妈比你妈妈聪明”或“我爸爸比你爸爸高大”中看到依赖型影响力。 有些成年人影响力动机的表达形式会终身停留在第一阶段
12、。他们容易不加思索地接受命令。如果上级不善于体谅、喜欢挑剔，他们就会感到迷惑和压抑。他们容易相 信人而且乐观；他们相信自己的需要和欲望会由别人（尤其是有权势的上级）来满足。因此，他们有时看起来依赖性很强、缺乏主动性，但是他们很忠诚。,影响力动机发展的四个阶段,第二阶段：独立型影响力 在这一阶段中，人们开始认识到他们自己就是影响力和强势的来源，可以通过自己来强化自己的地位。绝大多数青少年处于这一阶段。最常见的表现就是向他们的父母宣布：“我不需要任何人。我可以照顾自己。”处在这一阶段的人通过形体动作来让自己感到强有力，并且以拥有能让人羡慕的物品来加强自己强有力的感觉。 有些成年人从未能走出影响力的
13、第二阶段。尽管他们经常会疑心重重（尤其是对持批评态度的上司），但是他们从来不反叛。这些人容易离群而成为独行者。他们会担心自己的胜任能力，因此对表扬的反应很积极。同时，他们容易沉浸在疯狂的（不管多么琐碎和千篇一律）工作当中，所以，他们需要别人指出清楚的目标。但是一定以要“保持距离”，且不以批评的方式指出。,影响力动机发展的四个阶段,第三阶段：自主型影响力 在这一阶段中，人们认识到自己可以利用自身力量来让别人感到弱小或强大。人们通常首先经历个人化影响力，即通过影响别人使自己感到强大。如果他们的自我成熟度进一步提高，就会进入社会化影响力，即利用自己的力量让别人变得强大和有能力，从而体会到自己的影响能
14、力。 尽管女性通常要比男性花更多的时间从影响力的第一阶段迈进到第二阶段，她们能很快进入影响力第三阶段并直接运用社会化影响力的表达形式。相反地，男性虽然能很快进入第二阶段，却经常要花很长的时间迈进到第三阶段。甚至更长的时间从个人化影响力转变为社会化影响力。 有些人终身停留在第三阶段中的个人化影响力表达形式。这些人在自己的主张受到抵制时可以变得非常具有挑战和反叛性。他们还可能是头脑简单、甚至铁石心肠，并且容易把别人看成是物品或者达到目标的工具。在此阶段，人们所担心的是失败。,影响力动机发展的四个阶段,第四阶段：相互依赖型影响力 在这一阶段中，人们将自己看成是一个整体的一部分。他们是帮助传送整体力量
15、的使者。这样的感觉使他们能够帮助别人感到强有力。真正能鼓舞人心的领袖（如，甘地），经常被认为处于影响力第四阶段的最高水平。他们想把曾经使自己受益的东西传授给他人。 进入影响力第四阶段的人能够清楚地认识到权威的复杂性和不确定性。他们不会轻 易由于上司的批评而失去把握自己的能力。他们会谨慎、明智，和有节制地行使自己的权威。他们在与人打交道时可以区别对待每一个人，不容易受偏见或个人的需要的影响。他们现实、勤奋地工作（“精力旺盛的现实主义”），而不会玩世不恭、绝望或死板，也不会抱有高得不切实际抱负。,制定目标与行动计划,简介,大量的研究资料表明制订具体明确的目标 能够将实现目标的可能性由5%提高到70
16、% 平均将生产率提高19% 这一单元将探讨成功的目标制订过程的各个关键要素同时提供几个帮助您制订并实现目标的练习,制订目标的三种方法,制订目标的方法有三种基本类型对方法的选择取决于您所掌握的信息量以及您在考虑目标时所处的环境在特定情况下您也许没有选择方法的自由此外您的个性特征也会使您偏爱某种制订目标的方法 1.纯理性型 目标的内容清晰明确具体并且有达到目标的截止日期可以量化的标准这个方法 适合于短期目标对结果有清楚的认识稳定并且可预测 为理性的具体化思维喜欢自我控制的人所偏爱,制订目标的三种方法,2. 对方向与行动领域的规划或称为混合扫描型 具体目标不清楚但是知道努力的方向即主题或努力的重点及
17、行动领域这个方法 适合于长期目标对具体结果尚不可预测在一个不确定的和迅速变化着的环境中不过应该明确具体的行动步骤 为直觉性思维有创造力且喜欢灵活性的人所偏爱如路易.巴斯德(Louis Pasteur)所说机会总是偏爱有准备的人们 3.暗中摸索型 不作目标设定对不断变化中的外部因素作出频繁的调整这个方法 有时在危机或求生存的情境中会很有效如战争环境或政局急剧变化的环境中 为那些感到自己不能控制局面的人们所偏爱他们感到自己象别人的棋子此种方法不宜作为人生的基本策略,制订有效目标的准则,一个有效制订的目标应该是 Specific具体的您和他人都理解它的内容 Measurable可衡量的您应当能准确判
18、断您是否已经达到目标 A moderate risk具有适度的风险有挑战性但可以实现 Time-phased有时间限制应该有一个实现目标的截止日期,怎样提高实现目标的可能性,将远大的可能会超出个人的能力范围目标分解成短期的较容易达到的子目标这些子目标成为实现较大目标的具体行动步骤您可以问自己我能采取的最小步骤是什么 必须明确促进和阻碍实现目标的各种因素 环境因素资源与障碍 您自己优势与劣势,分析你的目标,动机驱动的思维内容的子要素形成一个解决问题的框架如图所示,动机驱动的思维内容的子要素,下面所列的动机驱动的思维内容的子要素可以作为考虑目标的框架 需要Need (N)承诺Commitment
19、您对达到这个目标的愿望有多迫切 为达到此目标您将付出或者放弃什么资源多少钱多长时间 您将愿意忍受多大的困扰 追求该目标将和那些事发生冲突在您需要优先考虑的事情中该目标处于什么样的位置,动机驱动的思维内容的子要素,期待成功Anticipating Success(SA) 和期待失败Anticipating Failure (FA) 导致您成功的原因将会是什么 导致您失败的原因将会是什么 您对偶发事件的应变措施是什么 积极情绪 Positive Feelings(F+)与消极情绪 Negative Feelings(F-) 您对成功的感受是什么 您对失败的感受是什么 行动 Activity(Act
20、) 您是采取行动或仅仅是梦想为达到您的目标您今天本周本月本年将做什么 制订一个详细的计划立即行动,动机驱动的思维内容的子要素,外部障碍 World Blocks(Bw) 及个人障碍 Personal Blocks(Bp) 在达到目标的过程中外部环境会给您带来什么样的障碍 在达到目标的过程中您给您自己造成什么样的障碍帮助 Help(H)资源Resources 在达到目标的过程中在人员信息资料时间及金钱方面您能获得什么样的帮助正面声望工具 Positive Prestige Association(Pa+) 和负面声望工具Negative Prestige Association(Pa-)(仅适用
21、于权力型目标) 什么样的行动及象征物服装证书等能提高或降低您的声望,动机驱动的思维内容的子要素,影响 Effect(Eff)仅适用于权力型目标 您如何对他人产生影响 您希望影响谁 您希望施加什么样的影响,控制个人风险,为帮助您达到目标 承担适度的风险比如确保您的目标对您是有挑战性的给自己足够的时间去实现目标将您的目标分解为若干个可实际运作的子目标 保守秘密对一些目标保密避免一旦达不到目标而难堪 寻求重要人物的支持或认可与您的老板朋友及配偶讨论您的目标 万一您未能实现目标制订一个应急计划公开化 向那些对您有显著影响的人如老板家庭成员同事雇员宣布您的目标及行动步骤认识到资源或支持群体的强化作用,提
22、高制订目标的技巧,用通俗的说法您的目标应该能帮助实现您的想法有效的目标是行为的方向我们在这里再一次强调判断正确制订的目标的四个基本准则是 1. 具体的 2. 可衡量的 3. 适中的风险 4. 时限性,提高制订目标的技巧,1. 目标是具体的如果目标是以您将采取以达到目标的具体行动来陈述的 实例一名妇女想学习如何来对汽车进行中期保养 这名妇女首先陈述自己的目标我想学习如何保养汽车这样的目标陈述是不明确的这可能表示她想了解如何来保养汽车但却未必想亲自去做这件事或者也可认为她想获取保养汽车的技巧 这名妇女应该重新以具体的清晰的词语来陈述她的目标如我想给我的汽车换机油接合件和火花塞这样别人和这位妇女自己
23、都清楚地理解她想要做的事她的目标是清晰的,提高制订目标的技巧,2. 目标是可衡量的作为目标描述的一部分应该包括衡量目标是否达到的判断标准理想的情况是这个标准应该可以判断实现目标的进度而不 是简单地表示目标是否已经达到 实例一位经理想提高她所管理的部门的财务绩效 她首先陈述目标我想提高我部门的财务绩效但只要她多赚一美元就可以说提高了财务绩效这是否就意味着目标已经达到她可以停止努力了当然不是 因此最好重新陈述目标我想把毛利提高3%现在我们就知道她想提高多少而且如果在月末她提高了一个百分点她就明白自己完成了目标的三分之一用这种衡量形式她就清楚地知道需要再花多大的努力才能达到目标而且也能够回顾已做过的
24、事情并为她所取得的成就而自豪这种满意的感觉能够鼓励您继续努力,提高制订目标的技巧,3目标具有适中的风险目标具有挑战性但是不脱离现实这意味着经过努力后成功可能性为80%以上应当记住对您是适中的风险对他人未必也是适中的风险 实例一位年轻人希望成为公司里的一名经理而现在他在公司的金工车间担任一名打孔机操作员 最初他的目标是我想成为公司生产部门的一名经理但这个工作需要一种与他人共事以及制定和完成生产计划的能力但这人缺乏用以证明他现在或将来能够胜任这项工作的经验尽管他也许有一天能成为一位经理但在可预见的未来机会渺茫 因此这位年轻人应该调整他的目标我想成为金工车间的主管根据他的经验和知识实现这一目标是可能
25、的,提高制订目标的技巧,4. 目标是有时限性的在陈述目标时尽管通常对何时达到目标只能有一般性的判断也要定下实现目标的截至日期重要的是要做到具体化和不脱离现实 实例一位男子想与他13岁的继子建立良好的关系 这位男子这样陈述目标我想与继子建立良好的关系但是在什么时候以前建立他是否考虑过怎样的一个时间段是合理的以使自己不会因失望而困扰 现在这位男子订下了一个具有时间限制的目标我要在三个月内与我的继子建立起良好的关系需要说明的是这个目标也许合理也许并不合理这要取决于他们之间的关系的现状时间限制是高度个性化的需要在制订目标前仔细地加以分析 现在让我们这四个制订目标的例子重新进行描述使每一个都符合制订有效
26、目标的四个准则,四个制订目标的例子重新进行描述,目标1 我想在一个月内学会对一辆汽车进行保养并能够被一名合格的汽车修理厂技工所认可 1. 具体性保养一辆汽车 2. 可衡量性由一位合格的技工认可 3. 适度风险性这位妇女动手能力好并有四个星期学习保养的步骤但她没有所有必需的工具 4. 时限性在一个月内,四个制订目标的例子重新进行描述,目标2 我希望在今后六个月内提高我部门的财务绩效毛利增长3%并在其后的六个月内维持这个新的毛利水平 1. 具体性提高并维持财务绩效 2. 可衡量性毛利提高3% 3. 适度风险性经理以前曾经公布过一些数字但从未实现她是在对她自己和她的团组的能力进行评估之后才发布这个结
27、果的 4. 时限性六个月内提高效益之后的六个月内维持这个新效益,四个制订目标的例子重新进行描述,目标3 我希望在五年内被提升为金工车间的主管 1. 具体性被提升 2. 可衡量性职位的获得 3. 适度风险凭借年轻人所受的教育经验以及再学习一些东西他会有50%的机会获得这个职位 4. 时限性五年之内,四个制订目标的例子重新进行描述,目标4 我准备花十二周每周十个小时单独与我的继子相处 1. 具体性花时间与继子相处这位男子可以把目标说得更具体些譬如说与继子在一起做什么 2. 可衡量性每周花十个小时相处 3. 适度风险性这位男子有时间这一活动不会占用他的业余爱好时间家庭其他成员不会对此嫉妒但继子是否有时间还是个问题 4. 时限性十二周,目标制订工作表格,目标 目标具体吗 目标可衡量吗 目标具有适度风险吗 目标有时限性吗 如果您对以上任何一个目标特征回答否请修改您的目标您如何知道您已经达到目标 他人如何承认您已经达到目标,目标制订工作表格,如果有的话在您自身个人障碍Bp或者外部环境外部障碍Bw方面存在什么妨碍您实现目标的不利因素谁或什么能够为您实现目标或者克服障碍提供帮助 您必须采取若干个行动步骤才能完成您的目标在下面空白处请填写您必须采取的步骤您必须克服的障碍以及您将利用的帮助来源 行动步骤 预期障碍 帮助来源,
