1、客户之网络接待,网络客户的优点及分析,可与客户直接对话，对公司有一定认可度，好沟通，能保证第一时间房源推荐及约看；并能根据客户话语表达分析客户心理，比如： 案例一 客户：你网上发布的房源是真实的吗，怎么这么便宜？ 分析：客户对市场有一定的了解及关注，对低总价的房源感兴趣 案例二 客户：你网上发布的这套房源是真实的吗，价格还能便宜吗？ 分析：客户看过此房或者同户型的房子，比较喜欢，继续关注此类房源 应对话术：先生，这套房还有，您以前看过此户型吗？现在有一套我们的独家房源，非常好，有时间我带您看一下。 案例三 客户：你网上发布的XXX房源还有吗，业主最低多少钱啊？ 分析：客户看过此房源或者已在行家
2、看好，正在谈判或者犹豫期间，再次咨询。 应对话术：哇，先生您真有眼光，这套房子非常靓，而且业主和我们关系特别好，以前在我们这边买过房子，老客户；您如果看过这套房我们绝对能帮您拿到最低价格，今天有时间吗，我把业主约过来我们见面谈一下，您心理价位多少啊？哇，价位相差不大，绝对没问题，晚上过来见个面吧。,网络客户的缺点及分析应对,1.多家持有，竞争激烈；随时有行家捣乱，破坏沟通及成交应对话术：先生，您和别的公司有联系吗？我建议您选择一家好的公司看房或者交易，现在市场竞争太恶劣，为了争取客户乱报价格，打压业主，导致很多单子成交不了，我上月有个客户看好茂华的房子，我都谈了两天了，基本快谈妥的时候，他把信
3、息告诉别的公司了，业主整天接到谈判电话，导致涨价，房子最后他没有买到，非常遗憾，这月刚刚在我这里成交，房子买的很满意。我们是全国连锁的公司，房源非常多，而且交易有保障，行家有的房源我们都有，找我们，您放心，绝对帮您买到最合适的房子。 2.需要第一时间建立关系，有一定的不信任应对话术：先生，您看的是这套房子阿，业主和我们经理是老乡，给我们介绍了好多客户呢；您看的信息太及时了，昨天刚让我登出来的，现在业主想最近把房子处理掉，所以我们能拿到最低的价格，而且这套房别的行家是没有的，您给我打电话真是找对人了；今天有时间吗，我带您看一下，业主很好说话，保证您是第一波看房的客户，这户型和采光，真的非常好 。
4、您是哪里人啊，哇，半个老乡呢，那我更应该帮您找套好房子了。,网络客户的沟通注意要点,网络虽然是虚拟，但客户注重的是真实信息，所以在和客户沟通的必须注意以下几个要点： 1.无论何时接到客户咨询，无论是否真假房源，在回复客户时必须是有效真实房源，哪怕找一些客户不可能的借口：比如客户是贷款，说业主必须要求全款，客户是全款，说业主要求7天内付齐等，再介绍其它房源 2.有重要事情不方便说话时，一定要及时给客户回电或者及时把电话给同事沟通，让客户感觉到你的重视性。 3.接待客户电话时必须保持高度的热情，良好的态度，话语清晰，微笑沟通，让客户对你有一个好的印象。 4.当感觉到客户的要求不可能时，一定要委婉的
5、拒绝，不要一口拒绝，要保持良好的沟通环境；比如价格：王哥，您出的价位太低了，去年的话可以买套好房子，现在您真是给我出难题；价格我说了真不算，咱稍有点离谱了，要不我帮您谈谈让业主把家具家电留给您，业主刚买不到半年，9成新的，没怎么用过（必须了解业主情况），买时也10多万呢。,网络客户之第一步,一.怎样发布房源 常用网络： 安居客 搜房 新浪 焦点 58 赶集 业主论坛 1.发布技巧之解决方法：请专业网站人员培训，经理教授或有经验老业务帮助.2.发布网络之前奏：必须了解主区房源及优势，对主区房源和所发布房源必须熟悉了解，能做到客户的每问必答，详细介绍给客户。3.靓盘上架：网络发布房源必须图文并茂，
6、按照要求有小区图片，户型图及室内图，必须发布优质无水印图片；描述必须有详细介绍，分层次介绍详情（户型.居室.优势卖点.业主动态.升值潜力等 ）。,网络客户之第二步,客户来电咨询之有效房源 1.接待客户电话必须有礼貌用语：您好，我是中原XXX；非常欢迎您的来电咨询，必须有您好和介绍自己的话语. 2.客户所咨询的房源第一时间回复：先生，我所发布的房源绝对真实有效；且了解清楚客户的网站来源，购买意向及购买承受能力；分别体现在：客户九大问里。通过对客户的询问了解清楚需求； 3.约看环节：王哥，您觉得这套房子满意吗，今天有时间吗，我公司还有其它非常好的房源，都是业主诚心出售的，一起给您多约几套，相对比较
7、看一下，对您买房子也是一件经验积累的好事情. 4.王哥，今天我大概给您能约四套房源，都是新出的精品户型靓盘，您今天如果看好的话能定下来吗；您自己能做主吗？现在房源虽然多，但真正好的房源真的不多，您最好和家人一起过来看，觉得可以我们当时就能和业主谈，合适就定下来，现在买套好房子真的很难。,网络客户之九大问,1. 您好，您是在那个网站看到我的房源？ 2. 奥，您看的是那个小区，对此小区了解吗？ 3. 您之前看过此小区的房源吗？在那家公司看的？ 4. 这个户型和楼层您满意吗？您选择的是全款还是贷款 方式？全款的议价空间稍大一些？首付大概多少？（贷款的话了解清楚细节） 5.对了，您平时什么时候看房子方
8、便一些？有一些性价比高的房源出来的话，您能尽快抽时间过来吗？ 6. 其它小区的房源您考虑吗，比如XX小区；您有看的好的小区吗？ 7. 您住在这附近吗，还是在这附近上班，买房是自己住吗？着急吗？（ 了解购房需求） 8. 假如此房源您看的满意，能定下来吗，还是需要家人一起过来看？ 9. 您是哪里的户口，符合购房资格吗，我们可以免费核验。,网络客户的沟通逼定技巧,网络是上客户的重点渠道之一，我们能直接和客户对话，有时必须利用一些技巧才能达到效果案例一.电话沟通话术逼定及故事情节：比如中原小张所成交的客户；客户来电咨询的永乐小区房源，了解清楚客户意向及需求后，小张利用了话术逼定：王先生您好，此房源绝对
9、真实有效，且能实地看房；但说实话，这套房子新出两天，房子性价比各方面都非常好，价格已经是最低，昨天已经有客户看好，今天晚上点其它同事约业主谈定；如果您真的有意向，我想办法约业主看房，但您必须带定金过来，看好马上就要定下来，否则这套房子肯定定出去了；客户听后答应，当时约看并铺垫业主后，当时成交。,网络客户第一时间约定的好处,网络客户往往多家持有，多家带看或你推荐的房源行家已经带看过，必须在第一时间进行沟通了解及约看才有成交机会 案例二.原杨庄店经纪人小刘，接待了一网络客户王某，通过电话沟通了解及房源推荐，第一时间对客户约看，通过见面看房了解到客户王某昨天在琏家地产看过本小区的一套房源，因税费计算
10、超出其预算成本放弃购买；得知这一消息小刘继续与其沟通：啊，王哥，您看的是那套三居啊，您怎么不找我们啊，我们经理和业主是朋友，绝对能帮您搞定这事 ，不就是税费多了7万嘛，我们肯定能帮您搞定；我们合理省税一点，再让业主稍让点价格，绝对没问题，走，咱们去店里，我给您细算一下，绝对让您买到自己喜欢的房子。 这一信息直接就能让小刘此客户进入到谈判阶段，经过和权证沟通及业主打压，最重成交此单；小刘当月此单提成20000元.,网络客户之第三步应对之策,客户来电咨询之无效盘源 无效-价格大额悬殊，描述不符合户型及照片或虚假等. 1.客户来电咨询； 应对话术：您好，王哥，这套房子确定是真实的，但业主现在外地，不
11、是很方便看房，业主要求看同户型后有意向再说，且此房是业主离婚财产，必须要求全款，您看能接受吗？哎，王哥，现在有一套和它同户型的房产也在出售，而且装修非常好，价格相差不大，业主非常诚心出售，您看什么时候有时间，我给您在多约几套，一起看看比较一下；我们网络发布有限，有好多房源展现不了，但绝对有适合您的，您看今天有时间吗，我给你约一下？第一时间约看更深的了解需求。,网络客户之第四步应对之策,客户看房有经验，了解很多房产，发现此房是虚假房源 应对话术：王先生，真的不好意思，因我们房源是网站集中传送推荐，可能是刷新过程中出现的错误，这套房子确实没有，但有其他户型价格相似的您考虑吗？您看您需要什么样的房子，我再给你介绍几套，绝对是真实的业主报盘。如客户不好说话且已生气，马上放弃，换其它同事跟进沟通，不要浪费客户资源。,此话术历经千辛万苦，绞尽脑汁，来自不断的总结以及实战，确是呕心沥血之作，希望能帮助大家，谢谢。,
