1、孙子兵法必胜之道一“ 知节点者胜 ”1点，2线，3面,一：点，每个月在一年中的意义，每周在每个月中的意义，每一天在每个月中的意义1月：战略点2月：客户点3月：映像点4月：上半年最大的节点5月：假日点6月：上半年最后一个销售点7月：转折点，实景8月：承上启下，筹备点，为9月开盘做准备9月：金9银10，下半年最大的开盘节点10月：金9银10，下半年第一个热销季节11月：延续热销，链接点12月：最后一战,二：线，销售的连续性在哪里？1.12月：品牌线2.36月：上半年最大的销售线（启动，开盘，热销，答谢）3.78月：转折线（现场，战略转移）4.912月：下半年最大的销售线（开盘，热销，延续，答谢）,
2、三：面，品牌的面在哪里？1.1月和2月：战略版图2.3月：项目战略点，城市论坛3.10月：年庆战略点4.12月：地产大事记和年底报告,孙子兵法必胜之道二“ 知销售者胜 ”6脉络,一.何为营销营：营造局势，吸引目标消费者到现场的通路销：指销售，知最后一套房子之销就知道整个项目的营,二.销售六脉络1.客户登记2.认筹3.认筹客户转A级客户4.解筹5.认购6.签约,四.每个月的节点1月：市场地位（控制地位和市场） 战略版图2月：老客户点（控制老客户） 项目知名度3月：印象点（控制形象） 项目形象控制4月：登记客户 房交会5月：客户登记转认筹客户 外卖场6月：认筹客户转A级客户 VIP客户法7月：扩大
3、周边客户 路演8月：认购客户转化 新品鉴赏会9月：认购客户转签约客户 现场开放10月：促销 热销奇迹11月：2期积累，借客户建立信心 2期客户积累，答谢12月：客户清盘 大事记,五.销售选择方式1.反向销售：提前进行销售，开盘后完成销售签约A.高额定金，提前选房 B。其他有意向但是未确认的为B类2.珍珠销售法：一栋一栋地销售而非一期销售以会员卡地形式收取高额定金，会员费用可以以随时退还给客户,孙子兵法必胜之道三“ 知竞争者胜 ”,竞争核心在于创建地产项目与周边竞争对手地优势，因而发展商首先考虑地是与周边竞争对手的差异性，因而，第2重刀的刀点从竞争出发，寻求项目的差异性找到地产本项目的市场地位，
4、同样广告也就非常明确项目卖点，广告的后续就顺利分解。,一.五步曲1、地块：水榭花都2、文脉：南国奥林匹克3、主题：四季花城4、会所：东海花园5、商业：星河湾6、教育：蔚蓝海岸7、交通：碧桂园8、物业管理,9、总体规划：阳光棕榈滩10、环境设计：硅谷别墅11、立面：东海花园12、平面户型：世纪村13、社区小品：华桥城14、大门：四季花城15、入口广场：星河湾,16、展示中心：龙湖花园17、样板间：世茂滨江18、示范环境：置信梦工场,一.5步曲1.知地产18点2.知周边竞争对手3.知主题营销4.知产品建议5.知竞争广告,二.1）18点是知周边竞争的核心点2）周边的重要竞争对手必须进行详细考虑3）对
5、手销售人员是你最好的解说员4）地产客户是你最好的思考线5）地产网是了解目标群的最佳场所6）地产界是最准确的直观判断7）房交会是最准确的直观反映8）媒介人员交谈是最大的收益9）政府报告是最有价值的宏观未来,三.主题营销：产品：19871996年卖点营销史李嘉诚“地段”项目的卖点情景：19972006年孔雀开屏行动揭开了中国地产专业化的进程，第一个样板间主题：2006“全程营销概念”，从项目规划前期的项目的主题，在地产模式的核心文脉，延伸到房地产的各个环节,四.知产品建议1.规划设计2.环境设计3.户型设计4.展示厅设计,五.知竞争广告知竞争者优势知主题知卖点知地位创作步仅仅是卖点，而是不同的表现,
