1、HR Training,1,销售谈判技巧 Sales Negotiation Skills,HR Training,2,课程目标,掌握谈判的基本原则 熟练运用谈判的风格 谈判的三大阶段中的不同层面 面对面的技巧 谈判后的追踪,HR Training,3,是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 ，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是 条件的交换。 谈判发生的三个条件： A. 双方存在冲突，双方互有需求 B. 双方承认靠自己之力,无法解决僵局 C. 透过谈判解决问题,谈比不谈要好,谈判的定义,HR Training,4,处理冲突-可供选择的方式,说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？ 拖延-
2、但是问题会消失吗？ 彻底投降-任何人都能容易妥协！ 单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？ 解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。 仲裁-失去了对事情的控制。 谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。,HR Training,5,谈判的三大阶段,谈判前的准备 谈判中的进行 谈判后的跟踪,HR Training,6,谈判前我们要明白,采购是被化钱请来要求销售作让步的 不管质量如何，要求的让步都是一样的 销售人员的谈判力量比想像的要大的多 如果我们用心，一定会双赢,HR Training,7,谈判流程,HR Training,8,整体目标,宏观 建立（解除）长期合作关系 一次性交易 基于特定事件的
3、谈判 到具体某个谈判 目标想解决的问题 因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标 也可分解成不同阶段的目标,HR Training,9,谈判目标,希望 打算 必须,必须 打算 希望,议 价 场,6折保本,8折成交,原价售出,5折,7折,8.5折,HR Training,10,确立谈判原则,确立原则可以从整体上控制对方的思路 例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。 通过确立原则来管理对方的期望值 例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款 可以利用原则保护自己劣势的方面 例如：决定是否经销某一个
4、商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？,HR Training,11,黄金准则,原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。,HR Training,12,原则可以控制对方思路,两种思维方式 开放式和封闭式 两种提问方式 小王，现在是几点钟？ 章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势,HR Training,13,需求分析,我们知道： 双方互有需求，谈判才会发生 满足双方需求，谈判才会双赢 所以：满足双方需求是谈判的重点 明确自己的需求 预
5、估对方的需求预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距,HR Training,14,HR Training,15,辨别真实需求,表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本 例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。 王经理到底想要什么？ 谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路 例如：柜台位置的谈判,HR Training,16,评估风险,风险没有达成交易对于双方损失 评
6、估短期和长期的风险 卖方短期: 销量下降，预估错误，奖金减少 长期: 客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会 买方 短期: 没有得到合适供货 长期: 失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会,HR Training,17,设立交易点,HR Training,18,设立交易点,交易点的设立应考虑 你手中有什么筹码，利用筹码确立优势 分析事实及数据，为设计提案作好准备,HR Training,19,设计提案,提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求 提案是自助餐，不是食谱 开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多 在谈判中首先提出提案的一方拥有优势,HR Training,20
7、,设计提案,要设计你的让步曲线，因为要讨价还价 让步的差价要从大到小，同时保持弹性 请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报,HR Training,21,让步的模式 - 透露著你的讯息,HR Training,22,问题,原则，交易点，提案三者是怎样的关系？,如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。,HR Training,23,黄金准则,在进行谈判时，核心工作工作内容就是： 先建森林，在见树木,HR Training,24,成员分工,组成谈判小组，进行充分的沟通 分工：主谈者，记录者
8、，分析者，建议者 分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格,HR Training,25,HR Training,26,谈判的风格,HR Training,27,竞争型缺点 未受过正规训练者的最常见的风格 对议价的认知是“胜利 失败” 攻击性的和令人不舒服的 对方是“敌人”，易犯“得理不饶人”的错误优点 能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作,四种方式之分析（1）,HR Training,28,四种方式之分析（2）,包容型缺点 在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在 先或有求于人 觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱 谈判中的顾虑太多，是奉献“爱”的楷模
9、优点 是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判,HR Training,29,合作型胜利/胜利(双赢)果断的，但也是建设性的一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。”,四种方式之分析（3）,HR Training,30,四种方式之分析（4）,回避型 缺点 采取此种风格不利于解决问题 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现 会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失 优点 如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是“避实就虚”的好战术,HR Training,31,请牢记,竞争性的态度滋生竞争性的态度 合作性的态度滋生合作
10、性的态度,HR Training,32,问题,了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？,在不同的对手前使用不同的风格 在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格 掌握了这些风格，你可以成为谈判高手,HR Training,33,其他准备工作,场地： 不同的场地布置起到的作用是不同 的 沙发，（不）带扶手的靠背椅 面对面，L式侧面谈，促膝谈心 办公室，商务茶馆，酒店饭桌，场地对谈判风格有着非常大的影响,HR Training,34,演练,通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改 评估谈判的气氛 利用谈判计划表 好的演练成功的谈判,HR Training,35,实施,创造开场气氛,需求
11、探索,倾听对方提案,表明态度，阐述原则,讨论，达成共同原则,介绍提案,分析双方差异点，提出新提案,讨价还价,成交,听很重要,真实需求,次要需求,建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处,注意对方信号，分析其谈判风格,充分利用休会、改天在谈等技巧,坚持让步曲线，克服异议,关门技巧,HR Training,36,谈判中的不同层面,创造开场气氛 探寻需求 表明态度，阐述原则 讨论，达成共同原则 介绍提案，倾听对方提案 分析双方差异点，提出新的提案 讨价还价 成交的技巧,HR Training,37,创造开场气氛,不同的谈判内容要求不同的谈判气氛 正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加
12、谈判的难度 王经理，我想同您谈一下节日促销的事情 轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步 老王，告诉你个好消息，节日有促销支持， 销量一定增长,HR Training,38,创造开场气氛,处于优势时，建议使用正式的开场 给对方心理压力，做出更大的让步 处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场 减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战,HR Training,39,创造开场气氛,如何创造轻松的气氛 小礼品，赞美，拍马屁 称谓的变化 章经理，章老兄，老章，“唉，” 平常的积累 经常沟通，共同的爱好 记住他的生日 共同拥有的秘密,HR Training,40,探索真实需求,不要预设立
13、场，不要假设 多发问，多听，了解对方状况 用开放式问题进行提问 能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？ 这些理由中，你认为哪一个最重要？ 清楚的表达你的要求 我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本 切忌推销式的谈判 这是大多数销售人员容易犯的错误,HR Training,41,探索真实需求,例如： 在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的25%提高到27% 请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？ 李：“去年伊利销售是246万，比2000年下降 12万，所以今年的扣率是27% ”,HR Training,42,
14、探索真实需求,李经理的真实目的是： 因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。,HR Training,43,表明态度阐述原则,目的 划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处 如何表达： 语气坚定，清楚表达， 不要顾及对方的感受,HR Training,44,把它视为是一种机会 更富建设性 定期进行总结 交换信息 提出重要的问题。闭嘴。倾听！ 所提出的“正确”和“错误”类型的问题,讨论，达成共同原则,HR Training,45,绝对的 合格的 不！ 也许 从不！ 在未来 不可能！ 可能 倾听，探询，观察，确认，扩充 奖励信号，不要惩罚他们！ 用
15、信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号,注意对方信号,HR Training,46,注意对方信号,身体语言所透露的信息 双手抱在一起 眼睛游离，不专注 身体放松，向后靠在椅背上 身体姿势突然改变 眼睛瞳孔放大 频繁改变姿势 长时间不改变姿势,HR Training,47,注意对方信号,对方首先提出对分差价 表明他还可以让步 对方提出在今天结束谈判 表明有时间压力，建议使用竞争的风格,HR Training,48,- 强化第一次提议的优势 - 切合实际地开始，循序渐进 - 所有的问题都放在台面上 - 建议，解释，总结 - 引导回应 - 之后作尝试性的进展 - 不要只是陈述抱怨-提出补救方
16、法,介绍提案,HR Training,49,介绍提案,除了Yes 和No 之外，还有别的选择 利用条件式的提议 如果. 假设. 在谈判过程中，经常进行归纳整理 表现出自信,HR Training,50,当收到一个提议时， 绝不要打断对方！ 质疑，澄清，总结，找出差异点 回应 - “不”代表软弱 - 回应的速度 - 喜欢/不喜欢 - 第二次提议，或是 - 反击的提议 根据你的能力，给予他们所想要的,倾听对方提案,HR Training,51,分析差异，提出新提案,把可以变化的交易点，重新洗牌 鉴别禁忌点和兴趣点 向他们讲述方案 找出问题重新提出方案 鉴别需求重新提出方案 对提案进行有创意的思考
17、冲它们的角度，对让步进行评估,HR Training,52,HR Training,53,讨价还价,如果在一条线上拔河/拉剧战,HR Training,54,讨价还价,先把条件都摊在桌面上 引导对方也这幺做 确使每一个让步都有回报 将所有的议题紧扣，作整体的谈判 绝对不要接受第一次提出的方案 避免买卖双方产生后悔的感觉,HR Training,55,如果你 那么我就 - 为了获取而给予 - 根据需求定出价格 - 先提条件，后出价 - 作出申明！ - 吸引他们的注意力 - 让你思考一下权衡利弊的问题,讨价还价,HR Training,56,次数越少越好，避免贪婪与等待幅度要由大到小速度要恰到好处
18、 太慢降低谈判诚意 太快造成期待,让步基本技巧,HR Training,57,战术基本原则,战术是谈判的一部分 适当的战术才是最好的战术 限制: 一般人只用3到4种战术 威胁: 每个人会被2到3种战术击中弱点 透过了解可以化解战术对於你的影响 你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况 你自己决定那些战术是适合你的,HR Training,58,战术的种类,合作性的战术 竞争性的战术 达成协议的战术,HR Training,59,面对面的战术,合作的战术 认同与确认 以事实来回应 以合作来回应 多问以增加了解,竞争的战术 不要很快的接受 不理睬 装蒜 除非对方停止，否则坚决继续谈判 点破对方的战
19、术 出走 以牙还牙 暂停 利用幽默,HR Training,60,如何决定使用什么战术?,四个主要的战术问题 战术对于目标,着力点,交换条件有些什么影响? 时间和期限有多少? 有那些人会参加谈判? 谈判的地点?,HR Training,61,客户常用的战术,开低价 如果。就有可能 痛苦的肢体语言 抱怨 测试抱怨与事实的差距 竞争品牌,HR Training,62,客户常用的战术,时间压力 黑脸白脸 记得两个都是坏家伙 把竞争对手带到面前 利用拍马屁或打马屁 地理的优势,HR Training,63,反制对方的战术,这是我的底限，要不要随你! 送我两根葱吧! 如果我这麽样，你会如何? 根据我们小
20、组的决定，只能出这个价! 我对你的产品很满意，但我只能产这个价! 黑脸白脸,HR Training,64,面对面的技巧,开高提出理由 管理对方的期望值 满意期望符合实际状况 展示你的自信 表现出果断的作风，给于小的让步 保持正面的态度 保持情绪中立，防御对方的攻击策略,HR Training,65,面对面的技巧,询问出对方整个的购物单 拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案 针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求 辨别对方的认知程度 确认对方是否辨别出你方案中假的需求,HR Training,66,面对面的技巧,说明为什么可以或不可以的原因 利用原则，
21、故意锁死某一方面，保护自己 利用成本较低的让步 提出交换条件 提出共同解决问题的方案,HR Training,67,达成协议的技巧,卖小狗-带回家试试 这是1000元的支票，请你考虑一下. 负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 双方对分差距/差价,HR Training,68,结束的时机 由于双方都无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机 结束时态度要坚定 结束的议案要满足对方的需求,结束之时机,HR Training,69,让步式结束 在对方的要求当中，对某一主要项目让步 对双方某一项主要分歧让步 在不重要的地方让步 引入一项新
22、的让步,对方原来未要求,但对他们很有吸引力的一项让步 总结式让步 总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他将得到什么好处,结束的方式,HR Training,70,休会式结束让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不接 受所造成的后果。 威胁式结束最后通碟 选择式结束提出几种方案让对方选择,结束的方式,HR Training,71,谈判后的追踪,发现错误时，再谈判 让你的客户好看，不要欺人太甚 以长期的眼光看谈判的事情 把合适的人带进谈判中 建立你的谈判队伍 回顾合约，为下一次的谈判做准备 培养你的客户，为将来的谈判做准备,HR Training,72,
23、谈判后的跟踪,谈判后的分析,谈判协议的执行,值得发扬之处,有待改进之处,谁是执行人,执行标准是否细化,如果没有遵守协议，该如何做,协议执行情况反馈给对方,HR Training,73,谈判老手的建议,不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步 让对方出价 出低价，但保持弹性,HR Training,74,谈判老手的建议,绝对不要主动提出“让我们对分差价” 有时间压力的人先输 永远不要泄漏期限 不要用电话谈判 注意身体语言的突然改变,HR Training,75,谈判老手的建议,先建森林，再见树木 对付提案的有效方法是：提出自己的提案 在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格 谈判大忌：无原则，无计划，无信心 原则和论点是不能被讨论的,HR Training,76,谈判的三个秘诀,计划! 计划! 计划!,HR Training,77,案例研讨方法,仔细阅读案例介绍提出问题澄清案例以案例为主导，不要太进入角色！不要发明或改变事实紧扣问题如必要，体会讨论协商出一个解决方案,
