1、北京西城电话营销模式操作手册,张琨,北京西城模式作为2012年在泰康全系统内异军突起的一支新生力量，为队伍的业绩和增员的快速发展带来了一种新的模式，特别在长春市区队伍逐渐趋于年轻化，80、90后开始登上舞台的今天，更让我们看到了新的希望和未来。坚定不移的进行以要约酒会为主顾开拓平台，助理增员模式快速转化，不断提高主管自主经营意识和新人收入的快速提升，现将所学、所看以及实战操作内容总结如下，请领导审阅：,一、北京西城模式大致思路,北京西城模式在北京推行已2年时间，2012年度，北京西城支公司实现人力翻番及业绩快速增长的目标，现在册人力超过400人，标准保费超过1亿平台。其经营模式采取的为电话要约
2、高端酒会的形式，通过大量的助理电话约访，保证本周进行至少6场酒会，每场要求桌数不得低于30桌，并且配合着现场的刷卡促成，交定金拿礼品的形式进行保费的快速回收，从而达到保费增长的目标。由于采取助理电话模式，制造保单回收后助理工资与佣金之间的巨大差距，制造助理转化业务员的心理想法，实现人力的发展。全套模式从实施到基本成型预计需要1年以上时间，初期见效大致需3个月左右。,二、前期准备,西城模式的推进在前期至关重要，需要分公司及外勤主管的全面配合和认可，相信此模式才可以取得想要的成功。,二、前期准备,此模式需要至少一名内勤主管领导牵头负责，组织3-5名有意愿尝试的总监或部经理以及1-2名想发展的年轻外
3、勤前往北京学习此模式，现场感受氛围和整体操作。 【关注点】学习期间不要只看西城酒会开的怎么样，而是要去学习他们在酒会前的动作，客户提前1个小时到场，业务员与其沟通的内容是重中之重。,二、前期准备,2、模式的操作成功与否包括未来是否会出现走形，需要的一定是主管层的意见统一。学习的主管回来后必须进行分享和主管层的启动会，细致的研究和研讨最适合吉林当地市场的策略。3、分公司计财部提前进行刷卡机改革的同意和调试 北京西城酒会现场促成的重点就是采用POS机刷定金的形式，所以刷定金需要计财部首先同意并将机器调试到位，以保证实操时的效果。,二、前期准备,4、试点队伍的提前敲定。 北京西城模式由于队伍非常的年
4、轻，所以才可以取得如此高的一个效果。此模式不适用于一些年龄架构过老的团队，所以前期的队伍选择一场重要。建议以队伍平均年龄在25岁以下为好。5、隔代投保的提前沟通与落实 由于北京西城模式大量密集的要约酒会，所以到场大部分客户的年龄偏于老龄化，很多有意愿的客户很可能因为年龄为题无法投保。因此，需要分公司提前与总公司沟通适度放开隔代投保政策，从而近一步提高签单率。 【关注点】隔代投保通过前期与总公司的了解，可采取放开爱家之约中财富B款的形式就行隔代投保，在产品中只需再次附加爱家赢家账户即可取得与财富C、D款雷同效果,二、前期准备,6、聘用助理的提前落实 为保证能够顺利的推行西城模式，带头主管需先行聘
5、用助理打电话，从而带动后期的全员助理推动，每位主管建议2-3位助理为佳 【关注点】由于每日助理需要拨打大量的电话并遭遇过多的拒绝，所以每位助理工作时间控制在3-4小时即可，大致薪资每日50元-80元之间（可因地制宜），以声音甜美年轻的女性为主。大致每日10:00-2：00；2:00-7:00分配即可，中间留一小时吃饭时间。若邀约客户成功签单，给予保费的1%作为绩效奖励，此数绝不允许增加，从而保证后期的助理心理不平衡从而向业务员转化 硬件设施主管自行购买（建议第一批公司购买移动无线座机，带耳麦话筒）,三、电话约访,西城模式大量的工作集中在前期伙伴的电话约访中，电话约访的人数决定着酒会的效果,三、
6、电话约访,1、 拨打电话人员主要由助理和业务伙伴组成，为保证氛围，必须集中在一起进行电话约访，由专人负责看管，所有参与人员必须“圈养”。2、 由于电话助理有明确的工作时间，每日拨打压力相对较小，业务伙伴限于资金等原因在起初采用自行拨打电话的形式，但大概在一个月左右便会出现厌倦情绪，此时及时沟通进行业务员聘请助理的沟通，若开始时资金较少，也可2-3人共同雇佣一名助理 【关注点】电话不建议使用个人手机，建议使用小灵通或移动的无线座机，目的在于体现固定号码，体现正规。若条件允许，最好购置耳机，以降低职场嘈杂音,三、电话约访,3、所有参与人员每日必须进行早夕会，用以进行话术的总结、改进和演练。夕会统计
7、邀约量和分享。贴近实战，禁止空、大等无用内容4、不建议对话术进行过分限制，在固定大致邀约主题以及时间地点后把剩余内容交给伙伴自行发挥，以找到最适合的伙伴自己的话术 【关注点】在电话邀约初期，可让伙伴们在拨打一段时间后分组研讨，分享各自的心得，大概2-3天后整体便能形成一套合适话术，到时再统一进行话术整理和打印下发,三、电话约访,5、所有参与人员，包括内勤只要参与就必须去尝试拨打电话邀约客户，没经过实战没有发言权，让管理者也去体验邀约过程，但时间可自行掌握6、电话名单：建议公司能够提供部分孤儿单作为支持和奖励，此部分客户邀约成功率极大。其余名单，由主管负责搜寻、购买，提供给助理和伙伴使用，各自寻
8、找办法，提高主管自主经营能力。,三、电话约访,7、号段拨打方式：若名单量确实过少，可采用号段拨打的形式，例如1390431*01；1390431*02逐一向下进行拨打 【关注点】此拨打方式需要大量的电话邀约且成功率极低，若无特殊原因，不建议采用，仍应以发动主管的能动性为主，寻找名单8、可采用名单来源：网络、报纸、名片、问卷、社区、学校、会员卡9、约访结果管控：每日专人统计所有人员每日拨打电话数量和成功量，并对意愿参与客户采用公司短信平台进行统一的短信通知，写明时间、地点，以体现正规性,三、电话约访（注意事项）,电话邀约在整个过程中所占据的时间最长，环节最重，即需要关注每日的电话量也需要及时的调
9、整业务伙伴和助理的心态，再次期间定会出现部分伙伴和助理的脱落，所以仍需采用原增员方式进行补充，在大部分伙伴适应后便可逐步稳定。电话邀约的成功率与名单的质量和电话邀约数均会挂钩，如无大量名单支撑将无法推动此模式的继续发展，必须关注主管搜寻名单的数量,四：产说会过程,伙伴们在进行了电话邀约后会直接进行产说会的工作，产说会需要内勤人员的大量参与，与外勤紧密配合确保效果,四：产说会过程,1、在模式搭建初期，建议采取职场式产说会与酒会共同进行的形式，周末开酒会，非周末进行职场式产说会，职场式产说会门票可略低于酒会，从而让业务伙伴有足够的积极性。售票可采用套票形式，以保证酒会人数也可配合一定的激励方案 【
10、关注点】可采用主管包桌的形式再推动,四：产说会过程,2、无论哪种模式的产说会，均要求业务伙伴提前到场，等待客户。会议时间若定在6：00开始，可要求客户5:00甚至4:30到场，以便于和客户提前进行沟通，从而提高在产说会的促成效果和对产说会主讲内容的理解 【关注点】客户提前到场也是西城模式成功的关键要素之一，给业务伙伴和客户充分的沟通时间，不仅可以减少客户对于参加活动时的拘束感也可以减轻主讲的压力，让客户更好的了解产品，相当于在正式促成前已经有了一边促成的效果，从而进一步提高产说会的签单率,四：产说会过程,3、产说会投影片时间不宜过长，由于参与客户以中老年人为多，可适当提及一些董事长的家庭背景，
11、增加老人的信任感4、产说会现场须使用POS机作为促成工具，现场让客户刷定金，领礼品，从而为后期的收单做铺垫5、若进行酒会，建议选择较高端酒店，给客户制造感觉，并且可以有利于促成大单，不宜与简单酒会相提并论，强调酒会现场的氛围和效果,四：产说会过程,6、产说会结束后，主管可配合伙伴进行收单，但须提前沟通，以避免出现第二天收单人员过多无人继续邀约 【关注点】此情况在前期定会出现，所以助理模式的采用就需要强化，在大部分为助理拨打电话时，因促单导致电话邀约人数减少的情况将迎刃而解7、开完酒会后，及时对前一天酒会状况进行沟通，签单总结，未签单总结。业务追踪落实到每一个主管，并由每一个主管逐级进行追踪桌数
12、追踪，落脚点在营业部，由营业部往下推动,四：产说会过程（注意事项）,产说会推动一段时间后，会有一批伙伴开单，且极有可能产生部分的大单，此时需做好相关的分享，以进行西城模式的固化和推广。 此时，有助理的主管产生业绩，由于只有1%分配到了助理手中，助理的落差便会产生，有意愿的助理可以开始进行业务员的转化，通过与业务员佣金的对比让其尽快考证、上号。由于助理前期有较熟练的电话邀约技巧，所以必须对这批助理继续强调聘请助理的重要性，从而形成一种良性并持续的转化过程，以解决增员的问题。但开始转化的助理不宜过多，挑选最有意愿的转化，以形成一种转化名额的稀缺感，让助理珍惜机会，提升转化效果。助理要求带单上岗。,
13、五、注意事项：,1、流水线建立：,五、注意事项：,2、统一思想、情理法与法理情的结合 经理、主管必须认同和支持否定思维的杜绝经理、主管必须参加否定就不要干这个职务经理、主管必须带头来干用氛围来洗牌,五、注意事项：,3、严格执行 从西城支公司作模式来看，一切都是趋于“简单”和逐级的追踪。制定好月度酒会、职产行事历后，规定时间主管进行包桌（按出勤人力进行1+1最少，提倡1+2），主管回团队进行推动和邀约的追踪，支公司在早干会进行邀约的实际达成追踪，做到及时的查漏补缺。 同时对于邀约真实性进行严格的把关，杜绝一切弄虚作假的行为，保证邀约的有效性！早会模式趋于简单化、实战化、激励化，明确要干什么，并且
14、有信心去干，口号不是“我是最棒的”而是要“我今天要打100个电话，约5个人来”这样量化的指标 模式初期，早会结束以后，严禁离开公司，全体现场打电话，要么自己打，要么雇助理打！总之你在就要打电话！打到约够人数或者有人在给你约就可以离开会场，否则一律按旷工处理！,五、注意事项：,4、模式固化 前期是最难的过程，主管思想的统一，伙伴参与的热情等，但在这过程中就要求制度的统一，氛围的营造，全程的意愿管理。运作起来后必须要及时发扬优点，总结不足，对细节和过程更好的去把控，先固化再变化,附件,电话助理转化流程招聘助理（主要来源招聘网站和助理转介等）助理打电话（每天工作3-4小时，无论是否打出客户XX元/天
15、）参加宴会产说会（若助理打出来电话签单，按标保1%给助理）助理转化（助理上号转为外勤）【要求带单上岗】,附件,一个经典话术：话术（酒会主讲结束后）业务员：带银行卡了么？（自然）客户：带了业务员：给我看看吧（更自然），我看看能不能用客户：。业务员：您准备刷三万、五万？客户：我考虑考虑、我还没懂等拒绝业务员：刷完以后再考虑（霸气，自然）话术的亮点：简单，因为通过沟通发现他们的工作模式就是追求简单！,附件,北京周单元经营行事历：,附件,【周一至周日全日无休】（所有活动和管理围绕产说会）周一：统一卖票（一次卖整个一周的票，其余时间不再接受门票预订）周一-周三：收单时间，上周产说会保费回收，一周保费增量爆发于周一周二周四-周日：天天产说会（一周六场）有客户参加产说会，无客户继续邀约邀约口号：通知所有北京人，我们有活动； 通知一遍又一遍，啥时有空啥时来,以上内容为本人个人思路整理，若有疑问可电话沟通张琨 18653233931,谢谢,
