1、冰箱销售六大要素,河南冰熊电器有限公司2009年1月6日,目前的环境： 同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的资源争夺竞争加剧夹缝中生存，风雨中成长,在目前的环境中，如何才能作好、营销好我们冰箱，通过我们的总结，有六大要素：,1、领导要重视(态度）自然规律： 春夏秋冬、日出日落家电批发行业的规律： 随着老百姓家电消费热点的转移，各地家电批发的龙头老大在不断的改变 适者生存，变者生存，惧者生存 临渊羡鱼，不如退而结网,所以，作为企业而言，如何创造企业的前瞻性及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；且如何通过企业的创造及前瞻性，提升客户群体的提升，是我们企业
2、除了给予利润回报外最重要的责任但是，其实，我们应该相信： 企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键是执行的“人”和执行的“人”的思路 投资人的思路决定企业的发展,龙头老大的回顾：.上世纪90年代早期是收录机及台式花机.上世纪90年代中期是彩电 .上世纪90年代末期是碟机 .本世纪初、前几年是洗衣机 今天呢？明天呢？ 答案：冰箱 再过5年呢?有可能是汽车企业的发展，发展的企业，必须能把握住社会、行业与市场给予的机会,SWOT分析,：优势,：劣势,：威胁,：机会,内部,外部,SWOT分析的目的：1、知而改，扬长避短 2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）3、机会掌握了而不
3、去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所有的劣势也就出现了,所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气我们记住：人生没有希望，只有今天的创造事事都有被改善的可能,冰箱是目前、甚至可以说是中国家电最后的蛋糕；将是目前和未来35年引领市场的主导产品机会永远垂青于有准备的人！先入为主的机遇： 谁先入，谁就可以为主，谁就将有可能成为你当地家电批发行业的领军人物和龙头老大 人，要筑梦，更要逐梦,洗衣机行业的回顾： 雨后春笋；风光无限；溃不成军；关停并转今日的洗衣机现状： 伤痕累累 利润是一堆没有配件、连厂家都已经找不到的、无法修复的机器,目前冰箱行业
4、概述：今日的冰箱现状：狼烟四起，鱼目混珠，价格无序，不计长远，基本以OEM为主；最终，洗衣机的克隆最终，为什么受伤害的总是我,OEM的弊端：,如何打击OEM杂牌：（1）、货源的保障（2）、款式、利润、隐形的竞争对手（3）、售后、配件、后遗症,冰箱，将会给我们带来发展，带来真正的网络网点与网络的概念：网点： 分散、没有向心力及忠诚度的网络： 最简单的概念就是常联络，你有绝对的话语权，通过较高的销售额和丰厚的利润回报来加强双方相互依存的紧密性,冰箱卖什么？ 冰箱卖的是营销，营销的核心组成部分是网络和产品洗衣机卖什么？碟机卖什么？营销： 提高营销平台 提升人员水平 完善规范管理 提高服务水平营销让推
5、销多此一举,企业作出好冰箱的三个门坎（1）、企业综合实力的体现：投资等 最主要是设备的保障：钣金、发泡、测试、实验室等（2）、软性的、综合性的人才要求：钣金、化学、电子、物理等（3）、营销的门坎,品牌没有优势，就需要我们的客户投入100%的重视没有品牌优势的品牌，更需要我们的客户投入100%的重视但是，我们的品牌可以成为地区名牌星星之火，可以燎原,真理的概念：假话说上100遍，它就会成为真理网络是品牌成长的土壤，您的重视是我们品牌成长的阳光；我们除了品牌的不知名以外，我们拥有价格、利润、尊重、诚信、服务、发展等很多的优势相信，给我们阳光，我们就会灿烂,2、网络的共识县城客户：是你要感激他，其高
6、高在上，他认为所有的是你应该给的特点：条件苛刻 百好不如一坏乡镇客户：是他会感谢你，其忠贞不二，他认为所有的是你所给予的特点：要求少，而且低 忠诚 持续所以，我们的大部分客户群体应是我们渠道中最基层、最底层的乡镇级网络；,网点的概念： 游离、花心、墙头草、见异思迁网络的概念： 朋友、核心、双赢、共发展在一、二级市场我们只能是陪衬，是丑小鸭；但是，在乡镇我们就可以是主角在县城网络我们只有微弱的优势，但是在乡镇我们将会有无与伦比的绝对优势原因：乡镇门店的竞争对手少；因为店小，资金实力也有限，不会轻易引进我们的竞争对手,朴素的道理: 县城只有一个，但一个县却有很多个乡镇垄断的概念、专卖的概念三个“一
7、”工程总结：我们的目标市场就是三、四级市场网络开发的两步曲：（1）、先数量，后质量（2）、要数量，更要质量方法：一张嘴，两条腿,3、定价：（1）、心动的价格： 方法：如冰熊135立升冰箱仅售956元； 原价、现价（优惠价、活动价）等（2）、有杀伤力的单品的价格： 方法要有针对性（最主要竞争对手的最畅销的主要型号） 主要目的：打击利益，击毁信心，摧毁底线（3）、定价的原则：3：3：3：1制,3 : 3 : 3 : 1,我们冰熊的定价方式： 根据我们型号在终端的最低零售价进行倒推和根据市场的综合实际情况来进行合理制定，所以我们的价格是适合市场的，是极其具有竞争力和生命力的,乱价的企业有两种：不怕死
8、的企业，低质低价，偷工减料刚刚起步的企业,企业再小，只要经营是健康的、理性的，它就一定是安全的、可信任的，也一定是可以作大的企业再大，只要经营是不健康的、不理性的，那它一定会越来越不安全，也一定会出大问题的，如澳柯玛,企业的利润=出厂价-成本-费用公司的代名词： 公司是需要赢利的事业单位，是需要赢外部利润的运动体所有的利润：利润/台 x规模,我们价格的竞争力来源：,（1）、完整的自我配套能力： 所有的塑料件（注塑能力）；管路；线束；电线；门封；板材（粒子、成型、吸塑）；钢化玻璃等；公司正在跟国内某大型压缩机企业洽谈参股事宜中国空调行业在06年盈利的企业只有2个： 格力：网络的力量 志高：自配能
9、力的力量,自配的优势： A、不受外部影响 B、质量可控 C、综合竞争优势及成本始终处于可控状态自配能力及外配能力的完善及提高，决定了我们可以提供价廉物美的产品及质量稳定、供货可靠的货源。（2）、诚信的企业风范，拥有规模、稳定、优质的配套伙伴（共享海尔、美的等大企业的配套资源）,（3）、大宗采购，预付定购，囤积资源,所有的目的： 降低成本、控制质量、凸现价格优势和巩固企业品牌市场竞争力,我们的价格： 是理性的、策略的、合理的价格体系，也必将是我们长续的竞争力3040年代：美国制造（流水线及标准化）7080年代：日本制造（全面品管及精益生产）90年代至今：中国制造（低价）,4、服务服务的三个层次：
10、 客户尚未开口，即已经处理叫服务 客户已经开口，才去处理叫应付 客户已经开口，还不去处理叫“”,我们的服务途径：,社会的：即到县的服务网点的建设补充的： 即鼓励我们的客户派员到我公司学习，公司给予800员/人的费用补助，承担在工厂的一切费用，使之成为突击队，成为品牌服务的有效补充特殊的： 由于网点原因而无法满足服务的，客户可以自行解决，费用公司按实际发生的费用予以支付,建设的原则： 未雨绸缪，先建售后，再建网络（如墙体广告直接打上售后的电话）维护的原则：蓄水养鱼服务的营销： 金卡服务（公司免费电话、当地维修部的电话）金卡的作用：促销方式 礼品 控制串货 提高知名度 品牌传播的载体,服务： 是一
11、个安全的、负责任企业最直接的表现和延伸，是我们厂商共同的责任，是我们网络以外最重要的“开源”,服务： 是个工程，是个系统工程，不是一夕可蹴的，但是我们必须认识到我们的差距和不足，必须坚定不移地明确我们的目标,5、现场终端的概念： 我们的产品与客户见面的地方现场的概念： 能让尽可能多的人知道我们产品与品牌的任何方式和地点,静态的现场,1、样机 出样率：总有一款适合你代表形象，展现实力展示除品牌外最大的差异化优势主推的产品、最有竞争力的产品要重复出样，提高消费者的目及率出样率的多少是最能体现业务人员终端工作能力的地方。 出样的位置：黄金位置的概念黄金位置，进门第一目及率最高的位置，是我们必须占领的
12、位置黄金位置，最能体现重视、主推及在经销商心目中的地位抢占黄金位置是业务人员终端工作的核心内容,我们经常忽视的地方:家电大市场，我们一定要把它当成我们的售场，如常年的条幅悬挂等,2、形象展台、门头作展台必须作门头，因为这是免费的广告,3、销售氛围的创造店外的纸箱、海报、条幅店内的整洁、POP、台卡、礼品堆放,4、广告的投入 普遍撒网，不如重点投放，07年公司 将重点投放墙体广告、展台、门头、终端物资等,动态的现场,1、促销人员生动的推介，富有说服力的介绍我们产品的卖点：箱体、用料、工艺、功能、优点、机型等2、我们的流动宣传车三轮车上的广告、拉着冰箱在人多的地方巡回,静态与动态的有机结合才是真正
13、的有效的现场,6、活动,如何增加我们的销量：开发新客户上市新产品增加原有网络的亩产促销活动,上量提高占有率扩大品牌传播度提高资金周转率,促销活动的目的:,经销商感觉有面子，满足其被尊重的需求提升经销商的士气，沉重打击相邻竞争对手（卖产品是卖士气，卖信心）证明我们是营销的产品和品牌树立经销商经营我们品牌的自豪感（滴水之恩，当涌泉相报）,促销活动的好处,通过促销活动实在地提升销量，带来希望，带来血液沸腾的忠诚案例： 进入新网点的促销活动法： 平度“老柴”法,促销活动的开展是对经销商及渠道客户最大的帮助和支持是对其最大的关心是网络巩固的最有效办法也是我们品牌与竞争对手关键的差异化之处,天道酬勤，商道酬信得道多助，自强者人助之,我们的终极目标是回报社会和客户路漫漫，上下共求索之孜孜以求，只不过成功的路已在我们脚要有“赢”的想法自然规律：人，永远只会记住“第一名”莫斯科不相信眼泪 市场不同情弱者谢意敬同仁 祝福致友人,
