1、2007年度华夏人寿广告投放招标说明,总公司市场部 2007.9,团险市场部 2010年4月,团险目标市场开拓技术,建立关系篇,PMP,各组组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。 这些评价必须都是正面的、积极的。 几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。接受他人赞美的组长要说出自己的感受。 每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。,需要思考的几个问题,为什么要给予赞美？ 如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？ 什么是恰当的赞美？ 怎样能使我们更轻松地向他人提供恰当的赞美？,客户关系进度分析表运用,漏斗型团险目标市场开拓流程,0% 10% 20% 30% 40% 5
2、0%,锁定客户：市场细分、目标市场、定位。,接近客户：电话约访、 访前准备、初次拜访。,评估客户：拜访三次以内，对客户进行有效判断。,建立关系：拜访三次以上，与客户中层管理者以上或者两人以上的负责人建立关系。,一、建立关系的意义 二、如何赢得客户满意 三、常见客户类型 四、创造话题与氛围 五、客户决策模式分析 六、与客户共事,一、建立关系的意义,1、建立信任，取得客户认同 2、激发客户兴趣 3、加深与客户的感情 4、进一步收集客户信息,二、如何赢得客户满意,销售之始,决策过程,满意,1、销售之始取得信任,良好的 个人素质,自信自重,真诚待人,知识面,专业度,良好的 专业素质,Be A Grea
3、t Mgr,更加详细了解客户的业务 在工作中与他们建立伙伴关系以实现客户满意 运用灵活和有效的营销手段 掌握影响买卖双方关系的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值,如何建立专业形象,2、决策过程让客户安心,（1）避免给予客户“不确定”的感觉 （2）有凭有据,以数据及文件说话 （3）一致性与标准化之服务 （4）信守承诺,积累客户对你的信用,三、常见客户类型,友善型,理智型,控制型,琐碎型,1、理智型客户,常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议 应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着,1、理智型客户,注意点：对这个类型的客户，要表现
4、出一定水平的专业度，你的陈述要具有理性的逻辑的分析，作到有理有据有节。会谈前要作较为精心的准备。理性分析对方的诉求点、痛处。,2、控制型客户,常见现象：凌驾于你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度。 应对方法：投其所好+专业度+耐心,注意点：适度引导，但不能让客户 有被牵制和强迫的感觉。,2、控制型客户,3、琐碎型客户,常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望。 应对方法：用心聆听+热情+耐心 注意点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”。,4、友善型客户,常见现象：和蔼可亲，态度温和 应对方法：热心+耐心 注意点：
5、与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售进展中的问题。,四、创造话题与氛围,1、寻找同理心 2、发现共同点 3、寻找客户感兴趣的话题 4、称赞对方,1、寻找同理心,表达同理心的注意事项：（1）站在客户的角度去考虑问题；（2）让客户感觉到你的诚意；（3）表达方式自然。,2、发现共同点,在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。,3、寻找客户感兴趣的话题,以对方的兴趣作为引子开始聊天，然后再寻找话题，使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，由此双方可以展开很
6、轻松愉快的会谈。,4、称赞对方,创造话题还可以通过称赞对方来达到效果。好的赞美会令客户开心、满足，当然，称赞必须是真诚的发自内心，一定要态度诚恳。,五、客户决策模式的分析,1、掌握关系培养的成本效益2、组织中不同角色人的行为动机,1、掌握关系培养的成本效益,是否找到了关键决策者？ 是否了解了客户的决策模式？ 关系人在销售策略中的功能有多大？ 客户的组织如何？对销售的影响如何？ 需要做怎样的投入？多大的投入？,2、不同角色人的行为动机,2、不同角色人的行为动机,CEO的痛处:如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚力；公司知名度的扩大；行业地位的变化；公司股票的升值。,人力资源经理的痛处：优秀人才的正确甄选；人才引进的成本效益；员工流失率；员工投诉率。,2、不同角色人的行为动机,财务经理的痛处：如何为企业合理规避财务 风险；合理避税；现金流。,2、不同角色人的行为动机,六、与客户共事,1、与客户共事的重要性和途径 2、馈赠礼品的艺术,1、与客户共事的重要性和途径,（1）与客户共事能加强与客户间的交流，建立双方信任和友谊； （2）与客户共事是与客户建立关系的里程碑标志，反映了业务进度和深度。 （3）与客户共事的途径有很多，但是需要抓住真正有效的途径。,2、馈赠礼品的艺术,（1）投其所好 （2）选择时机 （3）方式巧妙,谢 谢!,,
