1、武汉理工大学出版社,第八章 商务谈判的策略及技巧,本章要点 1商务谈判的策略与技巧概述 2商务谈判的总体策略 3商务谈判的阶段性策略 4商务谈判的态势策略 5商务谈判的对象策略 6商务谈判技巧,武汉理工大学出版社,第一节 商务谈判策略与技巧概述,一、商务谈判策略与技巧的概念 商务谈判策略是谈判者对谈判活动的总体规划，是指导谈判人员谋求利益目标的总体思想。是谈判的行动方针和驾驭整个谈判过程的谋略方法，是针对全局的战略，具有相对的稳定性。 商务谈判技巧是指谈判者对谈判具体活动所采用的技术和方法以及其灵巧性。是商务谈判过程中针对某个阶段、某个方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、实施方针时所表现出
2、来的技能，带有技术性特点，具有极大的灵活性。,武汉理工大学出版社,二、商务谈判策略的作用,（一）正确把握谈判开局 （二）掌控谈判的方向和进程 （三）实现双方的友好合作 （四）促成最佳谈判成果的取得,武汉理工大学出版社,三、影响商务谈判策略的因素,（一）谈判者的目的 （二）谈判所涉及的内容及其性质 （三）谈判所处的阶段 （四）谈判双方的谈判实力 （五）谈判对手的性格特点,武汉理工大学出版社,四、谈判策略的分类,（一）谈判的总体策略 谈判的总体策略是指关系谈判全局的策略，是谈判的基本思想和指导纲领，其基本内容如下： 1谈判理念。包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。 2谈判目标。是谈
3、判应达到的利益结果，是谈判目的的直接体现。 3谈判方针。是指谈判的基本方向、策略和路线 , 体现在谈判的基本立场、姿态、方式等。 4谈判步骤。是指实现谈判目标的基本步骤和程序。 5战略措施。是指实现谈判目标的重大、重点措施。,武汉理工大学出版社,（二）谈判的具体策略,1按不同态势划分谈判策略 主动地位 对等地位 被动地位 2按谈判过程划分谈判策略 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 谈判僵局的处理 结束阶段 3按谈判对象不同划分谈判策略 强硬型 阴谋型 固执型 虚荣型,武汉理工大学出版社,第二节 商务谈判的总体策略,一、商务谈判策略制定的指导思想 （一）营造气势 （二）鼓舞斗志 （三）同化心智 （四
4、）扬长避短 （五）谋于应变,武汉理工大学出版社,二、商务谈判的总体策略,（一）根据谈判的基本方针划分 软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略,武汉理工大学出版社,（二）根据谈判策略的应用时机划分,1预防性策略 其目标是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾不要激化。 2随机性策略 其目标是使己经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。 3综合性策略 其目标兼含前二者，既着眼于预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理好已经产生的矛盾和问题。,武汉理工大学出版社,（三）根据谈判者的心理倾向性划分,1常规式策略 这是以谈判者过去积累的经验为基础，以循规蹈矩为其心理特点。 2利导式策略 这是谈判者在研究作
5、用对象的自身形势的基础上，利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。 3迂回式策略 这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件而间接地作用于对象的策略，即这种策略走的是迂回曲折的路线。 4冲击式策略 是指本方谈判人员采用正面对抗或冲击，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己的目标的谈判方式。,武汉理工大学出版社,（四）根据谈判的基本姿态划分,1积极策略 它是指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略，其基本方式是行为的正强化，即鼓励对方作出有利于己方的行为，同时己方也将给予对方相应的报偿，实现互利互惠。 2消极策略 它是指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的
6、一种谈判策略，其基本方式是行为的负强化，即阻止对方采取于己方不利的行为，否则就要给予相应的报复或惩罚。,武汉理工大学出版社,武汉理工大学出版社,第三节 商务谈判的阶段性策略,一、开局阶段的谈判策略 （一）谈判气氛的建立 （二）合理利用谈判议程,武汉理工大学出版社,二、报价阶段的谈判策略,（一）报价的时间策略 （二）报价的时机策略 （三）报价差别策略 （四）价格分割策略 （五）应价的处理策略,武汉理工大学出版社,三、磋商阶段的谈判策略,（一）让步的策略 1假设的让步 2互惠的让步 3对等式让步 4互补式让步,武汉理工大学出版社,（二）迫使对方让步的策略,1软硬兼施策略 2制造竞争策略 3虚张声势
7、策略 4各个击破策略 5吹毛求疵策略 6积少成多策略 7最后通牒策略,武汉理工大学出版社,（三）阻止对方进攻的策略,1权力极限策略 2政策极限策略 3财政极限策略 4先例控制策略 5疲劳战术,武汉理工大学出版社,四、谈判僵局处理的策略,（一）利用闪避法转移冲动休会策略 （二）拖延时间淡化冲动的策略 （三）运用形体动作缓解冲动的策略 （四）客人发泄，以柔克刚,武汉理工大学出版社,五、结束阶段的谈判策略,（一）期限策略 （二）最终出价的策略 1最后出价，不急表态 2最后让步，小于前次 3最后一次，也有条件,武汉理工大学出版社,第四节 商务谈判的态势策略,一、主动地位的谈判策略 （一）先苦后甜策略
8、（二）不开先例策略 （三）条件限制策略 （四）欲擒故纵策略 （五）先声夺人策略 （六）声东击西策略 （七）出其不意策略 （八）浑水摸鱼策略,武汉理工大学出版社,二、对等地位的谈判策略,（一）回避冲突策略 1休会策略 2坦诚策略 3弹性策略 4条件转移策略,（二）情感投资策略 1个人交往策略 2馈与策略 3互惠双赢式策略 4需要满足策略 5折中调和策略,武汉理工大学出版社,三、被动地位的谈判策略,（一）权利极限策略 （二）责任规避策略 （三）吹毛求疵策略 （四）以柔克刚策略 （五）难得糊涂策略 （六）多问多听少说策略 （七）以退为进策略,武汉理工大学出版社,第五节 商务谈判的对象策略,一、对付“
9、强硬型”谈判对手的策略 （一）沉默策略 （二）争取承诺策略 （三）软硬兼施策略 （四）更换方案策略 （五）以柔克刚策略,武汉理工大学出版社,二、对付“固执型”谈判对手的策略,（一）先例旁证策略 （二）同化策略 （三）制造僵局策略 （四）以守为攻策略 （五）出其不意策略,武汉理工大学出版社,三、对付“阴谋型”谈判对手的策略,（一）忍耐策略 （二）以静制动策略 （三）针锋相对策略,武汉理工大学出版社,四、对付“虚荣型”谈判对手的策略,（一）投其所好策略 （二）顾全面子策略 （三）强化制约策略,武汉理工大学出版社,第六节 商务谈判技巧,商务谈判的技巧除了实现策略所需的方式方法外，主要是通过谈判过程中的语言交流来实现，这其中包括陈述、提问、倾听、回答、说服与辩论等 。 由于这部分内容在其它章节中已分类进行了相关介绍，这里不再赘述。,武汉理工大学出版社,思考题,1何谓商务谈判策略？策略主要解决的是什么问题？ 2在在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？ 3当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 4在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？,
