1、现代谈判学第一章 现代谈判科学导论第一节 对谈判实践的界定第二节 谈判的特征和作用第三节 谈判学的研究对象第四节 谈判的起源与发展一、谈判实践的定义 谈判实践 ： 是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。主体（分歧、冲突）客体 媒介 目的构成谈判实践的四要素：主体、客体、媒介、目的谈判的实质2016/3/4第一，谈判是人们利益和需要的反映。第二，谈判是调整人际关系的一种行为活动。第三，谈判是解决问题达成协议的合作。第四，谈判是交换观点、沟通思想的语言活动。二、谈判的词语解释1.奴隶社会初期， “ 议事会” 的方式来解决共同事务。2
2、.春秋时期召开过三次重大的 “ 弥兵会议 ” ，其中规模最大，影响深远的是齐桓公主持的 “ 葵丘之盟 ” 。二、谈判的词语解释3.“ 议事会 ” 、 “ 会议 ” 、 “ 会盟 ” 是古代谈判的主要形式。4.谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。三、谈判涉及的范围 1.谈判实践涉及的范围，可以 纵贯历史 ，并且 应用广泛。 2.美国著名的谈判专家荷伯 科恩所说： “ 现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者。 ” 1. 简明政治辞典 把谈判定义为： “ 政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段。 ” 2.美国谈判学会会长杰勒德 尼尔伦伯格 1968年出版了谈判的艺术： “ 为了取得一致，满足各自需求 ” 3.巴罗和艾森 谈判技巧 ： “ 谈判是一种技能 ” 4.法国的杜邦在 谈判的行为、理论与应用 ： “ 主体”四、谈判的多种界定第二节 谈判的特征和作用 一、谈判的一般特征 （一）谈判是一种理性行为。 （二）谈判是参与者的互动。第二节 谈判的特征和作用 （ 一）谈判是解决争议的 手段 。 （二）谈判是平息争端的 途径 。 （三）谈判是调整利益的 方法 。 （四）谈判是发展经济的 桥梁 。 （五）谈判是改善环境的 措施 。二、谈判的重要作用罗杰道森
