1、商务谈判,主讲教师：李小伟TEL：18040550462EMAIL:,课程建设总纲,学习目标,第一章 商务谈判概述,一、商务谈判的定义,（一）、谈判的定义财富来回滚，全凭舌上功(买李子）,阿迪达斯为了成为2008年北京奥运会中国代表团的领奖服赞助商，付出了6000万-8000万美元。 安踏，中国奥委会官方运动服装赞助商;付出6亿人民币 李宁，中国射击队的服装赞助商。当地时间7月28日，在第30届夏季奥林匹克运动会女子10米气步枪决赛中，中国选手易思玲为中国代表团夺得首金。易思玲混搭风格-参加比赛时，穿着安踏运动鞋，袜子却是李宁的，拉杆箱上的李宁品牌logo，被显眼地临时贴上了白纸遮挡。李宁伦敦
2、奥运赞助5支梦之队据悉目前李宁已经顺利抢下中国奥运代表团中体操、跳水、乒乓球、射击、羽毛球等五支梦幻之队的赞助权。安踏中国奥委会体育服装的合作伙伴依靠NBA和姚明发家的安踏撼动。2008年北京奥运会后，安踏一举击败了李宁、阿迪达斯等，成为2009至2012年中国奥委会体育服装的合作伙伴。6亿元赞助金额，创下历史新高。早在2009年，安踏就以6亿元人民币的天价赞助，成为中国奥委会20092012年的战略合作伙伴。通过此举，安踏从李宁手中夺到了领奖礼服赞助商的资格。营销李宁VS安踏打成平手尽管安踏高举高打成为中国奥委会20092012年的战略合作伙伴，并拿到了最受关注的领奖礼服赞助商资格，但是，李
3、宁赞助的五支梦之队，却在国内观众中受众度极高。截至目前，在这届奥运会的体育营销中，李宁和安踏可谓打成了平手。 另外：除了国内市场的争夺，不少品牌也把触角伸向海外。比如，匹克赞助了新西兰、黎巴嫩、伊拉克等7国奥运代表团；鸿星尔克与伊朗奥委会达成合作协议；乔丹则为哈萨克斯坦、土库曼斯坦、蒙古国3个代表团设计奥运领奖服。,谈判定义的不同表述,刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。,杰勒德尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。,丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程
4、。,威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。,辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过 程；“判”意味着结果。结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要（百慕达)，通过彼此对话（方式多样）而争取达成协议（双赢或者多赢）的行为或过程。其本质是沟通（分橘子，博弈论），其艺术是妥协（缴费）。,“分橙子的故事” 沟通博弈论【0；1,8；8,1；4,4】 沟通,【案例】,米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，
5、是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。,【案例】,米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。,（二）、谈判的内涵,1、谈判必须有两个或两个以上的参与者 2、谈判的参与者之间存在着某种分歧或冲突，但是，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改变关系的欲望
6、 3、谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标 4、谈判是一种协商洽谈、平等对话的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现 5、谈判各方存在自己的利益边界,基辛格说媒,作为著名外交家的基辛格是一个谈判高手，他能协调非常复杂的各方利益，以他的三寸不烂之舌，在世界各国之间不断的寻求平衡点，创造了一个个外交奇迹。为了锻炼自己的谈判能力，他经常自我出题目“练能力”，他曾主动为一位贫穷老农的儿子做媒，他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话”基辛格找到罗
7、斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵书忙婉言拒绝道：“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯如果是这样”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了一位副长。”行长：“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。,14,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所
8、要的。”谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。（牧师祈祷）,为什么学习本课程？,（三）、商务的定义 商务的概念： 商务即商业活动，即贸易或交易，国内及国家间的货物或商品的买卖行为。（中国电信与当代国际花园力天物业联合促销） 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。 （2005年6月11日零点达成中欧纺织品（欧盟最早提出纺织品贸易磋商并打算设限的就是T恤）薄熙来-曼德尔森（中国产的法国鳄鱼T恤）（四）、商务谈判的定义：综上所述，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过
9、程。,二、商务谈判三要素,主体、议题和环境,图11 商务谈判三要素图,高瞻远瞩抓住机遇,1893年4月，香港光大实业公司成立不久，一份重要情报摆在董事长王光英先生的办公桌上：“南美智利一家铜矿倒闭了。矿主在矿山倒闭前订购了美国的道奇、德国的奔驰牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。年过花甲的王光英先生看到这里，精神为之一振。可以想象的到，此时此刻，内容大致相同的报告，很可能也摆到了全世界的许多实业家的桌面上。,1500辆新的二手车，这是一笔相当诱人的财富！这是我国“四化”建设急需的设备！王光英先生知道，在这千钧一发的时刻
10、，时间就是胜利，时间就是金钱。于是，他当机立断，组织采购人员出国谈判。经过一番激烈的讨价还价，使7吨以上、30吨以下的载重车以原价38%的低价成交，不但节约了大批外汇，而且仅用了3个月的时间！,（一）商务谈判主体,谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体,（二）商务谈判客体,定义：指谈判涉及的交易或买卖的内容。是谈判的起因、客体、核心。 谈判标的类别（水果-挂靠营运公司，交强险，摘梨人工费等）,固态 气态 液态 精神 知识 高技术,买卖 合作 合资 兼并（并购） 特许经营 承包 BOT 咨询（顾问） 招投标,形态属性,交易形式,
11、形态属性,固态 气态 液态 精神 知识 高技术,形态属性,交易形式,案例：客主易位 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，
12、我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,（三）商务谈判环境,是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 政治环境：,国内商务谈判 （1）全局状况 （2）局部状况 （3）中央政策 （4）地方政策,国际商务谈判（1）政局 （2）外交关系,乐凯与柯达之争 可口可乐收购汇源,20世纪80年代初，当世界上还只有美国、日本、 德国3个国家能生产彩色胶卷时，乐凯公司打破了 外国人“中国10年之内研制不出彩色胶卷”的断
13、 言，仅用3年时间就研制出我国第一代彩色乐凯 型胶卷，从此开始了挑战外国品牌的艰难历程。 90年代初期，乐凯彩色胶卷曾占有国内彩色胶卷 1/3的市场份额。由于中国市场的巨大潜力，国外大公司将发展战略 的重心转发向中国，投入巨资在各种媒介上掀起声 势浩大的宣传攻势，大建专卖店、连销店，以大大 低于本土的零售价(柯达在美国的零售价约5美元左 右)倾销给中国消费者。柯达公司计划从1997年起 在5年内投入中国市场15亿美元而不图回报，据说 目标是拖垮“乐凯”，并最终打击富士。在激烈 的竞争中，“公元”、“福达”等国产彩色胶卷相 继落马，头戴王冠的“乐凯”成为民族感光工业的 最后一面旗帜，但是市场份额
14、已从占有三分天下退 居第三位，保住了不到20%的市场份额。2008年9月，可口可乐宣布以179.2亿港元的价格，收购朱新礼在香港的上市公司汇源果汁(2.26,0.00,0.00%)全部已发行股本。2009年3月18日，商务部以“对竞争产生不利影响”为由，否决了可口可乐收购汇源果汁的反垄断申请。3月23日，商务部发言人向媒体披露了审批可口可乐并购案的更多细节。商务部解释，基于对可能出现的垄断的担心，他们做出了禁止交易的决定,经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。 宏观经济因素：汇率的变化、通货膨胀（买房买金条）、股市涨跌、经济发展快慢。“发改委的油价上调” 微观经济因素：“本
15、菜场的鱼摊垄断” 标的物的市场状态当事人企业状况,人际关系（挡风玻璃） 直接与间接：充分利用双方谈判人员的直接、友好关系；利用双方熟识的有声望的中间人。 友好与旧嫌友好：以叙旧开始，扬长避短和坚持公开；旧嫌：换人、先消怨、后论事。 新朋与老友新朋：谈判前先摸底，谈判中留有余地；老友：适度利用老友情，利益至上。,第二节 商务谈判的特点和作用,导入案例首钢矿业公司-钢渣朋友-我们-客户 -卢龙刘家营铁矿 铁矿-炼铁-钢渣含有需要成分-（本80-90/吨）我方40+运费30=70，每月小型一千到两千吨（4%-5%）,一、商务谈判的特点,1、谈判目的的经济性“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”,
16、2、谈判对象的广泛性和不确定性,3、谈判双方的排斥性和合作性,4、谈判结果的公平性和不平等性,案例分析,美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。 希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。,案例分析,希尔顿向他解释其中的道理：
17、“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？” 杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。 ,二、商务谈判的作用,1、有利于促进商品经济的发展,2、有利于加强企业间的经济联系,3、有利于促进我国对外贸易的发展,（解放牌球鞋）,一汽劳务谈判,耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团到美国底特律克莱斯勒公司考察汽车发动机造型。 一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的
18、发动机后，顺理成章也准备引进克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带领代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个一百八十度的大转弯，条件非常苛刻，要价非常高。用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。 谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了国家批准一汽要上轿车的信息，所以觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，离开克莱斯勒一汽就一筹莫展。 耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。这当然带有很大的冒险的味道，但是耿昭杰宁肯自己咽下苦酒也不能让别人卡着脖子。,案例与分析,真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。 哈恩来到一汽，仿佛发现了新大陆
19、，惊喜地说：“哦，上帝！中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢？” 他与一汽一见钟情，他与耿昭杰也一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与之结合为一体吗？,案例与分析,耿昭杰把这个试探性的气球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外国企业家特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了一段话；“我们希望与一汽创造一个良好合作的先例。
20、如果厂长先生有诚意，四个星期后请你去我们大众汽车公司所在地，我们将在那里非常高兴地接待您。” 四个星期过去了，一汽总经济师吕福源身负重任飞朗堡。到那里一看，大众汽车公司已把克莱斯勒公司的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为装配克莱斯勒发动机而特意加长的。大众合作的诚意和效率可见一斑！ 吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技术转让费”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。,案例与分析,1998 年 10月，
21、美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大会堂，艾柯卡作了一场题为世界经济形势下的企业家精神的报告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了” 艾柯卡离开中国前专门提出要去长春看看一汽，看看耿昭杰。 艾柯卡来到一汽，耿昭杰陪着他参观了一汽。在欢迎也是欢送艾柯卡的宴会上，艾柯卡举杯对耿昭杰说：“用我们美国人的话说，你天生是干汽车的家伙。你和我一样
22、，血管里流的不是血，而是汽油” 经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。,第三节 商务谈判的基本原则,商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。,一、合作原则,二、互利互惠原则,合作原则,CASE： 美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜
23、，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。,【互惠原则】,KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，,【互惠原则】,在谈判
24、中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。,第三节 商务谈判的基本原则,三、事人有别原则（美资方日劳方纠纷）,四、使用客观标准原则,五、诚信原则,六、合法原则,七、倾听原则,第四节 商务谈判的类型,一、国内商务谈判和国际商务谈判,按照商务谈判的地区范围来划分,（阿克苏.诺贝尔）-国际，国内 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。,2.国际商务谈判：是本国政府
25、及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。,第四节 商务谈判的类型,二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判,按照商务谈判的交易地位不同来划分（蓝点与中商平价）,1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。,2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。,3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。,全权代理和无签约权代理,第四节 商务谈判的类型,三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判,按照谈判的人员数量多少来划分,1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。,2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。,3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级
26、别高的谈判类型。,在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治，北京是5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切迹象都表明，他们明天是肯定要走了。 怎么办？
27、,加入WTO谈判,当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使在美国国内)。表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午10点的飞机，出发之前见一见是必要的。能不能4点半钟见。（2001.12.11 2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议10日下午在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世贸组织的决定。这一天,距1986年 7月中国正式申请恢复关贸总协定缔约方地位, 已经过去了15年。在中国政府代表签署中国加入
28、世贸组织议定书，并向世贸组织秘书处递交中国加入世贸组织批准书30天后，中国将正式成为世贸组织成员。 ）,如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的时间。 4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然4点半钟去了以后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地核对文本，最后剩下七个问题。 美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协议都不能作数
29、，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强大压力一直想要解决的。 怎么办？,最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程的问题了他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来作决策的。 五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年
30、，所以一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可能性。所以美方很快就答应了。,第四节 商务谈判的类型,四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判,按照谈判的地域不同来划分,1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。,2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。,3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。,日本与澳大利亚的煤铁谈判,日本的钢铁和煤炭
31、资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。,第四节 商务谈判的类型,五、口头谈判和书面谈判,按照谈判的信息交流方式不同来划分,1.口头谈判：是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。（加长宝马学生调查谈判）（中国电信、早教课程、购买海景房）,2.书面谈判：是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商。,
