合作竞争大未来.docx

1、合 作 竞 争 大 未 来 美 尼 尔 瑞 克 曼 等 著 台 湾 苏 怡 仲 译经 济 管 理 出 版 社责 任 编 辑 郭 亚 夫版 式 设 计 陈 力责 任 校 对 贾 全 会图 书 在 版 编 目 (CIP ) 数 据合 作 竞 争 大 未 来 / ( 美 ) 瑞 克 曼 ( Rackham , N .) 等 著 ;苏 怡 仲 译 . -北 京 : 经 济 管 理 出 版 社 , 1998.2 ISBN 7-80118-584-6 . 合 . 瑞 苏 . 企 业 -市 场 竞 争 -谋 略 . F273 . 7中 国 版 本 图 书 馆 CIP 数 据 核 字 (97) 第 29347

2、 号Copyright c 1995 by McGraw-Hill In t l Enterprises Inc .Chinese T ranslation Copyrigh t c 1997 by McGraw-Hill BookCo . ( S Pore) All rights reserved .English Edition Published by McGraw-Hill , Inc . (0-07-051782-7)合 作 竞 争 大 未 来 出 版 发 行 经 济 管 理 出 版 社电 话 (010 ) 68033382经 销 全 国 各 地 新 华 书 店开 本 850 mm1

3、168mm 1/ 32印 张 8.5 印 张字 数 200 千 字版 次 1998 年 2 月 北 京 第 1 版 第 1 次印 刷 北 京 地 质 印 刷 厂联 系 地 址 北 京 市 新 街 口 六 条 红 园 胡 同 8 号邮 编 100035ISBN7-80118-584-6/ F556定 价 : 18.00 元目 录第 一 章 伙 伴 关 系 大 变 革缩 减 供 应 商 数 目 (4 ) / 生 产 力 焦 点 的 转 移 ( 5) / 供 应 商 的 观 点 (8 ) /正 确 的 做 法 (9 )第 二 章 成 功 伙 伴 关 系 的 构 成 要 素贡 献 ( 13) / 亲

4、密 ( 20 ) / 远 景 ( 24) 陷 阱 : 过 分 倚 赖 其 一 ( 25 ) / 从 何 着 手 (30) / 公 共 电 力 与 煤 气 服 务 公 司 公 司 开 发 出 新 的 合 作 经 营 方 法 , 协 助 企 业 取 得 前 所 未 有 的 获 利 与 竞 争 力 。 即 使 还 在 建 立 关 系 的 初 期 阶 段 , 许 多 公 司 从 这 种 新 关 系 所 获 得 的 成 效 , 已 远 超 过 从 组 织 缩 编 或 组 织 重 建 所 获 得 的 成 本 削 减 效 益 。 这 种 新 的 关 系 就 被 称 为 “伙 伴 关 系 ” (par tne

5、ring) 。 仅 在 美 国 , 伙 伴 关 系 已 带 来 数 十 亿 美 元 的 价 值 , 包 括 更 佳 的 生 产 力 、 更 低 的 成 本 , 以 及 新 市 场 价 值 的 创 造 等 等 ; 而 在 全 球 , 这 场 变 革 则 逐 渐 改 变 了 多 国 籍 企 业 的 经 营 方 式 。 尽 管 还 在 萌 芽 阶 段 , 伙 伴 关 系 已 对 许 多 大 企 业 的 交 易 模 式 造 成 根 本 上 的 变 革 , 包 括 重 新 定 义 采 购 的 意 义 、 对 重 要 客 户 销 售 方 式 的 转 变,等 等 。 而 本 书 所 要 谈 论 的 , 正

6、是 这 种 伙 伴 关 系 日 渐 显 露 的 重 要 性 与 影 响 力 。由 于 崛 起 与 演 变 过 于 迅 速 , 要 为 伙 伴 关 系 找 到 一 个 明 确 简 洁 的 定 义 着 实 不 易 。 然 而 , 每 个 置 身 其 中 的 人 都 会 同 意 , 伙 伴 关 系 是 一 种 组 织 间 截 然 不 同 新 关 系 的 建 立 。 在 此 种 关 系 下 , 旧的 规 则 与 定 义 不 再 适 用 , 类 似 像 供 应 商 与 顾 客 、 买 方 与 卖 方 之合作 类 的 名 称 已 失 去 意 义 。 如 果 再 仔 细 观 察 的 话 , 你 或 许 可

7、以 发 现竞在 伙 伴 关 系 间 有 大 额 的 交 易 进 行 , 但 对 于 这 场 交 易 中 谁 属 于 哪争大 个 公 司 或 哪 个 职 位 等 等 却 很 难 得 知 , 你 顶 多 知 道 是 谁 在 买 卖 而未来 已 。 诚 然 伙 伴 关 系 的 意 义 绝 对 不 仅 限 于 模 糊 的 商 业 关 系 而 已 。 毕 竟 , 在 今 日 快 速 变 迁 的 环 境 中 , 角 色 模 糊 的 现 象 寻 常 可见 , 所 以 人 们 都 早 已 学 会 去 面 对 更 多 的 模 糊 与 不 确 定 。 伙 伴 关系 之 所 以 引 人 侧 目 , 与 其 说 是

8、脱 离 了 传 统 的 新 游 戏 规 则 , 不 如说 是 新 角 色 带 给 合 伙 组 织 间 的 影 响 与 冲 击 。 以 在 本 书 中 所 提 及的 几 个 公 司 为 例 :在 对 公 司 经 营 范 畴 彻 底 再 思 考 过 后 , 被 公 认 为 建 立 伙 伴关 系 先 驱 的 波 士 公 司 ( Bose Corporation ) 选 择 了 一 些 主 要 供 应商 , 分 别 赋 予 他 们 销 售 人 员 、 采 购 代 表 与 生 产 规 划 者 的 角 色 。藉 由 这 样 的 动 作 , 波 士 公 司 采 购 费 用 大 幅 降 低 , 物 料 的 购

9、 买 流程 得 以 合 理 化 , 而 公 司 也 可 以 主 导 这 些 主 要 供 应 商 的 产 品 设 计方 向 。 这 层 伙 伴 关 系 的 建 立 不 仅 为 波 士 公 司 节 省 数 百 万 的 费 用开 发 出 高 品 质 的 产 品 , 也 为 这 些 主 要 供 应 商 带 来 加 倍 的 利 益 。目 前 波 士 公 司 将 所 有 生 产 采 购 量 的 1/ 3 由 这 四 个 主 要 供 应 商 来负 责 。贝 仕 特 公 司 (Baxten Healt hcare ) 的 例 子 则 是 告 诉 我 们 在 同 一 个 公 司 内 , 可 以 存 在 着 许

10、多 不 同 的 伙 伴 关 系 。 贝 仕 特 公 司,一 方 面 有 许 多 顶 尖 的 生 物 科 技 研 究 伙 伴 , 例 如 与 魏 仕 曼 机 构( Weizmann Instit ute) 共 同 培 育 可 以 辨 识 并 且 消 灭 肿 瘤 的 细 胞 ; 但 另 一 方 面 , 他 还 有 从 传 统 的 买 卖 关 系 所 演 进 而 来 的 伙 伴 。 以 史 东 容 器 公 司 ( Stone Con tainer ) 为 例 , 贝 仕 特 与 史 东 联 手 进 行 的 计 划 就 超 过 200 个 , 主 要 的 目 标 是 着 眼 于 成 本 的 降 低 与

11、 双方 获 利 能 力 的 改 善 。 如 果 只 就 个 别 计 划 来 看 , 这 可 能 只 是 两 者 伙合 作 方 式 的 小 小 转 变 , 但 小 小 的 变 化 经 过 累 积 汇 总 , 最 后 则 可 伴以 为 彼 此 创 造 数 百 万 的 利 益 , 成 效 卓 越 。 关 系伙 伴 关 系 可 以 扭 转 供 应 商 与 客 户 间 岌 岌 可 危 的 关 系 , 为 大变其 重 新 注 入 活 力 。 当 匹 兹 伯 瑞 公 司 ( Pillsbury) 开 始 与 其 包 装 革供 应 商 梅 德 ( Mead) 展 开 对 话 时 , 还 积 极 地 打 算 着

12、 要 中 止 双 方 的 关 系 。 但 在 开 始 新 伙 伴 关 系 后 的 一 年 内 , 梅 德 在 机 械 设 计 与 业 绩 表 现 上 的 长 足 进 步 , 终 于 再 度 获 得 匹 兹 伯 瑞 公 司 的 肯 定 。 结 果 是 梅 德 在 销 售 额 上 有 增 长 匹 兹 伯 瑞 公 司 满 意 度 也 提 高 了 , 双 获 其 利 。 伙 伴 关 系 也 可 以 为 商 品 创 造 附 加 价 值 。 电 缆 制 造 商 欧 科 奈 特 ( Okonite) 是 公 共 电 力 与 煤 气 服 务 公 司 ( Public Service Electric and

13、Gas) 的 几 个 供 应 商 之 一 。 在 双 方 互 动 的 过 程 中 , 两 家 公 司 合 力 为 电 缆 的 使 用 附 加 了 价 值 , 其 中 包 括 如 何 下 单 、 如 何 计 划 生 产 排 程 等 等 , 这 些 动 作 都 有 利 于 双 方 成 本 与 竞 争 优 势 的 增 加 。 透 过 伙 伴 关 系 与 其 他 新 策 略 的 运 用 , 欧 科 奈 特 对 PSE 同 时 我 们 也 将 展 示 伙 伴 关 系 如 何 影 响 最 终 的 结 果 和 伙 伴 关 系 成 功争的 要 素 。 首 先 , 让 我 们 简 单 地 了 解 一 下 带 来

14、 这 场 伙 伴 关 系 变 革 的 潜 在 驱 动 力 。缩 减 供 应 商 数 目过 去 数 年 间 , 企 业 正 快 速 地 放 弃 传 统 上 以 交 易 为 基 础 的 买 卖 关 系 , 并 且 大 幅 削 减 供 应 商 的 数 目 , 企 图 以 少 量 但 能 维 持 长久 关 系 的 供 应 商 , 取 代 原 先 庞 大 的 家 数 。 一 个 常 被 引 用 的 数 据合作 显 示 , 比 起 10 年 前 , 今 日 与 企 业 客 户 共 事 的 供 应 商 数 目 不 到竞 当 时 的 1/ 3 , 有 些 业 界 巨 子 更 有 过 之 而 无 不 及 。 福

15、 特 汽 车 公 司大 将 其 供 应 商 的 数 目 由 5.2 万 家 减 少 到 0.5 万 家 , 缩 减 的 比 例 高未来 达 90 % ; 在 下 一 章 会 谈 到 的 公 共 电 力 与 煤 气 服 务 公 司 , 则 是和 1500 家 供 应 商 解 约 。 史 考 特 航 空 公 司 ( Scott Aviation ) 的总 裁 林 德 曼 ( Glen Lindeman ) 则 告 诉 我 们 , 他 将 该 公 司 供 应商 由 800 家 缩 减 至 不 到 500 家 , 而 且 认 为 : “ 预 期 目 标 要 比 这个 数 字 更 少 。 ” 在 这 里

16、 , 我 们 举 了 这 些 迥 然 不 同 的 例 子 , 只 是为 了 显 示 这 个 趋 势 影 响 之 广 泛 。 很 多 的 供 应 商 正 在 流 失 它 们 的客 户 ; 这 些 公 司 以 及 他 们 的 销 售 人 员 将 要 何 去 何 从 ? 现 在 已 经没 有 一 处 安 全 的 避 风 港 了 , 因 为 这 个 风 潮 正 席 卷 所 有 产 业 中 的每 一 个 企 业 。 企 业 放 弃 使 用 成 群 的 供 应 商 , 而 只 保 留 经 过 精 挑细 选 的 少 数 。 许 多 被 摒 除 在 门 外 的 公 司 与 销 售 人 员 , 还 在 百 思不

17、 解 , 究 竟 发 生 了 什 么 事 ?眼 前 的 事 实 已 是 非 常 容 易 了 解 。 因 为 企 业 客 户 本 身 也 面 临了 同 样 的 压 力 , 包 括 : 廉 价 的 科 技 、 垂 手 可 得 的 信 息 , 以 及 全球 市 场 的 爆 炸 性 成 长 和 商 品 的 普 及 , 都 促 使 竞 争 压 力 加 剧 而 逐渐 地 侵 蚀 其 利 润 基 础 ; 企 业 与 竞 争 者 之 间 的 差 异 逐 渐 消 弥 , 使前 者 开 始 察 觉 有 必 要 寻 找 新 的 竞 争 优 势 来 源 。 然 而 , 产 品 本 身可 以 挖 掘 出 的 竞 争 优

18、 势 愈 来 愈 少 , 企 业 不 得 不 转 向 其 他 可 能 找 到 新 生 产 力 与 竞 争 力 的 层 面 。 在 过 去 数 年 间 , 这 个 问 题 的 解 答系似 乎 集 中 于 企 业 内 部 程 序 的 改 善 , 但 现 在 , 就 连 这 座 井 也 逐 渐 在 枯 竭 。生 产 力 焦 点 的 转 移让 我 们 回 到 数 年 前 , 看 看 当 时 的 一 家 企 业 如 何 改 善 生 产力 。 你 会 发 现 , 他 们 的 方 法 大 抵 不 出 削 减 费 用 、 减 少 管 理 层 级 、 重 新 设 计 流 程 、 改 善 信 息 系 统 以 及

19、例 行 事 务 的 自 动 化 等 伙等 。 这 些 行 动 的 共 同 点 在 于 , 所 有 改 变 的 重 点 都 是 在 公 司 内 伴部 。 直 到 不 久 之 前 , 这 还 是 多 数 组 织 改 善 生 产 力 的 唯 一 途 径 , 关很 少 会 有 组 织 往 外 寻 求 改 善 之 道 。 而 一 个 巨 大 的 、 尚 未 挖 掘 开 大变采 的 生 产 力 宝 库 就 在 公 司 之 外 横 跨 在 组 织 界 限 的 想 法 , 却 革向 来 不 是 公 司 会 议 桌 上 的 主 题 ; 一 心 一 意 致 力 降 低 费 用 与 削 减 劳 动 力 成 本 的

20、经 理 , 只 会 把 注 意 力 固 执 地 放 在 公 司 内 部 。 然 而 在 完 成 内 部 效 率 的 改 善 之 后 , 许 多 组 织 渐 渐 地 了 解 到 : 这 样 还 是 不 够 。 理 由 之 一 , 经 过 大 刀 阔 斧 追 求 内 部 效 率 的 结 果 , 恰 好 只 让 企 业 和 那 些 也 经 历 过 同 样 努 力 的 竞 争 者 不 相 上 下 而 已 ; 此 外 , 经 过 这 么 多 年 的 内 部 生 产 力 改 善 , 大 型 企 业 内 部 的 生 产 力 泉 源 却 也 开 始 枯 竭 。 诚 如 财 星 的 杜 立 ( Shawn T

21、ully) 就 在 一 篇 文 章 中 指 出 , 今 天 企 业 的 经 常 性 开 支 都 不 会 超 过 公 司 平 均 制 造 成 本 的 3 % , 而 劳 动 力 成 本 通 常 也 不 会 超 过 6 % 。 即 使 是 最 有 效 的 费 用 削 减 , 或 者 是 将 生 产 过 程 中 劳 动 力 密 集 的 部 分 进 行 全 面 的 自 动 化 , 对 总 成 本 的 改 善 还 是 微 乎 其 微 。 要 向 组 织 内 部 找 寻 有 效 的 生 产 力 提 高 的 来 源 是 愈 来 愈 难 了 ; 也 就 是 说 , 企 业 已 经 没 有 太 多 赘 肉 可

22、减 了 。 相 反 地 , 公 司 平 均 有 55 % 的 收 益 会 用 到 产 品 与 服 务 上 。 换 句 话 说 , 超 过 大 半 的 公 司 收 益 是 花 在 对 外 的 采 购 上 , 而 传 统 上 被 视 为 是 生 产 力 改 善 焦 点 所 在 的 内 部 成 本 比 例 则 不 及 一 半 。 于 是 渐 渐 地 , 企 业 开 始 凯 觎 那 55 % 的 部 分 , 并 亟 欲 谋 思 对 策 ,让 自 己 也 能 从 中 多 得 些 好 处 。 于 是 , 有 些 公 司 开 始 采 取 强 硬 的 措 施 , 不 再 使 用 过 去 以 数 目 取 胜 、

23、 将 工 作 分 散 到 数 百 个 供 应 商 的 保 险 做 法 , 而 开 始 无 情 地 削 减 供 应 商 数 目 以 强 化 供 应 基 础 ; 其 后 , 再 挟 大 额 采 购 的 优 势 , 逼 迫 供 应 商 必 须 大 幅 削 减 成 本 。 最 好 的 例 子 通 用 汽 车 就 以 在 汽 车 业 界 中 向 供 应 商 施 压 而 出名 。 它 们 以 大 额 采 购 量 为 诱 因 , 强 迫 要 求 价 格 大 幅 下 降 。合作 起 初 , 这 种 威 吓 手 段 似 乎 奏 效 , 通 用 汽 车 确 实 以 此 为 自 己竞减 少 了 近 40 亿 美 元

24、 的 采 购 成 本 。 表 面 上 , 这 种 强 力 压 榨 供 应争大 商 而 获 得 利 益 的 方 法 还 蛮 管 用 的 , 但 时 间 一 久 , 通 用 汽 车 和 其未来 他 采 取 相 同 策 略 的 公 司 却 发 现 , 事 情 绝 非 如 此 简 单 。 一 方 面 , 由 于 不 成 比 例 地 榨 取 此 块 大 饼 的 大 部 分 有 些 企 业 开 始 失 去 供 应 商 的 忠 诚 与 信 赖 。 在 买 方 市 场 时 这 种 流 失 的 伤 害 可 能 还 不 明显 , 但 一 旦 发 生 原 料 供 给 短 缺 时 又 将 如 何 呢 ? 通 用 汽

25、车 发 现 ,当 市 场 情 势 逆 转 时 , 许 多 供 应 商 对 旧 恨 竟 然 记 忆 犹 新 , 稀 少 的原 料 转 而 流 向 通 用 汽 车 的 竞 争 者 如 本 田 汽 车 ( Honda ) 等 。 这些 竞 争 者 一 向 擅 长 掳 获 供 应 商 的 忠 心 。然 而 并 非 每 个 人 都 认 同 这 种 压 榨 供 应 商 以 取 得 55 % 利 益的 方 法 。 当 许 多 公 司 如 通 用 汽 车 等 , 正 积 极 追 求 这 种 “吃 更 大块 饼 ”的 策 略 时 , 许 多 人 却 对 此 采 取 保 留 态 度 。 更 换 供 应 商 有许

26、多 隐 藏 成 本 , 包 括 搜 寻 时 间 与 品 质 等 ; 长 期 而 言 , 长 久 地 、公 平 地 对 待 供 应 商 似 乎 是 较 合 乎 成 本 效 益 的 选 择 。 在 新 一 代 的采 购 经 理 中 , 有 前 瞻 远 景 的 人 已 开 始 提 出 一 些 有 趣 的 问 题 :“为 什 么 我 们 必 须 和 供 应 商 拼 得 你 死 我 活 来 抢 吃 这 块 饼 呢 ? 这块 利 益 大 饼 一 定 就 只 有 这 样 吗 ? 何 不 联 手 来 把 它 做 的 更 大 , 让双 方 都 同 时 受 益 ?”这 类 的 问 题 绝 非 凭 空 臆 测 ,

27、而 是 源 自 于 对 传 统 买 卖 关 系中 , 双 方 合 作 方 式 无 效 率 的 不 满 。 新 一 代 深 谋 远 虑 的 采 购 经 理,逐 渐 明 了 , 旧 形 态 中 以 交 易 为 基 础 的 采 购 程 序 不 再 具 有 生 产 效 率 。 而 在 过 去 数 年 间 , 这 种 不 满 逐 渐 演 变 成 一 种 企 业 与 主 要 供 应 商 合 作 方 式 的 大 变 革 。 这 一 变 革 的 核 心 在 于 超 越 交 易 的 关系 , 让 双 方 间 原 本 着 重 短 利 的 关 系 转 变 得 更 有 利 , 也 更 持 久 。 在 本 书 中 ,

28、我 们 将 看 到 这 场 变 革 以 许 多 形 式 进 行 , 例 如 :企 业 与 供 应 商 跳 出 传 统 组 织 界 限 的 想 法 , 进 一 步 将 彼 此 伙公 司 内 的 程 序 , 甚 至 公 司 内 部 的 功 能 加 以 整 合 。 伴企 业 会 留 意 供 应 商 的 获 利 , 而 供 应 商 也 会 婉 拒 与 客 户 的 关系竞 争 者 做 生 意 , 以 确 保 客 户 的 最 大 利 益 。 大 变销 售 人 员 改 变 了 原 先 对 资 料 保 密 的 规 则 , 而 将 成 本 信 息 革向 客 户 开 诚 布 公 ; 相 应 地 , 客 户 也 愿

29、 意 让 供 应 商 一 窥 公 司 财 务 资 料 , 这 是 在 数 年 前 甚 至 连 该 企 业 内 部 其 他 部 门 也 无 法 得 知 的 部 分 。 藉 由 新 团 队 的 形 成 供 应 商 与 客 户 间 已 经 创 造 了 数 百 万 美 元 的 新 价 值 。 这 个 新 团 队 不 仅 代 表 新 伙 伴 关 系 的 形 成 , 更 为 双 方 挖 掘 出 潜 在 的 提 高 生 产 力 的 来 源 。 对 于 那 些 能 超 越 传 统 组 织 界 限 概 念 的 企 业 , 伙 伴 关 系 给 了 他 们 优 厚 的 奖 赏 ; 而 对 那 些 局 限 在 传 统

30、 交 易 关 系 想 法 中 的 公 司 则 施 予 惩 戒 。 伙 伴 关 系 使 得 供 应 商 与 客 户 都 能 在 各 自 的 市 场 中 具 备 长 期 的 竞 争 优 势 , 无 往 不 利 ; 他 们 渐 渐 地 固 结 于 这 种 更 具 效 率 与 效 益 的 商 业 关 系 中 , 并 且 一 步 步 地 将 竞 争 者 排 挤 出 去 。 客 户 得 以 将 产 品 以 更 快 、 更 便 宜 的 方 式 销 售 出 去 , 而 供 应 商 在 获 得 长 期 合 约 的 同 时 , 也 能 以 更 灵 通 的 渠 道 与 地 位 来 提 供 具 竞 争 力 的 产 品

31、 给 客 户 。 当 结 为 伙 伴 的 组 织 间 能 够 持 续 地 追 求 更 低 成 本 与 更 多 新 价 值 时 , 他 们 也 创 造 了 一 种 传 统 交 易 形 态 永 远 无 法 与 之 匹 敌 的 优 势 。 这 种 转 换 成 新 伙 伴 关 系 的 风 潮 究 竟 有 多 普 及 呢 ? 在 一 些 产作争业 中 , 例 如 : 高 科 技 产 业 、 配 销 物 流 业 与 专 业 服 务 业 , 甚 至 是 像 电 器 用 品 与 包 装 批 发 业 等 , 伙 伴 关 系 业 已 建 立 , 而 且 影 响 在 不 断 地 扩 大 中 ; 但 在 某 些 产

32、业 中 这 种 转 变 则 还 只 是 初 露 头 角 而 已 。 然 而 这 仍 是 一 股 不 容 忽 视 的 趋 势 。 在 这 股 风 潮 中 领 先 的 企 业 , 凭 着 伙 伴 关 系 所 带 来 的 成 果 与 优 势 , 痛 击 了 其 他 迟 钝 的 竞争 者 。 对 于 希 望 在 未 来 能 具 备 竞 争 力 的 企 业 而 言 , 学 习 建 立 有合 效 的 伙 伴 关 系 是 绝 对 必 要 的 。竞 供 应 商 的 观 点大 在 一 家 书 店 的 商 业 书 籍 区 转 一 圈 , 你 看 到 了 哪 些 书 ? 也 许未来 你 会 发 现 有 许 多 书

33、正 谈 论 着 你 如 何 考 验 供 应 商 、 如 何 与 供 应 商合 力 控 制 成 本 ; 或 许 还 会 谈 到 如 何 区 隔 不 同 的 供 应 商 , 以 建 立不 同 程 度 的 关 系 。 这 些 书 都 针 对 伙 伴 关 系 中 不 同 的 重 点 各 持 己见 。 但 是 这 些 书 有 一 个 共 同 点 就 是 , 几 乎 所 有 都 假 设 “你 ”就是 一 个 客 户 。 但 事 实 上 , 也 许 你 是 个 供 应 商 而 不 是 客 户 , 毕 竟在 商 业 往 来 中 供 应 商 也 占 了 一 半 。 如 果 你 是 个 供 应 商 , 从 这 些

34、建 立 伙 伴 关 系 的 忠 告 里 , 你 可 以 得 到 多 少 帮 助 呢 ? 很 显 然 地 不会 太 多 。 事 实 上 , 许 多 此 类 的 忠 告 都 是 从 客 户 的 观 点 来 考 虑的 , 因 此 你 所 能 获 取 的 信 息 极 为 贫 乏 。 所 以 尽 管 费 尽 九 牛 二 虎之 力 你 仍 很 难 发 现 一 些 实 用 、 明 确 的 且 从 供 应 商 观 点 所 提 出 的忠 告 。在 两 年 前 着 手 开 始 撰 写 本 书 时 , 我 们 就 面 临 了 这 个 挑 战 。在 担 任 销 售 顾 问 超 过 20 年 的 经 验 中 , 我 们

35、 观 察 到 供 应 商 的 竞争 方 式 正 在 产 生 剧 变 , 特 别 是 对 那 些 直 接 牵 涉 到 销 售 的 人 员 。曾 经 , 销 售 成 功 的 条 件 只 需 要 好 产 品 再 加 上 有 技 巧 的 销 售 力 就够 了 , 但 现 在 可 就 不 完 全 是 这 回 事 了 。 在 今 天 , 客 户 正 加 速 地减 少 供 应 商 的 数 量 , 他 们 只 愿 意 与 少 数 经 过 谨 慎 挑 选 出 来 的 供 应 商 建 立 长 期 的 关 系 。然 而 , 大 多 数 的 供 应 商 并 没 有 感 受 到 这 种 潜 在 威 协 。 尽 管 这

36、些 供 应 商 产 品 齐 全 、 销 售 能 力 极 佳 且 致 力 于 经 营 客 户 , 但 他 们 无 法 为 客 户 带 来 更 佳 的 生 产 力 或 竞 争 力 , 所 以 并 不 符 合 挤 身 少 数 的 理 由 。 这 些 供 应 商 会 被 伙 伴 供 应 商 ( partner supplier ) 永 远 地 取 代 ; 因 为 伙 伴 供 应 商 知 道 要 用 任 何 可 能 的 方 法 为 顾 客改 善 生 产 力 , 也 知 道 要 打 造 长 期 的 伙 伴 关 系 , 在 愈 来 愈 多 的 产 伙业 当 中 , 差 异 化 的 竞 争 优 势 不 再 只

37、 是 针 对 产 品 、 销 售 技 巧 或 内 伴部 效 率 而 言 ; 渐 渐 地 , 也 来 自 于 你 提 高 与 其 他 企 业 创 造 恒 久 且 关系具 生 产 力 关 系 的 能 力 。 而 这 也 就 是 伙 伴 关 系 一 词 所 要 陈 述 的 内 大变涵 。 革正 确 的 做 法 身 为 供 应 商 的 你 要 如 何 有 效 地 与 客 户 或 其 他 供 应 商 结 盟 , 以 建 立 恒 久 、 能 提 高 生 产 力 的 伙 伴 关 系 呢 ? 要 如 何 才 能 从 互 相 竞 争 的 销 售 型 态 , 进 入 长 期 且 具 有 竞 争 优 势 的 伙 伴

38、 关 系 ? 在 过 去 两 年 来 , 我 们 向 超 过 100 个 在 这 方 面 表 现 卓 越 的 企 业 搜 寻 这 个 问 题 的 答 案 。 我 们 分 别 自 客 户 以 及 供 应 商 的 观 点 , 进 行 跨 产 业 、 人 口 区 与 市 场 间 的 比 较 分 析 , 希 望 能 得 出 成 功 伙 伴 关 系 的 要 件 。 为 此 我 们 会 晤 了 企 业 高 级 主 管 、 资 深 销 售 代 表 , 还 有 一 些 在 此 方 面 颇 具 心 得 或 能 真 正 超 越 传 统 交 易 关 系 的 人 , 也 都 是 我 们 访 谈 的 对 象 。 研 究

39、 小 组 的 目 标 是 访 问 全 世 界 在 建 立 伙 伴 关 系 上 做 得 有 声 有 色 的 人 , 毕 竟 这 本 书 不 只 是 要 告 诉 你 何 谓 “伙 伴 关 系” , 还 要 告 诉 你 如 何 才 能 成 功 地 建 立 伙 伴 关 系 。 据 此 , 本 书 谨 守 以 下 三 项 基 本 原 则 : 着 重 实 例 : 多 数 人 已 娴 熟 于 过 多 的 理 论 架 构 , 但 对 实 际 做 法 却 较 陌 生 , 所 以 本 书 尽 量 避 免 繁 复 的 理 论 , 而 将 重 点 摆 在 组 织 如 何 实 际 进 行 伙 伴 关 系 的 建 立 。

40、 我 们 不 用 抽 象 的 模 型 , 而 是 看 看 真 实 的 案 例 , 让 实 务 者 用 他 们 的 话 来 描 述 他 们 的 经 验 。,着 重 如 何 进 行 : 我 们 假 设 在 阅 读 本 书 的 同 时 , 读 者 已 经 见 证 了 伙 伴 关 系 的 演 进 , 并 深 知 此 现 象 在 业 界 的 风 貌 , 因 此 我 们 并 不 打 算 花 太 多 时 间 向 读 者 推 销 此 种 观 念 。 本 书 所 针 对 的 是 那 些 已 经 认 知 伙 伴 关 系 建 立 的 必 要 , 并 且 想 要 吸 取 他 人 成 功 的 经 验 、 洞 察 或 教

41、 训 , 来 帮 助 自 己 建 立 伙 伴 关 系 的 人 。 不 论 是 供 应商 的 主 管 、 经 理 或 第 一 线 人 员 , 只 要 他 们 确 认 到 为 了 生 存 而 有合作 激 烈 改 革 传 统 交 易 型 态 的 必 要 ; 只 要 他 们 意 图 建 立 更 具 有 获 利竞性 、 更 长 久 的 商 业 关 系 , 他 们 就 是 本 书 的 目 标 读 者 群 。争大 侧 重 供 应 商 角 度 : 如 前 所 述 , 几 乎 所 有 和 伙 伴 关 系 有 关 的未来 智 言 慧 语 都 是 从 客 户 的 观 点 出 发 ; 而 现 行 的 伙 伴 关 系

42、也 大 多 由 客 户 发 起 这 也 就 无 怪 乎 多 数 佳 例 都 以 此 为 切 入 点 。 本 书 为 符 合 伙 伴 关 系 的 精 神 , 尽 量 地 就 双 方 的 态 度 来 探 讨 , 不 论 是 客 户或 供 应 商 , 都 可 以 从 书 中 的 释 例 获 得 裨 益 。 但 最 重 要 的 目 的 , 这 是 为 帮 助 供 应 商 尤 其 是 对 发 展 有 效 伙 伴 关 系 同 样 具 有 关 键 地 位 的 行 销 与 销 售 人 员 而 写 的 一 本 书 。我 们 会 探 讨 具 有 领 导 地 位 的 供 应 商 如 何 将 客 户 伙 伴 的 影

43、响力 极 大 化 , 以 及 如 何 建 立 持 久 性 的 关 系 ; 另 外 , 也 将 深 入 探 究如 何 选 择 正 确 伙 伴 的 重 要 议 题 。 之 后 则 是 看 一 些 实 例 , 了 解 如何 才 能 与 其 他 供 应 商 共 同 为 市 场 创 造 最 大 价 值 , 同 时 使 自 己 更富 竞 争 力 。 本 书 将 提 供 给 你 目 前 在 伙 伴 关 系 创 建 上 已 有 的 最 好成 果 , 希 望 藉 此 可 以 为 你 在 创 造 组 织 长 期 竞 争 优 势 的 努 力 上 ,提 供 一 臂 之 力 。成章功素第 成 功 伙 伴 关 系二 的

44、构 成 要 素 伙 伴 关 系 的 构“什 么 因 素 造 就 成 功 的 伙 伴 关 系 ?”成在 研 究 中 , 我 们 向 数 百 个 积 极 参 与 伙 伴 关 系 建 立 与 运 作 的 要人 员 提 出 这 个 问 题 。 对 许 多 人 而 言 , 这 显 然 不 是 个 容 易 回 答 的 问 题 。 一 位 行 销 副 总 告 诉 我 们 : “在 我 们 之 中 有 许 多 位 对 伙 伴 关 系 有 好 感 , 但 却 很 难 描 述 出 什 么 样 的 伙 伴 关 系 可 以 成 功 , 而 哪 些 会 失 败 ; 我 们 也 从 未 具 体 想 过 是 哪 些 因 素

45、 让 某 些 伙 伴 关 系 更 稳 定 也 更 为 长 久 。 ” 在 沉 默 一 阵 子 后 , 很 多 人 对 “伙 伴 关 系 ” 的 定 义 , 与 史 都 特 法 官 ( Justice Potter Stuart ) 对 “色 情 ” 一 词 的 定 义 有 同 工 异 曲 之 妙 : “很 难 为 之 下 定 义 , 但 亲 眼 目 睹 时 就 会 知 道 了 。 ” 摩 托 罗 拉 公 司 的 比 佛 ( T homas Beaver ) 则 说 : “全 球 到 处 都 有 人 在 努 力 试 图 建 立 伙 伴 关 系 , 但 是 , 伙 伴 关 系 并 不 是 一 门

46、严 谨 的 科 学 , 所 以 对 于 什 么 因 素 造 就 成 功 的 伙 伴 关 系 也 缺 乏 一 个 概 括 性 的 答 案 。 ” 在 另 一 方 面 , 却 仍 有 许 多 伙 伴 关 系 成 功 的 真 实 经 验 , 可 以 为 我 们 提 供 丰 富 的 信 息 。 我 们 发 现 , 有 些 公 司 得 以 成 功 乃 是 因 一为双 方 人 员 搭 配 得 当 ; 有 些 则 是 因 为 双 方 产 品 间 具 有 综 效 ( Synergy) , 天 生 就 是 要 互 相 紧 密 地 整 合 才 能 发 挥 作 用 ; 有 些,伙 伴 关 系 则 归 功 于 彼 此

47、 间 有 高 度 的 信 任 , 甚 至 可 以 超 越 对 自 己 公 司 内 部 同 仁 的 信 赖 。 有 些 伙 伴 团 队 树 立 积 极 而 且 可 达 成 的 目 标 , 并 一 致 合 力 支 持 此 一 目 标 , 因 此 能 成 就 极 为 辉 煌 的 生 产 力 佳 绩 ; 而 有 些 公 司 则 是 因 为 能 与 伙 伴 共 享 价 值 理 念 , 所 以 才 能 建 立 长 久 有 益 的 关 系 。“究 竟 是 什 么 因 素 造 就 成 功 的 伙 伴 关 系 ?”合作 对 于 我 们 提 出 的 这 个 问 题 , 我 们 访 问 的 对 象 所 提 供 给

48、我 们竞的 答 案 加 起 来 超 过 100 个 。 我 的 结 论 是 , 每 一 个 伙 伴 关 系 都 有争大 其 独 特 的 成 功 因 素 , 这 跟 公 司 独 特 的 环 境 有 关 联 。 但 是 , 当 我未来 们 深 入 探 究 在 不 同 产 业 、 国 家 与 市 场 中 每 个 成 功 企 业 的 业 绩 后 有 些 共 同 的 成 功 驱 动 力 就 被 凸 显 出 来 。 其 中 有 三 个 共 同 的 因 素 , 屡 见 于 每 个 成 功 的 伙 伴 关 系 中 , 我 们 称 之 为 贡 献 、 亲 密与 远 景 。 这 三 种 条 件 是 促 使 伙 伴

49、 关 系 成 功 不 可 或 缺 的 因 素 , 没有 他 们 , 伙 伴 关 系 少 有 能 顺 利 展 开 , 都 是 早 夭 的 多 。贡 献 ( Impact) 贡 献 一 词 用 以 描 述 伙 伴 间 能 够 创 造 具 体 有 效 的 成 果 。 成 功 的 伙 伴 关 系 可 以 提 高 生 产 力 和 附 加 价 值 , 最重 要 的 , 也 改 善 了 获 利 力 。 贡 献 可 说 是 每 一 个 成 功 伙 伴 关 系“存 在 的 理 由 ” ( raison det te ) 。亲 密 ( Intimacy) 成 功 的 伙 伴 关 系 超 越 了 交 易 关 系 而 达到 相 当 程 度 的 紧 密 度 , 这 种 紧 密 的 结 合 在 旧 式 的 买 方 卖 方模 式 中 是 无 法 想 像 的 。 亲 密 一 词 极 具 挑 逗 性