1、表 7-1 11 步收账程序步骤 阶段 时间 联系方式 催账方式1 提醒客户发货后第一天 电话、传真礼貌的提示：询问是否接到到款通知单2 提醒客户 第五天 电话、传真 再度提示3发一封正式催讨信 15 天后电话、传真、信函询问情况，了解对方的态度如何4 严肃通知 20 天后 传真 严肃通知，出示证据5压迫客户、客户谈话、拜访24 天后 通知、拜访 表示你的不满6发第二封催讨信 30 天后 传真、信函严肃地通知立即停止供货，取消信用额度。7高层经理对话 45 天后 传真、对话 催账级别升高8发第三封催讨信 60 天后传真、电话、信函 最后一次通话9发出第四封信 90 天后 传真、信函发出最后通牒
2、，同时与专业追账公司接触、咨询有关事宜。10送交专业追账机构 120 天后 委托追账 在追账待遇上签约11 法律诉讼 210 天后 委托律师 法律诉讼F11 步收账程序是在考虑到对方的赖账或拖延的危险信号上做出的。客户的赖账或拖延的危险信号主要有：付款比过去慢。改变或推翻付款承诺。不回电话，或者是以各种借口拒绝会面。客户突然提出：“我的客户没有付钱给我，所以我现在没有钱还给你。 ”转换付款银行。以各种借口压价或退货。突然倾销。一改常态，突然下大的订单。业主变更。G.对赖账或拖延的对策对赖账或拖延的对策有四个方面：专业的追账队伍。由信用风险管理部承担追账的职能。利用世界性的中介机构来追账。现在比
3、较有名的世界性的信用调查公司有美国的登百事公司，台湾的中华征询所等。资信的降级。及时通过媒体和相关部门，公布对这些客户的一些资信评述和评估。上黑名单。黑名单主要是美国采取的，它定期公布，提醒世界各地的公司，不要与黑名单上的公司打交道。国际化经营中的税务问题及其对策1.税务问题的考虑税务问题的考虑：(1)国际税收的种类(2)避免国际重复征税(3)考虑对外投资的地点选择(4)选择组织形式（1）国际税收的种类国际税收的种类包括公司的所得税、增值税、关税、预提税及其他税收。公司的所得税、增值税、关税我们都比较熟悉，那么预提税是指什么呢？预提税是指许多国家的政府对本国居民或在本国经营的公司，向国外支付的
4、股息、许可费和利息等征收一定比例的税收。所以我们到国外经营的时候，要看看这些国家有没有预提税，预提税的比例是多少，怎么处理。（2）避免国际重复征税如果在一个国家上了所得税，回到国内后还要上所得税，这就是重复征税。一般为了避免国际重复征税，各国之间都有一个避免国际重复征税的协定。（3）考虑对外投资的地点选择对外投资的地点选择主要考虑当地和当地国有哪些优惠政策，利润的汇出有没有限制等等。我国为了吸引外资，也采取了优惠政策，其他一些发展中国家的优惠政策也突出了他们的国家特色。我们到国外经营的时候，应该充分考虑优惠政策和利润汇出是否有自由度。（4）选择组织形式选择组织形式时，是选择分公司还是子公司。在
5、资源开发方面，采取分公司的形式比较合理。因为分公司也享受这方面的优惠待遇，而子公司就享受不到。在注册方面，分公司的手续虽然比较简单，但是要经过当地国的批准，而子公司只要按照当地国的公司法注册就可以了。2.怎么进行避税管理（1）利用避税港我国企业到其他国经营的时候，也可以利用避税港，这样有助于整体利润水平的提高。（2）利用转移定价利用转移定价就是合理地避税。避税不等于逃税、抗税、漏税。漏税、逃税、抗税是犯法的，但是避税不犯法。所以我们应该合理地利用避税港和转移定价来合理避税。国际化企业危机管理1.危机管理的五个阶段图 7-1 危机管理的五个阶段2.摆脱困境的对策(1)正确认识陷入困境的标志问题我
6、们经常说企业经营陷入困境了，那么为什么这样说？有两个标准，一个是时期标准，一个是程度标准。时期标准经营业绩下降期：这个时候就可能陷入困境了。比如今年的销售额本来应该是 100万，结果突然变成 30 万，经营业绩的下降非常明显，你就应该想想企业是不是陷入困境了。经营业绩最低期：虽然也有销售额，但这个经营业绩从历史上看是最低的，销售利润率也是最低的，那么这个时候也不容乐观，也可能表示企业陷入了困境。经营业绩恢复期：从不同角度看，现在的经营业绩有所回升，但是还没有摆脱下降的局面，所以说企业还没有摆脱困境。程度标准经营业绩下降期，程度体现在两个方面，一个是下降速度的快慢，一个是下降的持续时间的长短。经
7、营业绩最低的时候，也是涉及两个方面，一个是最低期的时间的长短，一个是最低期的业绩的状况。恢复期也看恢复时间的长短，即恢复的速度。（2）危机的判断表 7-2 危机的判断摆脱过程A B K X阶段 判断标准速度快 较快 平均 缓慢时间长短 长 较长 平均 短下降期时间长短 长 较长 平均 短水平 低 较低 平均 高最低期速度 慢 较慢 平均 快恢复期 时间长短 长 较长 平均 短可预测的结果 破产 难以恢复 可能恢复 很快恢复根据以上表格，如果你的企业都属于的情况，那么它可能要破产；如果都属于的情况，那么它可能难以恢复；如果都属于的情况，那么它可能恢复；如果都属于 X 的情况，那么它可能很快地恢复
8、。（3）可选择的战略可选择的战略：(1)替换最高经营者战略(2)财务战略(3)市场战略(4)人事战略替换最高经营者战略替换最高经营者战略就是在企业遇到问题时，首先把最高经营者替换掉。因为主要责任在于一把手。所以说，要办好企业，要看成千上万人的努力，可是败坏一个企业，只要一个败家子就够了。这显示了替换最高经营者战略的重要意义。财务战略流动性管理，即现金流量的管理很多企业家认为，一个企业负多少债务并不可怕，但是一个企业如果没有现金流量，那肯定是很危险的。所以企业陷入困境的时候，首先想到的就应该是你的现金流量究竟如何。股份管理一旦企业陷入困境，很多股东就会闹起来。就上市公司来说，股东会因为看不到回报
9、而可能把他手中的股份抛出。如果是有限责任公司，股东也许会提出转让股权。这时，股份管理就显得非常重要。库存管理加快现金流量，库存就要马上处理。但是国内很多企业在遇到困境的时候，库存管理很难，为什么呢？因为厂长换了，而新厂长或经理往往把这个问题搁置一旁，所以库存迟迟不能处理，这就给企业经营带来很大的困难。负债管理企业陷入困境的时候，最大的危险就是破产。所谓破产就是不能清偿到期债务，这时候负债管理非常重要。市场战略产品的多样化战略你经营一种产品陷入困境，那么能不能通过经营新的产品来加快现金流量，从而摆脱困境呢？这就是产品的多样化战略。出口战略国内市场不行，通过推动出口来解决问题，这就是出口战略。海外
10、直接投资国内不能创造应有的效益，那就往海外投资。人事战略人事战略包括劳动力的调整。每个企业摆脱困境的战略有共同点，也有不同点，这些战略可能单独使用，也可能混合使用。【自检】针对你企业的情况，如果陷入危机 时你选择何种战略或者战略组合？供选择的战略 你的选择及理由替换最高经营者战略 财务战略 市场战略 人事战略 3.美日企业摆脱困境的战略比较（1）样本企业产业：纤维产业（比较典型）日本 28 个企业，美国 27 个企业。时间：1972 年1982 年（个别的是 1970 年1982 年）结果：美国 US-ST 企业 15 个（6USST2）US-PT 企业 12 个(1USPT6)日本 JST
11、企业 11 个（4USST1）JPT 企业 17 个(1SJPT5)（2）基本情况下降期 最低期 恢复期USST 86.7% 86.7% 93.3%USPT 91.7% 100% 100%JST 81.8% 81.8% 90.9%JPT 70.6% 88.2% 76.5%(3)结论美国与日本的企业都是国际化经营程度比较高的，那么他们如何对待摆脱困境时的主要战略问题呢？替换最高经营者战略美国和日本两国的国际企业在经营业绩下降期，或者是经营业绩最低期替换最高经营者比较频繁，恢复期的时候几乎没有。更重要的一点，不管是什么时期，替换最高经营者战略不是主要战略。财务战略假设流动性管理为 1，股份管理为
12、2，海外直接投资为 3，库存管理为 4，负债管理为5，产品多样化为 6，替换最高经营者为 7，出口管理为 8，人事管理为 9，在不同时期，财务战略的重要性的排序是不一样的：经营业绩下降时，它的排序是 1 2 4 8 6 5 3 7 9经营业绩最低时，它的排序是 1 2 3 4 5 8 6 7 9经营业绩恢复时期，它的排序是 1 4 2 6 9 7 5 8 3由此可以看出，在企业摆脱困境时，财务战略是非常重要的。综合以上分析我们可以得出以下六个结论：美国和日本的企业都非常重视财务战略。不过，财务战略不仅在不同的国家有所区别，而且在不同的组合中也不一样。这种区别主要是由母公司的财务战略不同引起的。
13、在财务战略上，美国企业重视股份和内部积累，日本企业主要靠银行贷款。在市场战略上，美国企业的多元化战略稳定，多元化程度比较低，而日本企业多元化战略变化大，多元化程度较高。在出口战略上美国企业不做积极努力，而日本企业则相反。在海外直接投资方面，美国企业不很热衷，日本企业则通过海外直接投资摆脱困境。在人事战略上，两国企业比较相似，但在方向上还是有所区别。【自检】思考美日企业摆脱困境战略出现异同的原因及给你的启示？出现异同的原因 给你的启示 【小结】(1)异文化经营国际化经营当中，常常会由于文化上的差异及文化冲突引起 经营尴尬。因此异文化 经营是国际化经营过程中必须研究解决的重大问题。同 时， 值得注
14、意的是异文化 经营过程当中每个跨国公司所坚持的价值观念和所体现的文化特色是不一样的。所以中国企业走向国际化市场和国际化经营的时候，也 应该坚持不断地创新自己的文化。(2)风险管理国际化经营的风险比较大，那么如何理解国 际化经营当中的 风险?如何进行风险管理？国际化经营当中的风险主要包括金融风险、交易 风险及信用 风险。防止金融 风险的重要措施是设立海外经营子公司。(3)国际化经营中的税务问题企业走向国际化经营毕竟是要赚钱，而 赚钱跟税收的关系非常密切。税务问题主要考虑两个方面的问题：税务问题应该如何考虑？如何进行避税管理？(4)国际企业危机管理因为企业国际化经营的风险比较大，所以在国 际企业的
15、管理当中危机管理非常重要。危机的处理能力关系到企业国际化经营的成败。认真研究危机管理 对于中国企业具有重大的现实意义。国际化经营当中禁止的行为国际化经营当中不允许的行为：贿赂胁迫欺骗偷窃不公平歧视1.贿赂贿赂即提供、给予、接受或要求有价之物，以达到影响官员履行公务或法律职责的目的。有价之物可以是现金或其他资产，也可以是交易完成后的回扣。2.胁迫用武力、武器或威吓进行强制、限制、威胁，使一方受另一方的压力或制约，去做一些违背其本意的事情。3.欺骗通过误导来操纵他人或某个公司就是欺骗。4.偷窃偷窃行为即在未经主人同意的情况下取得其资产。价格串通也构成偷窃。5.不公平歧视不公平歧视就是不平等待遇，指
16、因种族、年龄、性别、国籍、信仰等而拒绝给予某人通常的权利，或在受优待者和不受优待者之间难以找到合理区别的情况下，不能平等地对待所有人。我们既要遵守这些伦理，同时也以这些标准来衡量客户以及与我们有合作、有联系的跨国公司。商业伦理和国际化经营的密切关系1.市场体系有效运作的三个条件国际化经营时，商业是在市场环境中进行的，而市场体系的有效运作需要三个条件：拥有、占有和控制财产的权力拥有买卖产品和服务的自由选择权能够获得关于这些产品和服务的准确信息有了这样的前提条件，才能保证有效的运作。那么反过来说，企业都应该为了这样的商业伦理做出自己的贡献。不合理的行为对整个宏观经济会产生恶劣的影响。比如贿赂，它对
17、决策者的影响是使其不劳而获，使决策者改变他的决策选择。从可能产生的结果来看，就是产品的成本增加，产品服务质量下降。2.国际化经营当中普遍认可的七个规范国际化经营当中普遍认可的七个规范:个人的自由个人的安全和健康政治的参与权知情权财产的所有权生存权人人有平等的尊严3.宏观的社会条约道德的自由空间有自由进入和退出的权利有最高的规范意志和优先准则可以自由地选择，也可以自由地退出，这才是商业上的自由。4.微观的社会契约微观的社会契约主要是针对社团的谈判中不应该说谎要尊重一切合同优先雇佣本国人优先向本地供应商购买提供安全的工作场所5.国际化经营时伦理道德的层次商业伦理是与道德发展相联系的，也是道德发展的
18、必然结果。国际化经营时的伦理道德分三个层次：表 7-3 国际化经营时的伦理道德层次层次 伦理道德标准第一阶段 行为的后果决定行为正确与否层次一 前传统第二阶段 满足个人需要的行为就是正确的行为第三阶段 得到他人同意的行为就是正确的行为层次二 传统第四阶段 合法的行为就是正确的行为第五阶段 尊重个人权利和社会契约的行为就是正确的行为层次三 后传统第六阶段 普遍原则决定什么是正确的行为前传统的。传统分六个阶段，第一个阶段的道德是由行为的后果决定行为正确与否，做正确的行为是为了避免惩罚。第二个阶段，满足个人需要就是正确的，做正确的行为是为了满足个人的需求。传统的。第三个阶段，得到他人同意就是正确的，做正确行为是为了让他人认为自己是好人。第四个阶段，合法的就是正确的，做正确行为是为了遵守法律和权威。后传统的。第五个阶段，尊重个人权利和社会契约的就是正确的，这个正确行为是为了遵守社会契约，显示公民的规范，公民的尊严。第六个阶段，普遍原则决定正确性，正确的行为符合公正、公平、普遍原则。公平普遍原则是最高尚的道德。【自检】分析贵企业员工伦理道德的层次。伦理道德的层次 你的分析前传统 第一个阶段 第二个阶段 第三个阶段 传统第四个阶段 第五个阶段 后传统第六个阶段 国际化经营的惯例除了包括以上知识点外，还包括商业伦理与经济的关系、国际化经营与东道主的关系两个知识点，这两个知识点将在第八讲中阐述。
