1、嘉宾主题演讲 主讲嘉宾： 中国 汽车流通 协会 副 秘书长 郎学红 汽车 后市场零部件需求特征 及 售后服务 O2O模式分析 汽车后市场零部件需求 特征 及售后服务 O2O模式分析 2015年 11月 6日 福建 厦门 3 目录 CONTENTS 中国汽车后 市场特点及趋势分析 后市场 O2O模式 典型模式分析 1 2 经销商如何应对挑战 3 中国汽车市场告别高增长时代 中国汽车市场在上世界末进入高速增长阶段， 2009年开始，中国汽车销量迈过千万辆大关 2014年汽车销量达到 2,372万辆；增速降至 6.8%，中国汽车市场已告别高增长时代，进入到平稳增长阶段 4 2001 2002 200
2、3 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015F产量 233.4 325.1 444.4 507.1 570.8 728.0 888.2 934.5 1,379 1,826 1,841 1,927 2,211 2,372销量 236.4 324.8 439.1 507.1 575.8 721.6 879.2 938.1 1,362 1,804 1,853 1,930 2,199 2,349 2,400销量增速 13.2% 37.4% 35.2% 15.5% 13.5% 25.3% 21.8% 6.7% 45.2% 32
3、.5% 2.7% 4.2% 13.9% 6.8% 2.2%13.2% 37.4% 35.2% 15.5% 13.5% 25.3% 21.8% 6.7% 45.2% 32.5% 2.7% 4.2% 13.9% 6.8% 2.2% 0%10%20%30%40%50%05001,0001,5002,0002,5003,0002001-2014年中国汽车市场产销量 万辆 数据来源：中国汽车工业协会，奥德思汽车 中国汽车保有量持续增长为后市场发展提供广阔空间 中国汽车保有量从 2000年的 1,609万辆发展到 2014年的 14,377万辆，年平均增速达到 16.93%，预计 2020年保有量将超过
4、2.5亿辆 近十年中国汽车后市场年均增速接近 25%，预计 2015年达到 7800亿 5 2000-2014年民用汽车保有量 单位：万辆 2000-2014年汽车后市场产值 单位：亿元 1 4 ,3 7 71 2 ,6 7 01 0 ,9 3 39 ,3 5 67 ,8 0 26 ,2 8 15 ,1 0 04 ,3 5 83 ,6 9 73 ,1 6 02 ,6 9 42 ,3 8 32 ,0 5 31 ,8 0 21 ,6 0 9+16.93% +16.06% +13.94% +12.00% 2014 2013 2012 2011 +13.47% +15.89% +16.85% +19.
5、92% +24.22% +23.16% +17.01% +17.88% +17.02% +17.30% +13.04% 2005 2004 2000 2008 2007 2006 2003 2002 2001 2010 2009 0200040006000800010000880 2400 5300 6800 7500 7800 数据来源：国家统计局，奥德思汽车 汽车后市场定义 按照美国汽车售后业协会给出的定义，狭义汽车后市场是指汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务 6 汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切 服务 汽车后市场涵盖汽车
6、保养、报废回收、汽车改装、汽车用品等内容。目前广义后市场定义中包含汽车俱乐部、汽车租赁及二手车 汽车后市场定义 狭义后市场 维修保养 汽车俱乐部 二手车 汽车租赁 广义后市场 报废回收 汽车用品 汽车 金融保险 汽车改装 中国汽车后市场关键数据 7 2014年 我国规模汽车 零部件企业总产值达 2.7万亿 元 我国汽车 零部件 OE与 AM的比大约为 8： 2（美国大约为 7： 3） 汽车配件流通 企业约 25万家 零部件制造企业约 1万家 汽车维修企业 46万家 其中一二类资质的 8.5万家 4S店约 2.6万家 2014年售后市场规模 7500亿 售后零部件规模 4500亿 维修市场关键数
7、据 配件市场关键数据 数据来源：奥德思汽车 三大政策推进汽车行业巨变 反垄断法（汽车）、新 汽车销售管理办法 以及十部委联合指导意见分别从汽车流通市场的垄断行为、经营授权与维修企业转型升级三个方面进行了规制调整和引导改善 8 反垄断法 (汽车 ) 新 汽车销售管理 办法 十 部委联合指导意见 允许汽车原厂件在非授权维修企 业及用户间自由流通 实施 汽车维修技术信息公开制度 提升汽车售后服务质量，促进汽 车后市场开放透明 鼓励汽车维修企业向连锁化、品 牌化及现代化发展经营 保障 消费者维修自主选择权 汽车厂商授权制度依然 存在，但 非授权经营被放开 约束 汽车厂商对经销商的不合理 行为，给予经销
8、商更多话语权 允许汽车销售与维修分离 鼓励发展汽车电商 破除汽车流通市场“垄断行为”，主要包括垄断 协议、滥用市场支配 地位以及 反 竞争并购三 类 行为 打破汽车 市场横、纵 双向的价格垄断和其它非价格限制（包括供应渠道、产品产量、客户垄断等） 快 修连锁模式遍地开花 全球汽车快修连锁再次强力进入中国，带来了快修连锁遍地开花的局面 汽车零部件企业，轮胎油品企业等利用自身优势建立终端售后服务连锁，甚至经销商集团和厂家也参与其中 9 博 世售后连锁服务 博 世 q汽车专业维修连锁再次进入中。 2014年年 底计划 发展 50家特许加盟店。在未来三年内，这一数字将达到1,000家 （米其林驰加、德
9、尔福、德联等） 华胜豪车专修 华胜定位专修奔驰、宝马、奥迪等豪华车，以广东为基地，现已扩张全国 十几 个省份，开设了 87家 连锁 分店 (中鑫之宝、华麟等 ) 上汽 A车站汽车养护中心 A车站高调亮相。斥资 14亿，快速发展 1000家以上连锁店，谋求海外上市 （吉利、大众集团、上海通用、长安福特等） 和谐汽车豪车维修中心 经销商集团和谐汽车，推出自己的豪车维修中心 （元通、润华、永达、百事达、成都 三 和、沈阳大众、金达洲等） 厂商 经销商集团 独立体系 零部件企业 O2O模式搅动汽车后市场服务竞争格局变化 电商 O2O模式使得维修保养业务更加方便、快捷、优惠，这一特征将会给 4S店的售后
10、业务带来冲击 10 电商进入汽车售后服务领域后，促使售后网点布局更加多元化 上门保养、上门洗车、自助 保养线 下店与线上平台结合的产物 O2O模式竞争优势 O2O模式将促使社区服务店、连锁店加快发展 省去了到店和在店等待时间，降低了维修场所的店面 成本 在线预约有利于技师、零件库存的合理计划 方便 快捷 高效 优惠 中国汽车后市场 渠道格局将发生变化 11 渠道模式 简介 4S店 前期投入大，只能维修单一品牌，价格高、网点少，汽车“脱保”以后，除了大修，要留住客户很难 连锁品牌店 连锁经营既能发挥整体优势，又有单体店的灵活，实现资源整合共享。连锁店普遍很重视维护自己的形象和声誉，注重建立和维护
11、服务品牌，目前处于起步阶段，实力较小，但将来有望成为行业领军者 传统大中型维修厂 维修车型多，人员素质较高。产业革新后，汽车维修业已经从综合、全方位的大型修理厂发展成为专项分工的连锁修理店，相对于单项专业修理店在技术和成本上不存在竞争优势 汽配城 品牌车型配件集中，集群效应明显，且选择余地大，品牌和价格公开、透明，有利于消费者比较、购买。汽配城价格便宜，但是假货横行，质量无法让人放心 汽车维修路边店 路边店以低廉的价格吸引中低档车主，无证照的路边店维修，无法保证修车质量，出现问题时维修管理规定无法约束，随着汽修行业管理由原来的重审批轻监管转型到审批监管双重视，路边店将逐渐失去市场 零部件类别繁
12、多 消费者选择将更加多元化 在汽车售后市场，汽车零部件鱼龙混杂，质量参差不齐，消费者无从辨识 除以下主要分类外，还有再制造件，拆车件等 12 汽车后市场零部件产品分类 原厂件 正厂件 品牌件 /副厂件 主机厂统一采购或认可的，外包装带有主机厂logo的零部件产品 高仿件 主机厂的零部件配套厂商所生产，但未经主机厂检验或认可，不带有主机厂 Logo，只有零部件厂商品牌 logo的零配件产品 有汽车配件生产资质的零部件生产企业，有注册商品，按照国家有关的质量要求生产的汽车配件 品牌众多，质量参差不齐 主要来自一些小企业，或者家庭作坊，部分没有注册商品，生产与原厂件、正厂件及品牌件相仿的产品，产品的
13、价格便宜，产品质量较差 零部件多 层级 流通面临调整 电商的渗透将出现去代理化趋势 零部件的流通渠道主要包括区域总代理商、二级代理商、终端汽配商及修理厂 13 零部件制造商 区域总代理商 汽配商 （ 二级代理） 修理厂 不同的零部件生产厂商，如北京现代的零部件配套商摩比斯（总代理） 区域代理商分为三类：韩系车配件代理，北京现代配件专营以及易损件专卖 不同汽配城的汽配商之间串货形成了部分二级代理商，二级代理商的数量较少，一般都从厂商直接进货 进货渠道多样化：可直接从区域代理商进货，也可从汽配城内的终端经销商进货 汽车后市场发展趋势 14 汽车后市场发展趋势 保养 免费化 服务 管家化 模式 多元
14、化 渠道 扁平化 门店 连锁化 价格 透明化 15 目录 CONTENTS 中国汽车后市场特点及趋势分析 后市场 O2O模式 典型模式分析 1 2 经销商如何应对挑战 3 汽车后市场电商模式分类 汽车后市场电商模式分为自营性电商平台和导流型平台，其中上门保养、到店保养、快修以及导流型平台属于 O2O模式 16 自营性电商平台 导流型平台 保养 上门保养 配件 /用品 到店保养 轮胎 /板喷 /快 修 配件 /用品 17 O2O典型模式分析 养车无忧简介 养车无忧成立于 2012年底，是为车主提供 O2O的保养服务平台 18 100万注册用户，日均 10万独立访问 量 1200家特约合作门店（主
15、要分布上海、江苏、浙江） 预计 2015年底合作门店达到 3000家 创始人：陈文凯 盖世汽车网 CEO及创始人，上海科威汽车零部件有限公司CEO及创始人，拥有 12年汽车行业管理咨询经验 凭借 “盖世汽车网”多年 B2B业务的经验，挑选出具有原厂品质的产品和 品牌 拥有精确车型匹配器的 网站，适配2200种车型， 约 96%的在使用车辆 车主在线上轻松 选购保养项目和相应配件 ，到 线下安装店更换 3大特色服务体系：技术等级评价体系、人工费价格体系、用户评价体系 1个仓储中心，仓储面积约 4000平米 养车无忧运营模式分析 养车无忧服务的对象是零部件生产商、车主、修理厂，在整个环节中起到渠道
16、商的作用 19 B（修理厂） C（车主） 渠道商（养车无忧） B（零部件生产商） 从原厂配套的国际大型零部件生产商直接采购保养配件直接销售给 车主，保证与原厂件一样的品质，节省中间环节降低成本 养车无 忧作为渠道商的作用： 零部件生产商 养车无忧 采购 自建仓储 平台服务 物流 导流，配件销售，线上保养库、，支付、评价 消费者从养车无忧上购买自主保养服务只需 4个步骤 完善车辆信息 01 确认服务项目 02 选购服务及配件 03 完成付款 04 消费者选购服务和配件过程中，可选择安装店，在平台上清晰显示安装店服务费 现金流向 配件流向 服务流向 养车无忧服务流程 养车无忧保养服务最大的优势在于
17、：消费透明，保养项目、价格、人工费等一目了然；操作方便，庞大的数据库支持车主的自主选择；品质保障，省去中间商环节，保障原厂品质 20 线 上查询选择保养项目 选购相关配件 1 在线付款并快递送货上门 2 去特约安装店服务并支付 3 对特约安装店进行评价 4 选择车型、里程、上路时间，查看需要的保养项目 确认服务项目，选购所需配件及服务 在线付款后，养车无忧通过第三方物流公司配送至车主手中，保证配件为原厂品质的正品配件 线下 1200多家特约安装店，车主可携带配件到特约安装店进行更换，安装费直接支付给特约店 在特约店完成服务后，通过平台完成对特约店的评价，其中五星级占 71%，四星级占 21%，
18、三星级占8% 养车无忧优劣势分析 养车无忧最大的优势在于拥有庞大的车型数据库，车主方便快捷地获取保养项目及配件 最大的劣势是平台导流的难度太大，需要资本不断投入，用户的黏性难以保持 21 以盖世汽车网为依托，从汽车配件生产企业直接采购， 100%原厂配件 庞大的车型数据库资源，车主可通过输入车型、里程等信息直接获取保养项目 与配件直递给消费者，避免修理厂掉包 线 下安装店形象不统一，服务标准难统一，服务水平参差不齐 平台导流难度大，资本投入大，用户黏性难保持 平台带给门店的盈利空间不大，只有安装人工费，对平台的依赖性低 1 2 3 1 2 3 配件放心，价格透明便宜 4 用第三方物流，将配件配
19、送至车主，增加了成本 润滑油配送需要复核国家相关要求 4 优势 劣势 22 O2O典型模式分析 诸葛修车网简介 诸葛修车网成立于 2013年 1月，隶属诸葛天下（北京）信息技术 股份有限公司 立足 于汽车后市场，是链接汽车用户、维修服务企业、维修服务人员、汽车配件商、汽车生产商的桥梁和纽带，同时还配有承载了线下服务功能的服务站 23 服务站 249个 、 城市覆盖 300个 日交易量 4千万 、 18个月交易量 50亿 、月增长率223% D轮融资 10亿 、市场估值 60亿 配件厂商 1万 、配件经销商 10万 、汽修店 20万 服务客户 交易量 物流覆盖 市场规模 诸葛修车网业务发展 服务
20、站 个 、 城市覆盖 个 日交易量 千万 、 个月交易量 亿 、月增长率轮融资 亿 、市场估值 亿 配件厂商 万 、配件经销商 万 、汽修店 万 服务站 个 、 城市覆盖 个日交易量 千万 、 个月交易量 亿 、月增长率轮融资 亿 、市场估值 亿配件厂商 万 、配件经销商 万 、汽修店 万服务客户交易量物流覆盖市场规模诸葛修车网业务发展 服务站 个 、 城市覆盖 个2014年交易量 14亿，平均月增长率 223% 轮融资 亿 、市场估值 亿配件厂商 万 、配件经销商 万 、汽修店 万诸葛修车主要产品和服务 公司主要产品和服务根据终端客户的不同需求，主要分为以下四大模块： 24 四大模块 依托诸
21、葛云平台大数据，提供正品汽车配件交易。服务于配件生产厂商和配件经销商 为修理厂提供定时、定点送货上门服务。降低物流成本、高效 为 汽修行业的从业人员在诸葛技术互动平台提供业务供交流机会：上传和下载汽车维修、美容等方面的视频、文字形式案例和资料，进行技术分享与经验 交流 是面向汽车配件经销商 和修理厂的垂直电商平台 模块。修理厂通过平台上的 搜索引擎 ，进行 采购和咨询 交易 诸葛 正品基地协助 汽车生产 厂家快速找到当地的经销商，并帮助经销商 整合资源、获取更多汽车生产厂和修理厂信息， 吸引更多 的修理厂购买正品汽配产品 。诸葛 修车网上的所有经销商都是由厂家认证的 。卖 出的所有零配件，出厂
22、时就有二维 码，通过 ERP系统，厂家、经销商、修理厂、用户都能全程跟踪这个 配件 诸葛汽配商城 1 诸葛正品基地 2 技术 互动平台 4 诸葛极快物流 3 诸葛修车服务模式 诸葛修车网通过采取线上、线下双向拓展、构建的平台化战略，打造中国汽车后市场全产业服务链服务平台，公司业务模式图如下： 25 诸葛汽配商城 修理厂 / 修理工 车主 预约修理 正品基地 online 查询信息 服务站 汽配经销商 汽配生产商 offline 采购订单 上传案例 吸引经销商和修理厂入住平台 物流配送 开设店铺 配件流向 线上服务 维修保养服务流向 / 盈利模式 诸葛修车网的盈利模式包含五个方面，强大的造血能力
23、保障了公司持续发展。从公司的前期发展战略出发，目前有些项目处于优惠或者暂不收费状态 26 4 对 进驻诸葛汽配商城的配件经销商和进驻正品基地 的配件生产商，每年收取固定金额的平台使用费；对于进驻诸葛汽配商城的汽车修理厂，暂免征收平台使用费 3 对进驻诸葛汽配商城和诸葛正品基地线上交易平台商户提供网络展位，收取相关广告费 2 对于在全国各地采取加盟方式设立的服务站，制定考核指标，每年收取固定加盟费用；服务站在线下提供的物流配送服务，收取的物流配送费用，拟按照物流费一定比例提成，目前暂未 收取 1 对于经销商与修理厂在诸葛汽配商城的交易，按照交易额的一定比例，从经销商处或生产商处收取，当经销商处或
24、生产商 线上交易规模达到一定条件时，即免收当期交易 手续费 5种盈利方式 保证 了诸葛修车网的持续发展 配件厂商、经 销商平台使用费 配件厂商、经销商交易佣金 网站页面广告 汽配物流费 沉淀资金利息收入 诸葛天下营业收入及利润状况 10月 29日，专注 于汽车后市场、从事汽车配件 B2B业务的“诸葛天下”宣布完成新三板 挂牌 2014年和 2015年 1-3月，公司交易规模分别达到 14亿元和 10亿元，呈快速增长态势 27 1 , 0 0 71 , 2 8 31 , 2 2 92015年 1-3月 2014年 2013年 2013-2015年 1-3月诸葛天下营业收入情况 2015年 1-3
25、月诸葛天下收入结构 单位：万元 9 . 6 %广告费 交易手续费 59.9% 网络平台使用费 30.6% 数据来源：诸葛天下公开转让说明书 优劣势对比分析 诸葛修车网发展势头迅猛，短短时间内得到 D轮融资并且市场估值达到 60亿，昭示了诸葛修车网巨大的市场潜力： 28 线下资源 诸葛修车网的主创团队对行业的运营模式及需求定位较为准确，采取由当地经销商合作加盟方式设立服务站，服务站再去开拓经销商和修理厂，吸引其到诸葛汽配平台进行交易，解决了信任问题，保证汽配修理厂和经销商的客户粘性 产业 链 诸葛修车网在 不打破原有汽车经销产业链基础上，整合了现有庞大的汽车后市场服务资源，缩短了汽车配件流通环节
26、，构建一个高效运转的汽车后服务市场 平台 供应链 整合 诸葛修车网配套 建立的服务站物流配送系统，为修理厂与配件商提供高效迅速的物流配送 ，具有 较高的供应链整合 能力 市场 规模 诸葛修车网较为 精准的业务定位，在同行业内具有较明显的先发优势。在较短时间内吸引了较多汽配生产商、经销商、修理厂和修理工上线，并促成汽配生产商、经销商、修理厂和修理工线上访问和线上交易 ，日交易量为 4千万 资金 链 为 实现快速发展，需要进一步开拓汽车后电商服务市场，吸引汽车配件生产商、经销商和修理厂进行线上交易，现阶段需要加大资金投入，占领市场。 诸葛修车网目前 融资渠道有限，制约了公司的快速 发展 优 势 劣
27、 势 29 O2O典型模式分析 车家 佳是浙江 中大元通汽车云 服务公司的 重要 板块 作为浙江物产中大元通集团股份有限公司 (600704)的全资子公司，业务涵盖电子商务平台、连锁服务、新车销售咨询、二手车服务、汽车用品的销售，及汽车的维修、美容、保养、金融、信息咨询等 30 浙江中大元通汽车云服务有限公司 经营事业部 商城事业部 13个品牌 45家 4S店 1家二手车公司 1家零部件公司 1家汽车服务公司 车佳家 全渠道、社会化的第三方汽车集成服务平台 运营主体：浙江中大元通汽车云服务有限公司 上线时间： 2014年 7月 26日 投资情况： 3个亿 覆盖区域：浙江省（立足浙江、面向全国） 前身：元通汽车商城（为元通汽车服务的两方的电子商务平台，做团购、导购服务） 新车销售 汽车保养、维修、美容 二手车销售 汽车用品销售 汽车金融、信息咨询服务
