1、单位 KPI定义 说明 1 ） 客* 批次 统计周期内的来电、来店有效客户批次。所谓有效是指接 待的销售顾问已完成对来电或来店客户的需求判断，这一 过程为五分钟左右。 重复来电、来店只计一次。二级网点客 户记入客。 档客户 批次 统计周期内所有下有效联系信息并明确表达购车意向的 客户数 档 % 档客户/ 客 建议按客的70% 来确定统计周期内 的的“ 建档” 目标值； 分级管中的H 级客户或类似 批次 预计7 日内有望成交（辆） 分级管中的A 级客户或类似 批次 预计15 日内有望成交（辆） 分级管中的B 级客户或类似 批次 预计30 日内有望成交（辆） 分级管中的C 级客户或类似 批次 预计
2、1-3 个月内有望成交（辆） 分级管中的N 级客户或类似 批次 新接触的客户未有级别（新产生的有望客户） 分级管中的O 级客户或类似 批次 之前未档的直接到店购买的客户 回访 % 统计周期内的回访次数/ （期初存的档客户+ 统计周 期内的档客户） 要求最少少于200% （按一个月为一 个统计周期），数值越大，回访次数越 多 试乘试驾客户 人次 统计周期内参加试乘试驾的客户数 试乘试驾 % 试乘试驾客户/ 档客户 建议按留档客户量的90% 的数值来确定 试乘试驾目标值； 新车销售 辆 新车销售总以实际交付新车的台数为准 2 ） 新车成交*% （新车销售总 二级网点销）/ 客 总潜在维修服务保有
3、辆 专卖店维修服务在档客户总- 无价值客户 返店维修服务客户 辆 6 个月内返店维修客户量( 质保期内+ 质保期外) 质保期内返店维修服务客户 辆 在质保期内来店维修的客户 质保期外返店维修服务客户 辆 在质保期外来店维修的客户 营运KPI定义 KPI 1. 销售业绩 1.1 新车销售 1.2 维修服务 维修服务在档客户分类： 忠诚客户：一内返店维修次数大于4 次的在档客户；普通客户（游离客 户）：一内返店维修次数2-4 次的在 档客户；失客户：6 个月未来店维修 的在档客户；无价值客户：两或以上 未返店维修的在档客户单位 KPI定义 说明 KPI 3 ） 返店维修*% 返店维修客户/ 总潜在
4、维修服务保有 返店维修=1- 失，仅考核扣除无 价值客户的专卖店售后服务在档客户总 的来店维修状况，以6 个月为一个考 核周期滚动计算 4 ） 新增维修客户* 辆 统计周期内非本店销售来本店维修的同品牌客户量+同周 期内期初维修在档客户中的流失客户来店维修客户量+同 周期内期初维修在档客户中的无价值客户来店维修客户量 +同周期内新增异型车客户量 推荐 新增维修客户比 % 新增维修客户/ 期末在档客户( 总潜在维修服务保有 + 新增维修客户) 5 ） 出厂台次*（包括部件和工 时） 台次 统计周期内开出结算单的出场服务台次（包括工单开具维 修额为、援救等其他收取服务费的台次，但包括 PDI ）
5、总收费服务工时数 小时 统计周期内向客户收取的总服务工时 6 ） 平均客户返店次数* 次数 出厂台次/( 总返店客户数+ 其他来店服务客户) 7 ） 客单价（税后）* 元 维修产值（含税）/ 出厂台次 工时/部件收入比 % 维修工时收入/ 维修部件销售收入 8 ） 维修预约 % 统计周期内办预约的出厂台次/ 统计周期内总出厂台次 贷款销售 辆 个人按揭的车辆总数 保险销售（首保） 辆 新车购买之后首次保险的车辆数 保险销售（续保） 辆 首保过期后继续购买保险的车辆数 9 ） 贷款成交*% 贷款销售/ （新车销售总- 二级网点销） 10 ） 保险成交 * %保险成交（首保） % 统计周期内保险销
6、售（首保）/ 同周期本店在本地的新 车销售保险成交（续保） % 统计周期内保险销售（续保）/ 期初总潜在维修服务保 有 ( 期初专卖店维修服务在档客户总- 无价值客户) 11 ） 汽车增值服务收入 * 元 包括车贷收入、保险收入、汽车装潢美容收入、延保收入 和其它增值服务收入等 其它增值服务收入包括上牌、审收入 ，汽车俱乐部收入等 12) 延保数份额 * % 统计周期内办延保的新车客户数/( 统计周期内新车销 售总- 统计周期内二级网点销） 1.3 汽车融保险 未办商业险得计入保险销售；商 业险和交强险得重复计算保险销售 ；新车销售仅统计本店本地展厅 售，包括大用户。 建议区域公司按 照客户在
7、档限实分级别的续保成交 数据确定。 1.4汽车增值服务 其中：延保服务单位 KPI定义 说明 KPI 白计划占延保份额 周期内白金计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 质计划占延保份额 周期内金质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 银质计划占延保份额 周期内银质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 新车销售人员人数 直接销售人员 服务销售人员人数 直接服务销售人员（服务顾问） 维修人员人数 车间直接从事维修工作人员 维修人员人均月工作小时 月实际工作天数*8 小时 1 ） 人均新车销售客 人次/ 人 新车销售客/ 新车销售人员总数 1 ） 人均新车销售数
8、辆/ 人 新车销售辆/ 新车销售人员总数 2 ） 人均维修产值（包括部件和工 时） 万元 维修产值/ 服务销售人员人数 3 ） 维修人员的工作效 % 售出小时数/ 实际生产小时数 4 ） 设备用（工位周转） % 平均每天进场台次/ 工位数( 工位数包括维修工作区域内除 烤漆房外的工位数：停车工位、预检工位、机修工位、钣 工位、打磨工位、四轮定位工位、车身校正工位） 推荐计算公式：设备实际工作小时/ 设 备总产能 5 ） 一次维修合格*% 一次修复（首次出厂后2 个月内没有因维修质而返厂 的台次） 6 ） 回访（服务） % 统计周期内的回访次数/ （期初存的服务客户数+ 统计周 期内的增加的服务
9、客户数） 7 ） 部件库存周转 次 当期部件销售成本/ 当期部件库存平均余额( 当期期初 库存余额+ 当期期末库存余额)/2 8 ） 死货 % 超过一的存货/ 期末库存余额 库存时间超过一的库存部件称为死 货 总收入 万元 总收入= 主营业务收入+ 其它收入 主营业务收入 万元 主营业务收入= 新车销售总收入+ 服务总收入 1 ） 新车销售收入（税后） 万元 统计周期内的含税的新车销售总额 新车销售收入占主营业务收入的 份额 % 新车销售收入/ 主营业务收入 有白金，金质和银质所占份额的饼图和 百分数，周期是自定义的 2. 润 / 效 3. 财务KPI单位 KPI定义 说明 KPI 新车销售收
10、入占总收入的份额 % 新车销售收入/ 总收入 2 ） 服务收入（税后） 万元 服务收入= 维修产值+ 汽车增值服务收入+ 其它收入 维修产值 万元 维修产值= 工时收入+ 维修部件销售收入 汽车增值服务收入 万元 车贷收入+ 保险收入+ 汽车装潢美容收入+ 延保收入+ 其它 增值服务收入 “ 保险收入” 是指代办保险业务的佣 收入；“ 贷款收入” 是指汽车消费贷款 的佣收入；延保收入是指办延保服 务的佣收入 服务收入占主营业务收入的份额 % 服务收入/ 主营业务收入 服务收入占总收入的份额 % 服务收入/ 总收入 保险收入份额 % 统计周期内保险收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 车贷收入份额
11、 % 统计周期内车贷收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 延保收入份额 % 统计周期内延保收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 汽车装潢美容收入份额 % 统计周期内汽车装潢美容收入/ 统计周期内汽车增值服务 收入 其它增值服务收入份额 % 统计周期内其它增值服务收入/ 统计周期内汽车增值服务 收入 其它收入（服务收入中的） 万元 部件对外销售收入 3 ） 其它收入 万元 资产售出收入、租赁收入、二手车销售和交收入、拍卖 收入、典当收入、财务收入、其它新兴业务收入等 4 ） 新车销售毛（税后） 万元 新车销售收入- 新车销售成本 4 ） 新车销售毛 % 新车销售毛/ 新车销售收入 5 ） 服务毛（税
12、后） 万元 服务毛= 维修毛+ 汽车增值服务毛+ 其它收入毛 5 ） 服务毛 % 服务毛/ 服务收入 6 ） 息税前润 万元 息税前润营业收入经营成本营业税及附加折 旧与摊销 6 ） 息税前润 % 息税前润/ 总收入 备注：经销店对加* 的运营KPI 需要建目标单位 KPI定义 说明 1 ） 客* 批次 统计周期内的来电、来店有效客户批次。所谓有效是指接 待的销售顾问已完成对来电或来店客户的需求判断，这一 过程为五分钟左右。 重复来电、来店只计一次。二级网点客 户记入客。 档客户 批次 统计周期内所有下有效联系信息并明确表达购车意向的 客户数 档 % 档客户/ 客 建议按客的70% 来确定统计
13、周期内 的的“ 建档” 目标值； 分级管中的H 级客户或类似 批次 预计7 日内有望成交（辆） 分级管中的A 级客户或类似 批次 预计15 日内有望成交（辆） 分级管中的B 级客户或类似 批次 预计30 日内有望成交（辆） 分级管中的C 级客户或类似 批次 预计1-3 个月内有望成交（辆） 分级管中的N 级客户或类似 批次 新接触的客户未有级别（新产生的有望客户） 分级管中的O 级客户或类似 批次 之前未档的直接到店购买的客户 回访 % 统计周期内的回访次数/ （期初存的档客户+ 统计周 期内的档客户） 要求最少少于200% （按一个月为一 个统计周期），数值越大，回访次数越 多 试乘试驾客户
14、 人次 统计周期内参加试乘试驾的客户数 试乘试驾 % 试乘试驾客户/ 档客户 建议按留档客户量的90% 的数值来确定 试乘试驾目标值； 新车销售 辆 新车销售总以实际交付新车的台数为准 2 ） 新车成交*% （新车销售总 二级网点销）/ 客 营运KPI定义 KPI 1. 销售业绩 1.1 新车销售单位 KPI定义 说明 营运KPI定义 KPI 总潜在维修服务保有 辆 专卖店维修服务在档客户总- 无价值客户 返店维修服务客户 辆 6 个月内返店维修客户量( 质保期内+ 质保期外) 质保期内返店维修服务客户 辆 在质保期内来店维修的客户 质保期外返店维修服务客户 辆 在质保期外来店维修的客户 3
15、） 返店维修*% 返店维修客户/ 总潜在维修服务保有 返店维修=1- 失，仅考核扣除无 价值客户的专卖店售后服务在档客户总 的来店维修状况，以6 个月为一个考 核周期滚动计算 4 ） 新增维修客户* 辆 统计周期内非本店销售来本店维修的同品牌客户量+同周 期内期初维修在档客户中的流失客户来店维修客户量+同 周期内期初维修在档客户中的无价值客户来店维修客户量 +同周期内新增异型车客户量 推荐 新增维修客户比 % 新增维修客户/ 期末在档客户( 总潜在维修服务保有 + 新增维修客户) 5 ） 出厂台次*（包括部件和工 时） 台次 统计周期内开出结算单的出场服务台次（包括工单开具维 修额为、援救等其
16、他收取服务费的台次，但包括 PDI ） 总收费服务工时数 小时 统计周期内向客户收取的总服务工时 6 ） 平均客户返店次数* 次数 出厂台次/( 总返店客户数+ 其他来店服务客户) 7 ） 客单价（税后）* 元 维修产值（含税）/ 出厂台次 工时/部件收入比 % 维修工时收入/ 维修部件销售收入 1.2 维修服务 维修服务在档客户分类： 忠诚客户：一内返店维修次数大于4 次的在档客户；普通客户（游离客 户）：一内返店维修次数2-4 次的在 档客户；失客户：6 个月未来店维修 的在档客户；无价值客户：两或以上 未返店维修的在档客户单位 KPI定义 说明 营运KPI定义 KPI 8 ） 维修预约
17、% 统计周期内办预约的出厂台次/ 统计周期内总出厂台次 贷款销售 辆 个人按揭的车辆总数 保险销售（首保） 辆 新车购买之后首次保险的车辆数 保险销售（续保） 辆 首保过期后继续购买保险的车辆数 9 ） 贷款成交*% 贷款销售/ （新车销售总- 二级网点销） 10 ） 保险成交 * %保险成交（首保） % 统计周期内保险销售（首保）/ 同周期本店在本地的新 车销售保险成交（续保） % 统计周期内保险销售（续保）/ 期初总潜在维修服务保 有 ( 期初专卖店维修服务在档客户总- 无价值客户) 11 ） 汽车增值服务收入 * 元 包括车贷收入、保险收入、汽车装潢美容收入、延保收入 和其它增值服务收入
18、等 其它增值服务收入包括上牌、审收入 ，汽车俱乐部收入等 12) 延保数份额 * % 统计周期内办延保的新车客户数/( 统计周期内新车销 售总- 统计周期内二级网点销） 白计划占延保份额 周期内白金计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 质计划占延保份额 周期内金质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 1.4汽车增值服务 其中：延保服务 1.3 汽车融保险 未办商业险得计入保险销售；商 业险和交强险得重复计算保险销售 ；新车销售仅统计本店本地展厅 售，包括大用户。 建议区域公司按 照客户在档限实分级别的续保成交 数据确定。单位 KPI定义 说明 营运KPI定义 KPI 银
19、质计划占延保份额 周期内银质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 新车销售人员人数 直接销售人员 服务销售人员人数 直接服务销售人员（服务顾问） 维修人员人数 车间直接从事维修工作人员 维修人员人均月工作小时 月实际工作天数*8 小时 1 ） 人均新车销售客 人次/ 人 新车销售客/ 新车销售人员总数 1 ） 人均新车销售数 辆/ 人 新车销售辆/ 新车销售人员总数 2 ） 人均维修产值（包括部件和工 时） 万元 维修产值/ 服务销售人员人数 3 ） 维修人员的工作效 % 售出小时数/ 实际生产小时数 4 ） 设备用（工位周转） % 平均每天进场台次/ 工位数( 工位数包括维修工作
20、区域内除 烤漆房外的工位数：停车工位、预检工位、机修工位、钣 工位、打磨工位、四轮定位工位、车身校正工位） 推荐计算公式：设备实际工作小时/ 设 备总产能 5 ） 一次维修合格*% 一次修复（首次出厂后2 个月内没有因维修质而返厂 的台次） 6 ） 回访（服务） % 统计周期内的回访次数/ （期初存的服务客户数+ 统计周 期内的增加的服务客户数） 7 ） 部件库存周转 次 当期部件销售成本/ 当期部件库存平均余额( 当期期初 库存余额+ 当期期末库存余额)/2 8 ） 死货 % 超过一的存货/ 期末库存余额 库存时间超过一的库存部件称为死 货 有白金，金质和银质所占份额的饼图和 百分数，周期是
21、自定义的 2. 润 / 效单位 KPI定义 说明 营运KPI定义 KPI 总收入 万元 总收入= 主营业务收入+ 其它收入 主营业务收入 万元 主营业务收入= 新车销售总收入+ 服务总收入 1 ） 新车销售收入（税后） 万元 统计周期内的含税的新车销售总额 新车销售收入占主营业务收入的 份额 % 新车销售收入/ 主营业务收入 新车销售收入占总收入的份额 % 新车销售收入/ 总收入 2 ） 服务收入（税后） 万元 服务收入= 维修产值+ 汽车增值服务收入+ 其它收入 维修产值 万元 维修产值= 工时收入+ 维修部件销售收入 汽车增值服务收入 万元 车贷收入+ 保险收入+ 汽车装潢美容收入+ 延保
22、收入+ 其它 增值服务收入 “ 保险收入” 是指代办保险业务的佣 收入；“ 贷款收入” 是指汽车消费贷款 的佣收入；延保收入是指办延保服 务的佣收入 服务收入占主营业务收入的份额 % 服务收入/ 主营业务收入 服务收入占总收入的份额 % 服务收入/ 总收入 保险收入份额 % 统计周期内保险收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 车贷收入份额 % 统计周期内车贷收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 延保收入份额 % 统计周期内延保收入/ 统计周期内汽车增值服务收入 3. 财务KPI单位 KPI定义 说明 营运KPI定义 KPI 汽车装潢美容收入份额 % 统计周期内汽车装潢美容收入/ 统计周期内汽车增值
23、服务 收入 其它增值服务收入份额 % 统计周期内其它增值服务收入/ 统计周期内汽车增值服务 收入 其它收入（服务收入中的） 万元 部件对外销售收入 3 ） 其它收入 万元 资产售出收入、租赁收入、二手车销售和交收入、拍卖 收入、典当收入、财务收入、其它新兴业务收入等 4 ） 新车销售毛（税后） 万元 新车销售收入- 新车销售成本 4 ） 新车销售毛 % 新车销售毛/ 新车销售收入 5 ） 服务毛（税后） 万元 服务毛= 维修毛+ 汽车增值服务毛+ 其它收入毛 5 ） 服务毛 % 服务毛/ 服务收入 6 ） 息税前润 万元 息税前润营业收入经营成本营业税及附加折 旧与摊销 6 ） 息税前润 % 息税前润/ 总收入 备注：经销店对加* 的运营KPI 需要建目标
