1、RHK Department Design 12-22-01,销售部,RHK Department Design 12-22-01,新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能机构,新组织结构下的销售部,销售管理室,区域销售组织,医院促销室,原有组织结构中完成销售计划和货物发放的重要部门保留原有的计划、货物发放和储运功能并进一步完善和加强着重加强渠道管理的功能，并增加重点客户管理功能,根据红桃开的发展规划，医院渠道势必成为将来的渠道结构中必不可少的一部分医院渠道具有其独特性，在促销方式、人员素质、信息沟通、销售模式等方面都与副食及药店等零售,包括24个子公司，其下
2、属的分公司和工作站其原有的销售功能规范化，并加强对重点客户和经销商的管理能力,渠道有较大的差异现有销售组织对医院渠道的能力和经验有限，要求新建单独的医院促销部来管理医院渠道,RHK Department Design 12-22-01,销售部销售总监的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,销售总监,营销副总,26人,销售部,组织医院促销和销售管理部门编制年度、月度市场销售计划，进行计划的审核负责制定本事业部整体的销售策略和发展规划，并定期进行相应的调整召开销售会议，负责销售计划的下达和部门之间的资源协调指导区域销售部门落实销售计划监督医院促销部门的销售计划的实施管
3、理和协调下属销售管理部门、医院促销部和24和子公司经理的工作参与全国性的重要销售决策的制定过程整体协调销售部门和其他部门之间的关系,1、业务：,2、人事：,协助制订部门经理和子公司经理的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序负责制定销售部门管理层级的培训需求计划，并与人力资源部门合作实施培训，参与审核销售部门整体的培训计划负责制订销售部门的激励体系（基本工资、销量提成、超额奖励等），并上报相关部门审核负责制订销售部门管理层级的考核标准并协助实施定期的考核工作对关键岗位的任免提出建议，审核销售部内其他岗位的任免建议部门内的人员沟通和协调3、财务本部门年度预算及月度计划的编制和审核根据财务制
4、度，在计划和预算内对本部门费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,人员要求,考核关键因素,销售计划完成情况新产品推广计划完成情况销售利润市场占有率渠道终端的覆盖率销售部门管理层的满意度销售部门管理团队建设和专业水平的提高,专科以上学历8年以上保健品销售的实际操作经验，5年以上担任销售部门经理的领导和管理组织经验，有很好的产品销售记录，必须具有本企业多年工作经验，有一定的医院促销经验者优先熟悉保健品市场销售的实际操作；具备一定的医院促销和市场营销经验有很强的组织协调和人员管理的能力；有很强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神，责任心强，凝聚力强性格稳重、处事
5、严谨、为人正直诚信、性格坚毅,销售部销售总监的岗位说明书(2),RHK Department Design 12-22-01,销售管理部目前的职能分布图,销售管理部,计划综合室,销售渠道室,计划的制定编制年度月度市场销售计划细化至办事处编制市场货物调拨计划细化至办事处编制市场货物收发存月报表细化至办事处订单管理接收和处理市场的要货申请审核市场的需货申请，下达发货指令根据销售计划向生产部下达生产订单货物发放和仓储信息的搜集和分析记录货物收发存辅助管理台帐记录宣传品收发存辅助管理台帐仓储费用分析及月报总部仓库库存日报及月终监督盘点综合和后勤管理申报部门经费计划，内部的费用审核负责部门办公用品和固定
6、资产的管理审核与金汇公司直接签订的经销合同,仓库管理（产品、宣传品）仓库的选择并与仓储单位签订租用合同监督、协调和管理仓库运作仓库的日常管理（如安全、卫生、设备等）货物发放管理根据计划综合室发出的指令安排货物发放组织货物运输（集装箱、公路运输等）组织宣传品随货物发放负责对运输单位的考核,货物储运室,经销商管理每季度对跨区域经销商实行区域销量划拨起草销售管理制度修订经销商合同样本组织重点市场进行经销商调查重点客户管理参与全国性超市卖场供货及促销的谈判制定针对重点客户的价格体系新产品试点试点市场渠道激励政策跟踪新产品试点市场销售情况终端调查、建立基本档案,资料来源：红桃开部门经理提供,6-7人,7
7、人,6人,RHK Department Design 12-22-01,调整后销售管理室的关键职能分布图,销售管理室,计划综合,计划的制定订单管理货物发放和仓储信息的搜集和分析仓储运输数据的分析子公司的回款管理和催讨制订市场违纪（如串货）的经济和人事处罚标准综合和后勤管理,仓库管理（产品、宣传品）货物发放管理合作单位的考核和选择,货物储运,经销商管理,经销商管理规范制订和指导实施新产品试点,重点客户管理制度制定指导区域市场实施重点客户的开发与服务重点客户发展跨区域重点客户的管理和服务（以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论）,重点客户管理,RHK Department Design 12-
8、22-01,调整后销售管理室的关键职能分布详解,销售管理室,计划综合,计划的制定编制年度月度和季度市场销售计划细化至子公司编制市场货物调拨计划细化至子公司编制市场货物收发存月报表细化至子公司制定储运的费用预算订单管理接收通过财务部信用审核的市场要货申请审核市场的需货申请，下达发货指令根据实际销售情况、库存情况和销售计划向生产部下达生产订单货物发放和仓储信息的搜集和分析记录货物收发存辅助管理台帐记录宣传品收发存辅助管理台帐各地存发货数据统计仓储运输的预算和结算工作仓储运输数据的处理和分析子公司的回款管理和催讨制订市场违纪（如串货）的经济和人事处罚标准综合和后勤管理申报部门经费计划，内部的费用审核
9、负责部门办公用品和固定资产的管理其他合同文本的管理,仓库管理（产品、宣传品）负责与仓储单位签订常年及临时租用合同监督、协调和管理仓库运作库存的管理仓库的盘点仓库的日常管理（如安全、卫生、设备等）仓储票据整理和反馈货物发放管理根据计划综合室发出的指令安排货物发放协调各运输单位运量，组织货物运输（集装箱、公路运输等）组织对运输单位的安全检查组织宣传品随货物发放合作单位的考核和选择负责对运输单位的考核和选择负责对仓储单位的考核和选择和仓储和运输单位签订合同市场退货验收处理,货物储运,经销商管理,经销商管理规范制订和指导实施建立销售管理制度和渠道策略（如：各级价格、渠道返利、帐期、送货条款等）建立渠道
10、推动策略建立渠道发展（经销商发展）的规划规范和审核经销商合同样本组织重点市场进行经销商调查，建立档案指导当地选择经销商并备案制订经销商的评估标准并指导市场进行评估制订经销商信贷和回款管理规则，并指导市场实施协调处理跨区域的渠道冲突新产品试点试点市场渠道激励政策跟踪新产品试点市场销售情况,重点客户发展规划重点客户管理制度制定制定重点客户的管理规范建立针对重点客户的价格体系制定规范的重点客户合同样本指导区域市场实施重点客户的开发与服务指导区域市场开发当地的重点客户资源监督和指导区域市场提供当地的重点客户服务指导区域市场进行当地的重点客户评估重点客户发展组织市场进行重点客户的调查，搜集相应资料，建立
11、档案选择跨区域重点客户跨区域重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销计划、陈列和摆放等、进货价格）跨区域重点客户的管理和服务（以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论）类型一：统一进货和回款谈判激励措施并实施接收订单并委托当地子公司送货客户信贷和回款管理重点客户的年度评估类型二：由当地分别进货和回款指导当地进行激励措施谈判并实施指导当地子公司进行客户信贷和回款管理指导当地子公司进行客户评估,重点客户管理,RHK Department Design 12-22-01,调整后销售管理室的关键岗位分布图,销售管理室主任,计划综合组室主任,货物储运室主任,经销商管理室
12、主任,重点客户管理室主任,1人,1人,1人,1人,1人,计划制定和订单管理岗(2人),计划的制定编制年度月度和季度市场销售计划细化至子公司编制市场货物调拨计划细化至子公司编制市场货物收发存月报表细化至子公司制定储运的费用预算订单管理接收通过财务部信用审核的市场要货申请审核市场的需货申请，下达发货指令根据实际销售情况、库存情况和销售计划向生产部下达生产订单,储运统计岗(2人),货物发放和仓储信息的搜集和分析记录货物收发存辅助管理台帐记录宣传品收发存辅助管理台帐各地存发货数据统计仓储运输的预算和结算工作仓储运输数据的处理和分析,综合和后勤管理申报部门经费计划，内部的费用审核负责部门办公用品和固定资
13、产的管理其他合同文本的管理部门费用保险,综合岗(1人),仓库管理岗(2人),仓库管理（产品、宣传品）负责与仓储单位签订常年及临时租用合同监督、协调和管理仓库运作库存的管理仓库的盘点仓库的日常管理（如安全、卫生、设备等）仓储票据整理和反馈,货调岗(2人),货物发放管理根据计划综合室发出的指令安排货物发放协调各运输单位运量，组织货物运输（集装箱、公路运输等）组织对运输单位的安全检查组织宣传品随货物发放合作单位的考核和选择负责对运输单位的考核和选择负责对仓储单位的考核和选择和仓储和运输单位签订合同市场退货验收处理,经销商管理岗(2人),经销商管理规范制订和指导实施建立销售管理制度和渠道策略（如：各级
14、价格、渠道返利、帐期、送货条款等）建立渠道推动策略建立渠道发展（经销商发展）的规划规范和审核经销商合同样本组织重点市场进行经销商调查，建立档案指导当地选择经销商并备案制订经销商的评估标准并指导市场进行评估制订经销商信贷和回款管理规则，并指导市场实施协调处理跨区域的渠道冲突,重点客户管理岗(2人),重点客户发展规划重点客户管理制度制定制定重点客户的管理规范建立针对重点客户的价格体系制定规范的重点客户合同样本指导区域市场实施重点客户的开发与服务指导区域市场开发当地的重点客户资源监督和指导区域市场提供当地的重点客户服务指导区域市场进行当地的重点客户评估,重点客户发展岗(1人),重点客户发展组织市场进
15、行重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案选择跨区域重点客户跨区域重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销计划、陈列和摆放等、进货价格）,重点客户服务岗(1人),*,跨区域重点客户的管理和服务,*注: 重点客户服务岗的人员需要根据重点客户数量的增加而增加，目前配备一名即可,RHK Department Design 12-22-01,销售管理室主任岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,销售管理室主任,销售总监,4人,销售部,参与编制年度、月度市场销售计划，并向上级部门报告审核市场收发存月报表审核仓储、运输及部门费用计划参与仓储单位和合
16、作的运输单位的考核参与仓储价格和运输价格的谈判审核仓储合同和运输合同审核销售及渠道管理制度，参与和审定经销合同文本参与跨区域销售管理，审定销量划拨量参与全国大型超市、卖场供货及促销谈判参与制定新产品统一价格（销售）及试点市场激励政策指导建立经销商、终端档案与财务部、审计部、行销部、价格部、总裁办、总经办、生产部、供应部、督办部、人力资源部、售后服务部沟通与协调与区域市场相关部门的沟通与协调管理下属4个科室的日常工作,1、业务：,2、人事：,协助制订销售管理室内部的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序负责组织制定销售管理室的培训计划并与人力资源部门合作实施培训协助人事部门制定销售管理室内
17、部人员的报酬和激励制度负责制订销售管理室的内部员工考核标准并协助实施定期的考核工作对内部岗位的任免提出建议3、财务销售管理室年度预算及月度计划的编制和审核根据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,销售管理室主任的岗位说明书(2),人员要求,货物调拨计划完成率发货回款率仓储成本部门团队建设和专业水平提高的效果,专科以上学历5年以上保健品销售的实际操作经验，3年以上担任部门经理的领导和管理组织经验熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉销售渠道和销售客户的管理；了解仓储和货管的运作方法有较强的计划、分析、组织协调能力；有较强的沟通
18、和谈判能力，具有团队协作精神责任心强，工作态度积极、细致、踏实,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,计划综合组负责人岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,计划综合组负责人,销售管理室主任,5人,销售部,组织本组人员编制年度、月度和季度市场销售计划细化至子公司组织本组人员编制市场货物调拨计划细化至子公司组织本组人员编制市场货物收发存月报表细化至子公司组织本组人员制定储运的费用预算负责日常的订单管理工作，协调下达生产订单组织搜集和分析货物发放和仓储信息货物收发存辅助管理台帐宣传品收发存辅助管理台帐各地存发货数据统计组织本组人员向
19、财务部门搜集子公司的回款信息，负责协助销售管理室主任向子公司进行回款催讨负责制订市场违纪（如串货）的经济和人事处罚标准组织本小组人员完成销售管理部的综合和后勤管理申报部门经费计划，内部的费用审核负责部门办公用品和固定资产的管理其他合同文本的管理费用报销,1、业务：,2、人事：,协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求提出本小组人员的培训需求协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作对部门岗位的任免提出建议3、财务根据财务制度，在计划和预算内对本小组费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,计划综合组负责人岗位说明书(2),人员要求,计划制定及时性和
20、准确性订单处理时间和准确率信息搜集和整理的准确性和完整性发货的回款情况销售管理室员工对后勤工作的满意程度,专科以上学历（统计相关专业优先）2年以上的计划、统计岗位的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备计划、统计工作的实际操作经验；熟悉订单管理和销售计划的相关工作内容；有很强的计划、分析、组织协调能力性格踏实、稳定、理性，工作态度严谨、细致,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,货物储运组负责人岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,货物储运组负责人,销售管理室主任,4人,销售部,组织小组人员完成对仓库的日常管理工作（产品、
21、宣传品）负责根据计划综合室发出的指令安排货物发放，组织宣传品随货物发放负责合作单位的考核和选择工作负责对运输单位的考核和选择负责对仓储单位的考核和选择和仓储和运输单位签订合同组织小组人员完成仓储运输数据的搜集整理和分析工作仓储费用分析和月报运输费用分析和月报组织人员对市场退货进行验收协调货物储运和其他部门之间的关系接收市场上对货物发送的信息查询抽查仓储和运输状况,1、业务：,2、人事：,协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求提出本小组人员的培训需求协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作对部门岗位的任免提出建议3、财务根据财务制度，在计划和预算内对本小组费用支出进行初审,RHK D
22、epartment Design 12-22-01,货物储运组负责人岗位说明书(2),人员要求,货物调配的及时性和准确性整体仓储运输费用仓储和运输的安全性和损耗区域销售部门对发货工作的满意程度信息搜集和整理的准确性和完整性,专科以上学历（统计相关专业优先）2年以上的物流岗位的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备仓储管理和货物调运工作的实际操作经验；有很强的计划、分析、组织协调能力性格踏实、稳重、理性，工作态度严谨、细致,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,重点客户管理组负责人岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,重点客
23、户管理组负责人,销售管理室主任,4人,销售部,负责组织制定重点客户的发展计划负责制定重点客户管理制度，包括：制定重点客户的管理规范建立针对重点客户的价格体系制定规范的重点客户合同样本组织市场进行重点客户的调查，组织本小组工作人员建立详细的重点客户分类档案指导区域市场实施重点客户的开发与服务，对市场新发展的的重点促销客户进行审核和备档负责审核选择跨区域重点客户，并组织这类重点客户的谈判和合同的签订负责对跨区域重点客户的管理和服务（以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论）类型一：统一进货和回款负责谈判激励措施并实施接收订单并委托当地子公司送货客户信贷和回款管理重点客户的年度评估类型二：由当地分
24、别进货和回款指导当地进行激励措施谈判并实施指导当地子公司进行客户信贷和回款管理指导当地子公司进行客户评估,1、业务：,2、人事：,协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求提出本小组人员的培训需求协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作对部门岗位的任免提出建议3、财务根据财务制度，在计划和预算内对本小组费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,重点客户管理组负责人岗位说明书(2),人员要求,重点客户管理制度和政策制定的完整性重点客户发展计划的完成情况市场新发展重点客户审核的准确性重点客户档案建立的完整性重点客户的反馈,专科以上学历2年以上的市场销售
25、或现代零售行业的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备市场销售的实际操作经验；熟悉现代零售行业（连锁超市、连锁药店、卖场、便利店）的运作模式和合作规范；有较强的计划、分析、组织协调能力，有一定的谈判和人际沟通能力工作热情主动、服务意识强、性格较外向,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,经销商管理组负责人岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,经销商管理组负责人,销售管理室主任,2人,销售部,负责组织经销商管理规范制订和指导实施建立销售管理制度和渠道策略（如：各级价格、渠道返利、帐期、送货条款等）建立渠道发展（经销商发展）的
26、规划建立渠道推动策略规范和审核经销商合同样本组织重点市场进行经销商调查，建立档案指导当地选择经销商并备案制订经销商的评估标准并指导市场进行评估制订经销商信贷和回款管理规则，并指导市场实施协调处理跨区域的渠道冲突负责制定新产品试点市场渠道激励政策负责跟踪新产品试点市场销售情况,1、业务：,2、人事：,协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求提出本小组人员的培训需求协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作对部门岗位的任免提出建议3、财务根据财务制度，在计划和预算内对本小组费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,经销商管理组负责人岗位说明书(2),人
27、员要求,经销商管理制度和政策制定的完整性渠道客户发展计划的完成情况经销商的反馈经销商档案建立的完整性和准确性,专科以上学历（统计相关专业优先）2年以上的市场销售或渠道管理的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备保健品市场销售的实际操作经验；熟悉渠道经销商的运作模式和合作规范；有较强的计划、分析、组织协调能力，善于人际沟通，有一定的谈判能力工作热情主动、服务意识强、性格较外向,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,新设立的医院促销室主要包括以下职能,医院促销室,区域医院代表,医院关系的发展和维护企业和产品知识的宣传促进订货及进货管理传达/执行总部或分销商
28、对医院相关人员的激励措施收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部,计划管理,医院发展计划制定医院促销措施的制定并执行区域医院代表的招聘与培训区域医院代表的激励与考核区域医院代表的工作指导建立并维持医院信息资料库,RHK Department Design 12-22-01,新设立的医院促销室关键职能分布详解,医院促销室,计划管理,区域医院代表,医院关系的发展和维护发展医院关系定期拜访所辖医院维持与医院主管人员和相关医生的良好关系企业和产品知识的宣传在医院举办新药培训，向医院的主管人员和相关医生介绍药品和药理知识宣传企业促进订货及进货管理说服医院进货跟踪医院药房的库存及销售状况，促进订货促进
29、相关科室的医生向病人开该药的处方传达/执行总部或分销商对医院相关人员的激励措施向医院关键人员传达大型公关活动的通知统计相关医生的处方数并传递销量兑现收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部,RHK Department Design 12-22-01,新设立的医院促销室采取循序渐进的方式在全国的主要市场设立医院促销代表,短期方案,依托现有的区域销售分支机构，以减少初期的投入选择全国的主要城市设立医院促销代表在每个主要城市初期一般只设立2名医院代表，一则可以达到小范围内试点的效果，二则可以起到工作小组的作用每个医院代表一般覆盖3-5家医院,中期方案,根据各地的医院市场的规模，有计划地进入区域
30、市场，在现有的27个销售覆盖的一级城市都设立医院促销人员在原有每个城市2名医院代表的基础上进行拓展。原则上覆盖各主要城市前10名的医院建设区域型的医院销售代表队伍，培养区域医院销售代表的负责人员,长期方案,建设梯队型的医院销售代表体系覆盖深度达到全国一级城市和部分有一定市场规模的二级城市覆盖广度可以参照强生公司的模式覆盖全国约1500家的主要医院,RHK Department Design 12-22-01,与之相对应的医院促销代表的区域设置如下,杭州,成都,石家庄,北京,广州,海口,沈阳,大连,长春,哈尔滨,太原,乌鲁木齐,兰州,武汉,福州,合肥,南京,南昌,上海,济南,南宁,长沙,昆明,贵
31、阳,医院促销室主任,市场名称,短期内规划,2,2,2,2,郑州,医院促销体系,资料来源：总部提供的信息,重庆,天津,2,2,2,中长期规划,6-7,6-7,4-5,6-7,4-5,4-5,4-5,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,3,计划管理岗,1-2人,*,1人,市场医院促销代表,2,RHK Department Design 12-22-01,医院促销室主任的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,医院促销室主任,销售总监,15-20人,销售部门,负责组织制定医院促销工作发展的战略和原则负责组织制订医院发展的数量和质量目
32、标、进度计划和区域分布负责组织制订医院划分和重点医院选择的标准指导市场按标准推荐重点医院并进行审核负责组织制订医院发展和维护的原则并细化至标准程序负责制订医院促销政策的原则并细化指导医院代表按原则及标准程序执行并落实定期检查策划医院促销方面的大型公关活动（如：会议、旅游等）负责组织一线销量的计算，包括医药代表的处方统计和销售部门的销售反馈,1、业务：,2、人事：,协助制订区域医院代表的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序负责制订区域医院代表的招聘需求计划负责组织制定区域医院代表的培训计划并与人力资源部门合作实施培训负责制订区域医院代表的激励体系（基本工资、销量提成、超额奖励等），并上报
33、相关部门审核负责制订区域医院代表的考核标准并协助实施定期的考核工作对医院促销代表的任免提出建议3、财务本部门年度预算及月度计划的编制和审核根据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行初审,RHK Department Design 12-22-01,医院促销室主任的岗位说明书(2),人员要求,本科以上学历(要求医药类专业)5年以上担任医院渠道促销工作的经验，有医院实际工作经验者更佳，3年以上担任部门经理的领导和管理组织经验技能和素质：熟悉医院渠道促销的实际实践，有成功的医院促销记录；具备相关的医药药理知识；有很强的业务拓展能力和组织协调能力；具有良好口头和文字表达能力，熟悉电脑的相关操作处
34、事认真负责、工作态度积极、细致、踏实,医院销售计划完成状况医院渠道的利润产出重点医院的覆盖率和铺货率新产品对医院的导入比例促销团队建设和专业水平的提高建立完整、全面的医院客户档案,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,医院促销代表的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,医院促销代表,医院促销室主任,销售部门,了解所负责区域的医院市场信息，建立当地的医院市场信息库，将相关信息上报总部根据总部制定的标准，选择适合进入和发展的目标医院，将医院名单上报总部按计划进入目标医院渠道收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部定期拜访所辖医
35、院，维持与医院主管人员和相关医生的良好关系在医院举办新药培训，向医院的主管人员和相关医生介绍药品和药理知识跟踪医院药房的库存及销售状况，促进订货促进相关科室的医生向病人开该药的处方协调医院相关人员和对口的医药经销商的关系向医院关键人员传达大型公关活动的通知，负责医院方面促销活动的实施统计相关医生的处方数并计算销量,1、业务：,RHK Department Design 12-22-01,医院促销室代表的岗位说明书(2),人员要求,本科以上学历(要求医药类专业)2-3年以上在医院渠道实际促销工作的经验，有较好的销售业绩技能和素质：熟悉医院渠道促销的实际操作，有良好的医院促销记录；具备较丰富的医药
36、药理知识；具有良好口头和文字表达能力，善于处理人际关系；待人热情工作积极性高，诚实可信，性格外向，为人热情,医院促销计划的完成情况促销业绩（以处方为准，去除费用）当地目标医院的覆盖率和铺货率医院客户满意程度信息收集和汇报的及时性和准确性,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,调整后的区域销售组织主要结构如下,只在A、C类市场设立只在B、C类市场设立,销售部,医院促销室,市场部,24个省级子公司,销售管理部,省级医院代表,市级医院代表(1),分公司,市场部/工作站,销售,副食经销商,重点客户,副食经销商,重点客户(1),医药经销商,医药经销商,本部分内容,直
37、销(2),市场代表,市场代表,宣传,财务代表,财务代表,人事督办代表,人事督办代表,财务部,60%,100%,100%,RHK Department Design 12-22-01,调整后的区域销售组织主要职能分布如下,销售部,24个省级子公司,分公司,市场部/工作站,销售,副食经销商,重点客户,副食经销商,重点客户(1),医药经销商,医药经销商,以全国性的政策性职能为主，如：销售计划制订及实施审核重点客户管理政策制订、管理、指导实施及部分跨区域重点客户服务渠道管理政策制订及指导实施货物发放和储运,区域性的政策性职能为主，如：销售计划在本区域市场的细化下层级销售结构需货申请的汇总及调整重点客户
38、管理制度的细化并指导实施所辖分公司实施，以及省级重点客户的直接服务渠道管理制度的细化并指导所辖分公司实施货物和宣传品分发到下级分公司,以执行性职能为主，按上级子公司的指令实施销售职能在存在下级工作站的情况下，具有少量的管理和指导职能,执行分公司的指示，完成销售职能,直销(2),只在A、C类市场设立只在B、C类市场设立,RHK Department Design 12-22-01,调整后的省级子公司销售部主要包括以下职能,省级子公司销售部,销售管理制度细化计划制定接收下辖分公司的的需货申请，汇总后上报总部回款管理货物和宣传品管理,计划综合,（1）只在A、C类市场设立,RHK Department
39、 Design 12-22-01,调整后的省级子公司销售部主要职能分布详解,子公司经理,重点客户发展实施重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报总部选择省级重点客户并报总部审核省级重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销计划、价格、陈列和摆放等）省级重点客户的管理和服务（以是否统一进货和回款为标准分为两类分别讨论）类型一：全省统一进货和回款谈判激励措施并实施接收订单并委托当地分公司送货客户信贷和回款管理重点客户的年度评估类型二：由当地分别进货和回款指导当地谈判激励措施并实施指导当地子公司进行客户信贷和回款管理指导当地子公司进行客户评估指导下级分公司实施重点客
40、户的开发与服务指导下级分公司开发当地的重点客户资源监督和指导下级分公司提供当地的重点客户服务指导下级分公司进行当地的重点客户评估,销售管理制度细化根据总部制定的销售管理制度（如：渠道、重点客户等）以及相应的规范，制定适合本区域市场的销售管理及操作细则计划的制定将总部销售计划细化至本子公司及下辖分公司，经总部批准后执行编制子公司货物收发存月报表细化至分公司订单的形成接收下辖分公司的的需货申请，汇总后上报总部下辖分公司的回款管理和催讨货物和宣传品验收及发放对总部发出的货物和宣传品进行验收入库将货物及宣传品发放给下辖分公司,计划综合岗,客户管理岗,副食/医药经销商的发展对本区域内的副食/医药经销商进
41、行调查，上报总部建立本区域的经销商档案指导下级分公司实施经销商的开发与服务指导下级分公司发展当地的经销商监督和指导下级分公司提供当地的经销商服务指导下辖分公司对其所辖经销商进行评估跨地市副食/医药经销商的管理和服务选择跨地市副食/医药经销商并报总部审核跨地市副食/医药经销商的谈判和合同的签订接收并审核订单并委托当地分公司送货跟踪经销商的库存及销售状况（如货物流向跟踪），促使及时进货经销商信用和回款管理经销商的年度评估执行渠道激励措施（如：渠道返利、帐期、送货条款等）维持与跨地市的副食/医药经销商的良好关系,（1）只在A、C类市场设立,1人,2人,1人,重点客户管理（1）,经销商管理,1人,1人
42、,RHK Department Design 12-22-01,省级子公司经理的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,省级子公司经理,销售总监,5-8人,销售部门,负责制定所辖区域内的年度、季度、战役和月度销售计划，上报总部进行审核代表所辖地区参加总部的销售会议，参与制定公司总体的销售战略目标和计划根据总部确定的销售计划合理分配销售资源，指导以下的分公司经理细化成当地的销售计划在总部总体销售计划和销售政策的前提下，细化并完善适合当地的区域销售政策负责审核下属重点终端客户和渠道的相关策略和制度的制定和调整，并进行协调和监控指导市场按标准管理重点终端和经销商，并对客户
43、管理和评估进行监督参与大型终端和经销商客户的谈判工作对信用额度以外的订单进行审核管理和支持所辖省份下属分公司经理的工作负责各地市场的回款工作负责协调不同区域市场之间的矛盾负责监督和指导人事督办、财务审计等区域派驻人员的工作协调地区销售和公司其他部门之间的关系,1、业务：,2、人事：,参与制定和调整本部门的组织机构和岗位编制确定对各岗位的工作要求并参与制定业绩考核标准协助人事部门制定本部门内人员的报酬和激励制度负责组织制定区域市场销售人员的培训计划并与人力资源部门合作实施培训解决部门内的工作协调和人员沟通参与部门内人员的招聘和考核对部门内员工的任免提出建议,本部门年度预算及月度计划的编制和审核根
44、据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行审核,3、财务：,RHK Department Design 12-22-01,省级子公司经理的岗位说明书(2),人员要求,专科以上学历5年以上保健品销售的实际操作经验，3年以上担任销售队伍的领导和管理组织经验，有独立担任地区分/子公司领导的经验，必须具有本企业多年工作经验技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉销售渠道、销售客户和销售流程；具备相关的保健品知识；有较强的计划、分析、组织协调能力；有较强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神责任心强，处事认真负责，工作态度积极、细致、踏实,销售目标完成状况利润渠道的覆盖率,销售管理工作(计划性，规
45、章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性销售团队建设和专业水平提高的效果,考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,省级子公司客户管理人员,省级子公司经理,销售部门,负责制定全省市场重点终端客户的发展和销售计划调整和确定区域市场重点客户发展策略和相关细则，由子公司经理审批负责落实重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报总部负责选择省级重点客户，并报子公司经理审核参与和组织省级重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销
46、计划、价格、陈列和摆放等）省级重点客户的管理和服务（以是否统一进货和回款为标准分为两类分别讨论）类型一：全省统一进货和回款负责谈判激励措施并实施负责接收客户订单，初步审核客户的信用情况，并委托当地分公司送货协助子公司财务建立客户的信贷信息负责回款管理负责组织进行重点客户的年度评估类型二：向当地分公司分别进货和回款负责组织统一的进店合同的谈判和签署，指导当地谈判具体的激励措施并实施指导当地子公司进行客户信贷管理和回款管理指导当地子公司进行客户评估指导下级分公司实施当地重点终端客户的开发与服务,1、业务：,RHK Department Design 12-22-01,人员要求,专科或以上学历2年以
47、上保健品销售的实际操作经验，有现代零售渠道工作经验者更佳技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉现代零售渠道的运作；有一定的谈判和人际沟通能力；有一定的协调和组织能力工作热情主动、服务意识强、性格较外向,重点客户发展计划完成情况重点客户的利润贡献重点客户资料建设直接负责的重点客户的满意程度,负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(2),考核关键因素,RHK Department Design 12-22-01,负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(1),岗位名称,管理幅度,直属上级,所属部门,工作内容,省级子公司客户管理人员,省级子公司经理,销售部门,负责制定全省市场的经销商发展计划调整
48、和确定区域市场经销商发展的策略和相关细则，由子公司经理审批负责组织对本区域内的副食/医药经销商进行调查，汇总整理信息并上报总部负责建立本区域的经销商档案跨地市副食/医药经销商的管理和服务负责选择大型跨地市副食/医药经销商，并报子公司经理负责组织和参与跨地市大型副食/医药经销商的谈判和合同的签订负责接收跨地市经销商的订单，对经销商的信用进行初步审核，并委托当地分公司送货负责跟踪经销商的销售状况，促使及时进货负责建立跨地市经销商的回款管理负责经销商的年度评估执行渠道激励措施（如：渠道返利、帐期、送货条款等）维持与跨地市的副食/医药经销商的良好关系指导下级分公司实施经销商的开发与服务指导下级分公司发展当地的经销商监督和指导下级分公司提供当地的经销商服务指导下辖分公司对其所辖经销商进行评估,
