1、TL日常管理操作手册,陈 辛 Ver.20091130,日常管理工作,关键销售数据公示；召集激励性晨会；电话录音监听与指导；电话行为清0；到单预测监控；档案客户的审核与回访；中标客户追踪；新员工辅导；部门录音学习和分享；回款监控和清0；制定明日工作计划；,前一日关键数据公示,业绩推进：业绩产出；周、月推进；大单产出；大单预告CMP行为：电话量、通话时长、完成率；3、6类新增；销售预测：预测到单；不可控单；预测外到单； 当日预测到单提醒；客户保有：客户仓单；客户注册、删除、释放数据； 在线客户量；3、6类保有和变动,备注：每日正式开工前完成或前一日下班前完成，用时约20分钟,召集激励性晨会,激励
2、性晨会晨会的组织和主持，应当有详细的部门周度晨会计划晨会应当在上班前5分钟结束；激励和承诺是晨会的两项重要工作；晨会的承诺制遵照“没有承诺就没有执行力”的原则，进行晨会承诺每个人都要承诺：当日的到单客户及金额；当日3、6类客户产出；当日电话量和通话时长的达成；以及无法达成的自我惩罚每个人都要对承诺确定自我处罚；主持人记录并会后用邮件、MSN与全体确认；TL负责承诺的结果确认和承诺惩罚执行；,备注：每日正式开工前完成，用时约20分钟,电话录音监控并指导,电话录音监控TL每天不少于60分钟的电话录音监控和指导；根据周度CAOCH改善表开展工作；周度CAOCH改善表针对指标：电话量、通话时长、新客户
3、开发、3类新增或业绩推进每周五，根据这5项指标中存在问题的Sales，确定名单和计划；周度CAOCH改善表需要提交城市经理和运营部；运营部将针对执行改善情况，进行跟踪和评估；,备注：每日正常工作时间内进行；用时约60分钟,电话行为清0,电话清0电话量、通话时长、0类开发、3类新增是否存在亏欠情况；具体是谁、亏欠多少将清0数据，公示给Sales；跟踪清0的执行：提醒Sales具体的电话清0数据；审核清0结果；,备注：每日正式开工前完成或前一日下班前完成，用时约15分钟,到单预测监控,到单强制预测：月度和周度强制预测，客户列表；3、6类新增进入的到单预测；提醒和确认，Sales的到单推进情况到单监
4、控不可控单之预测延后的客户审核；推进策略的建议不可控单之死单的客户审核；不可控单之PK中的客户审核；,备注：每日工作期间进行；用时约40分钟,档案客户审核和回访,档案客户团队档案客户为团队最重要的50家客户；档案客户由TL关联维护；档案客户的回访TL每天需要电话维护2家以上的档案客户；维护客户的名称、关系推进、需求和意向等情况；对档案客户所属Sales进行指导；,备注：每日正常上班时间进行；用时约20分钟,中标客户追踪,中标客户昨日和今日有无中标客户；中标客户名称；中标原因；Sales详细调查和解释中标客户检讨详细的原因分析；竞争对手的情况；后续跟进策略；,备注：每日正常上班时间进行；用时约1
5、5分钟,新员工辅导,新员工：未转正的，PAE员工；新员工行为电话量和通话时长的达成情况，新客户的注册和开发情况；新员工3类客户3类客户保有数量和开发情况审核3类客户的需求、意向和推进策略指导；新员工的录音监控针对每名PAE，每天每人随机抽取不少于2通录音；就录音监听的情况，对新员工进行针对性指导；检查前一日布置的录音学习总结；对新员工布置当天的录音学习作业；,备注：每日正常上班时间进行；用时约30分钟,部门录音学习和分享,录音学习和分享每周，部门不少于2次集体的录音学习；录音学习和演练，应当制定“月度团队录音分享计划”；录音学习的主持人，应当提前排期；录音训练优秀录音分享：就自选或推荐的优秀录
6、音进行学习；录音挑错改进：就随机选择的录音，进行挑错、改进练习模拟演练每次录音学习、分享，都要有演练环节；演练应当由TL或辅导员担任；演练为“一对一”模式；就录音中的亮点或问题改善点，进行应对演练；演练需要至少反复2次以上；以熟练、恰当应对为目标；,备注：每日下班后执行；用时约40分钟,日回款监控和清0,监控当日回款清晰掌握当日，每人、每家客户的实际回款情况；核对每个人的未回款数据和时间；调查和跟踪，未回款的每家客户的具体原因；回款提醒和清0进行回款的压力跟踪和技巧指导对风险较大的客户，限期进行未回款的清0,备注：每日正常上班时间进行；用时约15分钟,制定明日工作计划,盘点今日工作进度和成果CMP数据：电话量；通话时长；3、6类新增；当日到单情况和Sales业绩推进；3、6类客户进入预测表；并详细审核客户情况；当日不可控单和预测外出单情况审查；当日客户变动：新注册、删除、释放、在线客户情况计划明日重点工作业绩推进重点工作；部门例会、晨会、录音分享会等组织和主持；员工沟通或交流；或绩差、问题员工管理；重点客户的推进审核；,备注：每日下班后完成，用时约20分钟,汇总,附件,周度CAOCH改善表TL周度预测管理推进月度单产提高控制表,
