1、 中小企业的批量化经营和精细化管理 11 月第 3 周 | 总 第 34 期 | 2011 年 11 月 22 日 中小企业金融周刊 北京佰瑞管理咨询有限公司 泰隆银行小微企业信贷业务模式探讨 “泰隆模式”市场定位及经营理念 “泰隆模式”授信管理模式及信贷产品 “泰隆模式”管理支撑体系 “泰隆模式”成功的关键要素 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 2 本 期聚 焦： 泰隆 银行 小微 企业 信贷 业务 模式 探讨 业务模式 泰隆银行小微企业信贷业务的实践 泰隆商业银行坚持小微企业的市场定位，通过多年小微业务的经验，总结出 了独特的小微业务模式“泰隆模式”。本文从泰隆银行差异化的
2、市场定位出 发，对泰隆银行小微业务的信贷理念、贷款管理模式、信贷产品进行了介绍。最 后分析了可持续的小企业信贷服务需要的一系列的配套支持。例如，组织架构、 人力资源、绩效考核，等等。 其中，泰隆银行贷款管理模式包括两个基本原则和六项管理机制。两个基本 原则是：额度小，期限短，这是泰隆商业银行长期以来坚持的信贷原则。六项机 制是：第一，“三品三表”信息收集和评价机制；第二，“存贷积数”挂钩和现 金流测评机制；第三，“效益与风险相匹配”的贷款定价机制；第四，“笔笔清” 早期预警和退出机制；第五，保证担保和道义担保约束机制；第六，风险清收处 置和违约惩罚机制。 业务探讨 “泰隆模式”对银行同业的启示
3、 通过对“泰隆模式”的研究，我们认为，差异化定位是泰隆模式的核心，此 外，泰隆银行贷款管理模式和信贷产品等方面的创新，克服了小企业信贷方面的 难题，契合了小微企业资金需求特点，是泰隆模式能够成功的主要原因。“泰隆 模式”已经被该行在上海、杭州等大型城市成功复制，并取得了很好的效果。“泰 隆模式”为商业银行小微业务的发展提供了可借鉴的真实案例。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 3 中 小企 业金 融周 刊 近期 专题 一览 类别 发布时间 专题名称 业务经营模式 研究 2011年8月第2周 小企业金融服务专营机构的建设与管理 2011年10月第1周 德国 IPC微贷技术在包商银
4、行的应用 行业金融服务 方案研究设计 2011年7月第1周 汽车产业链上的中小企业市场及授信方案解读 2011年7月第2周 认识租赁公司，拓展租赁公司授信业务 2011年7月第4周 如何设计白酒企业的金融服务方案 2011年8月第3周 钢材贸易企业融资模式及对策 2011年9月第3周 工程机械产业链综合金融服务方案 2011年9月第4周 广电影视产业的经营模式和融资服务方案 2011年11月第1周 货代行业融资产品及业务模式创新 创新产品研究 2011年7月第3周 中小企业金融服务明星产品及经典案例 2011年9月第2周 联贷联保业务的创新实践 2011年10月第2周 2011 年服务小企业及
5、三农双十佳金融产品解析 2011年10月第4周 以存款换贷款各行 “存贷挂钩贷款” 业务比较 2011年11月第2周 建设银行“e贷款”系列产品详解 特色客户研究 2011年8月第1周 全方位发掘科技型中小企业的业务机会 2011年9月第1周 政府采购商品供应商融资业务指南 风险管理研究 2011年10月第3周 中小企业经营环境恶化，银行信用风险增加 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 4 目 录 【业务模式】 6 泰隆银行小微企业信贷业务的实践 6 一、“泰隆模式”信贷理念 6 （一）小微企业市场定位 6 （二）泰隆商业银行信贷理念 7 二、“泰隆模式”信贷政策 9 三、“泰隆
6、模式”贷款管理模式 10 （一）两个基本原则 10 （二）六项贷款管理机制 12 四、“泰隆模式”信贷产品 18 （一）“存乐贷”积数贷款 19 （二）道义担保贷款 20 （三）创业通贷款 22 （四）其它特色产品 23 五、“泰隆模式”配套支持服务 25 （一）组织架构：少管理层级、多专业团队 25 （二）人力资源：本土化、自主培养 26 （三）绩效考核：萝卜加大棒 27 （四）业务流程：前移、合并、同步 28 （五）服务模式：离行式作业、“三三制”承诺 28 （六）风险管理：三道防线和两人管理 29 【业务探讨】 32 “泰隆模式”对银行同业的启示 32 一、“泰隆模式”成功的关键点 32
7、 （一）差异化定位是泰隆模式的核心 32 （二）“三品”“三表”解决信息不对称问题 33 （三）合理定价机制实现收益覆盖风险 33 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 5 （四）信贷服务模式满足小微贷款需求 34 （五）全面风险管理降低贷款风险 34 二、“泰隆模式”对银行同业的启示 34 【每周要闻】 36 国内财经 36 产业动向 37 监管政策 40 同业情报 42 报告介绍 46 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 6 业务模式 泰隆银行小微企业信贷业务的实践 浙江泰隆商业银行成立于2006年，是以坚守服务小微企业市场定 位并取得显著经营成效的一家小型商业银
8、行。泰隆银行通过差异化的 市场定位、社区化的营销战略、特殊的风险控制技术、自主培养的队 伍建设模式以及差异化的网点布局规划，在业内创造了“泰隆模式” ， 实现了小微定位、风险控制与银行长期盈利的良好结合。截至2010年 末，泰隆商业银行资产总额为367.23亿元，贷款余额为213.16亿元， 贷款不良率 0.44%，贷款占资产总额的比例为 58.05%。其中，小企业 贷款余额184.42亿元，占所有贷款的86.52%；现有贷款客户中，小企 业、个体客户占比 99.78%，贷款额在 500 万元以下的小企业贷款占比 86.4%。2007-2010 年，泰隆银行还先后获得“全国银行业金融机构小 企
9、业金融服务工作先进单位”的称号。在文中，我们将重点从市场定 位、信贷理念、信贷政策、贷款管理模式、信贷产品配套支持等六个 方面对“泰隆模式”进行全面、深入、详尽的分析。 一、“泰隆模式”信贷理念 （一）小微企业市场定位 台州市是股份合作经济的发祥地之一，2010 年末台州市的中小企 业达到了 30 多万家，占到该市全部企业的 95%以上；这些企业大多分 布在塑料、模具、汽车等制造业中，且对资金的需求非常大，尤其是 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 7 小企业。台州市的银行和金融机构数量并不少，但由于小企业本身信 息不对称、风险大，因此愿意为小企业提供贷款资金的却少之又少， 使得
10、小企业筹贷无门。 泰隆银行在经过大量的市场调查分析，对自身市场竞争实力的充 分评估及论证后，看到了这一金融服务空档背后酝酿的巨大商机。因 此，泰隆银行对小微企业信贷业务模式进行了深入的改革，逐步发展 成为值得同业借鉴的“泰隆模式” 。 与其他银行设置单独的业务条线来发展中小企业业务不同，泰隆 银行整个银行业务都定位在小微客户领域上，目标客户包括小型民营 企业、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。截至 2011年 6 月，泰隆银行贷款余额在 500 万元以上的客户占比只有不到 1%，其 余都是小微企业，户均贷款余额只有51 万元。这里面，有资产仅有几 万元的个体户，甚至身无分文的创业者，
11、超过 95%的客户无任何抵押。 浙江泰隆银行服务于这个看似贷款风险极高的客户群体，不良贷款率 却远低于大多数银行，用实践经验证明了这个市场大有可为。 小微企业客户群体非常广泛，而且稳定，同时这也是一个长期被 银行所忽视的市场，许多银行将这些客户拒之门外，而泰隆银行却在 这些客户中找到了自身个性化的服务定位。他们认为， “银行不能等客 户改变了再去做服务，而要根据这些特点做出自己的创新和改变，个 性化服务也就因此而来。 ”比如，小企业没有抵押物，泰隆银行 95%以 上的贷款都没有抵押物，弱化抵押，转而依靠“声誉机制” ；对小企业 不能依赖财务数据获取准确信息，泰隆银行就借助于更加完备而细致 的“
12、软信息”来作为贷款依据。 （二）泰隆商业银行信贷理念 信贷理念是银行贷款业务发展的“灵魂” 。泰隆银行独特的小微企 业定位，要求其在业务过程中，始终围绕小微企业贷款所面临的困境 而开展。目前，我国小微企业贷款难的原因可以归结为两个方面：一 是小微企业抵押物不足、二是信息不对称。泰隆银行的信贷理念就是 “三个不迷信” ，在合理控制风险的基础上最大限度的开展小微信贷业 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 8 务。 一是不迷信财务报表。众所周知，小微企业财务报表并不规范， 很多时候，财务报表不能成为银行审核小微企业的参考。所以泰隆银 行首先提出淡化小微企业的财务报表，但不迷信财务报表并
13、不意味着 不讲究财务数据，泰隆商业银行认为小企业财务数据应该在银行平时 与客户互动过程中获取，而不是简单地从客户提供的财务报表中获得。 二是不迷信抵质押。小微企业缺乏抵质押物，成为很多银行开展 小微企业业务的阻碍，尤其在企业初创期，或者成长期的小微企业。 泰隆银行在为小微企业服务的过程中，逐步淡化了对抵质押物的依赖， 创新开展保证贷款和道义担保贷款，同时重视对客户还款意愿和现金 流的审查。目前，在泰隆商业银行全部贷款中，抵质押贷款只占 5%-6% 左右，90%多的贷款都是通过第三方人的信用担保来解决的。 三是不迷信“零不良率” 。泰隆商业银行认为，由于信息不对称， 就风险而言，小企业较大企业更
14、加难把控，小企业贷款不应该追逐“零 不良率” ，合理范围内的不良率是应该忍受的。所以无论是考核还是问 责的设计方面，泰隆商业银行都设计了一定的容忍度。当正常客观的 风险发生后，泰隆商业银行不让客户经理承担，只要客户经理按照银 行的规章办，就允许在容忍度的范围内发生损失。 泰隆商业银行“不迷信财务报表” ，通过与客户的零距离积极互动 而破除财务报表带来的信息不对称问题，合理控制信贷风险； “不迷信 抵质押” ，通过创新和推广多人担保和道义担保的方式，破除小微企业 抵质押不足带来的贷款困境，扩大业务范围； “不迷信零不良率” ，通 过设置合理的容忍度为小微企业业务的发展放开了手脚。 泰隆银行的实践
15、经验可以看出，只有确立并坚持自身市场定位， 才能在银行的发展过程中形成正确的信贷理念。而正确的理念是银行 制定信贷政策的基准，会反映在小微贷款业务开展的方方面面。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 9 二、“泰隆模式”信贷政策 银行信贷政策就是银行信贷业务的“指南针” ，将从产品设计、贷 款管理、 风险控制等方面全方位指引银行信贷业务的开展。 “泰隆模式” 的信贷政策从行业、区域、客户准入、贷款额度、贷款期限、信贷人 员管理、风险责任追究等各方面对小微企业业务进行了规范。例如， 在行业投向的选择上，泰隆银行选择了小微企业非常集中的制造业及 批发零售等行业。在选定行业的基础上，泰
16、隆银行非常注重对风险集 中度的控制。从2010年泰隆银行的贷款结构分析，泰隆银行在每个细 分行业的贷款投放比率均小于 5%，合理分散了贷款潜在的行业及政策 风险。 图表 1：泰隆商业银行信贷政策 项目 策略 内容 行业 分散策略、控高风 险 贷款前五位行业：制造业、批发和零售业、 建筑业、交通运输、仓储和邮政业以及农、 林、牧、渔业，合计占比7324%。细分行业 贷款占比均在 5%以下 区域 支持当地、限制异 地 本土化的发展策略，业务范围随网络扩张而 扩张，对支行所在地积极支持，一般情况不 会营销跨区域业务。 客户 低门槛、少条件准 入 差异化的竞争策略，目标客户包括小型民营 企业、个人合伙
17、企业以及个体工商户等经营 单位或组织。其中，有客户的资产仅有几万 元。同时还有专门针对创业者的创业贷款。 产品 需求导向、可持续 针对小企业无抵押物、贷款短、频、急等特 点，泰隆商业银行推行了“多人担保“、“辅助 担保“、“信用担保“等保证担保贷款方式，既 解决了小微企业贷款无抵押物的难题，又可 借助“人情“降低道德风险。 额度 小金额、集中管理 贷款额度集中在50万-100 万之间， 一般不做 500 万以上的贷款业务。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 10 期限 短期限 针对小企业资金需求特征，泰隆商业银行的 贷款期限为3-6个月，2010 年，泰隆商业银 行6 个月以下
18、的短期贷款占全部贷款的 99% 以上。 利率 差异定价 泰隆商业银行实行“一户一价、一期一价、 一笔一价”，实现利率浮动幅度内的市场化、 担保 去抵押、活担保 泰隆商业银行实行不依赖抵押担保、发展保 证担保的方法，提供多人担保和道义担保等 创新担保方式 还款 重第一还款来源 客户偿债能力和偿债意愿 程序 前移、同步、合并 将对借款人的贷前审查提前；客户经理与客 户主管工作同步进行，现场审查，现场办公； 将信贷审查和审核工作合并。通过程序的改 进，实现了小微贷款时间成本的降低。 信贷人员行为 自律、严格 对信贷人员进行自律教育，通过流程设计、 规章制度和激励约束对信贷人员的行为进行 规范。 风险
19、责任追究 尽职免责、可容忍 不提倡“零坏账”，在一定程度上，只要客 户经理尽职尽责，免除客户经理责任；同时， 对于由于客户经理违规违法操作生成的不良 贷款，则追究责任到底。 三、“泰隆模式”贷款管理模式 遵循着对小微客户“低门槛、少条件准入”的信贷政策，泰隆商 业银行提出要辩证看待小企业风险。泰隆认为，合理、完善的贷款管 理机制可以很大程度上帮助银行控制贷款风险。浙江泰隆银行将自己 的小企业信贷风险管理模式总结为“26”模式，即两个基本原则、 六项机制。 （一）两个基本原则 两个基本原则是：额度小，期限短，这是泰隆商业银行长期以来 坚持的信贷原则。浙江泰隆银行要求，每家分行贷款客户户均贷款余
20、额均不超过 100 万元，贷款期限均为 3-6 个月。任何分行、任何时间 都不得突破这两项要点。这一方面保证了全行战略定位的实现，另一 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 11 方面也大大降低了泰隆银行的贷款风险不确定性成本。 1小额度 泰隆商业银行一直遵循着“500万以下”的单户贷款规模限制。泰 隆商业银行上海分行更是将小微企业的贷款额度调低至100万元以内， 这反映了泰隆商业银行对自身定位的坚持。当泰隆商业银行的客户贷 款需求超过500万时，客户经理会主动劝客户转移到别的银行。 小额度在反映泰隆商业银行小微企业定位的同时，也是泰隆商业 银行合理分散银行贷款风险的手段， “小额
21、度”能够有效控制由于企业 经营风险及客户道德风险而造成的银行贷款损失。 图表 2：泰隆商业银行2010年末贷款结构图 2短期限 “短期限”是“泰隆模式”中信贷政策的又一次体现，是指泰隆 商业银行根据中小企业流动资金的需求特征进行分析，在充分满足客 户需求的基础上，尽量缩短小微贷款期限的一种风险控制手段。泰隆 商业银行普通的贷款期限为 3-6 个月。只有客户在该行信用积累到一 定程度后，泰隆商业银行才会适当放宽中小企业贷款的期限。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 12 图表 3：2008-2010年泰隆商业银行短期贷款占比走势（6个月以下） 从客户角度出发，泰隆商业银行缩短小微
22、贷款期限，能够有效降 低客户融资成本，并逐步完善该行小微企业客户的信用建设，增加客 户对该行的粘性；从银行角度出发， “短期限”可以极大地规避小微企 业由于经营不稳定而出现的风险。 作为泰隆商业银行信贷管理的基本原则， “小额度”和“短期限” 是泰隆信贷理念和信贷政策的充分反映， “小额度”降低了客户的准入 条件，扩大了银行的业务范围，而其同时与“短期限”一起做到了有 效控制贷款风险的作用。 （二）六项贷款管理机制 贷款管理机制是银行信贷政策在贷款的实际操作中的集中体现。 有效的贷款管理机制体现在贷款业务流程的顺利推进上。在“泰隆模 式”中，小微贷款业务的六项贷款管理机制包括：信息收集和测评机
23、 制、积数挂钩和现金流测评机制、早期风险预警和退出机制、收益与 风险匹配机制、保证担保和道义担保约束机制及风险清收处置和违约 惩罚机制。它们保证了泰隆商业银行小微企业贷款全流程的顺利进行。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 13 1信息收集和测评机制：破除小企业信息不对称难题 信息收集和测评机制为了解决银企之间信息不对称的难题，是信 贷政策中“不迷信”财务报表的具体体现。泰隆商业银行在多年的经 验中总结出来了一套行之有效的客户贷前审查方法，归纳起来可以称 为看“三品” 、查“三表” ，这是泰隆银行独创的获取客户信息的两大 “利器” 。所谓“三品”是指泰隆商业银行对客户人品、产品
24、和押品的 考察； “三表”是指银行对客户水表、电表和海关的报表的审查。 （1） “三品” “三表” ：客户评测机制 泰隆商业银行在对“三品”的考察中，始终将客户的人品放在第 一位。看“人品” ，主要是对客户软信息的考察，考察客户的还款意愿。 首先是看借款人自身的情况，是不是诚实守信，有没有不良嗜好等。 其次看他的家庭情况，家庭和睦，借款人的家庭关系稳定，借款人责 任心就比较强，贷款违约的可能性比较小。反之，贷款的风险就较大。 最后关注借款人的社交情况，看他交往的朋友及其口碑，以此来判断 借款人的道德风险。 第二要看“产品” ，即企业所生产的产品。因为产品解决的是客户 生存和发展的问题。泰隆商业
25、银行主要考察企业产销存的情况，以此 来判断企业产品市场竞争力。 最后要看“押品” ，因为“押品”解决的是客户最后的偿债能力。 但泰隆商业银行将“押品”放到三个品中的最后一位，是因为针对小 企业资金实力弱的现状，泰隆商业银行在真正开展业务时很可能要忽 略押品。除对客户的房子、土地、汽车、设备等有形资产进行估值外， 客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是泰隆商业银行评估信贷 产品安全性的重要因素。 所谓“三表” ，是指泰隆商业银行除了看客户的财务报表外，更重 要的是看另外三个表:水表、电表、海关报表。因为大部分生产型企业 要用一定量的工业用水，用水少了，往往反映客户生产减少了；看电 表，是因为生
26、产型企业都要用电，电表可以判断出生产经营情况和变 动情况。看水表、电表，不仅看用量、增量，还要看欠不欠费、看缴 纳记录。对于外贸型企业，必看海关报表。因为海关的企业进出口数 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 14 据能比较准确地反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实 的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字 化信息。 （2）人海战术： “三品” 、 “三表”的获取方法 泰隆商业银行有一支 2000多人的客户经理队伍，占全行员工比例 高达50%以上，为客户提供“一对一”的服务。泰隆商业银行主要依靠 客户经理队伍来掌握客户的真实情况，进而解决信息不对称问
27、题。该 行将此戏称为“人海战术” 。泰隆商业银行的客户经理们借助广泛的社 会关系（人缘、亲缘、地缘） ，通过密集走访和频繁接触客户，对客户 信息进行详细收集和了解。在“三品、三表”的客户信息获取法的基 础上，客户经理需要进行双人甚至多人背靠背的调查、多侧面调查、 多外围关系人调查等调查方式；同时，网点之间客户经理小团队定期 互换工作，带入新的工作方法管理客户、营销产品。泰隆商业银行正 是通过大量“数字化”和“社会化”信息的综合收集，以更加务实的 态度和灵活的手段来分析客户的成长潜力和偿债能力。 2积数挂钩和现金流测评机制 泰隆银行自1994年开始推行“存贷挂钩、积数贷款”方式，至今 已有17年
28、历史。这一机制将客户在泰隆的存款与贷款以积数的形式相 联系，存款积数越高的客户，在泰隆获得的贷款额度将相对较高，同 时也能享受到更加优惠的利率，从而增强了客户与泰隆的粘性。存贷 挂钩给泰隆商业银行带来了直观的利益，在促进贷款的同时，增加了 银行的存款规模，其次，利用对中小企业的存款和贷款账户的监测可 以获得客户有效的资金流动信息，提前预警客户资金风险。最后，积 数挂钩还将增强银行和客户之间的互动，提高客户对泰隆商业银行的 “粘性” 。 “现金流测评”是泰隆商业银行掌握客户经营状况的重要方法之 一。客户经理经常查看企业账户，从中获取现金流等信息，并对现金 流变动情况进行深入分析。通过对存款的发生
29、时间、发生地点与借款 人经营所在地或住址是否吻合，存款流量与销售额是否吻合，结合存 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 15 贷挂钩，动态考量客户的经营状况。结合“三品” 、 “三表”等要素进 行综合评价后决定是否贷款并确定贷款额度。例如，如果一家矿泉水 经销商，第一个月在泰隆银行存入一笔款，而第二笔款是在一个多月 以后才存入，那么就可以认为这个客户的现金流状况不好；但如果这 家经销商每天都将一定金额存入泰隆银行，客户经理就可以判断这家 企业的经营状况良好，可以考虑贷款。一般来讲，客户的存款积数越 高，可能获得的贷款金额就越大，利率也会更加优惠。 积数挂钩实质是为泰隆商业银行对客
30、户现金流的测评和监控而做 的铺垫。积数挂钩在增加客户粘性的同时，在一定程度上扩大了泰隆 对客户的选择范围，而现金流测评机制却是对客户信息不对称的破解， 可以有效规避由此带来的风险。两个方法的组合恰恰也体现了泰隆银 行的小微信贷理念。 3早期风险预警和退出机制 早期的风险预警机制是商业银行低风险的强力保证。泰隆商业银 行的风险预警贯穿在小微业务开展的各方面，从“三品” “三表”到对 客户现金流的测评机制，都体现着“泰隆模式”中对风险管理机制。 泰隆的客户经理遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，定期 对客户进行走访。经过多年走访，泰隆商业银行客户经理总结出了一 系列小企业风险评价指标：企业现金情
31、况，着重分析其流动性、财务 结构、偿债能力；企业管理情况，着重分析管理者个人素质、经验、 品德、声誉；企业市场情况，着重分析其产品竞争力、市场空间、客 户对周围环境变化的脆弱程度；企业生产情况，着重分析其固定资产 和存货情况等。 泰隆商业银行通过了解行业景气度、企业生产销售动态及企业主 个人情况，多维度动态获取、全方位掌握客户的信息，做到了解客户， 知根知底。一旦发现客户某一项风险偏离正常值就及早发出风险预警。 除此之外，泰隆商业银行还有个严格的规定，就是贷款“笔笔清” ， 即“余贷未清，新贷不放” 。在泰隆非常生动地案例解释“笔笔清” ： 2005 年 9 月，一个有 100 万元授信额度的
32、老客户在泰隆贷了一笔 50 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 16 万元的款项。当年 10 月，他又要求再贷 50 万。但当时，他前一个 50 万还没有还清，这笔新贷就被银行坚决拒绝了。泰隆商业银行认为， 只要提供担保人，不用任何抵押，这个老客户就可以一次性贷 100万。 但他这样分两次贷就不行了。这涉及到一个银行的风险控制原则问题。 国有银行里一个大企业多次贷款的时间往往是交叉的，但泰隆坚决不 允许。泰隆认为这样操作容易出现放贷过大，企业以老贷款“要挟” 新贷款的情形。而任何一个企业都有成长期、兴盛期、衰老期，这种 放款方式最终可能导致大笔坏账的产生。 早期的风险预警和合理的
33、退出机制，能够在很大程度上防范银行 不良贷款的产生。泰隆银行针对小微企业特殊的发展阶段，采取了合 理的预警机制，配合“笔笔清”贷款回收模式，成功将小微贷款的风 险控制在很低的水平。 4“ 收益与风险匹配”贷款定价机制 泰隆商业银行遵循着“差别定价” 、 “收益与风险匹配”的原则， 在小微业务展的过程中，积极探索了科学的贷款风险定价机制。一是 遵循有效覆盖成本的原则，通过参考历史数据和综合考虑筹资成本、 管理成本、目标收益、资本回报等因索，科学测算小企业贷款保本利 率。二是遵循风险收益相匹配的原则，结合客户贷款用途和对资金价 格的承受力，将利率水平细化设置为 29 个档次， “一户一个价、一期
34、一个价、一笔一个价” ，实现了利率浮动幅度内的市场化。三是遵循市 场竞争的原则，充分考虑当地资金供求情况、民间借贷利率水平以及 竞争对手定价状况，防止客户流失甚至逆向选择。四是遵循综合回报 原则，除了利差收入以外，注重通过为客户提供多种产品组合、满足 客户多样化融资需求来获得更高的回报。 据统计，2008 年以来，该行小微企业的贷款利率平均上浮 50%以 上，很好地保证了泰隆规模扩大后利润的正增长。 5保证担保和道义担保约束机制 保证担保和道义担保约束机制的改革是泰隆商业银行“不迷信抵 质押”在信贷管理模式中的充分体现。根据小企业有效抵押物不足的 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应
35、商 17 实际情况，泰隆商业银行积极探索和创新担保方式，不依赖抵押担保， 大胆地以保证方式为主发放小企业贷款。泰隆不讲求门槛，讲求担保 分散的策略。一个担保人资质不够，泰隆还可以提供两个或者三个人 提供担保的多人保证贷款。同时，泰隆商业银行还将企业主、股东夫 妻等实际控制人追加为贷款保证人。自成立以来，泰隆保证担保贷款 一直占该行贷款总额的90%以上。 泰隆通过保证担保形式灵活多样，有效分散了风险。由于每个保 证人都是一条信息渠道，泰隆借此拓宽了掌握中小企业信息的渠道。 同时，泰隆通过将偿还责任和小企业的法定代表人、实际控制人、大 股东等“挂钩” ，把企业的“有限责任”转变为个人的“无限责任”
36、 ， 降低了“富了和尚穷了庙”的道德风险，较大程度地避免了企业通过 破产恶意逃避银行债务的风险。同时，在担保人的选择上，为了规避 行业风险，如果企业所找的担保人也是企业主，则泰隆商业银行要求 至少有一个担保人和被担保人所在行业不相同。 小企业小额贷款，担保人的作用并不仅仅是代偿债务的功能，还 可能影响和制约借款人的行为。由此，泰隆商业银行对50 万元以下的 小额贷款采用道义担保。父亲贷款儿子担保；妻子贷款丈夫担保等， 因为贷款额度小，它更讲求的是亲情、爱情、友情影响还款的制约作 用。道义担保是一种似担保，非担保，介于第三方保证和信用贷款之 间的方式。 对抵质押物的改革，是泰隆商业银行小微业务发
37、展的助推器，破 解了银行在小微企业业务中，抵质押不足的现状，拓宽了小微企业客 户的范围。同时，道义担保的成功开发，充分发挥了道义在小微企业 业务中的约束作用。在拓宽业务渠道的同时，合理控制了信贷风险。 6风险清收处理和违约惩罚机制 与积极开展业务相对的是银行对于贷款坏账的清收处理机制。在 机制的形成过程中，充分体现着泰隆银行“不迷信零不良”的信贷理 念。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 18 在台州本地的企业家中间流传着这样一句话， “泰隆的钱是好用 的，泰隆的钱也是不好用的” 。所谓“好用” ，是指如果条件符合，客 户可以很方便地从泰隆获得贷款；所谓“不好用” ，是指客户借
38、泰隆的 钱必须严格按合同规定偿还。这从侧面反映了泰隆商业银行严格的风 险清收和违约惩罚机制。 在泰隆，一旦不良资产发生后，泰隆商业银行首先要求贷款的发 放当事人逐笔剖析贷款逾期的原因，分析风险状况和贷款保全措施， 并提出处置方案；其二，通过内部网公示不良贷款，多方挖掘逾期贷 款户信息；其三，泰隆总部的专门清收联络小组也要主动配合发生逾 期贷款的部门，多方搜集信息、轮番跟踪催讨；其四，必要时与法院、 打债办联系，采取法律手段追讨。 同时，泰隆每月都安排有不良资产分析交流会，每有一笔不良资 产，营销团队就要在交流会上说明贷款的背景情况、清收的方式方法 及取得的效果。在全力清收的基础上，泰隆将会对由
39、于违规违法放贷 而造成贷款损失的客户经理进行处罚。同时，如果客户在泰隆有逃废 贷款的行为，该客户将会被列入终身黑名单，意味着该客户将不可能 再从泰隆商业银行得到贷款。 泰隆银行特色的信贷管理模式和特色的信贷产品一起组成了泰隆 银行中小企业业务的核心成分。在信贷产品和设计和管理机制的形成 过程中，始终体现着泰隆银行“三个不迷信”的小微业务信贷理念。 正是泰隆银行始终坚持贯彻的信贷理念才造就了泰隆银行完整的小微 信贷模式，成就了泰隆银行在小微业务上的成功。 四、“泰隆模式”信贷产品 在信贷政策和贷款管理模式的指导下，泰隆银行开发出一系列富 有特色的小微企业信贷产品，主要包括：存乐贷积数贷款、道义贷
40、款、 创业通等。泰隆商业银行通过对产品的积极创新，努力使走进泰隆的 客户都可以找到适合自己的信贷产品。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 19 （一）“存乐贷”积数贷款 泰隆商业银行的贷款可以分为积数挂钩类贷款和非积数挂钩类贷 款。积数挂钩始终是泰隆商业银行在贷款业务中坚持的一种策略。存 贷积数挂钩后，客户存款可以为客户的贷款服务，增强了客户将存款 存在泰隆商业银行的几率，提升银行的负债业务。最主要的是，积数 挂钩后，银行可以对客户的资金流动进行实时的监控，以便于及时发 现客户风险，并在第一时间做出风险预警。 1贷款对象及准入条件 存乐贷（积数贷款）是以客户在泰隆的存款积数为主
41、要参考指标， 来确定贷款金额、期限、利率，实行“存贷挂钩，积数参考”的贷款 业务品种。主要适用于生产经营正常、资金往来频繁以及偶发性、季 节性资金需求明显并拥有一定存款积数的小企业和个体工商户。 客户在泰隆商业银行办理积数贷款，需要具备以下三个基本条件： （1）在泰隆商业银行有正常的存款现金流； （2）在征信系统和黑名单 查询系统中无不良记录； （3）提供和贷款额度相匹配的担保方式。 泰隆商业银行结合客户在该行的日常存款流量、存量进行差别定 价，实现“一户一价” 、 “一笔一价” 、 “一期一价” 。 该业务产品为众多的勤奋、顽强的小企业主和个体工商户提供了 融资服务，并改变了他们的人生命运。
42、该产品累计向小企业发放贷款 800多亿元，共扶持3万多家小企业直接、间接创造了7万多个就业 岗位。 2 “存乐贷”申办流程 （1）业务申请和受理。借款人向经办行申请贷款，并提供泰隆商 业银行要求的相关资料； （2）经办行按照相关规定进行贷款调查审查审批，泰隆商业银行 提倡半个工作日内审结； （3）经办行与借款人签订借款合同 ，并根据不同的担保方式， 与担保人签订相应的担保合同，需要办理登记的，应依法办理登记； （4）经办行进行贷后检查； 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 20 （5）贷款回收。贷款到期后不能归还的，其贷款自到期日次日起， 转入逾期账户，进入清收程序。 3 “存乐
43、贷”产品设计理念 “存乐贷”产品的设计充分体现了泰隆商业银行的信贷理念。首 先， “存乐贷”是针对很多客户无法提供有效资产证明而设计的，存乐 贷的开展，使得泰隆减轻了对抵押物的依赖，同时，存贷挂钩后，银 行可以随时监控客户账户的变动，克服了由于企业“财务报表”的不 规范而造成的信息不对称问题。 （二）道义担保贷款 1定义及准入条件 道义担保贷款是指由借款人、借款人的法定代表人具有道义关系 的第三人提供保证而发放的贷款。其中的道义关系所指的是，诸如父 子或母子关系、夫妻关系、特别亲近的亲属关系、行政隶属关系、人 事决定权关系、恩情关系、特殊同事、同学、朋友、战友关系、特殊 感情关系等具有一定影响
44、力的关系。 道义担保贷款适用于那些急需融资，但又无法提供有效担保的中 小企业或个人，其负责人或本人品行优良，讲求信用，其经营项目有 一定可行性，该项融资能够通过第一还款来源解决。 客户办理道义担保，需要具备以下条件：企业需要有正常的生产 经营情况，有一定的固定资产；在泰隆商业银行有较好的存款现金流； 要提供有威望、有影响力、有非常好的信用状况的道义关系人提供担 保；同时，道义担保贷款的期限一般控制在 3-6 个月，最长不超过一 年，其最高额度原则上以50万元为限，授信额度依据申请人具体情况 确定。 2产品特点 （1）充分发挥道义在信贷中的约束作用。按照传统的贷款担保方 式，商业银行十分关注担保
45、的有效性，审慎评估抵质押物的价值或者 保证人的担保能力。但在道义担保贷款中，上述情况并不重要。道义 可以在信贷关系中发挥重要的约束作用，道义担保贷款就是把道义在 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 21 担保中的潜在作用充分发挥出来。 （2）更为重视借款人的实际还款能力。与其他贷款方式不同，在 推行道义担保贷款过程中，银行更为重视借款人的实际还款能力。客 户经理日常走访中就有意识地对特定客户人品、资信情况进行调查和 了解，掌握大量客户相关信息。客户提出贷款申请后，客户经理又审 慎地对借款人资格进行正面和侧面调查，全面了解客户的“三品” ，审 慎评估借款人的实际还款能力。 （3）有
46、效扩大了信贷覆盖面。道义担保贷款的推出，将银行信贷 业务的服务对象扩大到那些由于没有固定资产无法从银行取得抵押贷 款、经营历史短和交际圈小找不到合适担保人，无法从银行获取传统 意义担保贷款的中小企业和个体工商户群体，切实有效地扩大了信贷 覆盖面。 3业务案例 【案例一】26岁的赵良军在2009年开办了一家小作坊，购买了注 塑机等设备，雇用了两名工人，前期投入的 20多万元都是父母出资。 工厂主要生产塑料件，为周边企业配套。赵良军需要开发新产品来打 开市场，但手头缺少启动资金。由于赵良军的厂房是租来的，注塑机 抵押价值不高，一直无法从银行贷到资金。泰隆商业银行得知情况后， 通过其父母以道义作担保
47、后，为其通过“道义担保”方式办理10万元 贷款业务。由于及时得到贷款，赵良军的工厂丰富了产品规模，增强 了竞争能力。 【案例二】鄞州姜山镇的功杰五金工具厂厂长由于经营得力，订 单丰富但苦于工人流动频繁，设备落后，经常出现用工荒，为了应对 用工荒，厂长陈先生希望可以通过更新设备，提高自动化水平。但由 于其可担保的物品不足，难以在银行获得贷款。在知道泰隆商业银行 的道义担保贷款后，陈先生通过儿子做道义担保的方式，从泰隆鄞州 支行获得了10万元贷款。订购了6台自动仪表车，极大了减少了人工 成本，提高了生产效率。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 22 4产品优势 道义担保贷款的设计和
48、推广从两方面贯彻了泰隆小微业务的信贷 理念： （1）市场需求较大。泰隆商业银行推出的道义担保贷款，使以往 一些因无法提供有效抵质押物或处于创业初期而被排除在贷款对象之 外的客户，可以申请并获得贷款。形成了错位良性竞争的局面，客户 群体有效扩大。 （2）风控效果较好。与其他贷款方式不同，泰隆商业银行的道义 担保贷款突破传统，把原来依赖抵押担保的风险管控理念转变为通过 道义的无形的约束力来控制风险。 （三）创业通贷款 1产品定义及服务对象 创业通贷款是泰隆商业银行为处在创业发展阶段的个体经营户、 小企业提供的一项贷款业务。针对创业初期、创业成长期客户融资难 问题，泰隆商行采用信贷技术，将信贷产品融
49、入到创业项目中去，给 客户提供资金支持，有效解决了“好的项目无资金、扩大生产无资金” 等局面，同时也给客户提供融资外的配套服务，以实现客户成功创业 的梦想。 该产品以服务小企业，服务三农为重点，主要是失地、失土的创 业型农民；不符合该行现行积数贷款要求，但具有发展潜力的客户； 其他处于创业发展期的初创型、成长型小企业及个体经营户。 该产品投放市场近 2 年来，为众多小企业、个体工商户、失地失 土创业型农民、大学生等提供了创业融资服务，解决了发展和就业难 题。累计向小企业、农户、创业大学生等客户发放贷款 450多笔、28 亿元，共扶持200多个项目，直接、间接创造了3000多个就业岗位， 帮助1000多位失地农民、外来务工人员、下岗工人、大学生实现了就 业与再就业。 银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 23 2产品特点 创业通贷款具有如下特点：存贷不挂钩，贷款无需存款积数；准 入门槛低，手续灵活简便；审批快捷，资金到位迅速；提供各类创业 咨询服务。 便利性和安全性。针对创业初期、创业成长期的客户具有项目时 效性强，贷款金额小、融资频率高等特点，泰隆商行在实践中单独设 立创业通贷款审批流程，实施相对高效、扁平化的信贷调查、审查及 审批操
