1、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载如何提高终端促销率产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提升主要途径就是促销。促销的概念一、 什么是促销。 在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义
2、的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。 -bkqX8nN中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 = ,二、 促销的目的。促销的目的。顾名思义，促销就是促进销售。%/4#中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 |-IM41、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。战术目的：促进销量的提升 P2、 在实践中，促销的目的一般包括如下四种：iEmY中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 tJ$gV人员促销。企业或商家招聘和培训专业的促销人员派遣到终端针对消费者进行活动。促销人员通过为消费者提供就餐服务（引导入座、点菜）接受消费者，并通过介绍产品，寻找并满足消费者的利益点，激
3、发消费者对产品的兴趣和消费欲望，从而实现愉悦消费。ZEE=kCL?中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 OX = 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载演艺促销。通过在终端（店内或店外）搞小型的文艺演出活动，塑造深厚的品牌文化和情感气氛，加强消费者与品牌的交流与沟通，增强消费者对品牌的认知度和美誉度，提高消费者对品牌的消费欲望。T6中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 /$(p8有奖促销。以确定性的物质或精神奖励激发消费者消费激情的促销方式。如开箱有奖（如箱中放入扑克牌、开瓶器、护手霜、刮刮卡等） 、集中抽奖（如买某品牌产品 10 送抽奖券一张，集中抽奖，一等奖 VCD 一台、二等奖自行车
4、、三等奖电热壶一个） 。zZzIN中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 c*go4Zo=z 为了整体销量的提升而进行的促销。l(O_$COw中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 +;o 为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。 |50g3lwk 中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 Z?1“TwH%2 为了提升品牌形象而进行的促销。D.2x7*1y-中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 eaL%cn五、目前酒类产品终端促销过程存在的问题 Y:(+中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 t;fLBC1. 促而不销，劳而无功。许多酒类企业经常有这样的困惑：促销活动接连不断地搞，但终端销量就是不见明显
5、地增长。造成这种现象的主要原因是，促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化，这种促销方式往往不能创造新的竞争差异，因此不能有效地吸引消费者的眼球，消费者的消费欲望不能被激起。如中奖率极低且存在欺骗行为的开盖有奖活动被许多酒类企业争相防效后，越来越不能让消费者为之心动。:(vYh中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 s4I=m772. 促销停止，销量锐减。有的促销活动开展之后，短时期内销量会快速增长，但如果促销一停止，销量马上就锐减。比如一种进店 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载价与零售差价很小，终端商利润很少的低档酒类，批发商或酒类企业为了使这些产品快速铺进终端店，在前期会实行诸如“
6、买十送一” 、“现款结算返利 5%”等方式的促销政策。终端店从促销中获得了预期的利润，就会积极进货。但如果厂家终止促销后，往往会出现终端商利润随之降低，终端商减少或停止进货。批发商和酒类企业如果继续促销，过高的营销成本又会使其难以承受。销量对促销过分依赖，使酒类企业欲罢不能。KOm%:4R中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 uHI4&I“k!6(3. 成本剧增，利润下滑。有的酒类企业为了迅速打开市场缺口，尤其是在开发新市场或新产品上市时，不计成本地急于求成，以各种方式的促销活动对终端市场狂轰滥炸，虽然市场覆盖率和占有率得到快速提升，但过高的营销成本导致销售利润急剧下滑，甚至出现巨额亏损。如青
7、啤在攻打济南市场时，不计成本地搞促销大战，对有的终端店竟投入二十万元的给高额进店费，有的终端店则配依维柯送货车，有的进行长期免费赠饮，使其在济南市场相当长的时期内利润是负数。当然青啤财大气粗，坚持先要市场再要利润的思想，行此举是有其战略意义的。而对于一些中小酒类企业如果如此投入，岂不是自取灭亡？dP+O中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 XHwmMRzz_5. 价格混乱，市场衰退。有的酒类企业针对终端店的促销以直接或间接的降价来实现促销销售的目的，如“买十送一” 、 “一次性进货 100 件每瓶优惠 2 角钱” 。这种促销方式使终端店会因实际进货成本的降低而在保证单瓶利润不变的情况下，为促进
8、销量的提高而降低零售价格。又因为不同终端店进货成本不同，在零售价格上就会出现不统一，导致零售价格的混乱，极易影响消费者对这种酒类产品消费情绪，降低消费者的忠诚度。在一定程度上影响了终端销量，如果此时竞争对手更加有效的对其进行打击，就很容易把这种产品挤出市场，造成市场衰退。:|mNz中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 Bs0*HM6. 促销火并，两败俱伤。目前的酒类终端市场，促销战越来越激烈，竞争对手之间甚至出现促销火并，最终两败俱伤。如 在某市场上 A 品牌啤酒在铺货时每箱让利 1 元，B 品牌啤酒就让利 2 元，A 再每个瓶盖兑换 0.5 元，B 马上提出每个瓶盖兑换 0.8 元，A 于是
9、提出每销售 300 箱奖励酒店一台冰柜， ，B 就提出每 250 箱奖励酒店冰柜一台。这种旷日持久的促销战打得双方都亏本销售，没有过多久双方都撑不下去了，对终端的承诺无法兑现，遭到终端拒绝进货 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载和撤柜，分销商无利可图拒绝销售，最终两个品牌黯然退市。wG|w中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 ,xjMIxu7. 相互模仿，千篇一律。目前酒类产品终端促销缺乏新意，模仿严重，内容和形式千篇一律。如你开盖有奖，我也开盖有奖，你送冰柜我也送冰柜，对终端来说，进谁的货都一样。同质化的促销无法创造竞争优势，出现促销低效甚至无效，资源浪费的现象。Sm9x2中国广告人
10、社区 - 朋友广告人的乐园 0JE8. 一促到底， 一成不变。目前许多企业促销一旦开始就无法停止，一旦停止销量马上就下滑，不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。造成许多企业从产品上市到产品退市，促销一天都不能停，一停立刻就卖不动。这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死” 。产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习惯的问题。例如，某啤酒企业长期大规模的搞“每三件啤酒送一包洗衣粉”的促销活动，给终端造成了习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣粉就不行。促销
11、品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售，真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂 ClO4K中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 pXpw*CGD7. 提升终端店服务员的推销积极性。终端服务员的推销积极性高低是提升销量的关键。如何提高服务员推销积极性？以利诱之、以情感之。物质刺激最常见得就是开瓶费了，除此之外节假日、生日送小礼品，或夏季送防晒霜，秋冬季送润肤霜等都是有效提长服务员推销积极性的重要方式。除了物质利益的刺激外，营销人员更要重视加强与服务员的沟通，诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信息，增进了解和友谊，提高服务员对品牌的亲合力，使之主动地向消费者介绍你的产品。M.
12、od#K+中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 K1B案例 2、某白酒音乐促销 0mLW1Yoj中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 .$yFM5*某白酒品牌专门从艺术院校招聘会演奏萨克斯、葫芦丝、笛子、黑管等乐器的在读学生利用课余做促销员。引导客人坐定后，促销员向客人自我介绍后，就会说为感谢各位光临本店，我代表某某酒店和某某酒送大家一曲，根据客人就餐类型不同，送不同的曲子，是商务型的送上生意兴隆 ，是朋友聚会朋友 、 友谊万的长 、是家人聚会，有老人就送祝寿歌，有小孩就送儿歌，是生日聚会就送生日歌 。然后在推介自己的产品，结果大部分客人都会非常乐意的点这一品牌的白酒，就是因其它原因不点，也会
13、因为这首歌深深记住这一品牌。n8Ak?idr$中国广告人社区 - 朋友广告人的乐园 bPQaP 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载重视促销效果评估。只有对促销效果进行深入分析和评估，才能不断总结和持续改进促销方案，才能使促销效果最大化，不但实现了当期消费者的快速提高，还能够实现这种旺盛的消费力长久保持。促销评估需要考虑的主要问题：促销前的目标完成情况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后继续发扬？哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免？只有将促销过程中的得与失全面总结，才能使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。
