1、明 一 : 活 动 期 间 , 凡 购 买 明 一 以 下 品 牌 商 品 ,立 减 20元900g明 一 ac系 列 奶 粉 凡 购 买 明 一 以 下 品 牌 商 品 ,立 减 30元 :900g明 一 尔 法 盾 婴 幼 儿 配 方 奶 粉 系 列900g明 一 智 婴 婴 幼 儿 配 方 奶 粉 系 列900g明 一 乳 白 蛋 白 婴 幼 儿 配 方 奶 粉 系 列凡 购 买 明 一 以 下 品 牌 商 品 ,立 减 40元900g明 一 孕 产 妇 奶 粉雅 士 利 :特 惠 一 :活 动 期 间 ,凡 购 买 雅 士 利 安 贝 慧 系 列 ,立 减 30 元特 惠 二 :活 动
2、 期 间 ,凡 购 买 900g 雅 士 利 金 装 ,送 300g 金 装 一 听特 惠 三 : 活 动 期 间 ,凡 购 买 雅 士 利 900g金 装 系 列 ,送 400g奶 粉 一 袋特 惠 四 : 活 动 期 间 ,雅 士 利 400g金 装 奶 粉 买 三 送 一施 恩 :活 动 期 间 ,全 场 8.5折 (特 价 商 品 除 外 )太 子 乐 : 特 惠 一 :活 动 期 间 ,太 子 乐 fos900g系 列 和 太 子 乐 900g 金 装 乳 清 系 列 买 三 送 一特 惠 二 : 活 动 期 间 ,太 子 乐 225g米 粉 和 560g米 粉 系 列 买 三 送
3、一贝 因 美 : 特 惠 一 : 贝 因 美 750g爱 +系 列 奶 粉 和 450g 爱 +系 列 奶 粉 全 场 7.5折特 惠 二 : 贝 因 美 908g冠 军 宝 贝 系 列 奶 粉 和 405g冠 军 宝 贝 系 列 奶 粉 全 场 8.5折特 惠 三 : 购 贝 因 美 1000g爱 +系 列 奶 粉 ,享 双 重 礼 .一 重 礼 :买 六 送 一二 重 礼 :每 听 再 立 减 20 元活 动 期 间 ,凡 在 佳 嘉 惠 超 市 明 溪 店 奶 粉 柜 ,购 买 奶 粉 系 列 商 品 一 次 性 满 100 元 ,可 凭 单 张 收银 小 票 至 超 市 服 务 台 免
4、 费 领 取 十 元 购 物 劵 一 张 .(小 票 不 累 积 不 重 复 使 用 )篇 二 ： 奶 粉 的 销 售 策 划奶 粉 的 销 售 推 广这 些 年 ， 随 着 人 们 的 生 活 水 平 日 益 提 高 。 宝 宝 的 健 康 成 长 ， 已 成 为 每 个 家 庭 最 关 心 的 问 题 。最 近 几 年 奶 粉 经 历 了 “ 三 聚 氰 胺 事 件 ” “ 雀 巢 碘 超 标 ” “ 光 明 回 收 奶 ” 等 事 件 的 洗 礼 后 。 消 费 者的 消 费 意 识 越 来 越 趋 于 理 性 化 ， 品 牌 化 ， 高 档 化 ； 海 利 达 进 出 口 贸 易 有
5、限 公 司 是 新 西 兰 hld 国际 集 团 驻 中 国 办 事 处 。 hld集 团 是 集 贸 易 、 技 术 开 发 等 于 一 身 的 多 元 化 集 团 ， 与 世 界 多 个 国 家企 业 有 着 业 务 来 往 。 公 司 在 2010年 成 立 开 始 ， 就 为 新 西 兰 奶 粉 品 牌 策 划 中 国 行 销 计 划 ， 并 将2011年 开 始 实 施 ， 本 计 划 主 旨 将 新 西 兰 全 进 口 的 奶 粉 品 牌 在 中 国 市 场 建 立 一 个 强 大 流 畅 的 销 售管 道 及 销 售 服 务 系 统 ， 让 更 多 妈 妈 们 以 最 放 心 方
6、 便 快 捷 方 式 购 买 产 品 ， 并 提 供 优 质 的 售 后 服 务 ，打 造 独 特 优 质 的 新 西 兰 全 进 口 奶 粉 形 象 ， 赢 取 中 国 不 断 扩 大 的 奶 粉 市 场 份 额 。一 、 可 行 性 贸 易 项 目 产 品 市 场 分 析 ：1、 中 国 市 场 现 状 ：中 国 正 处 于 经 济 高 速 发 展 时 期 ， 很 多 天 然 资 源 因 在 发 展 的 过 程 中 受 到 了 环 境 的 污 染 ， 现 国内 天 然 的 产 品 还 是 很 短 缺 ， 而 新 西 兰 有 明 显 优 势 的 利 益 产 品 ， 新 西 兰 出 口 中 国
7、 的 主 要 产 品 是 乳制 品 ， 其 中 占 新 西 兰 出 口 到 中 国 的 五 分 之 一 。 而 最 近 新 西 兰 向 中 国 出 口 乳 制 品 的 增 长 量 已 高 达8%， 随 着 中 国 宏 观 经 济 的 持 续 增 长 以 及 城 市 化 进 程 的 发 展 ， 2010 2015年 中 国 乳 制 品 消 费 总量 将 达 到 2501 万 吨 ， 年 均 增 长 率 为 7.83%， 人 均 消 费 量 将 达 到 19.83 千 克 ， 2015 年 城 镇 人 消 费乳 制 品 水 平 均 达 到 41.03千 克 ,农 村 居 民 消 费 水 平 达 到
8、 2.43千 克 。中 国 婴 幼 儿 奶 粉 市 场 已 有 十 几 年 的 历 史 ， 从 国 内 的 ， 完 达 山 ， 雅 士 利 ， 伊 利 ， 蒙 牛 ， 光 明等 到 国 外 的 美 赞 臣 ， 多 美 滋 ， 雀 巢 ， 惠 氏 ， 雅 培 等 品 牌 的 奶 粉 占 据 了 国 内 低 ， 中 ， 高 婴 幼 儿 奶粉 市 场 ， 并 形 成 比 较 强 的 品 牌 优 势 ， 渠 道 优 势 和 产 品 优 势 。中 国 目 前 仅 次 于 美 国 的 全 球 第 二 大 婴 儿 奶 粉 消 费 大 国 ， 2010 年 中 国 婴 儿 奶 粉 市 场 容 量 为200 亿
9、 元 ， 全 国 城 乡 0 3 岁 婴 幼 儿 数 量 约 5000 万 ， 目 前 中 国 婴 幼 儿 奶 粉 市 场 规 模 将 以 每 年20%的 速 度 增 长 。 巨 大 的 市 场 潜 力 将 对 我 公 司 进 口 的 金 装 婴 儿 奶 粉 进 入 中 国 市 场 有 着 巨 大 商 机 。2、 公 司 定 位 ：新 西 兰 婴 儿 奶 粉 ， 在 中 国 市 场 有 很 大 的 发 展 潜 力 。 随 着 各 国 对 中 国 婴 儿 奶 粉 市 场 的 激 烈 竞争 ， 而 后 之 秀 的 新 西 兰 婴 儿 奶 粉 通 过 这 几 年 在 中 国 市 场 的 开 拓 ，
10、中 国 消 费 者 对 新 西 兰 婴 儿 奶 粉有 很 大 的 认 识 和 认 可 ， 在 中 国 婴 儿 奶 粉 市 场 很 有 竞 争 力 。 公 司 与 新 西 兰 历 史 悠 久 的 优 质 奶 粉 企业 合 作 打 造 一 个 全 新 品 牌 。 由 新 西 兰 奶 企 直 接 生 产 包 装 的 全 进 口 奶 粉 ， 金 裝 婴 儿 奶 粉 作 为 重 要品 牌 ， 以 高 效 经 营 方 式 全 面 开 拓 中 国 市 场 。二 、 奶 粉 的 推 广 与 上 市 ：作 为 一 个 全 新 的 品 牌 的 婴 幼 儿 奶 粉 在 国 内 上 市 ， 首 先 面 临 近 几 年
11、 来 因 奶 粉 质 量 问 题 而 导 致消 费 者 的 不 信 任 。 再 就 是 国 外 众 多 高 端 奶 粉 品 牌 抢 占 国 内 市 场 ，市 场 正 在 逐 步 减 小 ， 竞 争 对 手 增 多 。 综 上 所 述 ， 我 们 应 积 极 高 效 迅 速 的 与 国 内 经 销 商 展 开合 作 ， 抢 先 占 领 部 分 市 场 份 额 ， 在 形 成 规 模 市 场 后 于 国 内 增 设 联 络 处 ， 加 强 与 国 内 经 销 商 及 客户 服 务 ， 调 查 使 用 情 况 、 沟 通 客 户 与 我 经 销 代 理 公 司 之 间 的 感 情 、 调 查 其 它
12、 市 场 上 的 产 品 的 价格 行 情 对 我 产 品 有 无 构 成 威 胁 。（ 一 ） ， 推 广 目 的 ：1 让 目 标 消 费 群 在 最 短 的 时 间 内 认 知 新 产 品 的 功 能 、 效 果 ， 缩 短 新 产 品 推 广 期 的 时 间 长 度 ，尽 快 进 入 成 长 期 ， 创 造 效 益 。2 使 目 标 消 费 群 产 生 试 用 的 欲 望 ， 并 逐 步 将 其 培 育 成 品 牌 忠 诚 者 。3 提 高 品 牌 知 名 度 和 美 誉 度 。4 提 高 现 场 售 点 的 产 品 的 销 量 。5 巩 固 通 路 经 销 商 的 客 情 关 系 ，
13、 抢 占 通 路 、 终 端 的 高 铺 货 ， 提 升 经 销 商 的 信 心 和 积 极 性 。（ 二 ） 、 前 期 市 场 调 查 ：市 场 调 查 主 要 是 为 婴 幼 儿 奶 粉 上 市 推 广 提 供 科 学 的 依 据 。 其 调 查 内 容 、 调 查 方 式 及 调 查 地点 如 下 表 所 示 。市 场 调 查 实 施 情 况 表调 查 内 容 1 管 理 层 深 度 访 谈2 营 销 人 员 小 组 座 谈 或 问 卷 调 查3 渠 道 调 查 ： 婴 幼 儿 奶 粉 销 售 渠 道 类 型 及 特 点 ， 知 名 品 牌 的 渠 道 政 策4 终 端 调 查 ： 婴
14、 幼 儿 奶 粉 销 售 终 端 类 型 及 特 点 ， 终 端 形 象 、 终 端 陈 列 、 终 端 导 购 、 终 端 促销 活 动 等5 经 销 商 调 查 ： 经 销 商 基 本 情 况 、 代 理 品 牌 数 量 及 销 售 情 况 、 对 当 地 婴 幼 儿 奶 粉 市 场 的 认识 、 是 否 有 经 销 新 品 牌 的 计 划 等6 消 费 者 调 查 ： 对 奶 粉 品 牌 的 认 识 、 熟 悉 的 品 牌 、 影 响 购 买 的 主 要 因 素 等 调 查 方 式 深 度访 谈 、 问 卷 调 查 、 小 组 座 谈 走 访 调 查 、 二 手 资 料 等（ 三 ） 、
15、 产 品 策 略1 产 品 定 位 ： 品 牌 定 位 于 中 高 档 系 列 。2 价 格 策 略（ 1） 利 用 专 卖 、 加 盟 保 持 直 接 用 户 价 格 统 一 ， 利 于 品 牌 形 象 的 建 设 。（ 2） 保 证 经 销 商 一 定 的 高 利 润 ， 可 以 吸 引 更 多 的 经 销 商 加 入 ， 提 高 市 场 拓 展 速 度 。（ 3） 产 品 价 格 介 于 目 标 市 场 上 的 小 品 牌 与 大 品 牌 之 间 。（ 四 ） 、 产 品 推 广1 广 告 方 面本 公 司 针 对 婴 幼 儿 奶 粉 推 出 的 广 告 ， 主 要 强 调 产 品 特
16、性 、 实 用 价 值 及 品 牌 差 异 和 消 费 者 所能 得 到 的 利 益 。电 视 广 告 以 省 级 台 和 县 级 台 为 主 ； 报 纸 广 告 主 要 是 为 招 商 和 促 销 活 动 的 前 期 造 势 ， 同 时 充分 借 助 行 业 杂 志 和 行 业 网 站 对 本 公 司 婴 幼 儿 奶 粉 进 行 宣 传 ， 以 达 到 如 下 效 果 。（ 1） 在 市 场 中 建 立 产 品 知 名 度 和 激 发 购 买 兴 趣（ 2） 提 升 企 业 及 品 牌 形 象2 促 销在 节 假 日 或 周 末 进 行 促 销 活 动 ， 活 动 采 取 多 种 形 式 ，
17、 达 到 提 高 奶 粉 的 知 名 度 及 销售 额 的 效 果 。3 事 件 营 销（ 1） 赞 助 有 重 大 影 响 的 活 动（ 2） 为 相 关 弱 势 群 体 免 费 提 供 奶 粉（ 五 ） 、 婴 幼 儿 奶 粉 上 市 安 排1 上 市 时 间 ： _2 上 市 区 域 ： 以 广 西 省 南 宁 市 为 中 心 向 周 边 地 区 扩 展 。（ 六 ） 、 终 端 策 略1 将 部 分 优 势 终 端 建 成 专 卖 店 ， 进 一 步 提 高 品 牌 的 影 响 力2 强 化 终 端 形 象 建 设 ， 提 高 终 端 销 售 力3 提 高 终 端 导 购 人 员 执
18、行 力 、（ 七 ） 、 服 务 策 略1 开 通 服 务 热 线 ， 妥 善 处 理 客 户 投 诉 问 题2 设 计 产 品 质 量 卡 ， 建 立 客 户 档 案3 重 视 售 前 和 售 中 服 务 工 作 ， 提 高 顾 客 成 交 率八 、 相 关 部 门 职 责1 招 商 部 ： 主 要 负 责 整 体 招 商 方 案 的 制 定 ， 招 商 活 动 的 执 行 。2 市 场 部 ： 主 要 负 责 市 场 调 研 、 营 销 策 划 和 广 告 管 理 等 工 作 。3 销 售 部 ： 主 要 负 责 产 品 的 销 售 、 行 业 一 线 信 息 及 客 户 反 馈 意 见
19、的 收 集 。 4 物 流 部 ： 主要 负 责 奶 粉 的 采 购 、 产 品 的 配 送 。5 客 服 部 ： 主 要 负 责 客 户 关 于 产 品 技 术 方 面 的 咨 询 、 产 品 售 后 服 务 工 作 。 篇 三 ： 婴 幼 儿 新店 开 业 策 划 书新 店 开 业 策 划 书策 划 人 ： 苏 涵系 别 ： 经 济 贸 易 系班 级 ：学 号 ： 级 国 际 商 务133133020101熊 熊 孕 婴 新 店 开 业 策 划 书【 关 键 字 】 婴 幼 儿 、 准 妈 妈 【 正 文 】一 、 新 店 简 介熊 熊 孕 婴 采 用 传 统 销 售 与 电 子 商 务
20、结 合 的 方 式 ， 在 店 铺 内 部 氛 围 五 个 专 柜 ： 0 3岁 婴 幼 儿服 饰 专 柜 、 婴 幼 儿 奶 粉 专 柜 、 婴 幼 儿 营 养 食 品 及 护 肤 品 专 柜 、 婴 幼 儿 早 教 书 籍 及 玩 具 专 柜 、 准妈 妈 服 饰 及 育 婴 书 籍 专 柜 。 店 铺 会 位 于 妇 产 儿 童 医 院 附 近 ， 能 够 吸 引 准 妈 妈 进 店 选 购 。二 、 创 业 目 的通 过 创 业 解 决 就 业 问 题 ， 做 到 经 济 独 立 、 个 性 独 立 、 生 活 独 立 。 利 用 敢 闯 敢 拼 的 性 格 多 研究 市 场 ， 捕
21、捉 市 场 机 会 。 从 创 业 中 完 善 学 院 派 知 识 ， 熟 知 消 费 者 心 理 ， 深 入 社 会 ， 了 解 社 会 。通 过 创 业 在 社 会 中 得 到 锻 炼 与 提 高 ， 处 理 涉 及 经 营 管 理 的 方 方 面 面 的 事 情 ， 包 括 行 政 、 财 务 、人 事 、 市 场 、 营 销 、 融 资 、 谈 判 、 品 牌 等 ， 每 一 个 环 节 均 要 亲 自 参 加 ， 每 一 项 具 体 事 务 均 要 亲自 处 理 ， 无 论 行 不 行 ， 均 要 迎 头 处 理 ， 无 处 可 退 ， 即 所 谓 有 了 实 战 的 机 会 。三
22、、 创 业 思 路1. 从 小 在 亲 戚 的 童 装 店 中 长 大 ， 对 于 婴 幼 儿 市 场 有 一 定 的 了 解 ， 并 且 熟 知 亲 戚 店 铺 的 经 营模 式 ， 从 中 观 察 优 点 与 缺 点 ， 威 胁 与 机 会 。 通 过 swot分 析 得 到 适 合 自 己 的 创 业 模 式 ， 并 且 通 过创 新 在 传 统 销 售 行 业 中 运 用 电 子 商 务 模 式 。2. 店 铺 整 体 以 突 出 婴 幼 儿 商 品 为 主 ， 以 准 妈 妈 商 品 为 辅 。 店 铺 装 饰 不 再 是 传 统 模 式 中 自 选模 式 ， 可 通 过 店 铺 网
23、 址 了 解 商 品 及 新 货 信 息 ， 并 且 可 以 提 前 须 知 商 品 存 货 是 否 足 够 ， 解 决 消 费者 “ 行 路 难 ” 问 题 。3. 店 铺 网 址 中 需 要 有 会 员 信 息 查 询 窗 口 ， 帮 助 会 员 了 解 积 分 情 况 。 并 且 通 过 分 析 会 员 购 买商 品 情 况 分 析 出 适 合 会 员 购 买 的 商 品 ， 并 且 能 够 了 解 会 员 所 需 商 品 的 时 间 段 。四 、 新 店 开 业 氛 围 营 造1. 店 外 ：i. 开 业 前 利 用 店 面 围 布 、 店 招 、 户 外 广 告 等 ， 大 幅 喷
24、绘 “ 熊 熊 孕 婴 婴幼 儿 用 品 专 卖 店 即 将 开 业 ” ， 达 到 吸 引 路 人 注 意 的 效 果 。ii. 正 式 营 业 当 天 搞 一 个 简 单 而 隆 重 的 开 幕 式 。 利 用 花 篮 、 彩 虹 门 ， 门头 挂 促 销 横 幅 ， 条 幅 及 规 格 适 当 的 竖 条 幅 （ 横 幅 内 容 直 白 的 告 诉 消 费 者 店 内 的 促 销 活 动 及奖 品 ） 。iii. 在 店 外 搞 一 个 商 品 体 验 区 ， 以 婴 幼 儿 护 肤 品 、 食 品 、 以 及 准 妈 妈 育婴 书 籍 为 主 ， 吸 引 路 人 。2. 店 内 ：i.
25、 以 温 馨 明 了 为 主 ， 色 调 以 浅 绿 色 为 主 ， 淡 黄 色 为 辅 ， 主 要 是 烘 托 一种 自 然 清 新 的 感 觉 ， 让 进 店 购 物 的 消 费 者 有 一 种 心 理 上 的 放 心 感 觉 。 ii. 背 景 音 乐 以 轻 音乐 钢 琴 曲 为 主 ， 给 消 费 者 一 种 放 松 愉 悦 的 感 觉 。 iii. 在 店 内 的 一 个 区 域 内 放 宣 传 架 ， 宣 传 开店 促 销 活 动 以 及 会 员 优 惠 内容 、 店 铺 网 页 以 及 二 维 码 。3. 促 销 人 员 安 排店 内 店 外 共 十 人 。 店 外 五 人 ，
26、 两 人 负 责 宣 传 及 介 绍 店 内 特 点 ， 俩 人 负 责 商 品 体 验 区 ， 并 且介 绍 商 品 的 特 点 及 使 用 范 围 ， 剩 余 一 人 负 责 抽 奖 以 及 代 金 券 发 放 。 店 内 每 人 负 责 一 块 一 个 专 柜 ，剩 余 一 人 负 责 宣 传 区 介 绍 会 员 以 及 店 铺 网 页 。五 、 新 店 开 业 宣 传1. 做 新 店 网 站 ， 并 且 制 作 app， 将 手 机 版 店 铺 页 面 通 过 二 维 码 扫 描 告 诉 消 费者 。2. 将 网 页 及 二 维 码 印 在 会 员 卡 上 ， 满 足 会 员 网 上
27、订 单 需 要 （ 每 次 消 费 500元 以 上 即 可 网 上订 单 并 且 可 享 受 货 到 付 款 ） 。3. 将 店 铺 宣 传 单 在 妇 产 儿 童 医 院 发 放 ， 并 且 发 放 婴 幼 儿 护 肤 品 体 验 装 。 发 布 内 容 ：i. 开 业 信 息 ： 时 间 、 地 点 、 标 题 、 店 铺 咨 询 电 话 、 店 铺 网 址 及 二维 码 。ii. 优 惠 活 动 内 容 。iii. 企 业 相 关 信 息 ， 文 化 内 涵 为 主 。iv. 有 关 参 与 开 业 抽 奖 参 与 方 法 及 礼 品 发 放 的 信 息 。六 、 主 题 活 动1.
28、抽 奖 活 动 ： 消 费 满 100元 即 可 获 得 一 次 抽 奖 机 会 ， 分 别 设 立 五 种 奖 品 。 i. 一 等 奖 ： 婴儿 手 推 车 或 婴 儿 游 泳 池 一 个 ii. 二 等 奖 ： 婴 儿 浴 盆 一 个iii. 三 等 奖 ： 婴 幼 儿 奶 粉 体 验 装 一 份iv. 四 等 奖 ： 婴 幼 儿 营 养 食 品 体 验 装 一 份 v. 五 等 奖 ： 婴 幼 儿 湿 纸 巾 一 包2. 发 放 代 金 券 ： 分 别 设 立 三 种 代 金 券 vi. 消 费 满 200元 即 可 获 得 20元 代 金 券 vii. 消 费满 500元 即 可 获
29、 得 100元 代 金 券 viii. 消 费 满 1000元 即 可 获 得 500元 代 金 券注 释 ：1) 以 上 代 金 券 只 能 在 开 业 三 个 月 内 使 用 ， 奶 粉 不 包 含 在 代 金 券 范 围 内 。 2) 每 种 代 金 券 需消 费 满 额 才 可 使 用 ： a. 消 费 满 100可 使 用 20元 代 金 券 b. 消 费 满 500元 可 使 用 100元 代 金 券c. 消 费 满 1000元 可 使 用 500元 代 金 券3) 每 种 代 金 券 只 可 使 用 一 次 ， 并 且 不 能 两 种 同 时 使 用3. 会 员 积 分 制 ：
30、消 费 满 200 元 即 可 免 费 注 册 会 员 ， 并 且 每 消 费 一 元 即 可 积累 1个 积 分 ， 积 满 1000 积 分 以 上 即 可 在 店 内 兑 换 价 值 200 元 的 商 品 。 注 释 ： 兑 换 商 品 奶粉 除 外 ， 并 且 积 分 不 能 与 代 金 券 同 时 使 用 。七 、1. 2. 3. 4. 预 期 效 果一 个 月 内 达 到 宣 传 效 果 ， 拥 有 200位 会 员 。 让 500 位 消 费 者 熟 知 店 铺 网 址 及 二 维 码 。 能够 拥 有 至 少 200位 回 头 客 。销 售 额 达 到 100,000元 ，
31、毛 利 润 达 到 50,000元致 谢 篇 四 ： 贝 因 美 婴 儿 奶 粉 推 销 方 案辽 宁 工 业 大 学课 程 设 计题 目 ： 贝 因 美 婴 儿 奶 粉 推 销 方 案院 （ 系 ） ：专 业 班 级 ：学 号 ：学 生 姓 名 ：指 导 教 师 ：教 师 职 称 ：起 止 时 间 ： 2012.12.31-2013.1.4课 程 设 计 任 务 及 评 语目 录1 选 择 行 业 及 产 品 1 1.1公 司 简 介 21.2贝 因 美 奶 粉 的 特 点 21.3推 销 模 式 及 推 销 策 略 22.具 体 推 销 流 程 . 32.1确 定 准 顾 客 32.2寻
32、找 准 顾 客 的 方 法 42.2.1网 络 寻 找 法 42.2.2广 告 寻 找 法 42.2.3介 绍 寻 找 法 42.2.4客 户 资 料 管 理 法 42.2.5链 式 引 荐 法 52.3访 问 准 备 工 作 52.4推 销 接 近 52.4.1接 近 客 户 的 总 体 思 路 52.4.2推 销 接 近 的 方 法 52.5推 销 洽 谈 62.5.1确 认 顾 客 的 需 求 和 问 题 62.5.2推 销 与 介 绍 产 品 62.6推 销 定 价 72.7异 议 处 理 82.8推 销 成 交 92.8.1促 成 交 易 92.8.2售 后 服 务 92.8.3信
33、息 反 馈 9参 考 文 献 . 101 选 择 行 业 及 产 品目 前 中 国 儿 童 用 品 市 场 的 规 模 大 约 为 1200亿 元 ， 并 且 有 望 保 持 年 均 15%的 增 长 率 ， 2010 年该 市 场 的 规 模 将 达 到 1700亿 元 。 而 随 着 国 内 企 业 对 婴 幼 产 品 市 场 的 关 注 ， 其 产 品 质 量 会 大 幅 度提 高 ， 人 们 对 国 内 婴 幼 产 品 的 信 赖 度 也 会 随 之 提 升 。 国 产 婴 幼 产 品 会 凭 借 质 优 和 实 惠 ， 从 以 往被 国 外 产 品 占 先 的 市 场 中 抢 回 属
34、 于 自 己 的 地 盘 。 作 为 拥 有 13亿 人 口 的 大 国 ， 目 前 年 人 均 奶 类 消费 量 仅 为 8.8公 斤 ， 仅 占 全 球 年 人 均 奶 类 消 费 量 8%。 巨 大 的 市 场 潜 力 ， 使 我 国 的 乳 业 近 年 来 得到 了 迅 速 发 展 ， 但 在 研 发 婴 幼 儿 奶 粉 、 开 辟 高 端 产 品 市 场 方 面 ， 国 产 奶 粉 还 应 急 起 直 追 。 婴 幼儿 配 方 奶 粉 占 绝 对 市 场 份 额 ， 为 61%， 数 量 大 约 是 40万 吨 。我 国 每 年 新 增 大 约 有 1700万 婴 儿 ， 就 算 其
35、 中 80%能 够 得 到 母 乳 喂 养 ， 那 么 还 有 20%也 就 是340 万 婴 儿 没 有 母 乳 ， 需 要 用 奶 粉 来 喂 养 。 一 岁 之 内 新 生 儿 每 年 喝 掉 43 公 斤 /人 奶 粉 ， 这 样 每年 的 新 生 儿 奶 粉 市 场 需 求 量 就 达 14.62 万 吨 。 加 上 一 岁 后 幼 儿 持 续 奶 粉 消 费 ， 婴 幼 儿 奶 粉 消 费量 就 更 大 。 按 照 奶 粉 平 均 单 价 43.73 元 /公 斤 的 单 价 以 及 40 万 吨 婴 幼 儿 奶 粉 数 量 计 算 ， 市 场 总价 值 量 为 174亿 元 ，
36、占 全 部 乳 品 行 业 收 入 的 19.74%。近 年 来 ， 我 国 高 档 婴 儿 奶 粉 市 场 以 每 年 两 位 数 的 增 长 速 度 迅 速 发 展 ， 正 在 取 代 日 本 ， 成 为仅 次 于 美 国 的 全 球 第 二 大 高 档 婴 儿 奶 粉 市 场 。 我 国 高 档 婴 儿 奶 粉 市 场 规 模 接 近 50亿 元 。 尽 管 医疗 机 构 大 力 提 倡 母 乳 喂 养 ， 婴 儿 奶 粉 食 用 量 还 是 呈 现 上 升 趋 势 。 主 要 是 职 业 母 亲 数 量 增 加 ， 断奶 时 间 提 前 等 因 素 。 特 别 随 着 生 活 水 平
37、提 高 ， 幼 儿 持 续 饮 用 奶 粉 时 间 延 长 到 学 龄 前 的 情 况 在 增加 。 因 此 未 来 婴 幼 儿 奶 粉 数 量 和 比 例 还 将 呈 现 刚 性 增 长 ， 预 计 年 增 长 幅 度 在 5%左 右 。目 前 我 国 乳 品 企 业 共 有 1500家 左 右 ， 婴 幼 儿 奶 粉 在 企 业 生 产 的 奶 粉 总 量 中 ， 占 到 了 三 分 之一 以 上 ， 但 在 目 前 的 婴 幼 儿 奶 粉 中 ， 高 档 奶 粉 的 比 例 远 不 到 三 分 之 一 ， 因 此 其 市 场 空 间 还 非 常广 阔 。 由 于 中 国 的 计 划 生
38、育 政 策 ， 我 国 城 市 家 庭 处 于 46个 成 年 人 抚 养 一 个 宝 宝 的 阶 段 。 不 要让 自 己 的 孩 子 输 在 起 跑 线 上 ！ 成 为 父 母 一 个 坚 定 的 信 念 。 引 起 他 们 ， 特 别 是 中 高 收 入 的 家 庭 ，在 选 择 婴 幼 儿 配 方 奶 时 ， 奶 粉 的 营 养 成 分 已 经 凌 驾 于 价 格 之 上 。 因 此 ， 婴 幼 儿 配 方 奶 粉 高 端 市场 有 极 大 的 发 展 潜 力 。 贝 因 美 集 团 以 “ 关 爱 生 命 ， 热 爱 生 活 ” 为 宗 旨 ， 全 方 位 服 务 于 中 国 婴 童
39、事 业 。 十 几 年 的 孜 孜 以 求 ， 在 消 费 者 心 中 树 立 了 “ 育 婴 专 家 ” 品 牌 地 位 ， 已 然 成 为 中 国 婴 童 产业 的 领 跑 者 和 最 大 规 模 企 业 之 一 。11.1公 司 简 介贝 因 美 以 “ 关 爱 生 命 ， 热 爱 生 活 ， 创 一 流 品 牌 ， 立 百 年 基 业 ！ ” 为 宗 旨 ， 实 施 永 续 经 营 战 略 ，构 架 出 独 特 的 贝 因 美 企 业 文 化 。集 团 目 前 主 营 业 务 分 为 基 础 业 务 和 零 售 特 许 经 营 业 务 两 大 领 域 ： 以 0-12岁 婴 童 为 服
40、 务 对 象 ，全 方 位 拓 展 婴 幼 儿 食 品 、 婴 童 用 品 、 育 婴 咨 询 服 务 、 生 命 科 学 、 母 婴 保 健 、 育 婴 工 程 和 爱 婴 工程 事 业 。公 司 基 础 业 务 自 主 研 发 、 生 产 贝 因 美 系 列 婴 幼 儿 食 品 ， 共 计 100多 个 品 种 。 零 售 特 许 经 营业 务 主 要 从 事 婴 童 专 业 渠 道 拓 展 ， 以 比 因 美 特 国 际 连 锁 店 为 主 导 ， 经 营 0-12岁 婴 童 与 孕 妇 用 品 、食 品 、 玩 具 和 服 装 ， 从 而 发 展 全 方 位 的 婴 童 事 业 。“
41、爱 婴 工 程 ” 启 动 至 今 ， 贝 因 美 已 无 偿 向 全 国 近 300家 多 胞 胎 家 庭 、 数 千 家 困 难 婴 幼 儿 家庭 提 供 了 援 助 ， 并 捐 赠 儿 童 福 利 院 300多 次 ， 总 价 值 超 过 1000 万 元 。 这 些 都 显 示 了 贝 因 美 在 婴童 行 业 里 的 专 业 性 和 权 威 性 ， 更 彰 显 了 贝 因 美 勇 担 社 会 责 任 的 决 心 和 魄 力 。1.2贝 因 美 奶 粉 的 特 点鲜 奶 配 方 ， 营 养 更 均 匀 ， 易 消 化 ， 不 易 上 火 ； 奶 源 是 45度 带 的 奶 牛 之 乡
42、黑 龙 江 安 达 。 奶 源好 ， 自 然 奶 粉 也 好 ； 专 为 中 国 宝 宝 研 制 ， 贝 因 美 专 门 成 立 母 乳 研 究 中 心 ， 研 究 母 乳 成 分 ， 使 贝因 美 奶 粉 更 接 近 母 乳 ， 营 养 价 值 更 高 ， 更 易 吸 收 和 消 化 。 同 时 考 虑 中 国 母 乳 成 分 ， 专 门 适 合 中国 宝 宝 体 质 ； 营 养 均 衡 ， 虽 没 有 特 别 突 出 某 种 营 养 素 ， 但 是 营 养 全 面 均 衡 ， 让 宝 宝 均 衡 发 育 ，对 宝 宝 更 有 好 处 ； 贝 因 美 为 顾 客 提 供 免 费 科 学 育
43、婴 讲 座 、 专 门 服 务 电 话 及 良 好 的 客 户 服 务 ， 为孕 妇 及 宝 宝 提 供 更 多 的 便 利 和 服 务1.3推 销 模 式 及 推 销 策 略奶 粉 是 人 尽 皆 知 的 婴 幼 儿 营 养 品 ， 它 不 仅 具 有 很 高 的 营 养 价 值 ， 而 且 还 是 能 够 促 进 宝 宝 成长 发 育 的 补 品 。 它 的 推 销 可 以 将 迪 伯 达 模 式 与 费 比 模 式 结 合 起 来 运 用 。 迪 伯 达 模 式 的 6 个 推 销步 骤 是 ：（ 1） 准 确 发 现 顾 客 有 哪 些 需 要 和 愿 望 ；（ 2） 把 推 销 品
44、和 顾 客 的 需 要 和 愿 望 相 结 合 起 来 ；（ 3） 证 实 推 销 品 符 合 顾 客 的 需 要 与 愿 望 ；（ 4） 促 使 顾 客 接 受 推 销 品 ；2篇 五 ： 奶 粉 活 动 方 案2011年 “ 妈 咪 爱 宝 贝 ” 促 销 活 动 方 案【 活 动 目 的 】? 提 升 产 品 的 知 名 度 ， 提 升 销 量 ， 增 加 会 员 数 和 客 单 量 。? 本 次 活 动 销 量 必 保 目 标 20 万 ， 冲 刺 销 量 40 万 、 新 客 购 买 目 标 50人 。 【 活 动 主 题 】主 题 ： 清 凉 一 夏 ， 钜 惠 七 月 御 宝 最
45、 给 力 ， baby添 活 力【 活 动 地 点 】河 北 省 唐 山 市 妈 咪 爱 宝 贝 *店 【 活 动 时 间 】2011年 7 月 23（ 早 9： 00-晚 9： 00）上 半 场 ： 早 9： 00-12： 00（ 主 持 +表 演 （ 人 偶 +小 朋 友 ） 亲 子 游 戏 +限 时 惊 爆 抢 购 ） 下半 场 ： 下 午 15： 00-18： 00 【 活 动 方 式 】 -5重 好 礼第 一 重 ，“ 进 店 送 ” 凡 进 店 购 物 满 100元 就 有 一 份 惊 喜 礼 品 相 送 10元 夏 季 服 装 代 金 券 第二 重 ， 商 品 拍 卖 送 ， 8
46、 款 商 品 超 低 价 10元 起 拍 拍 卖 （ 每 次 加 价 5元 ） 1.御 宝 羊 奶 桶 装 1 段 （ 298）（ 优 点 介 绍 ： 羊 奶 易 吸 收 、 不 过 敏 、 真 正 不 上 火 ， 宝 宝 夏 季 的 首 选 奶 伴 ； （ 而 且 羊 奶 在 欧 美等 发 达 国 家 被 称 为 “ 奶 中 之 王 ” 、 “ 贵 族 奶 ” ， 因 为 营 养 学 专 家 研 究 发 现 ， 羊 奶 含 量 有 200多 种 营养 物 质 和 生 物 活 性 因 子 ， 更 接 近 母 乳 ！ 羊 奶 的 脂 肪 球 是 牛 奶 的 1/3， 更 易 消 化 吸 收 ，
47、吸 收 消 化率 可 达 94%以 上 ； 极 低 的 蛋 白 过 敏 反 应 ， 真 正 的 不 上 火 ； 富 含 丰 富 的 免 疫 球 蛋 白 ， 全 面 增 加 宝宝 抵 抗 力 ， 让 宝 宝 不 生 病 、 少 生 病 ， 御 宝 羊 奶 作 为 中 国 羊 奶 的 领 军 品 牌 、 专 业 品 牌 值 得 信 赖 -御 宝 好 羊 奶 ， 营 养 加 速 度 ！ ） 2.御 宝 羊 奶 羊 初 乳 （ 418）（ 优 点 介 绍 ： 羊 产 奶 后 七 天 内 的 乳 汁 被 称 为 初 乳 ， 第 一 天 的 乳 是 最 好 的 ， 免 疫 活 性 球 蛋 白含 量 最 高
48、 、 活 性 最 大 ， 之 后 逐 减 ， 羊 初 乳 的 作 用 是 富 含 丰 富 免 疫 球 蛋 白 ， 可 以 提 高 宝 宝 免 疫 系统 自 身 完 善 ， 同 时 增 强 宝 宝 抵 抗 力 ， 让 宝 宝 不 生 病 、 少 生 病 ）3.东 方 爱 婴 课 程 （ 价 值 492元 早 教 课 程 4 节 ）（ 优 点 介 绍 ： 这 四 节 课 可 以 选 择 一 下 课 程 中 的 四 节 ： 1 探 索 课 程 （ 7-15个 月 ） 2、 启 蒙 课 程（ 16-24 个 月 ） ， 3、 科 学 课 程 （ 25-36 个 月 ） 4、 音 乐 课 程 （ 16-
49、37 个 月 以 上 混 龄 ） 5、 数 学 课程 （ 37个 月 以 上 ） 6、 创 意 美 术 课 程 （ 36 个 月 以 上 ） 为 什 么 要 进 行 早 期 教 育 ？ ？ ？生 命 最 初 的 三 年 是 人 的 大 脑 迅 速 生 长 变 化 的 时 期 ， 3 岁 时 ， 大 脑 尺 寸 已 相 当 于 成 人 的 80%；一 个 人 的 学 习 能 力 50%都 是 在 生 命 的 头 四 年 发 展 起 来 的 ;4 岁 前 孩 子 的 智 力 水 平 ， 相 当 于 17 岁 所 测 智 力 的 50%; 人 类 整 体 智 商 水 平 在 提 升 ， 社 会 对人 类 能 力 的 要 求 不 断 提 高 ， 早 期 教 育 对 大 脑 的 刺 激 将 进 一 步 提 升 iq; 东 方 爱 婴 全 国 早 教 中 心 之一 ， 是 你 首 选 的 朋 友 ） 4.游 泳 卡 （ 200元 ）优 点 介 绍 ： 妈 咪 爱 宝 贝 游 泳 馆 是 唐 山 首 家 专 业 婴 幼 儿 水 育 训 练 场 馆 （ 目 前 新 天 地 和 建 设 路店 ） ， 拥 有 150
