1、理财沙龙一对多营销操作流程与技巧 天智纵横理财咨询有限公司 轻松不随便 手机不要出声音 投入与配合 准时与纪律 分享与创新 鼓励与赞美 课程要求 天智纵横理财咨询有限公司 以理财沙龙形式做营销的好处？ 现在网点做理财沙龙的问题与状况？ 小组讨论 天智纵横理财咨询有限公司 用一对多理财沙龙营销的好处 创造营销的氛围 提高营销的效率 -尤其中低端客户的营销 提高我们的专业形象 客户维护的手段之一 天智纵横理财咨询有限公司 网点办理财沙龙的困惑 客户不好约，想约客户可是客户没兴趣 效果不好，现在办理财沙龙的业绩越来越少 理财、养生、命理和风水该讲的主题都讲了，不知道还可以讲什么。 现在办理财沙龙产品
2、客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝 天智纵横理财咨询有限公司 不成功的 理财沙龙 根本问题 客户问题 邀约的客户与主题不符 客户太少 客户邀约前的铺垫 不足 主题与内容 理财主题的设计客户不感兴趣 主题 内容太专业缺乏故事 主题 内容与产品没有挂勾 主题 内容与产品的挂钩太直接 现场控制与管理 主讲人与主持人的人选 缺乏事前演练 营销工具准备 现场促成的演练 会后的追踪 天智纵横理财咨询有限公司 一对多理财沙龙营销 成功 的 关键 本次理财沙龙主题（ 符合客户的兴趣 ） 邀约合适的客户（短信、电话话术） 准邀约对象的数量要够多 沙龙前对产品包装说明与促成的演练 沙龙中现场的管理
3、与控制 沙龙后客户的追踪与持续营销 天智纵横理财咨询有限公司 沙龙前的准备 沙龙中的促成 沙龙后的追踪 占比 60% 占比 20% 占比 20% 三项缺一不可 举办成功 理财沙龙 三法则 天智纵横理财咨询有限公司 本次理财沙龙主题（符合客户的兴趣） 学习产品包装说明（自信、认同） 邀约合适的客户（短信、电话话术） 准邀约对象的数量要够多（现场氛围） 重点客户的关注与座位安排（重点关注） 沙龙前对客户面对面说明产品（提高促成率、转介绍） 沙龙前各项事务的安排 (主持、主讲、布置、音乐、 PPT等等、 ) 沙龙前礼仪训练与促成的演练 沙龙中后期相关追踪的表格 理财沙龙前的准备 天智纵横理财咨询有限
4、公司 理财沙龙 举办 的 形态 由分行或支行集中举办 由网点自行举办 客户单位或 小 区 天智纵横理财咨询有限公司 激发客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户觉得你的产品能解决问题 使客户愿意让你解决问题 理财沙龙 策划必须先找一个吸引人的故事 天智纵横理财咨询有限公司 一定要从客户最关心的出发 融入客户身边正在发生的事 可以解决客户的问题 可以满足客户的期望 会让客户好奇、期待的 是客户正在困惑中的 能与产品特点结合的 怎样设计打动人的“故事” 天智纵横理财咨询有限公司 环境 客户 问题 趋势 关心 营销主题 营销诉求 宣传资料 辅助工具 营销主题与产品营销组合设计 天智纵横理财咨询有限
5、公司 人为什么需要理财？ 担心 FEAR 收益之外，为什么需要用钱去赚钱？ 保障之外，为什么我们需要保障？ 故事一定要从客户的生活中出现 天智纵横理财咨询有限公司 人为什么需要理财？ “主题故事”一定要从客户的生活中出现 天智纵横理财咨询有限公司 范例 “退休规划 ” 养儿 ”防 ”老 养儿 ”妨 ”老 ”防 ”儿养老 取一个主题名称 天智纵横理财咨询有限公司 “ 养儿大不易 ” 为许多人既沉重又无奈的共同感触，不敢生、不想生的夫妻日趋增多。现代为人父母的您是否有这些焦虑： 如何让孩子赢在起跑线上？ 如何面对年年高涨的各项学习费用？ 孩子如何在未来竞争激烈的社会中生存？ 如何担起养育子女这个超
6、过 20年的甜蜜负担，却又能在力拼家庭经济的同时兼顾生活质量与亲子关系？ 现在就开始投资孩子的成长 轻轻松松完成您对子女的爱 培养富小孩从小开始 天智纵横理财咨询有限公司 主题：月光光、薪光光，抢救薪光族 诉求： 看着月圆月缺，薪水从 IN到 OUT 是您在理财，还是账单追着您跑？ 白领留钱 3步骤，让您轻松留住钱。 天智纵横理财咨询有限公司 范例 “退休规划 ” 养儿 ”防 ”老 养儿 ”妨 ”老 ”防 ”儿养老 取一个主题名称 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙的工具准备 面对面营销 的工具 产品 说明 彩页 理财沙龙 用的 PPT 现场布置海报 理财服务中心简介 促成用单据 相关话术 沙
7、龙前短信、电话邀约话术 沙龙后客户反馈表和追踪表 营销工具搭配话 术 沙龙前的准备 合适主题的客户名单 产品包装话术学习 理财沙龙邀约短信或信函 沙龙前各项事务的安排 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙 前客户的接触与铺垫 理财沙龙 列出邀约目标客户 维护短信接触 电话追踪与维护 理财沙龙邀约短信 电话邀约 确认短信 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙 邀约 使用方式 目的： 邀约 客户参加理财沙龙 步骤： 有了理财主题 1、列出你要 邀约 客户 的 名单（有提供计划表） 2、发送 邀约 短信 3、电话进行 邀约 4、对答应要来的客户发送确认短信 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙邀约计划 天
8、智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙 邀约短信 引起 兴趣 招商银行 理财服务 活动通知 短信： 通胀时代，你的资产被“没收”了吗 ？ 解决 方案 本周 日上午十 点我行特别邀请拥有超过十二年的理财专家为我们分享 负利率时代的 财富 保值策略 来说明 现代 人必须知道抗通胀的必胜策略。 回复 机制 名额有限，详询请回复短信或电话 XXXXXXXX。 营销自己 招商银行 您最好的理财伙伴，理财经理 XXX。 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙 邀约短信 引起 兴趣 招商银行 理财服务 活动通知 短信： 想知道欧美富过七代的秘诀？ 解决 方案 本周 日上午十 点我行特别邀请拥有超过十二年的专门为高端客
9、户进行财富理财专家为我们分享 富过七代的财富智慧 来说明现代人让财富代代相传的秘诀。 回复 机制 名额有限，详询请回复短信或电话 XXXXXXXX。 营销自己 招商银行 您最好的理财伙伴，理财经理 XXX。 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙电话邀约 话术 流程 话术 确认对方 表明身份 您好 ！请问张富贵先生吗？ 我是 招商银行 XX支行客户经理 XXX。 您现在方便说话吗？ 了解对方是否收到 是这样的 我前几天发给您的 理财服务 活动通知短信 ，不知道您看了没有？ “有 ”太好了！ “没有 ”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。 天智纵横理财咨询有限公司 电话接触：理财沙龙电话邀
10、约话术 流程 话术 以 30-60秒说明并强调重点 如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会持续发送对您理财有帮助的信息 。 （ 停顿 ） 说明短信的性质 经过 08年 的金融风暴 ，很多企业受到冲击的同时，也连带影响到家庭的财富；反观欧美国家的企业家企业受到的影响更大，可是他们的家庭财富却丝毫不受影响，这也是我们中国最不一样的地方。你说是吗？ 天智纵横理财咨询有限公司 流程 话术 尝试邀约并再一次推销自己 所以 我 行 特别 邀请 了 拥有超过十二年的专门为高端客户进行财富理财专家 ，于本周日早上十点 在我行财富管理中心 为我们分享大家都非常关心的一个
11、话题；家庭财富富过七代的秘诀 ， 因此特别 邀请您 参加，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。 由于名额有限， 不 知道除了 您之外您还会带谁来呢 ？ （如果客户拒绝） 真的很可惜，没关系下次还 有 这样的机会时您一定要来参加哦！同时这次我们也会把专家所分享的经验与资料提供给您参考可以吗？不好意思打扰您了，有空一定要到行里来坐坐，祝您有个愉快的一天，再见！ 电话接触：理财沙龙电话邀约话术 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙 邀约 确认 短信 引起 兴趣 招商银行 理财服务 活动确认 短信： 恭喜您获邀参加本周我行举办的金葵花理财课堂 解决 方案 特别发送此短信提醒您，时间是本周 日上午十 点我行XX路财富管理中心，本次题目为 富过七代的财富智慧 相信对您的理财一定会有很大帮助。 回复 机制 期待您的莅临。 营销自己 招商银行 您最好的理财伙伴，理财经理 XXX。 天智纵横理财咨询有限公司 理财沙龙当天操作流程表的检查（有提供表格） 理财沙龙现场的资料准备 （主推产品的相关资料） 重点客户的关注与座位安排 沙龙中礼仪人员带领客户、登记、入座、别针 沙龙中的促成与约定近日见面时间 沙龙中相关表格的填写（有提供追踪表） 礼仪人员欢送客户 理财 沙龙 中如何提高 现场 促成
