1、台湾烘焙品牌 85快速展店四大心法知名的 85（开曼美食达人股份有限公司） “KY”近日在台湾证券交易所举行首日挂牌典礼，正式以每股 168 元上市。据报道，KY 美食即是知名的餐饮连锁 85，主要营业产品为咖啡、西点及面包。852010 年在台湾有加盟店200 多家，直营店 40 多家，大陆直营店约 150 家，美国与澳洲共有 5 家。今年大陆预计新开 100 多家门市，6 年内大陆网点将扩增到 1000 家规模。据台湾今周刊 726 期刊发文章说，85这个台湾起家的咖啡烘焙连锁店品牌，如何在台湾快速展店之余，还能走向海外，在中国大陆和澳洲，甚至是星巴克的故乡美国等市场开疆辟土？不过是个卖咖
2、啡、面包加蛋糕的，从台湾起家，一年就能创造近 63 亿的营业额？董事长吴政学的四大展店心法，可以说是85成功的关键所在。1、增加品牌能见度展店，首先要讲求地段和门面，85开店坚持“三角窗理论” ，为的是增加品牌能见度，吸引四面八方的人流、车流。董事长吴政学重视性价比，强调“五星级的享受，平价的消费” 。店面装潢以透明玻璃让人一览无遗，门市更贴上深？色花岗岩，营造高档印象。85草创时的参考标杆，就是高雄起家的金咖啡，其董事长邓立键分析，85氛围简单高雅，还将装满精制蛋糕的冷藏柜往外推，直接面对人来人往的街道，形成橱窗效应，成功吸引顾客驻足。进军大陆后，85有许多因地制宜之举，例如选择商超与地铁沿
3、线展店，长期待在大陆的台湾连锁加盟促进协会常务理事柯建中观察， “这两处是人潮进出做多的地方，是品牌曝光的绝佳位置。 ”大陆最大茶饮料连锁店仙踪林董事长吴伯超说，最开始的二十家店是最难突破的，因为民众对品牌还很陌生，85是以快速开店打响大陆知名度，当一有知名度，会有许多人跑来提供店面，选址选店因而变得容易。在大陆，85不靠三角窗理论，却仍坚持贴近民众的透明店面。不过大陆冬天冷，因此特别打造双层的透明玻璃，中间填充氮气以隔绝冷空气。而在台湾九成靠外带，仅在骑楼摆设些许桌椅的 85，在大陆，因为顾客习惯在店里坐着消费，特别规划了大坪数的店内空间。王建尧指出“大陆都市街区很大，马路又宽，一条大街的两
4、侧往往就分属不同商圈，因此在大街的两侧甚至可以各开一家店，抢不同的人潮，并不会打架。 ”在美国，85选在华人聚集的大洛杉矶尔湾地区 Diamond Jamboree 商场。加州大学尔湾分校研究生郑安成就是常客。他指出，85门市离学校仅有 10 分钟车程，店前排长龙的情况，已成为当地的“景点” 。以人车汇聚的地点，宽敞透明的店面，抓住了消费者的目光，下一步就是成功让他们掏钱消费。2、更低的价格更高的品质找来五星级饭店的四大西点名厨当号召，打出“三十五元咖啡+蛋糕”招牌，让人拿出铜板就能享受下午茶的高贵不贵的服务。在开幕期间甚至限时开卖一元咖啡，迅速引爆排队抢购人潮！静宜大学观光系教授岑淑莜也认为
5、，85最会打物美价廉战。1999 年把美国星巴克引进北京的汉鼎亚太董事长徐大麟分析：“星巴克卖的是气氛，85卖的是实惠，它的商业模式会成功。 ”徐大麟说自己曾在上海 85店里坐了两三个小时观察，那时他就心想，这一定会红，不仅是刚出炉的面包吸引人，咖啡价格只要星巴克四分之一。价格中肯，多分量，是 85的优势。在大陆，85在门店口张贴了“来自台湾，打败星巴克”的海报，进行高调宣传。 “海报贴到都已经常年受潮字迹模糊了，还不撤下来。 ”统一星巴克某主管在上海出差时，瞥见 85门口海报，不仅为之气结。柯建中描述，85在好几个地点都与星巴克大擂台，但排队人潮绝对不输星巴克，甚至更多！而店面行销的成功策略
6、，必须依赖专业团队的完美执行。85产品开发副总郑吉隆曾说，面包师傅是 85的灵魂，但师父的养成很难。不会做面包西点的吴学政，不惜砸下重金，甚至以入股的条件，在两岸招揽知名的面包师傅。吴政学自爆，曾经等一位师傅等了三年，每个月固定打电话嘘寒问暖，才挖角成功！除了技术人员，管理人员也是不可或缺，为了找到具有中型以上连锁餐饮管理经验的人才，85瞄准大陆连锁餐饮业龙头-肯德基的店长，尤其是副店长。据业界估计，当时有近百位肯德基基层干部跳槽，造成肯德基内部严重失血。岑淑莜观察，肯德基进入大陆已久，人事已经稳定，若 85真是对升迁面临瓶颈的副店长开出高薪与店长职位，很快就能打动人心。3、广纳人才打造完美团
7、队找对人才，还要懂得留才。吴政学让核心干部入股，还实施分红奖金制度，开店团队展店成功的有奖金，负责后续督导营运的团队，做得好也有奖金，甚至中央工厂的阿姨，只要提得出节省流程与减少废料的点子，一样可以领奖金。敢于论功行赏，是吴政学让一票核心干部愿意跟着他打天下的重要原因。 “你敢给，人家就敢拼，当然愿意留在手下做事。 ”一位同行说。据说，吴政学出手阔绰，十分敢给，起初，85展店展到目标数字，业界盛传吴政学一口气各分发 100 万奖金给十几位原始股东自行购车。“我只能说，该奖励的分文不少，不会吝啬给的，这位老板值得跟！从休闲小站时期，就一路跟随吴政学十四年之久的王建尧如是表示。不过 85协理，吴学
8、政的小舅子张吉文也透露，如果业绩没有达到目标，或者干部预估营业额失准，开会的时候，吴政学也会有严厉的一面，叫你起来罚站，跟大家道歉，因为一个人做不好，就要向大家道歉！85快速展店、攻城略地的能力，还来自于导入 ERP(企业资源规划系统)的流程改善。4、一切以标准化流程进行“第一次听到吴董说 85导入 ERP，我差点从椅子上掉下来！”岑淑莜提到，为了研究 85，当面采访吴政学四次之多，惊讶于一家咖啡蛋糕店，竟然也采用高科技大厂才重视的 ERP。85创业之初，吴政学花了七个月时间，一边盖工厂，一边和一批师傅、阿姨，将蛋糕制作过程拆解为图片，不只做到标准化、流程化，稳定品质，也有助于中央工厂降低产品
9、损耗率，最后快速复制、展店。导入 ERP，才能快速展店，垫高别人进入的门槛，这是别人没办法学的。岑淑莜指出， “不是只有他会做蛋糕，但他是用组织战的方式做蛋糕。 ”事实上，85在咖啡、蛋糕和面包三大品项的营业额占比，都是势均力敌的三分之一，在台湾靠咖啡和蛋糕崛起，但在大陆，85确是靠面包打出江山的。在台湾，连一杯饮料受欢迎的甜度都南北有别了，甭提幅员辽阔、口味南甜北咸、东酸西辣的大陆了。在新市场，必须先确认口味，在进行复制，否则，下场就和元祖进北京一样，死的很难看！郑吉隆点出，面包受限于气候温湿度、发酵条件不同，欲维持统一品质，制作上难度很高。2007 年 7 月，郑吉隆在上海试做面包，筹备大
10、陆第一家门市开幕。等到十二月开幕当天，开卖的面包在零度的天气下，硬的像石头！“光上海冬天和夏天的天气就温差四十度。 ”郑吉隆苦笑道，只好赶紧熬夜研究，改用让面团有保湿性的转化糖。如今 85除了从上海、北京到深圳等大陆一线城市有开店，还开到江苏太仓等二、三线城市去了。 “之前是抢市占率，接下来要抢覆盖率了！”张佶文表示，区域模式准备好了，只剩下复制和延展，明年就可以更有效率的在中国发酵了。从 85创业以来，吴政学最享受的时光，就是每天下午四点还有半夜十二点，固定经由 POS 系统（销售时点情报系统）传回手机的各店营业额数字，亲自掌握每一家门市动向。靠着四大展店心法，只要是 85想攻克的下一站，对手都该严阵以待！
